インサイドセールスとテレアポの違いとは？分かりやすく解説！

「インサイドセールス」と「テレアポ」は、どちらも電話を使い営業活動のイメージがあり、明確な違いを知らない方も多いのではないでしょうか。

近年、営業手法の多様化に伴い、インサイドセールスとテレアポの使い分けが重要視されています。
インサイドセールスとテレアポには、目的やアプローチ方法、成果指標など、さまざまな違いがあるため、それぞれの違いを確認して適切な施策を実施しましょう。

この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いをわかりやすく解説します。
それぞれの定義や業務内容、メリット・デメリットを比較し、どちらの手法が自社に適しているのかを見極めてください。

記事後半には、それぞれの成功事例や向いているケースもあわせて解説するので、ぜひ最適な営業戦略構築にお役立てください。

インサイドセールスとは？

近年、「インサイドセールス」という言葉を耳にする機会が増えましたが、具体的に何を指すのか理解できていない方もいるのではないでしょうか。

まずはインサイドセールスの定義を確認し、具体的な業務内容を詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、直接顧客に会わないことから「内勤営業」と呼ばれるオフィス内で行う非対面型の営業活動です。
電話、メール、Web会議システム、チャットツールなどを活用し、顧客とコミュニケーションを取ります。

従来の営業のように顧客を訪問する必要がないため、移動時間や交通費などのコストを削減できるのが大きな特徴です。

インサイドセールスを実施する主な目的は、見込み顧客の獲得や育成、商談機会の創出などが挙げられます。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務内容は多岐に渡りますが、主な内容は以下のとおりです。

上記の業務を通して、インサイドセールスは効率的な営業活動を実現し、売上向上に貢献します。
ただし、すべての業務をインサイドセールスが行うとは限りません。

企業によっては、一部の業務に特化していたり、フィールドセールスと連携して業務を進めるケースもあります。

テレアポとは？

電話で商談のアポイントを獲得したり自社商材の魅力を伝えたりする業務を「テレアポ」と呼びます。

営業活動において代表的な手法ですが、具体的にどのような業務内容なのか、インサイドセールスとの違いが曖昧な方もいるのではないでしょうか。

インサイドセールスとの違いを把握するために、テレアポの定義や業務内容について詳しく解説しておきましょう。

テレアポの定義

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略称で、電話を使って顧客にアプローチする営業活動のことです。

あらかじめ用意された見込み顧客リストをもとに、電話をかけ、商品やサービスの紹介、アポイントメントの獲得、あるいは直接販売を目指します。

新規顧客の獲得や営業成果の向上に欠かせない手法として、多くの企業で活用されています。

テレアポの業務内容

テレアポの主な業務内容は、以下の通りです。

上記の業務を通して、テレアポ担当者は、企業の売上向上に貢献しています。顧客との最初の接点となる重要な役割を担っているため、コミュニケーション能力や営業スキルが必要です。

インサイドセールスとテレアポの具体的な違い

インサイドセールスとテレアポはどちらも電話を使う営業活動ですが、次のポイントに違いがあります。

• 目的
• アプローチ方法
• 成果指標
• 成果を出すまでの時間
• 他部署との連携

それぞれの違いを確認して、自社に最適な営業戦略を立てましょう。

目的の違い

インサイドセールスとテレアポでは、実施する目的に大きな違いがあります。

インサイドセールスは、見込み顧客との関係構築と育成を重視し、長期的な売上貢献を目指します。
顧客のニーズを深く理解し、適切なソリューションを提供することで、顧客との信頼関係を構築し、LTV（顧客生涯価値）の最大化することが目的です。

一方、テレアポは短期的な売上向上を目指し、新規顧客の獲得やアポイントの取得を目的とします。
迅速に多くの見込み客にアプローチし、短期間で成果を上げることを重視する営業手法です。

アプローチ方法の違い

インサイドセールスは、メール、電話、Web会議など多様なツールを活用し、顧客との接点を増やし、ニーズに合わせた情報提供を行います。
顧客との関係構築を重視するため、パーソナライズされたコミュニケーションを心がけます。

対してテレアポは、電話を用いて事前に用意したリストに基づき、多くの見込み客にアプローチする営業手法です。
効率的にアポイントを取得することに注力するため、スクリプトに沿った会話が主な仕事内容です。

成果指標の違い

インサイドセールスの成果指標は、リードの質の向上、顧客エンゲージメント、成約率、LTVなど、長期的な視点で設定されます。
顧客との関係構築が重視されるため、顧客満足度も成果指標として重要です。

対してテレアポの成果指標は、アポイント数、新規契約件数など、短期的な成果を測る指標が用いられます。
効率性と即効性が重視されるため、コンバージョン率も重要な指標です。

成果を出すまでの時間の違い

インサイドセールスは、顧客との信頼関係を構築する必要があるため、成果が出るまでに一定の時間が必要です。
長期的な視点で顧客育成を行うため、すぐに大きな成果は期待できませんが、持続的に売上を増加させられます。

対してテレアポは、短期的な売上向上を目的としているため、インサイドセールスより早く成果が出ます。テレアポでは、迅速なアポイント獲得と契約を目指す即効性が重要です。

他部署との連携の違い

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と密接に連携して業務を行います。
マーケティング部門が獲得したリードを育成し、商談機会が創出された段階でフィールドセールスに引き継ぎます。

各部署と連携することで、効率的な営業活動を実現するため、組織単位で協力し合う体制づくりが必要です。

対してテレアポは、比較的独立した組織として活動することが多く、他部署との連携は少ない傾向にあります。
獲得したアポイントをフィールドセールスに引き継ぐことはありますが、インサイドセールスほど密接な連携は行いません。

インサイドセールスとテレアポのメリット・デメリット

インサイドセールスとテレアポ、それぞれの営業手法にはメリットとデメリットが存在します。自社に最適な手法を選択するために、両者のメリット・デメリットを理解しておきましょう。

インサイドセールスのメリット・デメリット

まずはインサイドセールスのメリット・デメリットを整理してみましょう。

テレアポのメリット・デメリット

次にテレアポのメリット・デメリットを見ていきましょう。

インサイドセールスとテレアポはそれぞれ異なるメリット・デメリットを持っているため、自社のビジネスモデルやターゲット層、そして目指す成果に合わせて、最適な手法を選択することが重要です。

インサイドセールスとテレアポのどちらを選ぶべきか

インサイドセールスとテレアポ、それぞれの特徴を理解したところで、どちらの手法が自社に適しているのか検討する必要があります。

それぞれのメリット・デメリットを踏まえ、自社のビジネスモデルや顧客層、目指す成果に合わせて最適な方を選びましょう。

インサイドセールスが向いているケース

インサイドセールスは、顧客との関係構築を重視し、中長期的な視点で売上拡大を目指す場合に適しています。
以下のようなケースで特に有効です。

テレアポが向いているケース

テレアポは、短期的な売上向上を目指したり、幅広い顧客層にアプローチしたい場合に適しています。
以下のようなケースは、インサイドセールスよりテレアポが向いています。

もちろん、インサイドセールスとテレアポを併用することも有効です。

例えば、テレアポでアポイントを取得した後、インサイドセールスで顧客との関係を深めていく方法も効果的です。
自社の状況に合わせて、最適な方法を選択・あるいは組み合わせることで、より効果的な営業活動を実現しましょう。

インサイドセールスとテレアポの成功事例

インサイドセールスとテレアポ、それぞれの手法で成功を収めている企業の事例を確認してましょう。
具体的な成功事例を知ることで、それぞれの営業手法の活用方法や効果をより深く理解できます。

インサイドセールスで成功した企業の事例

インサイドセールスで成功した企業の事例として、以下のようなものがあります。

上記の事例から、インサイドセールスは、顧客との関係構築に注力することで、長期的な売上向上に貢献できることがわかります。

特に、高単価な商材やサービスを扱うBtoBビジネスにおいては、インサイドセールスは有効な営業手法となる可能性が高いです。

株式会社Salesforce：データ活用による営業効率の向上

Salesforceは、インサイドセールスを活用して営業効率を飛躍的に向上させた成功事例です。

具体的には、CRMツールとBIツールの活用により、データドリブンな営業戦略を実現しました。
インサイドセールスでは、初回のアプローチ時に顧客の関心やニーズを詳細に把握し、収集した情報をもとに最適なフォローアップを実施したことで、無駄なアプローチを削減し商談の質を向上させました。

また、BIツール「Tableau」を活用し、営業プロセスの可視化とデータ分析を強化したことにより成果の高い施策を特定し、インサイドセールスの成約率を向上させています。

上記の取り組みにより、営業活動の効率化と売上の最大化を実現させた事例です。

参照元：Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人｜Salesforce

株式会社ビズリーチ：質の高いコミュニケーションを重視したインサイドセールス

ビズリーチは、コール数などの単純な行動量ではなく、質の高いコミュニケーションを重視したインサイドセールス戦略で成功を収めています。

見込み顧客との接触において、スクリプト通りの機械的な会話ではなく、顧客の課題やニーズを引き出すことを重要視しました。

インサイドセールス担当者には、業界知識の習得やカスタマイズされたトークスクリプトの活用を推奨し、顧客に合わせた柔軟な対応を実施。
さらに、マーケティング部門と連携し、適切なタイミングでアプローチする仕組みを整えました。

上記の施策により、商談化率の向上や契約率の改善につながり、営業の生産性が大幅に向上しています。

参照元：HRMOSのインサイドセールスの話｜しげの

株式会社サイバーエース：ターゲットを細かく絞った新規開拓戦略

サイバーエースは、インサイドセールスを活用してターゲットの細分化を行い、より精度の高いアプローチを実現しました。

新規開拓の際は、幅広い企業リストに無作為にアプローチするのではなく、業界や企業規模・過去の関心データなどをもとに、確度が高いターゲットに絞り込んでアプローチし、無駄な架電や非効率な営業活動を削減しました。

さらに、マーケティングチームと協力し、ターゲットに最適なコンテンツを提供することで、リードナーチャリングの精度を向上させています。

結果として、アポイント獲得率が向上し、商談の質も高まりました。

参照元：サイバーエース社員の1日～インサイドセールス編～｜株式会社サイバーエース

株式会社Sansan：ターゲット別のチーム編成による成果最大化

Sansanは、インサイドセールスの成果を最大化するために、ターゲット別に専用のチームを編成する戦略を採用しました。

具体的には、リード獲得フェーズの顧客対応を行うチームと、商談フェーズに進んだ顧客を対応するチームを分け、それぞれに特化したアプローチを実施したのです。

リードナーチャリングを専門に行うチームでは、顧客の興味度に応じた情報提供や適切なタイミングでの接触を行い、購買意欲を高める役割を担当しました。

一方、商談チームではより具体的な提案やクロージングに注力し、成約率の向上を図りました。

分業体制により、営業効率が向上しインサイドセールスの成果が大幅に向上させた事例です。

参照元：Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう｜Sansan株式会社セールスディベロップメント部

テレアポで成功した企業の事例

テレアポで成功した事例は、公開されている情報が少ないため、仮説に基づいた事例を提示します。
あくまで参考情報として捉えてください。

テレアポは、短期的な売上向上や幅広い顧客層へのアプローチに効果的であることがわかります。
特に、低単価な商材やサービス、期間限定キャンペーンなどを扱う場合に適しています。

ただし、テレアポは顧客への印象が悪くなりやすいデメリットもあるため、適切な運用が重要です。

まとめ：インサイドセールスとテレアポの特徴を理解した上で最適な営業戦略を！

インサイドセールスは、メールや電話、オンライン商談などを活用し、顧客との関係構築を重視しながら長期的な視点で営業活動を行う手法です。

一方、テレアポは、電話を主な手段として新規顧客の開拓やアポイント獲得を目的とした、より短期的な営業活動を指します。

両者には、目的、アプローチ方法、成果指標、成果が出るまでの時間、他部署との連携などさまざまな違いがあります。
インサイドセールスは、顧客との関係構築に重点を置き、リードナーチャリングを通して長期的な契約獲得を目指すのに対して、テレアポは短期間での売上向上を重視し、効率的にアポイントを獲得することが目的です。

どちらの手法が最適かは、ビジネスモデル、商材・サービスの特性、ターゲット顧客、そして企業の目指す方向性によって異なります。
BtoBビジネスや高単価商材を扱う企業、長期的な顧客関係構築を目指す企業にはインサイドセールスが適しており、短期的な売上向上を目指したい企業や、幅広い顧客層にアプローチしたい企業にはテレアポが有効的です。

重要なポイントは、それぞれの特性を正しく理解し、自社の状況に合わせて最適な手法を選択することです。
インサイドセールスとテレアポを効果的に組み合わせることで、より効率的な営業活動を実現できるケースもあるため、自社にとって最適な手法を選択しましょう。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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