目次
「リード獲得単価って何？」
「リード獲得単価を抑える方法が知りたい」
リード獲得単価という言葉をご存知でしょうか？
リード獲得単価はCPL（コストパーリード）とも言われ、ビジネスシーンで頻出する単語です。
なぜなら、リード獲得単価はビジネスを成功させる上でとても重要な要素だからです。
この記事では、リード獲得単価とは何かから、算出方法、KPIを設定する3つの手順についてまで解説していきます。
また、リード獲得のコストを抑えるコツ5つも解説しているので参考にしてください。
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リード獲得単価（CPL：コストパーリード）とは？
まず初めに、リード獲得単価とは何かを解説していきます。
リード獲得単価とは、1件の見込み顧客を獲得するための単価（コスト）を指します。
マーケティングにおいて、効果測定する指標として主に用いられます。
リードとは
「そもそも、リードって何？」
と思う方もいるとは思います。
リードとは、「見込み顧客」のことを指します。
自社の顧客となりうる可能性のある顧客のことです。
CPAとの違い
リード獲得単価に似たような言葉としてCPAがあります。
CPAとは、1件のコンバージョンを獲得するためにかかる費用を指します。
コンバージョンは、新規契約、お問い合わせ、申し込みなど状況に応じて変化します。
そのため、リード獲得単価がCPAとなる可能性もあります。
リード獲得単価（CPL：コストパーリード）の算出について
続いてリード獲得単価の算出方法について解説していきます。
適切な算出のタイミングや、必要な条件についても触れていきます。
算出のタイミング
リード獲得単価の算出タイミングは、マーケティングリスト購入直後に行います。
また、Web広告やダイレクトメールなどによるリード獲得の場合は、数週間〜数ヶ月後に算出するのが一般的です。
算出に必要な条件
リード獲得単価の算出に必要な条件は、リードの定義を決めていることです。
問い合わせをリードとして定義する場合は、リード獲得単価は高くなるでしょう。
また、展示会やセミナーで獲得した人を定義した場合は、リード獲得単価は低くなる傾向があります。
上記のように、定義するリードによってリード獲得単価が変化することがあるので、リードの定義を決める必要があります。
算出方法
リード獲得単価の算出方法は、以下の通りです。
「リード獲得のための費用（コスト）÷リード獲得数」
例えば、10万円の広告費をかけて問合せが10件あった場合のリード獲得単価は1万円になります。
リード獲得単価のKPIを設定する3つの手順
それでは、リード獲得単価のKPIを設定する手順を解説していきます。
リード獲得単価のKPIを設定する手順は以下の3つです。
- リード獲得単価の相場を知る
- CVRも考える
- 適切なリード獲得単価を設定する
この手順に従うことで、リード獲得単価の適切なKPIを設定することができます。
手順1：リード獲得単価の相場を知る
まずは、リード獲得単価の相場を知りましょう。
リード獲得単価の相場は以下の通りです。
- メディア広告 5,000〜10,000円
- 展示会 8,000〜10,000円
- Email 1,000〜10,000円
- ホワイトペーパー 3,000〜5,000円
- セミナー開催 8,000円〜
- お問い合わせ 30,000〜100,000円
（参考：https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1302/20/news007_2.html）
リード獲得単価の相場は、あくまで参考程度としておきましょう。
なぜなら商品・サービスによって異なりますし、ビジネスの成功を考えるならリード獲得後の成約・購入を考える必要があるからです。
まずは、相場を参考程度に把握しておくことが重要です。
手順2：CVRも考える
ビジネスを成功させるためには、リード獲得単価のことだけを考えていてはいけません。
なぜなら、リード獲得後の成約率・購入率（CVR）を考える必要があるからです。
リードを獲得した手法によって大きくCVRが異なる可能性があります。
そのため、リード獲得単価だけではなく、リード獲得後のCVRも調査しましょう。
手順3：適切なリード獲得単価を設定する
手順1でリード獲得単価の相場を知り、手順2でリード獲得単価のCVRの重要さを理解できたと思います。
CVRを考慮した上で、適切なリード獲得単価を設定しましょう。
CVRを考えないと、リード獲得単価は低いけれど、成約・購入には至らないリードを獲得し続けることになります。
手順に沿って適切なリード獲得単価を設定しましょう。
リード獲得単価以外のKPI設定を知る
リード獲得単価以外のKPI設定についても理解しておきましょう。
リード獲得単価以外のKPIは、以下のようなものが例として挙げられます。
- 問い合わせ数
- アポイント獲得数
- 購入数・申込数
- MQL・SQLへの転換率
KPIを設定することで、ビジネスの効果測定・改善を行うことができます。
しかし、KPIを細かく設定しすぎて逆に効率が悪くなるという可能性もありますので、自社の状況に合わせて適切なKPIを設定しましょう。
リード獲得単価を抑えるコツ5つ
リード獲得単価を抑えるコツを解説していきます。
リード獲得単価を抑えるコツは以下の5つです。
- マーケティングファネルを考える
- Web広告を上手に活用する
- 自社のSEOを強化する
- SNSから潜在的なリードを見つける
- セミナーや展示会を実施する
リード獲得単価を抑えることができれば、自社の利益率も向上させることができ、ビジネスの拡大につながります。
コツを抑えて、リード獲得単価を抑えましょう。
マーケティングファネルを考える
リード獲得単価を抑えるコツ1つ目は、「マーケティングファネルを考える」ことです。
マーケティングファネルとは、見込み顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを、ステップに分けて定義したものを指します。
プロセスをステップに分けることで、どのフェーズの見込み顧客へ、どのようなアプローチを仕掛けることで成果を出すことができるかが明確になります。
ステップそれぞれを分析し、適切な施策を打ち、リード獲得単価を抑えましょう。
Web広告を上手に活用する
リード獲得単価を抑えるコツ2つ目は、「Web広告を上手に活用する」ことです。
Web広告には、以下のようなのもが例として挙げられます。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- Facebook広告
- YouTube広告
これらのWeb広告はターゲットの絞り込みを行えるため、見込み獲得単価を抑えることができます。
効果的にWeb広告を活用して、リード獲得単価を抑えましょう。
自社のSEOを強化する
リード獲得単価を抑えるコツ3つ目は、「自社のSEOを強化する」ことです。
SEOを強化することで、Google検索からの流入が増え、リード獲得単価を抑えることができます。
しかし、SEOには費用がかかり、成果が出るのは3ヶ月後〜になるという特徴もあります。
とはいえ、SEOを強化することで、後々にリード獲得単価を抑えることができるため、SEO強化も考えましょう。
SNSから潜在的なリードを見つける
リード獲得単価を抑えるコツ4つ目は、「SNSから潜在的なリードを見つける」ことです。
SNSは、見込み顧客の潜在的なニーズを見つけることができる便利なツールとして活用できます。
さらに、SNS運用にかかるコストは低いため、積極的に導入することをおすすめします。
セミナーや展示会を実施する
リード獲得単価を抑えるコツ5つ目は、「セミナーや展示会を実施する」ことです。
セミナーや展示会を実施することで、良質なリードを獲得することができます。
ここで獲得できたリードは自社にすでに興味を持った状態なので、その後の成約・購入までの距離が短いです。
セミナーや展示会を実施するにはコストがかかりますが、積極的に実施しましょう。
リード獲得単価における注意点3つ
最後に、リード獲得単価における注意点を3つご紹介します。
注意点は以下の通りです。
- 適切なリード獲得単価を設定する
- 必ず効果測定を行う
- 獲得したリードには使用期限がある
注意点に気をつけることで、ビジネスを成功させる要因となるリード獲得単価を設定できるようになります。
リード獲得単価における注意点をそれぞれ解説していきます。
適切なリード獲得単価を設定する
リード獲得単価における注意点1つ目は、「適切なリード獲得単価を設定する」ことです。
先述しましたが、リードによってCVRが異なるため、適切なリード獲得単価を設定しなければ、無駄なコストを使用することになります。
CVRも考慮して適切なリード獲得単価を設定しましょう。
必ず効果測定を行う
リード獲得単価における注意点2つ目は、「必ず効果測定を行う」ことです。
リード獲得単価を設定してビジネスを進めていく中で、必ず効果測定を行いましょう。
効果測定を実施することによって、今後のマーケティングの方針や戦略が見えてきます。
効果測定を実施し、最適な施策を打つことによってさらにビジネスを拡大させましょう。
獲得したリードには使用期限がある
リード獲得単価における注意点3つ目は、「獲得したリードには使用期限がある」ことです。
なぜなら、メールアドレスや電話番号、所属している会社などは変更される可能性があるからです。
そのため、一度獲得したリードは永久的に活用できません。
獲得したリードを活かすためには、迅速に選別し、育成して刈り取りまで実施する必要があります。
獲得したリードはスピード感を持ってアプローチしましょう。
まとめ：リード獲得単価は適切に設定しましょう
リード獲得単価はマーケティング活動において重要な指標となります。
そして、リード獲得単価を抑えることばかりに着目してはいけません。
CVRを考慮したリード獲得単価を設定し、費用対効果を最大限まで引き上げましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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