リードとは？見込み顧客をプロセスごとに分類し管理する方法や獲得の仕方を解説

営業やマーケティング活動を実施する中で、リードという単語は頻繁に使用されます。
しかし、その意味をしっかりと定義せず、あいまいなまま使われるケースも少なくありません。

リードの意味を詳しく理解できていないと、部署間で業務を引き継ぐ際に誤解を招き、機会損失につながるリスクがあります。
本記事では、リードという言葉が持つ意味をさまざまな観点から解説します。

リードの効果的な獲得方法や質の高いリードを獲得する方法などもご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布しているので、併せてチェックしてみてください。

リード（見込み顧客）の意味とは

リード（見込み顧客）とは、営業活動で生み出した見込み顧客を意味するマーケティング用語です。
一般的な顧客の中でも、見込み顧客は、まだ商品やサービスを購入していないけれど、将来的に購入の可能性があると見込まれる潜在的な顧客を指します。

マーケティングや営業活動を通じて見込み顧客を引き寄せ、顧客に転換することが目標です。
セールスリードとも言いますが、リードと同義語と考えて構いません。

いずれの言葉も、購入・契約はしておらず、将来的に顧客になりえる集団を意味します。

リード（見込み顧客）の定義

リードは、将来的に顧客になりえる集団と定義されるものの、部門が違えば捉え方が異なります。
例えば、営業部門とマーケティング部門では、リードは以下のように定義されます。

• 営業部門のリード：商談の可能性がある見込み顧客（成約につながる確率が高い）
• マーケティング部門のリード：メルマガ・SNS・セミナーなどで獲得した見込み顧客（成約の可能性は不明）

部門による意味の違いが生じるのは、それぞれが担う営業プロセスが異なることが要因のひとつです。
営業部門は商談から成約、成約後のサポートまでを担っており、確度の高い相手をリードと呼ぶ傾向にあります。

マーケティング部門はリード獲得から育成までを担当するため、リードと呼ぶ相手は営業部門より広範囲です。
リードの意味や範囲が違っていては、互いに不便を感じるケースもあります。

よりスムーズな引き継ぎのためには、リードの定義を見直して、認識を共有する取り組みが大切です。

リード（見込み顧客）の2つの分類方法

リードを分類するメリットは、部門間で生じる認識のズレ予防と、アプローチの適正化が可能な点です。
例えば、営業プロセスに応じて分類すると、どの段階で営業部門に引き継ぐべきかが明確化できます。

また、購買意欲で分類すれば、意欲の高さに応じたアプローチの検討が可能です。
リードの分類方法を把握して、営業成果の向上につなげましょう。

プロセスによる分類

リードは、プロセスごとに以下の4つに分類されます。

InquiryとMQLは、ほとんど同じレベルのリードです。
違うのは、マーケティング部門の施策を介して獲得したかどうかのみであるため、入手できる情報にほとんど差異はありません。

リードがSQLになった段階で、InquiryとMQLは下記のように分類されます。

• SAL（Sales Accepted Lead）：マーケティング部門のアプローチで獲得したリード（Inquiry）
• SGL（Sales Generated Lead）：営業パーソンのアプローチで獲得したリード（MQL）

SALとSGLは、商談の前に営業パーソンとの面識があるかないかが異なるため、アプローチ方法も異なります。
また、インサイドセールスなど、電話を担当する部門がフォローするリードのことをTQL（Teleprospecting Qualified Leads）といいます。

それぞれのプロセスを踏まえたアプローチを実践し、契約段階へとつなげましょう。

購買意欲による分類

リードは、購買意欲に応じて以下のように分類されます。

• ホットリード：数カ月以内の商談や購入に期待できる見込み顧客
• ウォームリード：約1年以内に商談や購入に至る可能性のある見込み顧客
• コールドリード：時期は未定だが将来的に顧客になるかもしれないリード

購買意欲に応じた分類が多用されるのは、InquiryとMQLです。
リードの購買意欲に対する効果的なアプローチを検討し、ナーチャリング（育成）につなげることが大切です。

ホットリードについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

リード管理の3つの段階とリードリサイクル｜見込み顧客をフォロー

獲得したリードを育成して、契約を勝ち取るためのポイントは、段階に応じて対応を工夫することです。
リードの段階に応じた対応は、営業効果を高めるほかにも、業務の効率化にもつながります。

本章では、リード管理の3つの段階と、リードリサイクルについて解説します。

段階1. リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、潜在顧客にアプローチしてリードを獲得する段階です。
すでに自社に関心を示している見込み顧客へのアプローチはもちろん、潜在的なニーズを持つ顧客にも広く働きかけます。

リードジェネレーションでは、Web広告やコンテンツマーケティング、展示会への出展などにより、リードを獲得します。
この段階でリードを多く獲得できれば次のプロセスに進む顧客が増えるため、企業として売上を立てるための基盤になるプロセスです。

リードジェネレーションの詳細なフローは以下の記事で解説しています。

段階2. リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードが顧客につながるよう育てる段階です。メールマガジン・セミナー・Web上での情報発信などを活用し、見込み顧客の興味関心を高めます。

近年では、リードナーチャリングのひとつとしてインサイドセールスが注目を集めています。インサイドセールスとは、メールや電話、Web会議システムなどを用いてリードとコミュニケーションする営業活動のことです。

インサイドセールスは非対面のため、顧客先に訪問する必要がありません。そのため、慢性化した人材不足の解消や生産性向上が期待できます。

リードナーチャリングやインサイドセールスの詳しい内容を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

段階3. リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、購入可能性の高い見込み顧客を選別することです。
リードクオリフィケーションで選別したリードは、営業へ引き継がれます。

マーケティング部門から営業部門へ引き渡すとき、受注確度の低い顧客を含めたデータを渡しては非効率的です。
また、フィールドセールスだけでは、すべてのリードに対応しきれません。

事前に引き渡すリードを絞っておけば、営業パーソンは受注確度の高い顧客に専念できます。
リードクオリフィケーションでリードを選別するときに多用される手法はスコアリングです。

スコアリングとは、顧客の行動を点数化して、受注確度の高さを見える化できる定量的な観測方法のことです。
スコアリングはMA・CRMなどのツールに機能として備わっているケースも多いため、有効に活用しましょう。

リードクオリフィケーションやスコアリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

リードリサイクル

3つの段階とは別に、リードリサイクルというプロセスがあります。
リードリサイクルとは、過去に失注した見込み顧客に対して再度ナーチャリングする段階です。

過去に成約に至らなかった場合でも、状況が変わっていれば成約につながる可能性があります。
失注理由は、予算や導入時期があわない・説明不足などさまざまです。

失注した理由を探り、分析を行う・社内体制や業界変化をチェックしつつ、再提案の機会を待ちましょう。
失注リードは、リードリサイクルされたのちにリードナーチャリングへと入ります。

リード獲得方法の種類

リードを獲得する方法には、アウトバウンド型とインバウンド型の2種類があります。
それぞれの詳細を見ていきましょう。

アウトバウンド型

アウトバウンド型とは、企業からリードにアプローチして獲得する方法です。
テレアポや展示会への出展、DM、広告などがアウトバウンド型の獲得方法に挙げられます。

短期間で多くの見込み顧客に対して訴求でき、自社の製品やサービスの知識があまりないリード層に向いている方法です。
もともと製品やサービスに興味がない顧客も多いため、反応率はインバウンド型よりも低くなる傾向にあります。

インバウンド型

インバウンド型とは、情報を広く発信することにより顧客から自社にアプローチしてもらい、リードを獲得する方法です。
WebサイトやSNSなどで情報を発信してリードの関心を高め、獲得を目指します。

情報を見た顧客から企業にアプローチする方法のため、製品やサービスに対して高い興味がある・反応率が良いなどの特徴があります。
最近では、インターネットが普及し、顧客自ら企業や製品などの情報を得られるようになったことから、アウトバウンド型からインバウンド型へ主流が移っているのが現状です。

インバウンド型では、いかにユーザーに見つけてもらえるかが重要です。
リード獲得を目指すなら、オウンドメディアやSNSなどで顧客に役立つ情報を発信するインバウンド型の施策に注力していきましょう。

見込み顧客を獲得する6つの方法

見込み顧客を効率的に獲得するには、より多くの方法を把握しておくことが大切です。
これにより、状況に応じた活用がしやすくなり、対応の幅が広がります。

また、複数の方法を組み合わせることにより相乗効果も期待できます。
本章では、見込み顧客を獲得する6つの方法を解説するので、ぜひ参考にしてください。

方法1. 展示会・イベント

一度に多くのリードを獲得したい場合におすすめな方法が、展示会・イベントの実施です。
自社のブースに興味を持った人と名刺を交換し、製品・サービスの魅力を直接伝えます。

展示会やイベントは、相手が抱く興味関心の強さや、具体的なニーズをヒアリングできる点がメリットとして挙げられます。
対面で接するため親近感を抱きやすく、コミュニケーションスキルを活かした対応が可能です。

ジャンル・テーマを絞った展示会では、より高質なリードを獲得できる可能性が高まります。
ジャンル・テーマが絞られていることで、ニーズが顕在化しやすいためです。

展示会・イベントの開催には多大なコストが必要なものの、近年ではオンライン展示会向けプラットフォームも充実しています。
より多くのリード獲得の可能性を秘めた取り組みのひとつとして、実施を検討してみましょう。

方法2. セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナーは、自社の製品・サービスに興味のある人を集める方法として有効です。
セミナーでは名刺交換で、ウェビナーではフォーム入力からリード情報を獲得できます。

セミナーとウェビナーのどちらにすべきか迷ったときは、獲得したいリードの質をもとに検討しましょう。
セミナーは、会場に足を運んでくれる熱意のある人を集めやすく、ウェビナーは気軽さから多数の参加を促進できます。

それぞれのメリットを考慮しながら、状況に合う選択ができるよう、検討を重ねましょう。

なお、セミナーの集客方法や成功のポイントは以下の記事を参考にしてください。

方法3. DM

DM（ダイレクトメール）は、郵便もしくはメールで顧客に広告や資料を送付する方法です。
DMは掲載できる情報量が多いため、高い効果が期待できます。

しかし、開封されない場合があるのも事実です。
タイトルや封筒に工夫を加えて、興味関心を持てるようにしましょう。

DMを工夫する方法のひとつとして、CXOレターが注目されています。
CXOレターとは、個別の相手に対して、手書きのオリジナル手紙を送付する方法です。

手書きは温かみがあるため、差別化の観点からも有効です。

CXOレターについては以下の記事で解説しています。

方法4. 広告

広告には、看板広告や交通広告、Web広告などさまざまな種類があります。
最近では、インターネットを利用している人が多いため、Web広告に出稿する企業が増えています。

リード獲得に活用できるWeb広告は、以下の通りです。

Web広告では、キーワードや年齢、性別・地域などを詳細に設定できるため、狙っているターゲットに的確な広告を配信できます。
また、データ計測ができるため、広告出稿後の効果測定が行いやすい点もメリットです。

Web広告を出稿する際に気をつけるべきポイントとして挙げられるのが費用対効果です。
売上・CV数などの目標を明確にして、コストをどの程度回収できるかを考慮しながら実施を検討しましょう。

方法5. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、さまざまなコンテンツで情報を発信し、見込み顧客との定期的なコミュニケーションを実現する取り組みです。
情報を発信する方法には、以下のような種類があります。

• オウンドメディア（Webサイト・ブログ・メールマガジン）
• SNS運用
• 動画コンテンツ
• ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の製品・サービスをわかりやすくまとめたもので、オウンドメディアを訪れた人にダウンロードを促したりSNSを経由して配布します。
オウンドメディアでは、SEO対策をするのも効果的です。

SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジン最適化を意味し、自社のオウンドメディアが特定のキーワードを検索して上位に表示されるように工夫することです。
上位に表示されればより多くの人に自社サイトを知ってもらえ、資料のダウンロードやメールマガジン登録により、リード情報を獲得できる可能性が高まります。

コンテンツマーケティングは、新規顧客と既存顧客の両方に対して効果を見込めることがメリットに挙げられます。
作成したコンテンツを通じたコミュニケーションは、顧客に対して親近感を与え、効果的なマーケティングが可能です。

方法6. テレマーケティング

電話やFAXを活用するテレマーケティングは、リード獲得の方法として以前から使われています。
社内に蓄積した顧客データをもとにリードへのアプローチを実施し、マーケティングやプロモーションにつなげます。

テレマーケティング戦略において、重要なのが企業リストです。
ターゲットになり得ない企業ばかりがリストに入っていても、アポイント獲得につながることはほとんどないからです。

企業リストの精度がアポイント獲得率を左右するため、ターゲットになり得る企業を明確化したうえでリストを作成しましょう。
しかし、近年では人的リソースの確保が困難になりつつあり、テレマーケティングを活用したいが実現できない企業が増加しているのが実状です。

そのため、テレアポ代行や企業リスト販売といった、外部サービスを活用する企業が増えています。
外部サービスを利用した場合は、人件費削減に加えて、人材育成にかかる時間と手間を削減可能です。

テレアポ・企業リスト販売などの外部サービスの利用は、効率性と経済性を兼ね備えた手段といえます。

リストの作成方法やテレアポ代行業者を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

段階別に有効なリード獲得方法

同じリードであっても、製品やサービスを知ったばかりの人や興味関心が強い人などフェーズはさまざまであり、有効なリード獲得方法は異なります。
例えば、製品やサービス自体を知らない顧客に対して詳細な製品説明を行ったとしても、購入に至ることはほとんどありません。

一方、製品を購入する予定の人に、製品を認知してもらう浅い情報を提供した場合、情報が少なすぎてしまいます。
効率的にリードを獲得するには、フェーズにあわせた施策を打つことが大切です。

リード層別の有効な獲得方法は、以下の通りです。

指名キーワードとは、自社のサイト名や製品・サービス名、企業名のことです。
フェーズにあわせて施策を変え、効率的にリードを獲得しましょう。

量より質を重視しよう！質の高いリードを獲得するメリット

成約率を上げるためには、質の高いリードを獲得する必要があります。
ここでは、質の高いリードを獲得するメリットを2つ解説します。

売上につながりやすくなる

質の高いリードはほかのリードよりも購入の可能性が高いため、売上につながりやすい点がメリットです。
例えば、製品やサービスを知ったばかりの低関心層を多く集めてセミナーを実施したところで、購入する可能性はかなり低いといえます。

製品やサービスのことを知っている顕在層であれば、低関心層よりも少ない人数であったとしても多くの利益を獲得できます。

営業工数を削減できる

質の高いリードであれば、営業にかける手間が省ける点もメリットです。
購入予定のない顧客に対しては、まず製品やサービスの説明をしなければなりません。

しかし、購入予定の顧客であれば、すでに自分で製品やサービス、企業について調べているため、説明にかける時間を削減できます。
質の高いリードなら、営業工数を削減できるうえ、購入にいたるまでの時間も短くできます。

質の高いリードを獲得する4つのコツ

質の高いリードを獲得するにはどうしたら良いのでしょうか。
ここでは、4つのコツを解説します。

コツ1. リード獲得の目標を明確にする

どのようなリードを集めたいのかを明確にすることが大切です。
リードには複数の段階があり、それぞれに合ったアプローチ方法は異なるとお伝えしました。

目標があいまいなままでは具体的な施策を打てません。
たとえ施策を行ったとしても、成約につながらず、手間やコストに見合う成果が得られないこともあります。

目標を明確にすれば最適な施策を行えるようになり、効率的なリード獲得ができます。
まずは、リードが製品やサービスに興味を持ったあと、どのようなステップを踏んで購入に至るかを理解しましょう。

リードを理解できていれば、その段階の顧客にどのような施策があっているのかを判断しやすくなるからです。
施策の検討時には、ペルソナの設定も有効です。

ペルソナの設定により、具体的な顧客の行動をイメージできるため、施策立案が容易になるのはもちろん、社内で意識の統一ができるメリットもあります。

コツ2. 複数の獲得方法を組み合わせる

リード獲得の方法を複数組み合わせることもコツのひとつです。
メールマガジンだけの配信を行っても、質の高いリードの十分な獲得はできません。

メールマガジンに加えて、セミナーや展示会の実施、Web広告などの手法を組み合わせれば、相乗効果により質の高いリードを効率的に獲得できます。

コツ3. 魅力的なコンテンツを用意する

質の高いリードを獲得するためには、魅力的なコンテンツが必要です。
製品サンプルや事例集、無料診断など、こちらからのオファーに対し、リードは自身のコンタクト情報を提供します。

コンタクト情報を提供してもらうには、リードにとって価値があると思ってもらえるようなコンテンツが欠かせません。
自社にとって最適なリードを獲得するために、どのようなコンテンツが効果的なのかを検討しましょう。

コンテンツを検討する際には、リードの購買行動パターンの分析が有効です。
魅力的なコンテンツを作成できるよう、リードを理解しましょう。

コツ4. データベースを常に最新にする

ツールを利用している場合は、データベースに営業の履歴を残す・顧客の経営情報を反映するなど、データベースを常に最新にすることがポイントです。
最新でない場合、情報の質が落ち、マーケティングの精度も低くなってしまいます。

蓄積されたデータベースを用いて分析を行えば、質の高いリードを獲得するための情報を得られます。
例えば、質の高いリードの顧客属性を調べれば、より成果につながりやすいターゲット設定が可能です。

また、購入までの行動パターンの分析を行えば、リードがどのフェーズにあるのかも判断できます。
データベースを最新の状態に保ち、新たなリード獲得に活用しましょう。

獲得したリードを効率的に管理するツール

リードには段階があり、それぞれに有効な獲得手法は異なります。
すべてのリードを何の区別もせず管理していたら、それぞれに合った手法を行えません。

リードを効率的に管理するのに使えるツールとして、以下のようなものがあります。

• MA（Marketing Automation）
• SFA（Sales Force Automation）
• CRM（Customer Relationship Management）

それぞれの詳細を解説します。

MA（Marketing Automation）

MAは、マーケティング活動を支援し自動化するためのツールです。
MAには、以下のような機能がついています。

• リード管理機能
• スコアリング機能
• メールの作成・配信機能
• アクセス解析

MAの利用によりリードの関心や興味、行動が見える化されるため、効率的なアプローチが可能です。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業活動を支援するツールです。
機能には、以下のようなものがあります。

• 顧客管理
• 案件管理
• 商談の進捗度確認
• 予実管理

SFAを活用すれば、リードへの営業活動のデータを蓄積していけるため、その見込み顧客にどのようなアプローチが効果的かを分析できます。
また、情報をデータベース化できるため、情報共有が容易になり、引き継ぎの発生時にもスムーズに進められます。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、顧客との良好な関係を構築するためのツールです。
機能には、以下のようなものがあります。

• 顧客情報管理
• リード抽出
• メール配信
• 問い合わせ管理
• データ分析

顧客の購買履歴や意見などを一元管理・分析できるため、アプローチやアクションの最適化が可能です。

MA・SFA・CRMのことを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

リード・見込み顧客の獲得は株式会社soraプロジェクトにご相談ください

リードには、まだ製品やサービスを知ったばかりの段階の人や購入予定の人などさまざまな段階の人が存在します。
リードを効率的に獲得するためには、フェーズを分類し、それぞれに応じた適切なアプローチと管理を行うことが大切です。

リードのフェーズにあった施策を実施し、質の高いリードの獲得を目指しましょう。

質の高いリードを獲得したくても、リソースが足りない場合もあります。
そのような場合におすすめなのが、代行サービスの利用です。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトは、BtoB特化のテレアポ代行サービスを提供しています。
リード獲得のサポートをしているので、テレアポをご検討の際はぜひお気軽にお問い合わせください。

また、リード獲得を加速させる方法をまとめた資料を無料で配布しています。
気になる方は、資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

最新の投稿

• 2024年10月1日マーケティングミラーリング効果とは？マーケティングに活用するテクニックを解説
• 2024年10月1日マーケティングウィンザー効果とは？マーケティングの活用方法を詳しく解説
• 2024年10月1日マーケティング顧客満足度を上げるピークエンドの法則とは？意味やビジネス活用例を紹介
• 2024年10月1日マーケティングマーケティングに重要な心理傾向「認知バイアス」とは？一覧から活用例まで詳しく紹介