インサイドセールス立ち上げの手順とは？失敗しないポイントも解説

インサイドセールスを立ち上げたいと思っているものの、どのように行えば良いか悩んでいる企業担当者の方は多いでしょう。

インサイドセールスを導入する企業は多くありますが、立ち上げ時の注意点を把握しておかなければ、せっかくの施策も失敗になりかねません。

本記事では、インサイドセールスの概要から立ち上げる際の手順について詳しく解説します。

最後まで読めば、失敗しないポイントもあわせて解説するので、ぜひ最後まで読んでインサイドセールス立ち上げにお役立てください。

なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

インサイドセールス立ち上げ前に整理したいこと

本章では、インサイドセールス立ち上げ前に概要や従来の営業とは違う点についてご紹介します。

インサイドセールス立ち上げ前に、まずは関係者間で共通認識を持って施策に取り組むことで、失敗するリスクを軽減できます。

一方で、「他社もやっているから」と安易な理由でインサイドセールスを立ち上げても、上手くは行かないでしょう。

まずは本章で、インサイドセールスの概要を把握し、立ち上げ前の準備をしていきましょう。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、BtoBにおける営業手法のひとつで顧客を直接訪問せず、電話やメールを使って見込み客に接触を図り案件化をめざす営業活動を指します。

セミナーや展示会、広告、Web施策などのマーケティング活動により収集した見込み客（リード）のうち購入意欲の高い層（MQL: Marketing Qualified Lead）に対してコンタクトするのが一般的とされています。

インサイドセールスの活動範囲は商談案件化するまでで、その後はアウトサイドセールス（フィールドセールスともいう）に引き渡す企業が多くを占めますが、商材によってはすべての営業活動をインサイドセールスのみで行い、成約まで担当する場合もあります。

インサイドセールスと従来の営業手法の違い

インサイドセールスは、テクノロジーを活用して営業活動を効率化した、従来にはない新しい形態の営業手法です。

諸説ありますが、インサイドセールスは、アメリカのテレマーケティングが起源といわれています。国土の広いアメリカで営業活動を行うには、直接訪問は移動コストが高くなるため電話による顧客アプローチが盛んでした。

インターネットの普及に伴い、メールを使った資料の送付が一般的になり、顧客管理システムやWeb広告などの発展によりセールスの仕組みが大きく変わりました。

最新のインサイドセールスはこれらの仕組みを組み合わせ、顧客の課題やニーズをデータから把握し、適切なソリューションを顧客に提示することで高い案件化率を実現しています。

ツールやシステムの発展と同時にインサイドセールスも普及し、立ち上げを検討する企業が増えています。

インサイドセールスと営業アシスタントとの違い

営業アシスタントは、営業を補佐する職種です。従来の外勤型営業（アウトサイドセールス/フィールドセールス）は移動に多くの時間を費やすため、営業アシスタントが不在の間の顧客の電話対応やスケジュール管理、見積書・契約書の作成などを行います。

現在ではモバイル端末や業務システムのクラウド化により、社内にいるのと遜色のない業務ができるようになっています。そのため営業アシスタント業務の総量が減少しており、営業部門内にインサイドセールスチームとして再編成することがよくあります。ただし、業務内容が異なるため、インサイドセールスの設置部門については他の組織との連携や顧客との関係性なども考慮する必要があります。

商材の特性や社風を考慮し、適切にインサイドセールスチームを活動させることが大切です。

インサイドセールス立ち上げ時の手順

インサイドセールス立ち上げ時の手順は、次のとおりです。

1. 目的と役割の明確化
2. インサイドセールス立ち上げ時にKPIを設定する
3. インサイドセールス立ち上げ時には社内への認知と部門内調整をする
4. インサイドセールス立ち上げ時には目標設定をする
5. インサイドセールス立ち上げ時には入力負担の少ないツールを選定する
6. インサイドセールス立ち上げ時にはマーケティング部と営業部との連携とる

立ち上げ時の手順を把握すれば、活動を行う際にスムーズに取り組めます。

インサイドセールス立ち上げ時の手順を確認して、それぞれのポイントを押さえておきましょう。

手順1.目的と役割の明確化

インサイドセールスを立ち上げる際は、まず目的と役割の明確化が大切です。

目的と役割が不明確な状態でインサイドセールスを立ち上げると、テレアポやメール営業を実施するだけのチームとなってしまい、営業効率が低下します。

下記を参考に、自社の目的と役割を明確化して、インサイドセールス立ち上げに備えましょう。

なお、インサイドセールスの目的・役割を明確化する際は、下記のポイントを押さえましょう。

• 自社の課題を分析し、インサイドセールスの目的を明確にする
• 営業プロセス全体を設計し、インサイドセールスの役割を定義する

それぞれのポイントを押さえておけば、自社の課題や目的・役割を明確化して、インサイドセールスの方向性を定められます。

自社の課題を分析し、インサイドセールスの目的を明確にする

インサイドセールスの目的を定める際は、自社の課題を分析することが大切です。

どのような課題があるのか、現状の問題点を把握しておかなければ、達成するべき目的を定められません。

課題を分析すれば、改善するべきポイントが明確になり、目指すべき方向性が定まります。

課題から目的を定めれば、インサイドセールスで取り扱う商材を決められるため、具体的なアプローチ方法を選定しましょう。

営業プロセス全体を設計し、インサイドセールスの役割を定義する

インサイドセールスの目的が定まったら、営業プロセス全体設計を基に、役割を決めましょう。

インサイドセールスの役割を定義すれば、どのような商材・アプローチ方法を採用するべきか検討できます。

基本的に、インサイドセールスはマーケティング部門にフィールドセールスをトスアップする役割があり、受注につながるような商談やコミュニケーションを取ります。

営業プロセス全体を見直すことで、インサイドセールスに求める役割が明確になり、目的や課題に合ったアプローチ方法を検討できるのです。

手順2.インサイドセールス立ち上げ時にKPIを設定する

インサイドセールスの主な業務は見込み客（リード）にメールや電話で接触を図り、商談案件を創出することです。

マネージャはチームメンバーがこのミッションを円滑に実行する環境を整え、目標を達成するための指標（KPI）を設定します。

まず、インサイドセールスの活動に必要な環境とは、見込み客（リード）の個人情報（会社名・部署名・電話番号・メールアドレス）と、行動履歴、インサイドセールスでの活動履歴を入力・管理できるツールです。一般的には顧客管理システム（CRM/SFA）を使います。

CRM/SFAがすでに導入されている場合でもシステムにデータが正しく入力されていないと、電話が通じない、メールが届かない、名前や行動データが間違っていて逆に不審感を抱かせてしまうなどの問題が発生するので、立ち上げ時にはデータをクリーンな状態に整えましょう。

インサイドセールスで活用される主要なKPI指標

インサイドセールスで活用される主なKPI指標は、次のとおりです。

自社が扱う商材や業界特性を理解した上で、優先するべきKPIを設定しましょう。

KPIを設定する際に押さえておくべきポイント

最終的な成果だけでなく過程での数値もKPIとして設定することで、具体的な目標を定められます。

例えば、アポイント率を増やしたい場合は、アポイント獲得数だけでなく、架電件数や担当者とのコンタクトもKPIに設定しましょう。

また、KPIは一度設定して終わりではなく、状況に応じて見直すことが大切です。

チームメンバーのスキルや市場のニーズに応じたKPIを設定して、インサイドセールスの目標指標を定めましょう。

手順3.インサイドセールス立ち上げ時には社内への認知と部門内調整をする

環境整備と同時並行になるのが、社内への認知です。

インサイドセールスはマーケティング部門から見込み客（リード）情報を受け取り、案件化したらアウトサイドセールスに引き渡す中継ぎの役目を担います。

そのため、マネージャーはインサイドセールスの守備範囲を明確にし、マーケティング部門と営業部門との連携をしっかり行えるように社内での認知と関連部門とのコミュニケーションを良好に保つ必要があるのです。

部門間の連携がうまくいけば、マーケティング部から渡されたリードが商材のターゲットと少しずれていて案件化率が低いような場合にも、インサイドセールスで得られた情報をマーケティング部門に適切なフィードバックができます。

フィードバックを基に、ターゲットのズレが修正すれば、案件化率の向上を期待できます。

手順4.インサイドセールス立ち上げ時には目標設定をする

インサイドセールスはマーケティングで獲得した見込み客数（リード）に対して案件を発掘することがミッションなので、次のような目標設定が必要です。

営業活動がインサイドセールスのみの場合は、受注数が目標になり案件数および案件化率が目標を達成するための鍵指標（KPI）です。

営業全体のプロセスは、マーケティングでの見込み客獲得から、インサイドセールスで案件化、アウトサイドセールスでの受注、さらには再受注まで続いています。

インサイドセールスが案件化率だけを上げることに盲目になると、次のステップの受注率が下がるなどプロセス全体が機能しなくなるため、適正な目標数の設定が大切です。

手順5.インサイドセールス立ち上げ時には入力負担の少ないツールを選定する

切れ目のない営業プロセスを引き継ぎ、マーケティング、インサイドセールス、アウトサイドセールス間の分業をスムーズにするには、情報の受け渡しが重要です。

SFA/CRMを活用すると、顧客情報を管理し、案件ごとの活動内容を入力できます。
ただし、データ入力が不十分だと、ツールの価値が半減するため、チームメンバーにデータ入力の重要性を周知するとともに、入力負担を軽くする工夫が必要です。

しかし、1日に複数の顧客と何本ものメールや電話対応を行い、その記録をすべて入力する作業は大変です。

入力項目が多すぎたり入力画面が使いにくかったりすると、入力が手薄になり歯抜けデータが多くなるなどミスが発生します。

ツールを選定する際は、メンバーの入力負担を軽減しつつ、重要な項目は必ず入力できるよう工夫しましょう。

インサイドセールスで活用する主なツールは、次のとおりです。

それぞれの違いを確認して、入力負担が少ないツールを導入しましょう。

MA（マーケティングオートメーション）：リード獲得から育成までを自動化

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を効率化するための機能が備わったツールです。

主にリード獲得や育成、見込み顧客の情報分析を行い、アプローチするターゲット層を選別する機能が備わっています。

また、顧客ごとにパーソナライズしたタイミングや文面でコンテンツを配信し、興味付けから営業担当者への引き渡しまでを自動化します。

SFA（セールスフォースオートメーション）：営業活動の効率化と可視化を実現

SFA（セールスフォースオートメーション）は、営業活動を効率化するためのツールです。

商談状況の可視化や共有、成約率や顧客情報など営業活動に関するデータを一元管理して、業務効率を向上させます。

SFAを活用すれば、インサイドセールスにおける業務プロセスを標準化し、生産性向上につなげられます。

CRM（顧客関係管理）：顧客情報を一元管理し、長期的な関係構築を支援

CRM（顧客関係管理）は、顧客情報を一元管理し、関係性構築に役立つ機能が備わっています。

新規顧客を獲得しても、継続的な取引につなげるためには、長期的な育成が必要です。

顧客情報や接点履歴を管理し、顧客満足度やロイヤリティの向上、クロスセルやアップセルなどの追加購入を促します。

手順6.インサイドセールス立ち上げ時にはマーケティング部と営業部との連携とる

繰り返しになりますが、インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門の間に位置し、各組織が分業する役割が求められます。

そのために、前のステップの指標が次の指標の母数になる考え方を、世界的なCRMソフトウェア企業のセールスフォースが提唱しました。

具体的にはマーケティング部の指標の見込客数が次ステップのインサイドセールスでの案件数を算出するための母数になり、さらにその案件数がアウトサイドセールスでの受注数を算出するための母数になる仕組みです。

出典：5つの短編動画で学ぶ！ SaaS ビジネス成功の基礎「The Model」 | セールスフォース・ジャパン

マーケティング部の見込客数が、次ステップのインサイドセールスでの案件数を算出し、その案件数がアウトサイドセールスでの受注数を算出することで、営業プロセスが掛け算でつながります。

インサイドセールスで営業プロセスの成果を高めるには、数値目標とコミュニケーションが連携して、営業実績を向上させること大切です。

インサイドセールス立ち上げを社内で進めるための調整ポイント

インサイドセールスは、マーケティング・インサイドセールス・アウトサイドセールスの3部門にまたがる取り組みです。

そのため、事前の社内調整が不十分な場合、認識のズレが生じ、期待した成果につながらない可能性があります。

ここでは、立ち上げをスムーズに進めるための社内調整ポイントを4つ解説します。

• 決裁者に説明すべき導入目的
• 現場に共有すべき役割分担
• 営業部・マーケティング部と衝突しやすい論点
• 社内説得で押さえたい成果の見せ方

決裁者に説明すべき導入目的

決裁者への説明で重要なのは、「なぜ今、インサイドセールスが必要か」を数字と課題で示すことです。

「他社が導入しているから」という理由では、予算承認も協力体制の構築も難しくなります。
決裁者が納得する説明には、以下の3点を盛り込むと効果的です。

特に、現状の課題を定量化できると、決裁者の意思決定を後押しできます。
「受注率が低い」ではなく「月間商談数のうち受注につながるのは○%にとどまっている」という形で伝えましょう。

現場に共有すべき役割分担

決裁者の承認を得た後は、現場への役割分担の周知が必要です。
インサイドセールスの立ち上げで現場が混乱しやすい理由の一つが、「誰が何をどこまで担うか」が不明確なことです。

立ち上げ時に最低限共有すべき役割分担は以下のとおりです。

役割の境界線が曖昧なまま運用を始めると、「あの案件は誰が対応するのか」という摩擦が生じます。

特にインサイドセールスとフィールドセールスの引き渡し基準（どの状態になったら商談設定するか）は、開始前に明文化しておくことが重要です。

営業部・マーケティング部と衝突しやすい論点

社内調整で最も障壁になりやすいのが、既存の営業部・マーケティング部との利害や認識のズレです。

代表的な衝突ポイントとして、以下の3つが挙げられます。

① リードの質に関する認識のズレ
マーケティング部が「有望なリード」として渡した案件を、インサイドセールスや営業部が「不要なリード」として感じるケースです。
MQL（マーケティング部が判断する有望リード）の定義をあらかじめ3部門で合意しておくことで、この摩擦を減らせます。

② 成果の帰属をめぐる対立
インサイドセールスがアポイントを設定し、フィールドセールスが受注した場合、「どちらの成果か」という議論が起きやすいです。
KPIを部門ごとに分けて設計し、それぞれが自部門の指標に責任を持つ体制にすることで解消できます。

③ 情報共有の負担感
SFA・CRMへの入力や、マーケティング部へのフィードバックを「余計な業務」と受け取られるケースがあります。
入力項目の絞り込みや定例ミーティングの効率化など、運用負荷を下げる工夫を合わせて提案すると、現場の協力を得やすくなります。

社内説得で押さえたい成果の見せ方

インサイドセールスは、立ち上げから成果が出るまでに一定の期間がかかります。
そのため、「効果が見えない」という理由で社内の支持を失う前に、成果の見せ方を工夫することが重要です。

成果を示す際のポイントは、短期・中期・長期で指標を分けることです。

立ち上げ直後から受注数だけを追うと、関係者の期待値と実態のギャップが生じやすくなります。「今は活動量フェーズにある」という共通認識を持てるよう、フェーズごとに見るべき数字を事前に合意しておきましょう。

また、定期ミーティング（週次または月次）で数字を可視化して共有する習慣をつけると、決裁者・現場双方の納得感を維持しやすくなります。

インサイドセールス立ち上げ後のよくある失敗事例

インサイドセールス立ち上げ後によくある失敗事例は、次のとおりです。

• アポイント獲得に偏重し、本来のリード育成機能が弱まっている
• 稼働率が低く、リードが適切に活用されていない
• ノウハウの蓄積や共有が十分に機能していない
• マーケティング部門へのフィードバックが不十分で戦略に活かされていない
• 営業部門との連携が希薄で、スムーズな情報共有ができていない

それぞれの失敗事例を参考に、インサイドセールスの立ち上げ後に失敗しないよう対策しましょう。

アポイント獲得に偏重し、本来のリード育成機能が弱まっている

アポイント獲得を重視するあまり、本来のリード育成機能が弱まっている場合は、インサイドセールスがテレアポ部隊化してしまいます。

インサイドセールスは、ただアポイントを獲得するだけでなく、顧客と継続的にコミュニケーションを取り、リード育成に努める必要があります。

従来の営業手法であるフィールドセールスだけでなく、新規顧客獲得と既存顧客育成を兼任しにくいため、インサイドセールスで双方を対応しましょう。

すぐ購入につながる顧客だけでなく、未来の顧客を育成して、長期的な収益につなげることが大切です。

稼働率が低く、リードが適切に活用されていない

インサイドセールスは、マーケティング部門が収集したリードを活用して、適切なアプローチをかける流れが一般的です。

しかし、インサイドセールスの稼働率が低く、収集したリードを適切に活用できていない場合は、生産性が低下します。

稼働率が低い場合は、マーケティング部門がリードを獲得するのを待つのではなく、新規顧客に電話やメールでアプローチをかけましょう。

インサイドセールスの稼働率を高めることで、生産性の低下を防げます。

ノウハウの蓄積や共有が十分に機能していない

組織内にノウハウの蓄積や共有が十分にできていない場合、インサイドセールスの成功率が低下します。

インサイドセールスは、主に架電による顧客とのコミュニケーションを通じて、商材の案内や追加購入の促進、関係性構築を行う仕事です。

しかし、インサイドセールスの性質上、担当者が顧客と1対1でコミュニケーションを取るため、上手くいかない場合も自分で対処しなければなりません。

ノウハウが蓄積・共有されていない場合、適切な案内や返答ができずに、機会損失を起こすリスクがあります。

インサイドセールス立ち上げ後も、よくある質問や返答に困る内容、アポイントにつながった会話の要因を分析し、トークスクリプトの作成や研修を実施しましょう。

マーケティング部門へのフィードバックが不十分で戦略に活かされていない

マーケティング部門へのフィードバックが不十分な場合、インサイドセールスで成果を上げられない可能性があります。

実際に顧客と接点を取るのはインサイドセールス部門であり、マーケティング部門は「なぜ問い合わせしてくれたのか」など、直接的に顧客のリアルな声を聴けません。

数値的な要素で良かった点や悪かった点を判断するだけでなく、インサイドセールスから下記の点をフィードバックすれば、マーケティング精度の向上につなげられます。

• 問い合わせや資料請求に至った理由
• 顧客がよく口にするキーワード
• 施策やコンテンツに対する反応
• 顧客の動向や属性

営業プロセス全体で成果を高めるために、インサイドセールスで得た情報をマーケティング部門にフィードバックしましょう。

営業部門との連携が希薄で、スムーズな情報共有ができていない

インサイドセールスが連携するのは、マーケティング部門だけではありません。
営業部門との連携が希薄で、スムーズに情報共有できていない場合は、インサイドセールスの効果が低下してしまいます。

インサイドセールスでアポイントを獲得しても、商談で成約できていない場合は、アポイントの確度が低い可能性があります。

営業部門と密接に連携して、商談で良かった点や悪かった点のフィードバックをもらいましょう。

営業が商談でどのような会話をしているか把握しておけば、インサイドセールスの確度を向上させられます。

インサイドセールス立ち上げの成功事例

実際にインサイドセールス立ち上げで成功した事例として、次のようなものがあります。

インサイドセールス立ち上げによって、アポイント獲得数や商談数が格段に増えた事例が多いです。

下記の記事で、それぞれの成功事例を解説しているので、あわせてチェックしておきましょう。

インサイドセールス立ち上げは適切な方法で慎重に進めよう

本記事では、インサイドセールスの概要から立ち上げ時の手順と失敗しないためのポイントを紹介しました。

インサイドセールスは従来の営業手法とは大きく異なり、安易な理由で導入すると失敗になりかねません。

しかしインサイドセールスは比較的新しい営業手法でもあるため、立ち上げに苦労する企業も多いはずです。

多くの場合社内にノウハウがないほか、インサイドセールスに詳しい人材がいないこともあり、立ち上げをスムーズに行うことが難しいケースもあるでしょう。

立ち上げには少なからず労力や時間がかかるものです。

自社で立ち上げが難しい場合は、インサイドセールスを外注してみてはどうでしょうか。

株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行サービスを行っていますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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