インサイドセールス資料ダウンロード
インサイドセールス資料ダウンロード

インサイドセールスチームにおけるマネジメントのポイントとは?

インサイドセールス チーム

「インサイドセールスのチームをうまくマネジメントして成果を出したい」

従来型の訪問型営業(アウトサイドセールス・フィールドセールス)と比較し、新しい営業手法としてインサイドセールスが注目されています。

インサイドセールスはテレアポとは異なり、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)の役割を持つものです。

そこでこの記事では、インサイドセールスチームを立ち上げて営業活動を効率化し、成果を出したいと考えるマネージャー様に向けて次のポイントを解説します。

  • インサイドセールスチームの意義・役割
  • インサイドセールスチームの配置体制
  • インサイドセールスチームのマネージャーが意識すべきポイント
  • チームメンバーの揃え方や必要なスキル

これらのポイントを押さえることで、インサイドセールスチームの立ち上げから成果の出るマネジメントを理解できるはずです。ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスチームの意義・役割を理解する

インサイドセールス チーム 役割

インサイドセールスチームを立ち上げ成果を出すためには、そもそもの「成果」を定義しなければなりません。これはKPI(重要業績評価指標)に置き換えられることもあります。

インサイドセールスの意義・役割をメンバーが理解していなければ、良い成果を出すためにコミットするのは難しいでしょう。

そこで以降では、そもそもなぜインサイドセールスチームを立ち上げる必要があるのか、その意義・役割について紹介いたします。

 

獲得リードを育成し確度の高い状態で送客する

インサイドセールスはマーケティング部門などが展示会やWebサイトの問い合わせなどから獲得したリード(見込み顧客)をナーチャリング(育成)し、商談による成約率(受注確度)の高い状態で送客する役割を持ちます。

インサイドセールスチームを立ち上げるのであれば、これまで営業パーソンがやってきたことの一部を分業するというパターンが多いでしょう。

そのため、このナーチャリング部分により特化しながら、より多くのリードを確度の高い状態で送客することがインサイドセールスチームに求められます。

 

リードの行動や商談化に至るまでのデータを記録する

これまでインサイドセールスもフィールドセールスも同じ部署で行ってきた会社であれば、このポイントは重要です。

なぜなら、インサイドセールスとフィールドセールスの部門を分けることにより、リードの情報共有がおろそかになる可能性があるためです。

営業活動の「属人化」という言葉もあります。これは「A社に対してはBさんがすべての営業活動を行う」のように、営業パーソンのスキルや人脈などに頼る営業活動の状態を示しています。

この例ではA社の情報はBさんがほぼ握っており、Bさん以外のセールスパーソンがA社にあたることは簡単ではありません。

同じように、インサイドセールスで行う営業活動でもA社の反応などを記録しておかなければフィールドセールスへ情報を引き継げません。

このようにリードの行動や反応、営業活動の履歴をデータとして記録し、情報連携を確実に実施することが重要です。

 

インサイドセールスチームはどこに配置し体制を整えるべきか

インサイドセールス チーム 配置 体制

インサイドセールスチームをどこに配置すべきかといった選択肢には、一般的に次のようなものが挙げられます。

  • マーケティング部門内に設置
  • 営業部門内に設置
  • インサイドセールス部門を独立して設置

最適解は企業によりますが、それぞれの特徴を解説します。

 

マーケティング部門内に設置

マーケティング部門内にインサイドセールスチームを設置すると、マーケティング施策との連動がしやすいメリットがあります。

たとえば、マーケティング施策によって得たリードに対してナーチャリングしやすいリードとそうでないリードが出てくるでしょう。

そこでインサイドセールスがナーチャリングしやすく、かつ商談に繋がりやすいリードの特徴などを発見できるはずです。

そこでマーケティング部門とインサイドセールスが近ければ、より受注確度の高いマーケティング施策とするためのフィードバックがしやすいのです。

 

営業部門内に設置

インサイドセールスは営業部門における活動の一部を分業するものであるため、営業部門に設置する体制は最も採用されているようです。

フィールドセールスとの連携を取りやすいため、リード別に柔軟なアプローチを取る必要がある場合にもおすすめです。

 

インサイドセールス部門を独立して設置

インサイドセールス部門を独立して設置する方法もあります。

マーケティング・営業部門からの影響を受けにくいため、インサイドセールス部門独自の柔軟な施策を進められます。

 

インサイドセールスチームのマネージャーが意識すべきポイント

インサイドセールス チーム ポイント

以降ではインサイドセールスチームにおいてマネージャーが意識すべき下記のポイントを解説します。

  • 役割(ミッション・KPI)を明確に設定
  • インサイドセールスチームの業務標準化
  • マーケティング・営業支援ツールの導入促進
  • マーケティング・営業部門との連携強化

 

役割(ミッション・KPI)を明確に設定

「インサイドセールスチームの意義・役割を理解する」で述べましたが、マネージャーはこの役割をメンバーに周知徹底する必要があります。

具体的には、自社におけるインサイドセールスチームの立ち上げ背景を把握した上で、自社の課題、商材に応じてミッションを設定します。

ミッションを設定できたら、数値目標である「重要業績評価指標(KPI:Key Performance Indicator)」を設定しましょう。

インサイドセールスのKPIについては以下の記事で解説していますのでぜひ参考にしてください。

関連記事:インサイドセールスのやり方って? 立ち上げ時の重要な5つのポイント

また、インサイドセールスチームにおける「チームスピリット」も定義しておきたいものです。理念ともいえるかもしれません。

少し長いですが、参考として「マルケト社」のインサイドセールスの定義を引用します。

優良見込顧客をターゲティングし、タイミングを逃さず、質の高い会話をして、お客様に最高の「学習・検討体験」を提供して、継続的な関係性を構築し、1社でも多くの見込客の成功を支援すること。

引用元:マルケト社に学ぶ「インサイドセールス組織の作り方」|Power Interactive Corp.

 

インサイドセールスチームの業務標準化

インサイドセールスには「属人的だった営業活動を標準化しやすい」といったメリットがあります。業務を高い質で標準化することにより、成果が出やすい組織、営業力の向上につながります。

このメリットを十分に活かすためにも、インサイドセールスチームの業務標準化を進めるべきです。

また、リードに対してどのようなアプローチを行うと効果的なのかなどを判断し、高いレベルで業務を標準化するため、データの活用も求められます。

 

マーケティング・営業支援ツールの導入促進

インサイドセールスは、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入がもはや不可欠です。

これまで述べたように、マーケティング・営業部門との連携や営業活動の分析などに必要であるためです。

しかし営業部門が主に利用する営業支援(SFA)ツールや顧客管理(CRM)ツールとの連携性も、営業部門全体のデータ共有・活用の観点から考慮が必要です。

 

マーケティング・営業部門との連携強化

会社業績向上のためには、マーケティング、インサイドセールス、営業すべての連携強化が必要です。

そのため、マネージャーは部門間の連携強化を強く意識するべきでしょう。

 

チームメンバーの揃え方や必要なスキル

インサイドセールス チーム スキル

それでは、インサイドセールスチームのメンバーはどのように揃えると良いのか、インサイドセールスのチームメンバーとして必要なスキルは何なのかについて解説いたします。

 

採用?異動?アサインのコツ

チームを作る際には「採用」か社内からの「異動」が考えられます。

インサイドセールスチームとして、営業部門で結果を出してきたメンバーをアサイン(配置)できると良いですが、営業部門のキーパーソンを異動してしまうのは現実的ではありません。

もし社内人材をインサイドセールスチームのメンバーとして異動し、アサインする余裕がなければ、新規採用により人材を獲得しましょう。

採用の場合に重視すべきポイントは「コミュニーケーション能力」です。どうしても「テレアポ経験者」「コールセンター経験者」を採用したくなってしまうかも知れませんが、テレアポとインサイドセールスは異なります。

なぜなら、インサイドセールスでは「顧客と継続的にコミュニーケーションを取りながら信頼関係を構築する」ものだからです。そのため、販売接客業の経験者も採用対象として良いでしょう。

営業部門から人材を異動する場合は、コツや勘所をすぐに押さえられる人物は営業部門に残し、確実に役割を実行した上で改善提案を行える(PDCA)人物はインサイドセールスに異動すると良いと考えられます。

対面営業に求められるスキルと、非対面営業に求められるスキルは異なるため、その違いをもとにアサインを考えましょう。

 

活躍できる人材のスキル

インサイドセールスで活躍できる人材のスキルを紹介いたします。

  • データをもとに施策の改善提案ができる
  • PDCAサイクルを回せる
  • 非対面でも相手のニーズを読み取れる
  • ITリテラシーがある
  • コミュニーケーションスキル

 

最適なインサイドセールスチームを作ろう

成果を出すインサイドセールスチームにするために、マネージャーが押さえておくべきポイントについて解説してきました。

ポイントは、まずインサイドセールスチームの意義や目標を明確にし、その上で必要な人材を確保しながら目標達成のための改善を繰り返すことです。

ぜひ最適なインサイドセールスチーム作り成果を出すため、本記事を参考にしていただければと思います。

インサイドセールスのノウハウ資料はこちら


資料をダウンロードする