リファラル営業とは？メリット・デメリットや進め方のコツを解説！

リファラル営業とは紹介営業のことを指します。
営業はテレアポや飛び込み、セミナー集客などにより行うのが一般的ですが、リファラル営業を取り入れればより効率的な営業活動が可能になります。

しかし、リファラル営業について詳しく知らない方やどのように営業を行えばいいかわからない方もいるでしょう。
そこで本記事では、リファラル営業の意味やメリット・デメリット、成功させるコツなどを紹介していきます。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

リファラル営業の意味とは？

リファラル（Referral）の意味は「紹介」。
リファラル営業とは紹介営業のことで、取引先の方や自社社員などに見込み顧客を紹介してもらう手法です。

信頼している人物に紹介を頼むため、地道な飛び込み営業やテレアポ、セミナー活動などで営業を行うよりも確度の高い顧客に出会える可能性があります。

リファラル営業をお願いする人とは

リファラル営業をお願いする人はどのような人なのでしょうか。
ここではリファラル営業で紹介してもらう人について解説します。

知り合いや自社の顧客に頼む

リファラル営業をお願いする人には「同僚や先輩・上司」「友人知人」「既存顧客」があげられます。
「同僚や先輩・上司」など、会社の人に紹介をお願いする場合は顧客との営業時に同行させてもらうといいでしょう。

「友人知人」にお願いする際は、気心が知れた仲だからこそ紹介してあげてよかったと思ってもらえるよう配慮することが大切です。
「既存顧客」には、訪問時などに自社商品を使ってもらえるような方はいないかを聞いてみるといいでしょう。

ツールの活用でマッチングも可能

最近ではリファラル営業ができるマッチングサービスもあるため、それを利用するのもひとつです。
リファラル営業のツールには、以下のようなものがあります。

顧問バンク

顧問バンクは、企業と顧客をマッチングするプラットフォームサービス。
9,000人を超える登録顧問の人脈を通してリファラル営業が可能です。

• 自社の課題を提示し公募を行う
• 人脈や得意分野などで顧問を検索しアプローチ
• 自動でリストアップされた顧問にアプローチ

以上の3つの方法で、希望顧問とのマッチングが行われます。

Saleshub

Saleshubは、40,000人以上の多様な業種の方が登録している顧客紹介マッチングサービス。
会いたい企業名や部署、役職を指定すると、その企業とつながりのあるサポーターと自動的にマッチングしてくれます。

マッチングされた企業がいいと思ったらサポーターの方にオファーを送り、商談アポイントにつながります。

リファラル営業のメリット

リファラル営業の3つのメリットを紹介します。

顧客に信頼してもらいやすい

リファラル営業は共通の知人を通じて知り合えるため、信頼してもらいやすいのがメリットです。
実際に商品を使っている顧客からの紹介であれば、信頼を得られるのはもちろん、成約につながる確率も高くなるでしょう。

ネット上で検索してサービスを選んでいるわけではないため、他社と比較されにくい点もメリットです。

コスト削減につながる

リファラル営業によりコスト削減が可能です。
リファラルは紹介を通して行うため、通常の営業で必要になる広告やテレアポ、セミナーなどの施策が必要ありません。

また、自社商品を必要としている企業を紹介してもらえば成約確度の高い顧客と出会えます。
このように、リファラル営業ならコストをかけず、良質な見込み顧客を獲得できます。

今まで接点のなかった顧客とつながれる

リファラル営業により、今まで接点のなかった顧客とつながれます。
なかなか接点が持てないような大企業の役員でも、紹介者につながりがあれば紹介してもらえる可能性があるからです。

また、今まで訪問できなかった場所への営業につながる場合もあり、営業エリア拡大のきっかけになるかもしれません。

一方、相手側としては物品のプレゼントや自社商材の特典を付けるなど、インセンティブがもらえる点がメリットとしてあげられます。

リファラル営業のデメリット

リファラル営業のデメリット3つについて解説していきます。

顧客になるとは限らない

リファラル営業で紹介してもらった方が必ずしも顧客になるとは限りません。
紹介してもらった人が自社製品やサービスを必要としていない場合もあるからです。

顧客になる可能性を高めたいなら、紹介をお願いする際に、自社製品やサービスを必要としている人はいないかなど、きちんと要望を伝えることが大切です。

紹介者と関係が悪化する可能性がある

紹介してもらった人との商談で失敗をしてしまった場合に、紹介者との関係が悪化する可能性がある点には注意が必要です。
通常の営業であれば自社と営業先の問題にしかなりませんが、リファラル営業は紹介者が間に入ります。

紹介された相手との関係悪化により、最悪の場合、契約終了になってしまう可能性も。
紹介してもらった人へはもちろん、紹介者に対しても十分なフォローを行いましょう。

紹介に時間がかかる場合もある

リファラル営業は紹介に時間がかかる場合があります。
相手に顧客を紹介してほしい旨を伝えたとしても、今は紹介できる人がいない、もしくは顧客に会う予定が直近にないこともあるでしょう。

紹介に時間がかかれば営業計画も立てにくくなってしまいます。
予定より早めに声掛けするなど、余裕をもって紹介してもらえるようにしましょう。

リファラル営業の進め方4つのコツ

リファラル営業をどのように進めていけばいいかわからない方もいるでしょう。
ここではリファラル営業の進め方のコツを紹介します。

紹介してほしいことを言葉にして伝える

リファラル営業を行う際は、まず自分から紹介してほしいとお願いする必要があります。
自社製品やサービスをいいと思ってもらっていたとしても、手間もかかるためわざわざ紹介しようとまでは思わないでしょう。

リファラル営業を行いたいなら、自分から「紹介してもらいたい」と伝えることが大切です。

紹介をお願いするのに適したタイミングがある

紹介をお願いするのに適したタイミングが「契約時」「納品時」「製品やサービスの利用により成果が出たとき」です。

「契約時」や「納品時」は他社比較をした後のため、自社製品をよいと決定したタイミングでもあります。
「製品やサービスの利用により成果が出たとき」は、実際に使用してみて結果が出ているため紹介してもらいやすいタイミングです。

このようなタイミングで紹介をお願いすれば、スムーズに紹介してもらえるでしょう。

紹介する顧客に必要な情報を提供する

紹介してもらう場合、相手に負担をかけてしまいます。
こちらからお願いしやすくするため・気持ちよく紹介してもらうためにも、紹介する顧客に必要な情報を提供することを意識するといいでしょう。

日常から相手に情報提供していれば、相手側もお返しをしなければという気持ちになるためです。
また、紹介してもらう前にこちらが先に顧客の製品やサービスを知り合いに紹介するのもひとつの方法です。

紹介してもらった人にお礼を伝える

紹介してもらったら、必ずお礼を伝えましょう。これは人間関係の基本中の基本です。

リファラル営業がうまくいくと、紹介してもらった顧客からさらに次の顧客につながる場合もあります。
その際は、はじめの紹介者にもその旨を伝えるようにしましょう。

お礼をきちんとすることで信頼を得られ、また別の顧客を紹介してもらえる可能性もあります。

リファラル営業を成功させる2つのポイント

リファラル営業を成功させるには重要なポイントがあります。
リファラル営業を行おうと考えている方は、ポイントをしっかり押さえておきましょう。

紹介してもらう人との信頼関係を築く

リファラル営業を成功させるために重要なのが、紹介してもらう人との信頼関係を築くことです。
まだ信頼関係が築けていない状態で紹介をお願いしても、紹介してもらえる可能性は限りなく低くなるでしょう。

それだけでなく、紹介が目当てだと思われ悪印象を与えかねません。
リファラル営業は信頼ありきの営業手法です。

「紹介してもいい」「紹介したい」と思ってもらえるよう、まずは顧客との信頼関係を築いていきましょう。

ターゲットを明確化させる

リファラル営業では、ターゲットの明確化も重要なポイントです。
誰でもいいからと紹介をお願いしても、成約につながる可能性は低くなるでしょう。

業種や課題など、製品やサービスのニーズに合うターゲットを明確にし、それを紹介者に伝えます。
その際、紹介者に説明してもらいやすいよう、チラシなどを渡しておくと親切です。

リファラル営業に便利なツール

リファラル営業に便利なツールがあります。ツールを使い、効率的に営業を行いましょう。

CRMツール

CRMツールとは、顧客管理システムのことです。
顧客情報や問い合わせ履歴、契約している案件など、さまざまな情報を一元管理できます。

CRMの情報を見れば現時点での顧客との関係がわかるため、適切なアプローチが可能になり、顧客との信頼関係を築けます。
結果的に、リファラル営業へとつなげられるでしょう。

CRMツールについて詳しく知りたい方は以下サイトを参考にしてください。

SFAツール

SFAツールとは、営業支援システムのことです。案件の情報や商談のフェーズなど、営業活動に必要な情報を一元管理できます。

紹介者はもちろん、紹介してもらった方の情報もSFAツールで管理すれば手間もかからず、業務の効率化が図れます。

SFAツールを使うならHubSpotのSalesHubがおすすめです。SalesHubの機能には以下のようなものがあります。

• Eメールテンプレート：効果の高い営業メールをテンプレートに設定可能
• Eメールトラッキング：顧客がEメールを開封すると通知が届く
• コミュニケーションインテリジェンス：通話内容の文字起こしを自動化し記録

HubSpotにはSFAのSalesHub以外にもCRMツール、マーケティングに使えるMarketing Hub、カスタマーサービス用のService Hubなどがあり連携も可能。効率的に営業やマーケティングなどさまざまな活動が行えます。

SFAツールやHubSpot SalesHubについて詳しく知りたい方は以下サイトを参考にしてください。

リファラル営業を積極的に取り入れよう

リファラル営業は共通の知人を通した営業のため、顧客に信頼してもらいやすいのがメリット。
また、コスト削減や営業エリアの拡大も可能です。

リファラル営業を取り入れればより効率的な営業活動ができるため、積極的に行っていきましょう。

リファラル営業を行うなら、営業活動の効率化につながるHubSpotのSalesHubの利用がおすすめです。
株式会社soraプロジェクトではSFAツール導入やマーケティング支援を行っております。

弊社ではHubSpotのSalesHubの詳細や運用成功のためのコツなどを記載した資料を無料で提供しています。サービスに興味がある方は、ぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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