営業をアウトソーシングする会社が増えている4つの理由|テレマLab

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販売したい商品・サービスがある際に
その営業活動をアウトソーシングする会社が増えています。
それはなぜなのでしょうか。

この記事では時系列別に、自社で営業マンを雇用した場合と
アウトソーシングした場合のメリット・デメリットをご紹介します。

 

立ち上げ時~自由度は自社雇用、スピードはアウトソーシング~

 

自社雇用の場合

自社にリソースがない場合、新しい人材を採用することが多いでしょう。ここでいい人材を確保しないと売上を見込むことができないため、採用活動には力をいれます。実績や人となりを考慮しながら進めるため2,3か月、時には半年ほどの時間がかかるでしょう。

その間の時間とコスト(採用費)は馬鹿になりませんが、自社にあった人材を採用できるというメリットがあります。

アウトソーシングの場合

営業代行の会社には様々な案件を売り込んだ経験のあるプロが在籍しています。そのため、実力に関しては問題ないでしょう。そして、貴社のサービス・商品の説明をする際には営業活動に必要なポイントを押さえて理解を深めるため、教育にかける時間は短く済みます。

 

 業務開始時~営業ノウハウを作る自社雇用、営業ノウハウを持っている営業代行会社~

 

自社雇用の場合

営業を自社完結する場合、「売れるためのノウハウ」を作り上げるのに苦労することでしょう。マーケティング、セールスともに試行錯誤を繰り返します。

一方、採用した人材の実力は、業務を開始してみるとはっきりとします。売れる営業マンは良いですが、売れない営業マンがいた場合がリスクとなります。むやみに従業員の解雇ができないため、売れない営業マンを業務から外し配置転換をするか、売れるようになるまで待つ必要があります。

さらに、使える社内リソースは限られてくるので、立ち上げ時から売上が上がるようになるまでの期間は、比較的長いでしょう。

 

アウトソーシングの場合

営業専門の会社の場合、いくつもの営業パターンを経験しているので、その経験則に基づいて業務を進めることができるでしょう。そのため、勝ちパターンを見つけるのは比較的早く、その実行も人材を投入することでスピーディにできます。

何よりも利用者にとってメリットがあるのが、「売れなければ解約をすればよい」という点です。営業代行の会社によって得意・不得意がありますので、目標に達成しないような会社を切り捨て、他の会社を探すことで回復を図ることができます。

 

 

収益確保時~利益率は自社雇用、利益額はアウトソーシング~

 

自社雇用の場合

収益確保の道が見えた際に、利益率が高いのが自社雇用のメリットです。売るためのノウハウが自社にたまっているので、人員を増やすほど収益を上げることができます。

 

アウトソーシングの場合

収益確保ができるようになると、営業代行会社のリソースを使って大規模に事業を拡大することができます。人材確保や教育は営業代行会社に任せ、自社は契約へ集中できるためです。

アウトソーシングで料金がかかるため1件契約あたりの利益額は低いですが、その分契約件数を増やせるため、全体的な収益は上がります。また、新しい技術を使った商品や市場に出回ってない商品を売り込む場合、素早く市場に浸透させることができるため先行者利益を得ることができるでしょう。

 

 

撤退時~リスク回避はアウトソーシングが有利~

 

自社雇用の場合

正社員を雇った場合、むやみに解雇することができないため配置転換が必要となります。大人数だった場合は組織編成の変更が必要となるため、大きなリスクとなります。

 

 アウトソーシングの場合

予測したほど成果が出なかった場合は、営業代行会社との契約の解除が可能です。提出された分析やレポートをもとにさらに事業を続けるか、本格的に撤退するかを決定します。

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか。上記のメリット、デメリットを総括すると、営業代行を使うべきケースは以下のようになります。

自社の既存商材を事業拡大したい

スピードを持って営業したい

自社の新規商材を売り込みたいが、リソースが足りない

 

タイミングと線戦略に応じて営業代行を使っていただければと思います。

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