目次
「どのように新規顧客を増やしていくのか」
「新規顧客の増やし方が分からない」
など、新規顧客の増やし方に悩んでいる方も多いでしょう。
事業継続のためには、新規顧客を獲得する方法を知る必要があります。
特に、新規事業を始めたばかりであれば、「どのようにして新規顧客を増やしていくか」は大きな課題の一つです。
新規顧客の増やし方のポイントは、「どのように知ってもらい、注目してもらうか」。
本記事では、新規顧客を獲得するための方法をご紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
「新規顧客」の定義とは？
新規顧客とは、自社のサービスや商品の購入経験がなく、初めて利用する人のことを指します。
新しい顧客が増えれば増えるほど、企業は売り上げの母数を増やすことができるため、事業の規模拡大に大きく貢献します。
新規顧客の獲得は、経営的な意味合いでは成長です。
対して、「固定客化」「リピーターを増やすための対策」は安定を意味します。
創業期には顧客がいないため、必然的に新規顧客の獲得に乗り出さなければなりません。
また、企業は現状を維持しようとすれば、自然と衰退していくものです。
市場が限られているのであれば、他社から顧客を奪わなければいけないことも考えられます。
上記のことから、新規顧客の獲得は企業にとって非常に重要な要素です。
新規顧客の獲得コストは、リピート顧客の獲得コストに比べると10倍以上といわれています。
コストはかかりますが、新規顧客を満足させられれば、その顧客はリピート顧客になる可能性があります。
新規顧客を大事にすることは、リピート顧客を生み出すことにつながるのです。
新規顧客の獲得ができなければ、顧客離反により客数が減少し、固定客に依存するビジネスモデルになっていきます。
その結果、固定客の高齢化に伴った大量の顧客離反の時期がビジネスの寿命となるのです。
新規顧客を効果的に獲得するためには、以下の要素が必要になります。
- 安定した販路の拡大
- ブランド認知の拡大
- 業務を遂行するための人員や業務環境の整備
新規顧客をどれくらい獲得できるかは、販路や認知の拡大が不可欠です。
加えて、「社内で新規顧客を受け入れられる環境がどれくらい整備できているか」にも大きく左右されることを心得ておきましょう。
新規顧客の増やし方｜集客方法の4つのステップ
新規顧客を増やすためには、順序立てて施策を行いましょう。
以下の4つのステップを参考にしてみてください。
1. ターゲットとなる顧客を絞り込む
最初に行うのは、ターゲットとなる顧客の絞り込みです。
リーチする業界や規模を決め、会社情報を集める必要があります。
自社商品を必要とする業界を探し、どの会社・顧客にアプローチするかを決めましょう。
ターゲットとなる顧客を絞り込まないと、どのような施策をとって良いのか検討ができません。
そのため手間とコストを浪費する結果になります。
事前にターゲットを絞り込んでおけば見込み客にアプローチしやすくなり、無駄なコストをかけずに済みます。
「強い競合との付き合いがある」といった成約可能性が低い顧客は優先順位を下げるなど、費用対効果を考慮しながら顧客を決めていくと、効率的な営業が可能です。
また、顧客を羅列したリストを頭からアタックすると、獲得の確率が低い顧客へのアプローチに時間とコストを要してしまいます。
まずは顧客情報を分析し、自社との相性が良い顧客に精度高くアプローチすることが重要です。
顧客の絞り込みを行う際は、ペルソナの作成を行うと良いでしょう。
ペルソナとは、ターゲットとなる顧客を詳細に設定したものです。
住んでいる場所や趣味、休日の過ごし方など、詳細に決めていきます。
ペルソナが明確になっていれば顧客をイメージしやすくなり、新規顧客を獲得するための施策決定や分析が行いやすくなります。
2. 過去の事例を分析する
次に行うのは、過去の事例の分析です。
過去の事例を分析することで、「どうしてこの集客結果になったのか」「成功要因と再現性はあるのか」といった点が明確になっていきます。
過去、自社で行った集客方法の中でどれがうまくいったのか。
あるいは、類似している企業の成功事例をもとに、分析して適切なものを取り入れましょう。
3. 予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する
自社の予算や顧客の特徴に合わせて、複合的にアプローチすることが新規顧客の獲得率を上げる秘訣です。
顧客へのアプローチ方法は、飛び込み営業やテレアポ、マーケティングオートメーションなどのツールを活用したマーケティングがあります。
先ほど行った事例の分析や、ターゲットとする顧客データを基に最適な集客方法を決定します。
また、どれくらいのコストをかけて集客を行うのか上限をあらかじめ決めておくことが大切です。
自社のリソースや予算に合わせて最適な集客方法を選択しましょう。
上限を決めないと、集客にコストをかけすぎて利益が少なくなったり、赤字になってしまったりといったことが考えられます。
事前に決めた顧客層や予算、目的に合わせて最適な集客方法を決定しましょう。
4. 顧客へのメッセージを作成する
最後に行うのは、ターゲットに向けたメッセージの作成、つまりコンテンツの制作です。
どの集客方法でも同じですが、集客方法を決定したら、必要なコンテンツやメッセージを作成していきます。
マーケットで重宝されているメッセージ性とはどのようなものか、ターゲットの心が動くコンテンツは何かを考えながら、具体的なコンテンツに落とし込んでいきましょう。
何を伝えるかが明確でなければ、広告でもコンテンツによる集客でも失敗する可能性が高まります。
広告デザインやキャッチコピーは、集客コンテンツの代表例です。
近年では、オウンドメディアの展開や動画コンテンツ制作など、さまざまな媒体やプラットフォームを駆使した、多様な集客施策が各社で展開されています。
新規顧客の増やし方｜具体的な手法について
新規顧客を増やすための手順についてご紹介してきました。
以下では、新規顧客の増やし方について具体的な手法を紹介します。
新規顧客の増やし方1｜広告
広告には、紙媒体のアナログ広告と、ネット上のデジタル広告があります。
広告は先ほど設定したペルソナの行動を分析し広告出稿先を的確に絞ることで、効率的に商品・サービスのアプローチが可能です。
広告が顧客の目に留まった時に、いかに購買意欲をかき立てることができるかが重要なポイントになります。
広告集客はコストがかかるので、むやみに行うのではなくターゲットや目的に合わせて戦略的に行っていきましょう。
コストがかかるデメリットがありますが、広告を出すターゲットを絞って配信ができる上に、他の施策に比べて効果が出るまでの時間が早いことが強みです。
コストをかけてでもすぐに新規顧客を集めたい場合におすすめです。
リスティング広告
リスティング広告は、検索をかけた時に検索結果の上位に「広告」として掲載されるページのこと。
検索結果上に出される広告なので、文字情報のみです。
おもなプラットフォームはくGoogleとYahoo!で、特定のキーワードで広告を出せるので見込み客にアプローチしやすいのが特徴です。
広告の単価は、特定のキーワードに対する競合の多さによって変わります。
コストを抑えたい場合は、競合の少ないキーワードを見つけましょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、サイトを開いた時に表示される画像や動画型の広告のことです。
バナーを利用することが多いため「バナー広告」とも呼ばれます。
サイトを利用した全てのユーザーに対してアプローチをするため、幅広い層へのアプローチが可能です。
また、ディスプレイ広告は検索トップページや広告と提携するサイトに掲載できるため、オーディエンスだけでなく、商品カテゴリーでもターゲティングができます。
ディスプレイ広告を配信できるプラットフォームは主にGoogleとYahoo!です。
基本的なターゲティングはGoogleとYahoo!どちらも同様ですが、配信先のサイトや細かな設定のやり方が異なります。
最適な方を選択する、もしくは両方で配信してみるのもいいでしょう。
SNS広告
SNSはユーザーとして運用するだけでなく、広告を出稿することによっても新規顧客の獲得が見込めます。
SNS広告は見込み客に対してピンポイントで広告を出せることから、成約率が高い・少額でも高い効果が見込めると評価されています。
リスティング広告・ディスプレイ広告と異なり、まとまった費用の捻出が難しい場合でも利用が可能です。
SNS広告の中でおすすめするのはFacebook広告です。
Facebookの利用は実名登録で、会社情報などの細かいプロフィールも登録しています。
そのため、Facebook広告は精度の高いターゲティングが可能だと言われています。
Facebook広告の運用管理画面は、簡単に操作できる点も強みです。
アナログ広告
チラシや地域誌、新聞などに広告を載せる方法です。
アナログ広告は、広告を出した地域での認知度を上げられ、高齢の顧客にも届けやすい特徴があります。
逆に、若い世代をターゲットとする場合には、あまり効果が期待できません。
地域誌やフリーペーパーは、その地域や雑誌の種類や、掲載の種類によっても掲載価格が異なるので確認してください。
新規顧客の増やし方2｜SNSの利用
SNSは拡散力があるため、上手くいけばすぐにお店やサービス、商品について知ってもらえます。
それぞれのSNSについて詳しく見ていきましょう。
Twitterは1投稿140文字の文章を投稿するSNSで、匿名でのアカウント作成が可能です。
リアルな交友関係だけでなく、好きな芸能人やコミュニティ専用のアカウントを作成して、ファン同士でフォローし合うことが多くあります。
また、文章だけで投稿ができ、リアルタイムで情報を発信できます。
投稿がどんどん流れていくため、最新情報を入手するために利用する方が多いSNSです。
リツイート機能があるので、最も拡散力の高いSNSとも言われています。
バズる（たくさんリツイートされる）とフォロワーが増えやすく、認知度が上がりやすいのも特徴です。
しかし、Twitterではビジネスアカウントは警戒されやすく、伸びにくい傾向もあります。
アカウント名を呼びやすいニックネームにしたり、「〇〇のオーナー」「〇〇の中の人」など運用者のキャラクターをうまく見せたりして、親しみやすさを演出しながら発信するのがおすすめです。
Instagramは女性からの支持を集めている、写真や動画で楽しめるSNSです。
Twitterが文字のSNSである一方、インスタグラムは視覚的にアピールできます。
ビジュアルが重視されるSNSなので、自社の商品やサービスの世界観を感覚的に伝えるのにぴったりです。
ビジネスブランディングにも多く活用されており、ファンコミュニティ形成にも有効です。
文章ではなく動画や画像で情報を伝えることに長けているため、世界観を作りやすいジャンルの投稿に向いています。
検索ツールとして使われることも多いため、ハッシュタグを挿入するのも忘れずに。
ハッシュタグは30個まで入れられますが、付けるタグが30個もない場合もあるでしょう。
その場合は、無理に余計なタグを入れるのではなく、関連性の高いタグを10〜20個程度付けることをおすすめします。
また、Instagramの特徴的な機能にストーリーズが挙げられます。
デイリーアクティブユーザーの70%がストーリーズの投稿をおこなっているとの結果も発表されており、フィード投稿、ストーリーズ、リールの3つの方法でフォロワーへリーチすることが可能です。
参考：【2022年版】Instagramユーザー実態が分かる！調査データまとめ
写真に文字を加えて、おしゃれなだけでなくユーザーに役立つ情報として発信する「文字投稿」は、保存もされやすく伸びやすい傾向にあります。
Instagramのユーザーは、10代〜20代が最も多く、次いで30代〜40代が多くなります。
この層をターゲットにしている場合には、有効な集客手段となるので、ぜひ活用したいところです。
Facebookのユーザー層は、30代後半〜40代以上が最もアクティブに活動しています。
ビジネスの場面でもよく使われるのがFacebookで、この層にアプローチしたい場合に効果を発揮します。
また、知り合いがいいねをすると、「〇〇さんがいいね！しました」と拡散されるので、認知拡大にも効果的です。
Facebookは原則実名での登録が必要なSNSなため、リアルでも交友関係のあるユーザーとの交流がメインです。
30〜40代のビジネスマンの利用者割合が高いため、toBやビジネス寄りの商品のPRにおすすめです。
新規顧客の増やし方3｜検索エンジンの活用
ユーザーが検索した時に自社のサイトが検索上位に表示されれば、自然と認知度が上がり、新規顧客を獲得しやすくなります。
SEO対策
SEO対策(Search Engine Optimization)とは、検索エンジン最適化とも呼ばれるものです。
Googleなどの検索エンジン上で検索をしたときに、自社サイト・ページを検索結果の上位に表示させるための対策を指します。
検索したときに、1ページ目には10個のサイトしか表示されないため、ユーザーはこの1ページ目に表示されたサイトの中から情報を集める傾向があります。
つまり、狙ったキーワードで自社のサイトが検索上位10位以内に入ると、ユーザーに認知してもらいやすくなるのです。
MEO対策
MEO対策（Map Engine Optimization）とは、GoogleマップやAppleマップなどの地図アプリでユーザーが検索をしたときに、自社の情報を検索結果の上位に表示させるための対策のことです。
「ローカルSEO」とも呼ばれ、Googleマップで検索した時に上位3位以内に入れば、まとまった集客が見込めます。
Googleマイビジネスに自店を登録し、この情報を更にユーザーに見つけてもらいやすくするために行うのがMEO対策。
さらにGoogleマップは、Google検索画面の広告枠の次に表示されます。
SEOの検索結果よりも上にマップが表示されるため、MEO対策でユーザーの検索したエリアに、いかにして自社を表示させるかが認知度に直結します。
特に個人経営の店舗などは、Googleマップを経由して知られることが多いため、MEO対策をしっかり行って露出を増やすことが重要になります。
新規顧客の増やし方4｜セミナーやイベントの開催
セミナーやイベント開催という手法もあります。
一度に複数の参加者に自社の強みをアピールできるため、コストパフォーマンスが高いやり方です。
セミナー集客を成功させるためには、ターゲットの関心を引きつけ、ニーズを満たすことが重要です。
しかし、セミナーの存在が知られなければ、参加者を募ることは難しいでしょう。
講義の内容を明確にした上で、ターゲットに適した広告やアプローチを展開することが大切です。
新規顧客の増やし方5｜顧客リストの作成
展示会や自社セミナー、自社イベントなどを行った際には、名刺交換やメールアドレスの登録などを行い、後日にメルマガ等を配信する会社も多いでしょう。
自ら会社や足を運んでくれた顧客は、アプローチした際に興味・関心の高い顧客になってくれる見込みが高いといえます。
一例として、メルマガとLINEの活用例を見てみましょう。
メルマガを活用する
顧客リストを使った電子メールも有効な集客手段です。
メルマガは顧客の育成によく使われる施策です。
顧客に対してメールでコミュニケーションが取れるので、自社の商品やサービスに対して興味を持ってもらいやすくなります。
特にBtoBビジネスの場面でよく使われる施策です。
メルマガを送る時のポイントは、メールを受信した人が開きたくなるような件名にすること。
メールを受け取った人は、メルマガだと分かると開封率が下がります。
件名を見て、興味のない内容であれば、そのまま開かずに終わってしまうのです。
では、どのような内容のメルマガにすれば効果的なのか。
これには、自分が顧客側の気持ちになってみることが一番です。
まずは、自分でいくつかのメルマガに登録してみて、「思わず開いてしまうメルマガ」と「全く興味をそそられないメルマガ」に分類して、その理由を分析してみましょう。
受け手を読みたい気持ちにさせるキーワードや言い回し、内容などの傾向を見つけてみてください。
メルマガを利用する場合は、顧客のメールアドレスを取得・管理する必要があります。
Webサイトやコンテンツ、セミナーの開催を通じて、メールアドレスを取得できる仕組みづくりをしましょう。
LINEで集客する
LINEの利用者は約8,900万人にものぼり、日本で最も多くの人が利用しているSNSです。
普段は連絡手段として使用することが多いため、LINEがSNSであるという認識はあまりないかもしれません。
LINEはメルマガ同様、個人に直接アプローチできるのが強みです。
顧客と直接コミュニケーションを取るには、LINE公式アカウントを活用しましょう。
LINE公式アカウントと友達になってもらうことで、ユーザーはサービスにまつわる最新情報を得られます。
メールよりも頻繁にチェックするユーザーが多いため、通知も見てもらえる確率が高くなります。
戦略的に行えばメルマガよりも効果が期待できるでしょう。
しかし、あまり頻繁にLINEで情報を流すとユーザーに嫌がられ、ブロックに繋がることもありますので注意が必要です。
新規顧客の増やし方6｜キャンペーンの開催
キャンペーンを打つことで、普段利用しないユーザーも取り込むことが簡単になります。
一度利用してもらえれば商品・サービスの良さが伝わり、リピートしてもらいやすくなるでしょう。
ただし、割引キャンペーンを過度に行うと企業イメージがマイナス方向に向くので、適度な活用が必須です。
クーポンの配布やサービスの無料トライアルの展開も、効果的な施策として多くの企業が採用しています。
仕組みは単純ながらも高い効果を期待できるため、広告などと組み合わせながら積極的に採用すべきでしょう。
新規顧客の増やし方7｜紹介してもらう
「なかなか紹介や口コミで新規のお客様が来ない」と思ったことはないでしょうか。
紹介でスルスルと新規の顧客を獲得できるのは、そうそうないケースでしょう。
顧客から見ると、紹介しても自分へのメリットはないため、積極的に紹介する必要性は感じられません。
紹介での新規顧客の獲得を狙うなら、「紹介してほしい」旨を何らかの形で既存顧客に伝えて、紹介するメリットを訴求しましょう。
ここでは、「安くなるから」というメリットを伝えるだけでなく、「どんな人に来てほしいか」「どのように紹介してほしいか」なども伝えることが重要です。
たとえば、店舗なら「安さ」だけを理由に来店したお客様は、その後のリピートに繋がりにくくなることを留意しておきましょう。
新規顧客の獲得を成功させるためのポイント
新規顧客の獲得を成功させるためのポイントについて、解説していきます。
知ってもらう方法を考える
商品やサービスを利用してもらうには、まずは知ってもらう必要があります。
提供しているものがどれだけ有益でも、存在を知らないのであれば購入の可能性がないからです。
特に、事業を立ち上げた最初期は、商品やサービス自体を知らない人がほとんどでしょう。
まずは広く知ってもらうために、どのような施策を行うべきかを考える必要があります。
既存顧客を分析する
新規顧客の増やし方のヒントを持っているのは既存顧客です。
既存顧客を分析し、共通点を見つけ出せば新規顧客の増やし方が分かります。
分析の方法として既存顧客に対してアンケートをとったり、話を聞いてみたりするのも良いでしょう。
自社の既存顧客を分析してみてください。
- 年齢、性別、趣味などに何か共通点はないか
- 何を魅力に感じて自社のサービスやお店をリピートしているのか
分析することで、自社のサービスや商品の強みが見えてくるはずです。
ターゲットやコンセプトを明確にする
既存顧客の分析を元に、ターゲット像やコンセプトを明確にしておきましょう。
誰に届けたいかを明らかにすることで、設定したペルソナに近い人物にメッセージが届きやすくなります。
ターゲットやコンセプトを明確にする際には、年代・性別・職業・家族構成・収入・好きな服の系統・よく行くお店などを具体的にイメージしていきます。
その上で、ターゲットがよく使う媒体やSNSを中心に集客を行っていくのです。
競合調査の徹底
他社との違いは何か、自社でしか提供できない価値は何かなどを明確にして、発信していきましょう。
自社の分析と同じくらい、競合調査・分析も大切です。
なぜなら、競合の調査を行うことで自社だけにみられる強み・弱みを把握できるからです。
また、競合他社から参考にできる点も見えてきます。
新規顧客を獲得するためには、競合調査をこまめに行う必要があります。
予算・CPAを決める
いざ、集客を始めようと思った時、どれくらいコストをかけて行うか、目標はどうするかなどを決めることは、一定の利益を確保するために必要不可欠です。
広告に費用をかけすぎ利益が少なくなってしまえば、全く意味がありません。
予算と目標獲得単価を決めて、計画的に集客を実施しましょう。
CPAとは、来店やお問い合わせなどの目的達成（コンバージョン）1件あたりの獲得単価です。
まずはCPAを決めて、あとは目標から逆算して何件コンバージョンを獲得したいかを計算しながら予算を決定させましょう。
予算や目標を立てた後に振り返りや分析を必ず行うことも大切です。
実際に集客を行ってみて、「どのような広告でどれだけのコンバージョンを獲得できたのか」「広告内容を変えた時はどうか」などを分析することで、集客における“勝ちパターン”を見極められます。
集客を始める前に仮の予算や目標で良いので、決めてからスタートしてみてください。
付加価値をつけていく
付加価値をつけることで、新規顧客が増やせないかと考えるのも有効です。
特に、類似の商品が他社で展開しているときに付加価値をつけることで、差別化を図るケースも多くみられます。
例えば、世界的に有名なAppleが販売するApple Watchについて考えてみましょう。
Apple Watshは腕時計という概念から抜け出し、スマートフォンさながらの電話・マップ・電子決済・ヘルスケアなどの機能が、時計の付加価値としてつけられています。
顧客は、Apple Watchに時計以上の価値を感じて購入に至っていると言えるでしょう。
このように、本来の機能に付加価値をつけることは、新規顧客へのアプローチにつながるのです。
新規顧客にリピートしてもらうコツ
ここまでの新規顧客を増やす方法に取り組んでも、新規顧客にリピートしてもらえなければ売上の向上は見込めません。
新規顧客の獲得と同じくらい、リピートしてもらうことも重要なのです。
ここからは、新規顧客にリピートしてもらうコツを3つ紹介します。
定期的な接触
新規顧客にリピートしてもらうには、商品やサービスを覚えていてもらうことが大切です。
そのためには、定期的な接触を心がける必要があります。
具体的には、メルマガやSNS、リターゲティング広告を通じて定期的に接触し、思い出す回数を増やすことが重要。
一度商品を購入した段階で、メルマガやSNSを利用して顧客と繋がっておくことが重要です。
再度利用するメリットを伝える
新規顧客にリピートしてもらうには、再度利用するメリットを伝えるとリピートしてもらいやすくなります。
ポイントカード、メンバーズカード、継続キャンペーンなどの案内は再度利用するメリットをわかりやすく提示できます。
重要なのは、継続して利用する顧客を優遇することです。
ロイヤルティの高い顧客を優遇することで、継続的な利用を促進しましょう。
コンセプトに共感してもらう
商品ではなく、「商品を利用していること」に価値を感じてもらえれば、リピート率は上がります。
商品そのものも大切ですが、どうしてその商品やサービスを提供しているのかの背景、コンセプトも重要です。
商品を購入してもらう前後で、コンセプトや背景を伝えましょう。
共感してもらえればリピートに繋がる可能性が上がります。
新規顧客の最適な増やし方で利益を最大化する
今回は、新規顧客を獲得するために効果的な集客方法をご紹介してきました。
新規顧客を獲得するには、顧客の心理に合わせてどのような施策が最適なのかを考え、実行していく必要があります。
限られた人員や予算の中で成果を最大化するには、事前準備が重要です。
特に重要になるのが、顧客の選定です。
どのような顧客属性に対してアプローチをかけるのかが明確になっていないと、行おうとしている施策が最適か判断することが難しくなります。
自社のターゲットや目的に合わせて集客方法を選んで組み合わせることで、より効果を発揮します。
あなたのお店やサービスの魅力が、より多くの人に伝わるよう、今回の内容をぜひ役立ててみてください。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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