新規顧客を増やし顧客獲得コストを抑える!Webと連携したテレマーケティング施策とは?

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潜在顧客の発掘

テレマーケティングには見込客と直接話ができたり、会話のニュアンスで成約可能性を判断できたりするなどのメリットがありますが、1件1件電話するには多くの時間と労力が必要になるという側面もあります。

しかし、Webマーケティングをうまく組み合わせることができれば、営業効率を高め顧客獲得コストを下げることも可能です。

今回は、顧客獲得数を増やすためのWebを組合せたテレマーケティング施策について紹介します。

 

Webと連携したリードジェネレーション

 

BtoBビジネスにおいては商談につながる見込客の獲得、リードジェネレーションが重要です。リードジェネレーションの手法としては展示会への出展やセミナーの開催、アウトバウンドテレマーケティングなどさまざまな方法があります。

 

しかし、何といっても自社の商品やサービスに興味のある人の情報を集める方法としては自社Webサイトの活用が効果的です。BtoBビジネスであっても欲しい情報があれば、まずネットで検索するのが一般的でしょう。そのため、問い合わせフォームだけでなく、資料や事例集など魅力的なオファーを用意することで良質なリード獲得が可能になります。申込みフォームでの入力内容を工夫することで、リードの質と数のバランスをコントロールすることもできます。

 

Webサイトでのリードジェネレーションには、サイトへの訪問者数、コンバージョン数などが簡単に把握できるため、施策に対する効果や費用対効果を計測しやすいというメリットもあります。また、Webとテレマーケティングを連携し、Webからの問い合わせや申し込みに対してインバウンドテレマーケティングを行えば、より商談につながりやすくなるでしょう。

 

 

Webと連携したリードナーチャリング

 

見込客の育成、リードナーチャリングにおいてもWebとテレマーケティングの連携が効果的です。欲しい情報があれば簡単にネットで収集できることもあって、売り手側からの一方的なセールスは敬遠される傾向が強くなっています。そのため、電話によるアプローチだけでなく、Webと連携することでテレマーケティングの効果をより高めることが可能です。

 

例えばEメールを活用してリードの状況に合わせた資料や業績アップのためのヒント、セミナーの案内などの情報を継続して発信すればリードとの関係性も高まります。Webを活用してリードとの関係性が高まった段階で電話によるアプローチを行えば、会話もスムーズに進みやすくなりますし、購買意欲も把握できるので商談化できる可能性も高まってくるでしょう。

 

また、SNSを活用して自社の商品やサービスに関する情報を発信することでリードの反応を測ることも可能です。このようにWebを活用したリードへのアプローチは自動化しやすいというメリットもあります。リードナーチャリングにかかる労力を減らすことで顧客獲得コストを抑えることも可能です。

 

 

インサイドセールス構築に欠かせないWebとテレマの連携

 

インサイドセールスとは顧客と面談することなく、電話やメールなどを使って自社の商品やサービスに興味のあるリードを見つけ育成するセールス手法です。インサイドセールスの特徴は、実際に顧客と面談するフィールドセールスと分業化されていることにあります。

 

従来の営業手法では電話によるリード発掘、リードの育成、面談、提案、クロージングなどすべての営業活動を1人の営業マンが行ってきました。しかし、提案力の高い営業マンがテレアポ業務などを行う営業活動は、決して効率のよいものとはいえないでしょう。そこで、リードの発掘と育成はインサイドセールスが担当し、営業マンが提案やクロージングなどのフィールドセールスに集中することで営業活動が飛躍的に効率化されるのです。

 

インサイドセールスを行う際には継続してインサイドセールスを行うべきなのか、それとも営業担当者に引き継ぐべきなのかを的確に判断しなければなりません。そのために、効果的な手法が各リードの購買意欲を点数化するスコアリングです。

例えば、Web上で資料請求があったら10点、問い合わせがあったら20点のように点数をつけ、一定の点数以上になったら営業担当者に引継ぎます。リードの発掘、育成はもちろん、スコアリングなどインサイドセールスを構築する際にもWebとの連携は欠かせません。

 

 

Web連携の効果をより高めるためのポイント

 

Webとテレマーケティング連携の効果をより高めるためには、次の施策が重要になります。まず、多くのリードを集めるためには、できるだけ多くの人に自社サイトを見てもらわなければなりません。そのためには、SEOがとても重要になります。自社の商品やサービスに興味のある人が検索するだろうキーワードで検索した際に上位に表示されるようにSEO対策を行いましょう。

 

次に、トップページや資料請求ページなどをどう作り込むかで、コンバージョン数は大きく違ってきます。サイトを訪れたユーザーの導線を意識しながら、目的のページに誘導し、魅力的なオファリングを行いましょう。リスティング広告などを出稿する場合にはトップページとは別にランディングページを作成して、そこにリンクする方法も効果的です。

 

また、セキュリティ意識が高まっていることもあり、問い合わせフォームなどに個人情報を入力するのをためらう人もいます。自社のプライバシーポリシーをしっかりと明示し、セキュリティマークを取得している場合は目立つように表示しましょう。
訪問者数や資料請求数などを数字で把握できるのもWeb連携の大きなメリットです。各施策を行った後でプラン・ドゥ・チェックを繰り返すことで、Web連携の効果をより高めることができるでしょう。

 

 

Webとテレマそれぞれの特長を生かしたアプローチをしよう

 

テレマーケティングとWebマーケティングの連携を成功させるためには、それぞれの特長を踏まえながら全体のセールス活動を設計することが重要です。やみくもに電話をかけても成果につながらないどころかマイナスになりかねませんし、すべてのリードに同じ文面のメールを一斉配信しても効果は期待できないでしょう。購買までのプロセスを踏まえて、どのタイミングでどんなメールを送るのか、どんな資料や情報を提供するのか、電話でアプローチすべきタイミングなどを事前に決めておくことが大切になります。

また、電話やメールなど複数の方法でアプローチすることになりますので、顧客データベースを常に整理しておくことも重要です。データベースを見れば、いつ誰がどの方法でどんなアプローチをしたかが一目で把握できるようにしましょう。

テレマーケティングとWebマーケティングをうまく連携させることができれば、売り上げを伸ばし、顧客獲得コストを大きく下げることも可能です。Webとテレマーケティングそれぞれの特長を生かしたアプローチを行い、売り上げアップ、業績アップにつなげていきましょう。

 

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