メラビアンの法則とは？ビジネスや営業でも役立つコミュニケーション術

メラビアンの法則という言葉を聞いたことはありませんか？
ビジネスの現場でも度々耳にするものであり、営業のように人と関わる職種の方は身近に感じます。

メラビアンの法則は、コミュニケーションにおける心理学の法則で、対人スキルの向上に役立つと言われています。
どのような法則なのかを詳しく知り、正しい知識を身に付けて活用してみましょう。

この記事ではメラビアンの法則の概要や誤解されやすい点、具体的な活用のシチュエーションについてご紹介します。

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メラビアンの法則とは

メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが見つけた法則です。
人と人とがコミュニケーションをとるときに、言語・聴覚・視覚それぞれの情報が7％・38％・55％の割合で影響を与えていると示したものです。

Verbal, Vocal, Visualの頭文字を取った3Vの法則や、パーセンテージの数字を並べた7-38-55ルールとも呼ばれる法則です。
また、会ってから3〜5秒で印象が決まるとも言われていることから、営業をはじめとしたビジネスシーンの他、介護現場や恋愛においてもノウハウとされています。

出典：メラビアンの法則

メラビアンの法則を見つけた実験

アルバート・メラビアンは法則を見つけるために、言葉そのものが持つ情報、聴覚から得られる情報、視覚から得られる情報のうち、それぞれが対人コミュニケーションにおいてどのくらい影響を与えるかを実験しました。

実験1

まずはMaybeという言葉をさまざまな口調で録音し、被験者に聞かせて反応をチェックしました。

すると、柔らかい口調よりも強い口調のほうが説得力を感じたそうです。

実験2

次に好意、嫌悪、中立を表す3つのキーワードに対し、矛盾した表情の写真と音声を組み合わせて、被験者に見せました。

例えば「好きと言っている」、「嫌っている表情」、「中立的な声」のといったバラバラの組み合わせを使って、言語・聴覚・視覚のどの要素が最も影響するのかを検証したのです。

実験の結果

このような実験を繰り返した結果言語7%、聴覚38%、視覚55%という数字が導き出されました。

彼はこの発見をメラビアンの法と名付けたのです。

出典：メラビアンの法則とは 具体例や第一印象が大切という誤解について解説

メラビアンの法則からわかること

メラビアンの法則からは聴覚や視覚といった非言語コミュニケーションがいかに重要であるかがわかります。

ビジネスでは物事を正しく伝えるために、言葉を重視することが多いこともあります。
しかし、実際には聴覚と視覚への影響が93%と高い割合を占めているため、イメージや表現力にも配慮する必要があるのです。

表情やパフォーマンスは言語よりも印象に残り、そのイメージに基づいた判断をされる場合もあります。
言葉を意図通りに伝えるためには、聴覚・視覚の情報も駆使すべきだと言えます。

メラビアンの法則で誤解されがちなポイント

メラビアンの法則は見た目や話し方が重要だと誤解されがちですが、根本的な解釈は少し違います。
法則を発表したアルバート・メラビアンは言語・聴覚・視覚に矛盾があったときの条件下で実験を行っているので、必ずしも3つの要素のみを意識すれば良いというわけではありません。

状況によっては適用できないこともあるため、使い分けが大切です。
言語や非対面などコミュニケーションの取り方によって、メラビアンの法則をうまく活用するようにしましょう。

メラビアンの法則に関するよくある間違い

メラビアンの法則は「人は見た目が9割」の根拠とされることから、「見た目が何よりも重要」、「話す内容よりテクニックが大事」と認識されることもありますが、それらは誤解です。

たしかに、聴覚・視覚の情報が大きな役割を果たしていることは事実ですが言語よりも重要であるとは証明していません。
また、実験が特殊な条件下にあったことを踏まえると、日常的なコミュニケーションすべてに当てはまる法則だと捉えるのは誤った解釈です。

想像してみると、いくら見た目や表現の印象が良くても、話の内容が粗末では納得感が生まれないものです。
言語コミュニケーションを軽視して良い、ということではないと心得ておきましょう。

メラビアンの法則を活用するコツ

メラビアンの法則を活用するにあたり、意識すべき点をお伝えします。
法則を上手くいかすためには、メラビアンの法則について正しく理解し、何を考慮したら良いかわかっていることが大切です。

ビジネスの現場でメラビアンの法則を活用するときは「自分の気持ちを伝えたい」という思いを持ちましょう。
自分の気持ちを伝えるには、言語・聴覚・視覚の3V一致が必要です。

例えば「感謝したいときは嬉しそうに」、「注意したいときは真剣に」といったように、表したい感情によってマッチする表情や声のトーンは違うはずです。
3Vの情報に矛盾があったり、棒読みで淡々としていて感情が読み取りにくかったりすると、気持ちが伝わりにくいです。

3Vが一致していれば感情表現がスマートになり、相手にも伝わりやすく良好なコミュニケーションが取れます。
良い関係性が築ければ、交渉やお願いごとをしたいときにもアプローチしやすいです。

メラビアンの法則を活用できるビジネスシーン

では、ここからはビジネスにおけるメラビアンの法則の活用方法を見てみましょう。
メラビアンの法則をきちんと活用できれば、職場の人間関係の円滑化に役立ち、快適に過ごしやすい環境を自ら生み出せます。

次の例を見て、シチュエーション別の活用方法をチェックしてみてください。
自分が率先して意識することで、周囲のメンバーにも伝播し、組織全体が良いコミュニケーションをとれるメリットも期待できます。

顧客や商談先とのコミュニケーション

メラビアンの法則が役に立つ場として、営業（テレアポ）やプレゼンにおける活用は良い例です。
電話で提案をするとき、商談で交渉をするとき、会議でプレゼンをするときなど、さまざまな局面でいかせます。

例えば話の内容に応じて声に抑揚をつけたり、ジェスチャーを取り入れたりすると、話で何を伝えたいかがわかりやすいです。
相手の関心が高まり、魅力的なアピールにもつながるのです。

強く訴求したいとき、優しく共感を示したいときなど、ビジネスの場ではさまざまなコミュニケーションが求められます。
伝えたい言葉にぴったりの表情・声のトーン・ジェスチャーを用いてください。

もちろん、TPOを意識した服装や髪形、聞き取りやすい明瞭な話し方は、ビジネスの基本でもあります。
笑顔や身だしなみで好印象を作り、さらに好感度を高めましょう。

採用におけるコミュニケーション

採用の場においても、コミュニケーションは非常に重要です。
カジュアル面談や面接をするときに、応募者や内定者とお互いにわかりやすいやり取りができれば、情報の不足やストレスもありません。

選考においては柔らかく穏やかな印象や活発で元気のある印象などが表現できていると、応募者は心理的な安心感を得られます。
真面目な話をするときは3Vを一致させた上で真剣さを表現すれば、訴求力もアップ可能です。

人事担当や採用係の印象が良ければ、会社そのもののイメージアップにもつながります。

上司と部下のコミュニケーション

上司と部下が信頼関係を構築するときにも、メラビアンの法則をいかしたコミュニケーションは大切です。
例えば報告や相談をするとき・受けるときは、淡々としていると相手は読み取れる情報が少ないです。

部下の目線では、自分が話しているときに上司が表情や声色で共感を示してくれたなら、安心感を持った上での伝達ができます。
上司の目線では、部下の表情や声のトーンに注目すれば、相手の心のうちや本当に伝えたいことを読み取りやすいです。

お互いに理解しやすいコミュニケーションをとることで、より信頼を得やすいです。

メラビアンの法則を活用するときの注意点

メラビアンの法則を活用するときは、以下のような点に注意しましょう。

• 3Vの矛盾に気をつける
• ジェスチャーを取り入れる
• 使う言葉を意識する

顧客や社内のコミュニケーションに活用するためにも、ぜひチェックしてください。

3Vの矛盾に気をつける

メラビアンの法則は、3つのV（Verbal・Vocal・Visual）を一致させることによって相手へ内容を伝えられます。
言語・聴覚・視覚のいずれかに矛盾が発生すると、受け取り手が混乱してしまう恐れがあります。

特に顧客とのコミュニケーションでは信頼関係の構築が必要になるため、それぞれの要素を統一させることが大切です。
そのため適切なコミュニケーションを取るためにも、メラビアンの法則を活用するときは3つのVを一致させるようにしましょう。

ジェスチャーを取り入れる

相手に内容を伝えるには、仕草からジェスチャーを取り入れることも大切です。
話すだけでは相手が内容を理解しづらいこともあるため、手の動きや会話のトーンを意識することで伝わっていきます。

ただし、無意味なジェスチャーをするのではなく、相手の印象に残りやすいかどうかを意識する必要があります。
コミュニケーションを取るシーンでは、聴覚や視覚に訴えかけるジェスチャーも取り入れてみましょう。

使う言葉を意識する

メラビアンの法則において、言語情報は7%なのであまり意識されることは少ないです。
しかし、メッセージが弱いものである場合、適切なコミュニケーションを取ることはできません。

言語・聴覚・視覚はそれぞれ補完しあう関係であるため、いずれかが欠けていると内容が伝わりづらいです。
特にプレゼンやミーティングなどの場では、言語情報が非常に重要です。

会話のわかりやすさや内容の質を意識し、コミュニケーションがうまく取れているか気をつけるようにしましょう。

メラビアンの法則が使える営業シーン

電話やオンライン会議など、非対面でもメラビアンの法則は大切です。
また、仕事でよく使うメールやチャットでは言語情報しか伝わらないからこそ、表現には配慮を要します。

媒体によって気をつけるポイントが異なるため、それぞれ見ていきましょう。

電話の場合

電話では笑声という言葉があるように、伝わらなくてもにこやかな声のトーンは表現できます。
柔らかな印象を与える口調や、伝わりやすい言葉選びも重要です。

視覚コミュニケーションを活用できない電話では、聴覚情報の重要度が増します。
相手に見えなくても表情や手を使って話せば、声の調子にも抑揚がつきやすくなるのでおすすめです。

ビデオ通話の場合

ビデオ通話では視覚情報をいかせるものの、対面と比べて画面越し特有の伝わりにくさやタイムラグに阻まれる可能性もあります。
何を伝えたいかを考え、理解しやすさを意識して表現することが大切です。

リモートワークの普及にともない、対面で会う機会のないメンバーやクライアントと一緒に仕事をする機会もあります。
そのような状況でも3Vを意識した表現をすれば、自分の思いをうまく伝えることが可能です。

メールやチャットの場合

メールは言語情報しかないため、スピーディーでビジネスライクなお付き合いの上では、丁寧な感情表現は難しい場合もあります。
状況に応じて、電話やビデオ通話でフォローを入れると効果的です。

文面を作るときは、できるだけわかりやすい言い回しを心がけましょう。
チャットなら、絵文字リアクションのようなラフなコミュニケーションも取り入れやすいため、活用してみるのもおすすめです。

メラビアンの法則をビジネスシーンでも役立てよう

メラビアンの法則は、言語・聴覚・視覚から得る情報が異なる場合、それぞれは7％・38％・55％の割合で影響することを示したものです。
第一印象が大事という解釈は正しくないため、見た目重視の先入観は持たないようにしましょう。

ビジネスでメラビアンの法則をいかせば、伝わりやすさや好感度のアップにつながります。
テレアポのように相手の顔が見えない場合も、円滑なコミュニケーションが図れます。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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