悩めるテレアポインターへの改善提案

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soraプロジェクト、新入社員の倉員(くらかず)と申します。
今年の4月から営業部に配属となりました!
今後、お問い合わせへの対応やお客様サポートなどをする予定です。
よろしくお願いいたします!

実は私は、前職ではとある営業会社でテレアポをずっとしていました。
9時から19時までずっと電話するというなかなかタフな仕事でした。
チームで動いていましたが、案件によってアポが取れる人、取れない人がはっきり分かれていた記憶があります。
そこで、今回はアポインターの資質アポインターの種類と向き不向きについて記載させていただきます。

アポインターの資質について

まずテレアポで成果を残す人がどういう人かというと、マシーンのように一定のリズムで浮き沈みもなく淡々とコールを回せる人です。それは、テレアポというのはゴルフのようにメンタルやモチベーションに大きく左右される仕事だからです。これはどこの案件でも安定してアポイントを取る人に共通していますが、これは分かっていてもできるものではないので、もはやセンスや素質と言っていいでしょう。

また、たとえやる気やスキルが同じレベルだとして、同じ案件に電話をしてもアポを取れる人と取れない人が出てきます。これは人それぞれ個性があり性格が違うからです。
よって私はテレアポの種類を理解し自分に合った方に特化していく事がアポイントへの近道だと思っています。

 

テレアポの種類

私が今までテレアポ経験で気付いたことは、テレアポには大きく2種類あるということです。それは何かというと「テレビショッピングの様なテンション高い超提案型テレアポ」と「カウンセリングのような優しいお悩み相談テレアポ」の2種類です。これのどちらに自分の性格上、合うか見極めることがテレアポのスタートです。

超提案型テレアポ

まず1つ目の「超提案型テレアポ」から説明させていただきます。

これは会話のキャッチボールをほとんどせず、商材やサービスのことをいかに魅力的なものなのかをテンション高く伝えるテレアポになります。それにはピエロを演じるようにスイッチを入れテンションで押し切って一気に話す必要があります。まさにイメージで言うとテレビショッピングの様な感じです。これのポイントはこちらが一方的に話す分、トークの中にお客様に「すごい」や「なるほどな」と思わせるキラーワードを交えることです。そしてこれをうまく出来るアポインターは、聞いている相手がわくわくしてきて「今までの営業電話とは違うな」だとか「実際に話を聞いてみようかな」という気になります。テレアポのコツのような本でお手本にされるのはこっちのパターンが多いです。

 

お悩み相談テレアポ

ただすべて上記のテレアポが正かと言われるとそうではありません。そこで出てくるのが2つ目の「お悩み相談テレアポ」です。

これがどういうものか結論から言うと、まさに後出しじゃんけんです。つまり最初に現状やお困り事、今後やっていきたいことをヒアリングします。そしてそのあとにヒアリングできたことに対して「弊社だったらこういうことができます」とピンポイントでぶつけるものになります。「超提案型テレアポ」というのは最初に手の内を全部出してしまうことが多いですが、それと違い「お悩み相談テレアポ」は相手が提示したものに対して勝てるものを出すというまさに後出しじゃんけんになります。ここでポイントになるのは会話のキャッチボールと人の良さです。最近でいうところのコミュニケーション力や空気を読む力というものが大事になります。これを上手くできる人はお客様の懐に入ることができ潜在ニーズを引き出すことが可能になります。

 

もちろんこの2種類どちらも出来れば言うことはないのですが、ほとんどの人はどちらかしか上手くできません。現場の対面の営業ならどちらもできる人がいると思いますが、顔も今の状況も分からないテレアポとなるとまた別です。
よってまずはどちらの種類のテレアポが自分に合っているのかを、特に性格的に判断することで短所を修正するのではなく長所をもっと伸ばせることになると思います。
ちなみに私はどちらも経験した結果「お悩み相談テレアポ」が合っていました。

 

それぞれの強みと使い道

この2種類のテレアポは、人に対しての向き不向きだけでは無く、案件に対しても向き不向きがあります。それは新商材や新サービスか、そうではないかに分類されます。

例えばいうと、ガラパゴス携帯の人にスマホを勧めるのと、スマホを既に使っている人に新しいスマホを勧めるかという事です。前者の方にはスマホの良さを前面に説明して夢を膨らませたほうが興味付け出来ますが、反対に既にスマホを使っている人であれば同じスマホなので新しいスマホだとしても、あまり興味付けできず結果「間に合ってます」と言われることがほとんどです。よってそういう人には今お使いの中でのご利用状況や困っていることをヒアリングして、それについて解決出来るちょうどいい商品ですと言ったほうが得策です。
また私の経験から言うとHPを持ってない企業に対しての新HP立ち上げ提案とHPのリニューアル提案も同じです。HPを持ってない企業に対しては、「HPを持つとこんなこと出来るんだ」とわくわくさせる必要がありますし、反対に持っている人には「間に合ってます」と言われないようにピンポイントで興味付けが出来る「お悩み相談テレアポ」がマッチします。

 

まとめ

今回私が言いたいのは、今世の中にテレアポの本やこうするべきだというノウハウがありますがそれら全てが正しいわけではないという事です。もちろん間違っているとも思っていません。ただテレアポは人間がやるのでそれぞれに合ったお手本や答えがあるという事です。人によってはコール数をたくさん回すのが得意な人、アポ数は悪いが内容を詰めている分確度の高いアポを取れる人、それぞれの長所がありまた短所もあります。

もちろん短所を改善することも大事ですが私は長所をもっと伸ばしたり、長所を生かせたりする環境に持って行くことが大事だと思っています。
そのためにも今後上司や管理者の方は部下のことを改めて見つめ直してそれぞれに合った施策を考えるのはいかがでしょうか?

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