テレアポ

証券会社で新規開拓できない人が意識するコツ6つ｜つらい理由も紹介

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「証券会社の営業マンが新規開拓を成功させる方法を知りたい…」と気になってはいませんか。営業を自分なりに頑張ってはいるものの、なかなか成果が上がらないと悩んでいる方も多いでしょう。

そこで、本記事では証券会社で新規開拓する際に意識するコツを6つ紹介します。また、証券会社の新規開拓がつらいと言われる理由も紹介するため、成果を上げたい証券会社の営業マンの方はぜひ参考にしてください。

証券会社の営業マンが新規開拓する方法

この章では、証券会社の営業マンが新規開拓する方法を3つ紹介します。紹介する営業方法は、下記のとおりです。

  • 飛び込み営業
  • 手紙営業
  • テレアポ

これより順番に特徴を説明していきます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、あらかじめアポイントを取らずに会社や個人宅を訪問する営業方法です。

「営業」と聞いて、多くの人が第一に思い浮かべるのは、飛び込み営業ではないでしょうか。インサイドセールスなどの新しい営業方法に注目が集まっているものの、現在もなお、多くの企業で従来の営業方法である飛び込み営業がおこなわれています。

対面で顧客にアプローチできるため、信頼関係を構築しやすい点が魅力です。その場で顧客のニーズを引き出してクロージングできれば、そのまま商談に進むことも。

一方、アポイントを取っていないことから、顧客の都合の悪いタイミングで訪問してしまう場合があります。せっかく顧客のもとを訪れても、話を聞いてもらえないことがあるのです。

手紙営業

手紙営業とは、読んで字のごとく、手紙で顧客にアプローチする営業方法です。

デジタル化が進んでいる現在、手紙営業は非効率な営業方法だと思っている方も多いでしょう。しかし、手紙営業には他の営業方法にはない魅力があります。

手紙はメールのように埋もれてしまう可能性が低く、メールよりも開封率が高い点が魅力です。顧客のもとに手紙が残るため、届いたときに興味がなかったとしても、再度手紙を目にした際に興味がわく可能性があります。

ただし、一通ずつ手書きする手間がかかるといったデメリットがあります。手書きは気持ちを伝えやすいものの、時間や手間がかかってしまうのです。

テレアポ

テレアポとは、電話で顧客にアプローチする営業方法です。新型コロナウイルスの感染拡大によるテレワークの推進に伴い、多くの企業でテレアポが導入されています。

顧客のもとを訪問することなくアプローチできるため、移動時間がかかりません。そのため、訪問営業よりも一日にアプローチできる顧客の数が多い点が魅力です。

しかし、テレアポは対面していないことから、顧客にとって断りやすくなっています。話を聞いてもらう前に電話を切られてしまうことが多く、精神的な負担を感じやすい点がデメリットです。

証券会社の新規開拓がつらい理由

この章では、証券会社の新規開拓がつらいと言われる理由を紹介します。なぜつらいのかをきちんと理解することで、どのようにすれば問題を解決できるかもわかりやすくなるでしょう。

つらいと言われる代表的な理由は、下記のとおりです。

  • 顧客に話を聞いてもらえないから
  • ノルマに追われるから

これより順番に説明していきます。

営業の新規開拓がつらい理由と対策は、こちらの記事でも詳しく解説しています。

顧客に話を聞いてもらえないから

証券会社の営業に限ったことではないですが、新規開拓はルート営業に比べて、顧客に話を聞いてもらいにくくなっています。そのため、モチベーションを維持できずにやめたいと考える営業マンが多いのです。

例えば、飛び込み営業の場合、インターホンで訪問を断られて出てきてくれないことがあります。手間や時間をかけて訪問しているにも関わらず、連続で断られた際には落ち込んでしまうのも無理はありません。

また、テレアポの場合は、営業電話であることが相手に伝わった途端に冷たくあしらわれることも。一日に多くの顧客にアプローチできることから、話を聞いてもらえない回数も増えるため、つらいと感じやすいのです。

ノルマに追われるから

多くの会社では営業ノルマを設定しています。ノルマを設定することで、ゴールが明確になったり、営業マンのモチベーションが上がったりするからです。

しかし、なかなか成果が出ない場合は、営業マンを追い込むものとなってしまいます。ノルマを達成できない状態が続くと、営業マンのモチベーションも下がってしまうでしょう。周りの営業マンが成果を上げている場合、自分の居場所がないと感じてしまうことも。

証券会社の営業マンが新規開拓を成功させるコツ

これまで証券会社の新規開拓がつらい理由を説明しました。顧客に話を聞いてもらえないことやノルマに追われることは、成果が出せていない状態ではさらにつらく感じてしまいます。

そこで、この章では証券会社の営業マンが新規開拓を成功させるコツを紹介します。紹介するコツは、下記の通りです。

  • 顧客のニーズを把握する
  • 専門知識を身につける
  • いきなりサービスを売り込まない
  • 断られる度に落ち込まない
  • 手紙営業では最初にベネフィットを書く
  • 自分で目標を設定する

これより順番に説明していきます。

新規営業でアポ取りを成功させるコツは、こちらの記事でも詳しく解説しています。

顧客のニーズを把握する

受注につなげるためには、顧客に最適な提案をおこなう必要があります。その最適な提案をおこなうためには、顧客のニーズの把握が必須です。

飛び込み営業やテレアポ営業で顧客と会話する際、話を展開して顧客が何を必要としているのか判断してください。「〇〇が欲しい・〇〇したい」というウォンツを掘り下げることで、顧客自身も気づいていない潜在ニーズの発見につながります。

潜在ニーズを把握できれば、顧客への提案の幅が広がり、その中から効果的なものを選んで提案できるようになるでしょう。

専門知識を身につける

たとえ入社歴や営業歴が浅かったとしても、顧客から見れば、証券会社の営業マンであるあなたは金融のプロです。そのため、どういった理由でも専門知識が身についていない場合は、顧客の信頼を失ってしまいます。

顧客の信頼を失わずに最適な提案をおこなうためにも、日頃から金融の知識を身につけるように取り組みましょう。

また、専門知識が身につけば、それに伴って自信も身につき、堂々とした姿勢で顧客にアプローチできるようになります。頼りがいがある印象を与えられれば、他の証券会社の営業マンよりも選んでもらえる可能性は高くなるでしょう。

いきなりサービスを売り込まない

新規開拓はただでさえ顧客から警戒されていることが多いため、いきなりサービスを売り込むことは避けましょう。無理に契約させられそうといった印象を与えてしまうと、どれだけ良い提案ができるスキルがあったとしても、話を途中で切り上げられてしまうからです。

成果を上げたいからと提案を急ぐのではなく、時間をかけて信頼関係を構築することを意識してみてください。顧客と信頼関係を構築できれば、その後のヒアリングや商談もスムーズに進み、結果として成果につながりやすくなるのです。

断られる度に落ち込まない

新規開拓は話を聞いてもらえないことが多いため、落ち込む営業マンも多いでしょう。しかし、どれだけ優秀な営業マンであっても100%話を聞いてもらうことは不可能であるため、断られたことに落ち込む必要はありません。

自分の営業の問題点を見つけて、反省するならまだしも、落ち込むだけでは何の得もないのです。「どうせ頑張ってもアポは取れない」とモチベーションが下がってしまえば、本来であれば取れるアポイントも取れなくなってしまいます。

そのため、「顧客が自社にふさわしくなかった」「ターゲットが間違っていた」と開き直ることも重要です。モチベーションを高めて営業をおこなえば、成功率も高くなっていくでしょう。

手紙営業では最初にベネフィットを書く

手紙営業でアプローチする場合、手紙の最初であるタイトルにベネフィットを書いてください。この場合のベネフィットとは、手紙を読むことで顧客が受ける恩恵を意味しています。

手紙を読むという行為には、少なからず時間や手間がかかるものです。顧客の中には、時間がもったいないという理由でなかなか手紙を読まない人もいるでしょう。

そんな人にも読んでもらいやすくする方法が、手紙の最初にベネフィットを書くことです。手紙を読むことで自分に得があるとわかれば、顧客は続きを読み進めたくなるでしょう。

どのようなベネフィットを記載するかに関しては、自社サービスのアピールポイントを明確にして、どの部分を最もアピールしたいか検討して決めてください。

自分で目標を設定する

営業を成功させたいのであれば、社内で共有されているノルマではなく、自分自身でも目標を設定しましょう。

社内で共有されたノルマから逆算して、毎日自分がすべき目標を設定すると、結果としてノルマを達成しやすくなります。毎日の目標は高いものでなくとも、着実に達成すれば、成果は上がるものです。

また、自分で設定した目標を達成できれば、モチベーションが高まりやすくなります。モチベーションが上がれば、さらに積極的に営業活動をおこなえるようになり、成果の向上が期待できるのです。

まとめ：証券会社の新規開拓はテレアポ代行サービスの利用がおすすめ

本記事では、証券会社の営業マンが新規開拓を成功させるコツを6つ紹介しました。紹介したコツは、下記の通りです。

  • 顧客のニーズを把握する
  • 専門知識を身につける
  • いきなりサービスを売り込まない
  • 断られる度に落ち込まない
  • 手紙営業では最初にベネフィットを書く
  • 自分で目標を設定する

新規開拓はルート営業に比べて、顧客に話を聞いてもらえにくいため、つらいと感じやすくなっています。しかし、上記のコツを意識して成果を出せるようになれば、つらいと感じる気持ちは少しやわらぐでしょう。

なお、新規開拓の成果を部署全体で上げたいのであれば、テレアポ代行サービスの利用がおすすめです。テレアポ業務を外部に委託できるため、自社の営業マンは商談の準備に集中できるようになり、商談の質は向上します。

そのため、営業スタイルから変更して成果を上げたいという方は、テレアポ代行サービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか。

ちなみに、当社SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっております。13年もの実績がありながらも、インサイドセールス代行会社の中では安価な価格設定です。

インサイドセールスを外部に委託したいとお考えの場合は、ぜひsoraプロジェクトの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。