「不動産営業のテレアポで成果を出したい！」
「不動産営業のテレアポでも使えるテクニックはないかな？」
不動産営業においてテレアポは、販売・仕入れどちらにおいても重要な営業方法です。
しかし、中々テレアポが上手くいかずに、成果を出すことができていないという方が多いのも事実です。
そこで今回は、不動産営業のテレアポで使えるテクニック5選をご紹介します。
この記事を読むことで、不動産営業のテレアポで成果を出すのに必要なテクニックを身につけることができます。
また、嫌われる不動産営業のテレアポの5つの特徴も解説しているので、自分はそうならないように注意をしましょう。
不動産営業でテレアポをする目的
それではまず初めに、不動産営業でテレアポをする目的について改めて確認していきましょう。
不動産営業におけるテレアポの主な目的は、アポイントを取得したり、資料を送付したりすることが挙げられます。
また、テレアポの目的をさらに分解すると2つの目的に分けられます。
- 投資用不動産を販売する場合
- 物件を仕入れる場合
それではもう少し詳しく解説していきます。
投資用不動産を販売する場合
販売する場合は、ワンルームマンションなどの投資物件営業が主になります。
顧客は比較的経済力に余裕のある層になります。
物件を仕入れる場合
仕入れの場合は、マンションなどの売却の意思はないかなど、所有者へテレアポで確認していくことになります。
地主の名簿を利用して、マンションなどの所有者に電話をしていくことが主になります。
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不動産営業のテレアポで使えるテクニック5選
次に、不動産営業のテレアポで使えるテクニックを5つご紹介します。
今回ご紹介するテクニックは心理テクニックを利用したテレアポのノウハウになります。
また、すぐに活用できるテクニックになっているので、次のテレアポからぜひ使用してみて下さい。
不動産営業のテレアポで使えるテクニックは以下の通りです。
- メリットよりもデメリットを中心に説明する
- 相手の課題点を引き出す
- クロージングを意識する
- ミラーリングを上手に利用する
- 具体的な数値を利用する
それでは、それぞれのテクニックを詳しく解説していきます。
テクニック1：メリットよりもデメリットを中心に説明する
不動産営業のテレアポで使えるテクニック1つ目は、「メリットよりもデメリットを中心に説明する」ことです。
人間の性質上、メリットよりもデメリットを回避しようとする習性を持っています。
もっと具体的に言うと、「人は得することより損することを嫌います」。
そのため、今話を聞くと得するメリットより、今話を聞かないと損するデメリットを相手に伝えることを意識しましょう。
そうすることで、相手はあなたの話に耳を傾けてくれるようになります。
テクニック2：相手の課題点を引き出す
不動産営業のテレアポで使えるテクニック2つ目は「相手の課題点を引き出すこと」です。
相手に「今悩んでいることはありませんか？」など、いきなり直接的な質問で聞いても、「特にないですね」と言われてしまうことがほとんどでしょう。
それはまだ、相手があなたに心を開いていない状態だからです。
相手の心を開かせるためには、こちら側から相手に有益な情報を与えるというスタンスを忘れないようにしましょう。
それに併せて、相手の意見を肯定する姿勢も加えるとよいです。
相手に有益な情報を与えることで、相手は次第に心を開き出し、愚痴を漏らし始めることがあります。
愚痴を漏らすということは心を開き出した証拠なので、「是非そのお話を詳しく教えてくれませんか？」と、相手の課題点を引き出しましょう。
テクニック3：クロージングを意識する
不動産営業のテレアポで使えるテクニック3つ目は、「クロージングを意識すること」です。
不動産営業のテレアポでは、アポ取得が目的です。
アポを取得するためには、クロージングを行う必要があります。
終着点のない話では締まらず、アポ取得まで持っていくことができません。
クロージングは常に意識しつつ、話を進めていきましょう。
テクニック4：ミラーリングを上手に利用
不動産営業のテレアポで使えるテクニック4つ目は、「ミラーリングを上手に利用する」ことです。
ミラーリングとは、相手に好感を与える心理学テクニックです。
例えば、相手の言葉を繰り返して言ったり、相手の話すペースに合わせたりすると、無意識にあなたに好感や信頼感を持ち始めます。
ただし、注意が必要です。
あまりにも過剰なミラーリングは相手に気が付かれてしまい、逆に不信感を与えてしまうことにもなりかねないめ、適度なミラーリングが理想です。
テクニック5：具体的な数値を利用する
不動産営業のテレアポで使えるテクニック5つ目は、「具体的な数値を利用する」ことです。
具体的な数値は抽象的な表現に比べて、とても強い説得力を発揮します。
例えば、
「このサービスはたくさんの企業に利用して頂いています。」
と言うよりも、
「このサービスは月間100社以上の企業に利用して頂いています。」
と言った方が説得力が増す気はしませんか？
これは気のせいではなく、人間は具体的な数値に目がいくという習性によるものです。
また、具体的な数値の方がイメージもつきやすいでしょう。
抽象的な表現よりも、具体的な数値を利用した営業トークを意識してみましょう。
嫌われる不動産営業のテレアポ5つの特徴
次に、嫌われる不動産営業のテレアポの特徴をご紹介します。
嫌われる特徴は以下の5つです。
- 電話の時間帯を考えない
- 最低限のビジネスマナーがない
- 着地点の無いトークを続ける
- 執拗な切り返しを行う
- 約束を守らない
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴を理解することによって、自分はそうならないように回避しましょう。
嫌われる特徴1：電話の時間帯を考えない
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴1つ目は、「電話の時間帯を考えない人」です。
常識外の早朝や深夜などの時間帯に電話をすることは必ず控えましょう。
早朝や深夜は相手が休んでいるタイミングなので、電話が繋がる可能性もありますが、相手に不快感を与えてしまう可能性が高いです。
そのため、早朝・深夜など時間帯を考えずに電話をかけるのはやめましょう。
嫌われる特徴2：最低限のビジネスマナーがない
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴2つ目は、「最低限のビジネスマナーが無い人」です。
テレアポは電話で行うため、相手に聴覚情報しか与えることができません。
そのため、最低限のビジネスマナーは身に付けておかないといけません。
最低限のビジネスマナーが無いと、相手に不快な思いをさせてしまい、テレアポで成果を出すことが難しくなってしまいます。
ビジネスに必要な言葉遣いや、言葉選びは最低限身につけておきましょう。
嫌われる特徴3：着地点の無いトークを続ける
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴の3つ目は、「着地点の無いトークを続ける人」です。
だらだらと着地点の見えない話を続ける営業マンは嫌われてしまいます。
せっかく繋がった電話を切られたく無いと考えて、話を長く続けようと思いすぎるあまり、着地点を見失ってだらだら無意味なトークをしてしまう人がいます。
相手からすると、忙しい中電話に出ているのに、目的の分からない話を続けられるのは苦痛です。
そのため、着地点を見据えたトークを心がけましょう。
嫌われる特徴4：執拗な切り返しを行う
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴4つ目は、「執拗な切り返しを行う人」です。
執拗な切り返しを行い、電話を切らせないようにする行為は相手に嫌われます。
たしかに、電話を切られないようにする切り返しトークは重要であり、大切です。
しかし、相手が急いでいたり、興味があまりにも無い場合などに執拗な切り返しトークをしてしまうと、相手に不快な思いをさせてしまいます。
成果を出したいテレアポで相手に不快な思いをさせたら成約は取れるはずがありません。
執拗な切り返しトークは避け、相手の状態も伺うようにしましょう。
嫌われる特徴5：約束を守らない
嫌われる不動産営業のテレアポの特徴5つ目は、「約束を守らない人」です。
「何日に改めてお電話します」など、再電話のアポを取得した場合や、「何日までに資料をお送りします」など相手と約束をした場合に、それを守れない人は当然ですが嫌われます。
相手との約束を守れない人はビジネスではもちろん、人として信頼することができないので、それ以降の発展はありません。
相手と約束をした場合には当たり前ですが、必ず守るようにしましょう。
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まとめ：不動産営業のテレアポテクニックを利用してみよう
以上が、不動産営業のテレアポで使えるテクニック5選と不動産営業のテレアポで嫌われる人の特徴5つです。
今回ご紹介したテクニックはすぐに活用できるものですので、次のテレアポから是非実践してみてください。
最初は考えながらテクニックを使うことになると思いますが、実践を重ねていくうちに考えずに自然とテクニックを出せるようになります。
トライアンドエラーを繰り返して、テレアポのテクニックを洗練された”もの”へとしていきましょう。
また、嫌われる不動産営業のテレアポの特徴を理解し、自分は嫌われることは避けて成約率をぐんぐんと伸ばしていきましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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