成約率アップのカギはリストにあった!IT時代の営業リスト獲得方法

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インターネットの普及に伴いBtoBの取引であってもユーザーの購買行動は大きく変わってきました。必要があればネットで簡単に情報収集ができるため、売り手側からの一方的なセールスは敬遠される傾向が強くなっています。それだけにどんな営業リストを収集するかが営業の成果に大きく影響するのです。

今回はIT時代ならではの効率的な営業リスト獲得方法について紹介します。

 

どんなリストを収集するかが営業成功のポイント!

 

例えばテレアポを行う場合にはトークスクリプトや質問の仕方などが大切になります。面談営業なら相手のニーズを喚起する話法や提案力が成約のためには重要なポイントです。

しかしリストに並んでいるのが商品やサービスにまったく興味のない営業先ばかりだったらどうでしょう。どんなに優秀な営業マンであってもアポの獲得率や成約率を上げることは簡単ではありません。逆に見込み度の高い営業先であれば新人であってもアポ獲得や成約が容易になります。

 

営業の技術や提案力を高めることは必要ですが、それ以前にどんな営業リストを収集するかが売り上げにつなげるためには重要なのです。従来は潜在的ニーズを持っているであろう営業リストを収集するのは手間もかかり面倒なものでした。そのためリストの質を精査するよりも数を優先する傾向も強かったのです。

しかしIT技術の進化によってさまざまなリストを効率的に収集するのが可能になってきました。特定の業種や企業規模、エリアなどを絞った営業リストを作成するのは決して難しくありません。またツールを活用することで、自社商品・サービスに興味のある企業を調べることも可能になっています。

 

 

セグメント自由自在!インターネットを活用したリスト収集

 

現在ではほとんどの企業が自社のホームページを持っています。ポータルサイトなどを含めれば、電話番号やFAX番号などが公開されていない企業は稀有といってもよいでしょう。インターネットを活用したリスト収集のメリットはさまざまなセグメントが可能なことです。

 

例えば業界団体などのサイトをみれば業種を絞り込んだリストを簡単に作成することができます。またジャンル別のポータルサイトを活用することで「新卒採用をしている企業」「○○市の歯科医院」のようにセグメントしたリスト収集も可能です。自社が望む営業リストを作ることができるので、成果にもつながりやすいでしょう。

 

しかしサイトを1つ1つ確認して1件ずつリストを収集するのは手間がかかるものです。そのためネットを巡回して電話番号などを自動的に収集するツール「Webクローラー」を利用する方法もあります。Webクローラーを使うと手間をかけずにリスト収集ができますが、リストの信頼性が低いというデメリットもあります。

例えばサイトに掲載されていた電話番号が他社のものであっても、その企業のものとして認識してしまうのです。そのためWebクローラーで収集した営業リストを使用する際には細心の注意が必要になります。

 

 

IPアドレスでできる!見込み度の高いリスト収集

 

商品やサービスに興味があって自社サイトを訪問した企業があっても、問い合わせや資料請求がなければその企業を特定することはできません。しかしツールを活用することでサイトを閲覧した企業をある程度特定することが可能です。

 

サイトのアクセス解析をすることでアクセス元のIPアドレスを確認することができます。IPアドレスとはネット上の電話番号のようなもので、インターネット上の機器に割り振られた番号です。このIPアドレスを調べることで、どこからのアクセスであるのかを知ることができます。個人や中小企業の場合はプロバイダーのIPアドレスになることが多いのですが、ある程度の規模以上の企業であれば独自のIPアドレスを持っている場合がほとんどです。ネット上でもIPアドレスを入力することで、そのIPアドレスを保有している企業や組織を調べることができます。これらを利用すればIPアドレスからサイトを訪問した企業を特定することが可能になるのです。なかには競合他社などのアクセスもあるでしょうが、商品・サービスに興味がある見込み度の高い営業リストを作成するためには効果的な方法です。

 

 

リスト購入やリスト収集を外注する方法も!

 

営業リストの収集・作成はとても手間がかかるものです。

そのため手っ取り早い方法としては、企業リストを販売会社から購入する方法もあります。何よりも大量の企業リストを手間をかけずに入手できるというのが大きなメリットです。

 

業種や資本金、売り上げ、従業員数などで絞り込んだリストを購入することもできますので、使い勝手もよいでしょう。ただし、玉石混交でターゲットにならない企業も含まれているかもしれないということも想定しておく必要があります。またリストの収集・作成を外注するという方法もあります。リスト収集の条件を指定することで見込み度の高いリスト作成が可能です。それなりの費用はかかりますが、時間や手間を大きく削減できるメリットがあります。

 

また社員の教育や採用などを考えると自社で収集するよりも結果的にコストを削減できる場合もあるでしょう。特に新規事業の起ち上げや新商品の発売などに対応するためにスピーディなリスト収集が求められる場合にはおすすめです。なかにはテレアポの代行まで外注できる業者もありますので、検討したい方は一度専門業者に相談してみるとよいでしょう。

 

 

見込み度の高いリストが足下に眠っている可能性も!

 

営業リスト作成というと、どうしても新しいリストの獲得に意識が向きがちです。しかし見込み度の高いリストが社内に眠っていることも多いのです。

例えば過去に取引のあった休眠客のリストが活用されずにホコリをかぶっていることもあります。ネットから問い合わせや資料請求があった見込客、展示会やセミナーの来場者に対してそれほどフォローもせずにそのままになっていることもあるでしょう。このようなリストが社内で埋もれたままになっていないかチェックしてみることをおすすめします。また見込客になり得る企業の名刺が総務部や経理部など営業以外の部門に埋もれていることもあります。社内の名刺データを収集することで営業リストを作成することが可能です。自社社員と何らかの接触があった企業ですので、見込み度の高いリストになるでしょう。アポの獲得率や営業の成約率はリストの内容によって決まるといっても過言ではありません。成果につなげるためには今回紹介したリスト収集法を参考に数だけでなく内容にもこだわったリスト作成がおすすめです。質の高い営業リストを作成して売り上げにつなげていきましょう。

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