目次
営業活動を効率的に進めるためにアタックリストの作成は必須の業務です。
しかし、アタックリストを作成するにもどのような情報が必要なのか、どのような戦略でリストを構築すればいいのか悩むことも多いでしょう。
本記事では、アタックリスト作成前の5つのポイントと、作り方の3つのポイント、無料で使えるテンプレートも紹介します。
ぜひ自社のアタックリスト作成に活用して、営業活動を効率化しましょう。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
アタックリストとは
そもそもアタックリストとは、営業活動を行う顧客情報を一覧化してまとめたリストです。
アタックリストの呼び方以外にも「ターゲットリスト」「顧客リスト」「訪問先リスト」「テレアポリスト」などとも呼ばれています。
アタックリストの情報は以下のとおりです。
- 会社名
- 代表者名
- 連絡先（TEL・FAX・メールアドレス）
- 住所
- 担当者
- 担当部署
- ホームページのURL
また、これらに資本金や売上高、社員数といった会社概要や案件内容などを含めることもあります。
ただし、代表者名や担当者名、メールアドレスといった個人情報は、個人情報保護法で「本人の承諾なしに取り扱うことが禁止」されています。
仮に有料ツールなどから、これらの個人情報を取得する際は「違法な手段での入手」とならないよう注意しておきましょう。
参照：個人情報の保護に関する法律｜e-Gov法令検索
アタックリストを作成するメリット
本章では、アタックリストを作成するメリットについて解説します。
主なメリットは以下の3つです。
- 営業活動を効率化できる
- 顧客データを整備・蓄積できる
- チームで営業活動を行える
それぞれ解説します。
営業活動を効率化できる
1つめは、営業活動を効率化できる点です。
アタックリストを作成することで、ターゲット先へのアプローチを計画的に行えます。
確度の高いリードに対してのみ営業活動を行えるため、効率良く顧客を獲得できるでしょう。
顧客データを整備・蓄積できる
2つめは、顧客データを整理しながら蓄積できる点です。
データベースに情報をまとめながら営業活動を行うことで、データ管理の手間が省けます。
また「いつ」「誰が」「どのようにアプローチしたのか」などの情報をアタックリストに蓄積することで、信頼関係の構築を図る手助けや、再度顧客とコミュニケーションを取るきっかけ作りにも役立つでしょう。
チームで営業活動を行える
3つめのメリットは、チームで営業活動を行える点です。
アタックリストを社内で共有することで、組織的に営業活動を進められます。
チームで営業活動を行うことでメールやテレアポの重複を避けられる点や、属人化することなく組織的に業務を遂行できるでしょう。
アタックリストの作成準備5ステップ
本章では、アタックリストの作成準備の5ステップを解説します。
闇雲に営業を行っても成果が出にくいため、営業戦略によってリスト業者や情報取得ツールなどが異なります。
準備の5ステップは以下のとおりです。
- 市場や競合調査をする
- 自社課題を明確にする
- 自社の強みを明確にする
- 目標や戦略を構築する
- 営業施策を考える
ステップごとに分けて解説します。
ステップ1：市場や競合調査をする
まずは、社外環境を正確に把握する必要があります。
例えば、以下のような情報を把握しましょう。
- 今の最新のトレンドはどのようなものか
- どのような商品にニーズがあるのか
- 競合の売り上げや認知状況はどうか
市場や競合を調査することで、本当に顧客が求めているニーズを把握できます。
また、効果的なマーケティング施策の立案にもつながるでしょう。
ステップ2：自社課題を明確にする
2つめは、自社の課題を明確にします。
例えば、下記のような内容をチェックしておきましょう。
- どのくらいシェア獲得ができているか
- 市場の中でどの位置や順位なのか
- どの商品がどのくらい売れているか
自社の置かれている環境を分析して課題を洗い出す際は「SWOT分析」や「3C分析」などのフレームワークを活用するのが効果的です。
SWOT分析
SWOT分析とは、既存事業の改善点や伸ばすべきポイント、新規事業の将来リスクなどを見つけられるフレームワークです。
「外部環境」と「内部環境」を組み合わせて分析することにより、業界や市場を知り、自社の立ち位置や、どのような行動を行うべきかが明確になります。
3C分析
3C分析とは、顧客や市場を中心とした環境分析ができる基本的なフレームワークです
マーケティング戦略や事業計画を立てる際に活用でき、成功要因を見つけ出せます。
ステップ3：自社の強みを明確にする
3つめは他社に真似できない、自社の核となる部分や強みを明確にしましょう。
自社の強みには以下のようなものがあります。
- 他社に真似できない技術力がある
- 他社とは一線を画したブランド力がある
- 顧客に満足感を与える力がある
自社の強みを再認識することで、他社との差別化をより強固にできます。
また自社の強みにあわせたマーケティングやアピール方法を導き出すことも可能です。
自社の強みを調査する場合にも、SWOT分析や3C分析が役立つでしょう。
ステップ4：目標や戦略を構築する
4つめのステップでは、最終的な目標や戦略の構築を行います。
自社がどの位置に向かっていくべきなのか、中長期的で具体的な数字目標を設定しましょう。
- 売上額の目標
- 達成率の設定
- 取引社数を決める
メンバーやチームをゴールに導くためにも数字目標は必ず共有して、誰1人取りこぼさないようにすることが大切です。
また、長期的な数値目標や戦略と一緒に、短期間で達成すべき数値目標も一緒に決めておくと、のちの営業活動をスムーズに実行できます。
ステップ5：営業施策を考える
最後は、営業施策を考えましょう。
掲げた数字目標を達成するために必要な営業施策は何か、具体的な手法を考慮して決めていきます。
- テレアポやDMを活用したインサイドセールス
- 飛び込みや外回り営業などのフィールドセールス
- SNSやWebサイト、展示会やセミナーの活用
営業戦略や戦術を構築することで、具体的な営業手法がわかります。
また、あらかじめ戦略を立てておくことで、営業リストの情報を集める目的も明確になり、精度も高まるでしょう。
自社の強みによって、テレアポが優位なのかセミナーや講座を開催したほうが優位なのかさまざまです。
フレームワークなどを活用しながら施策の立案を行いましょう。
アタックリストの作り方3ステップ
本章では、アタックリストの作り方を解説します。
主なステップは以下の3ステップです。
- ターゲットと必要項目を定める
- 顧客情報を収集する
- リストを作成する
ステップごとに解説します。
ステップ1：ターゲットと必要項目を定める
最も重要なことは顧客になるターゲットを定めることです。
事前に決めた目標や営業戦略に沿ってターゲット選定を進めましょう。
また、どのような情報（電話番号ならば代表なのか部署番号なのか）を収集するのかも決めておくことが大切です。
ステップ2：顧客情報を収集する
2つめは、顧客情報の収集です。
顧客情報を収集するには、以下の方法があります。
- Web検索（コーポレートサイト）
- 求人サイト、ハローワーク
- SNSの公式アカウント
- 展示会、セミナーの参加者情報
- Web名簿サービス
- 企業データベース（帝国データバンクなど）
顧客情報はさまざまな方法で取得可能ですが、選択肢が多くどの情報を使うべきか判断がつかない場合もあります。
また、手軽そうに感じるWeb検索（コーポレートサイト）でも、多くの時間と手間がかかってしまうでしょう。
そのため、それぞれの収集方法のメリットとデメリットを理解して、効率的に収集を行うことがポイントです。
ステップ3：リストを作成する
ステップ3では、リストの作成を行います。
作成には以下の3つの方法がおすすめです。
- Excel（エクセル）を使う
- テンプレートを活用する
- 営業リストの購入や代行会社へ依頼する
それぞれ解説します。
Excel（エクセル）を使う
「Excel」や「Googleスプレッドシート」などの表計算ソフトを活用する方法です。
特にGoogleスプレッドシートなら無料で利用でき、リアルタイムでの更新もできます。
また、アカウントごとに編集権限なども設定することが可能です。
ただし、入力ミスを起こしやすいため、入力には細心の注意を払う必要があります。
テンプレートを活用する
2つめはインターネットからダウンロードした無料テンプレートを活用する方法です。
下記におすすめの無料テンプレートを紹介します。
MicrosoftテンプレートはExcelテンプレート、GoogleスプレッドシートはGoogleスプレッドシートの専用テンプレートです。
一方でHubSpotは、無料のCRM（顧客関係管理）ツールでインバウンドマーケティングのプラットフォームです。
HubSpotについて知りたい方は下記を参照してください。
営業リストの購入や代行会社へ依頼する
最後は、営業リストの購入や代行会社へ依頼する方法です。
社内のリソースが割けない場合は、営業リストの購入や営業代行会社にリスト作成を外注してみましょう。
手入力や手作業を自社で行うよりも、網羅的に情報収集ができる他、入力ミスなどのトラブルを回避できます。
株式会社soraプロジェクトでも、アタックリストの提供をしています。
業種や企業規模などさまざまな条件で絞り込める他、細かいターゲティングで専門性の高い情報も取得可能です。
株式会社soraプロジェクトの営業リストについて詳しく知りたい方は、下記を参照してください。
アタックリストの成功率を上げるコツ
本章では、アタックリストの成功率を上げるコツを2つ解説します。
- 常にアップデートしておく
- 記載ルールを統一しておく
まず最も重要な点は、常に情報をアップデートして最新のものに更新し続けることです。
更新がとまったままのリストだと、いざ使うときに意味のない形骸化したリストになってしまいます。
そのため、必ず情報を更新し続けられるような運用方法を決めておきましょう。
次に、記載ルールを統一しておくことも、成功率を上げるコツの1つです。
例えば、氏名の間は「半角スペース」なのか「全角スペース」にするのか、記載名を「NEC」か「日本電気」なのか「JR東日本」か「東日本旅客鉄道」にするのかなどです。
表記揺れがあると検索や抽出時に問題となるため、アタックリストに記載する企業名は商号に統一するなどのルールを設けておきましょう。
まとめ：アタックリストを作成して営業効果を促進させよう
アタックリストは、営業活動を効率化するための必須リストです。
顧客情報や顧客とのコミュニケーション履歴など、さまざまな営業活動のデータを蓄積することで、営業活動を効率化・最適化できます。
アタックリストの作成には、本記事で紹介したリスト作成のKPIを順序良くクリアすることで、価値のあるリストを作成できるでしょう。
ただし、アタックリストの作成には多くのコストがかかります。
そのため、営業リストの購入や代行会社への依頼も視野に入れておくことがおすすめです。
法人営業の支援は、株式会社soraプロジェクトにお任せください。インサイドセールスやマーケティング支援など、お客様の営業活動の効率化を最優先に事業を展開しております。
詳しく知りたい方はお気軽にお問い合わせよりご連絡ください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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