BtoB企業リストの集め方・営業活動に利用する方法まで詳しく解説

企業が多くの取引先と関係を築くためには、企業リストの収集が必要不可欠です。
特に、BtoB企業にアプローチをかける場合、企業リストを集めることで営業マンが見込み顧客に対して効果的なアプローチをかけられるようになります。

しかし、営業担当者のなかには「どのように企業リストを集めればいいのかわからない」、「企業リストを営業活動へ利用する方法がわからない」といった悩みもあるでしょう。
当記事では、BtoB企業リストの集め方や営業活動に利用する方法まで詳しく解説します。

企業リストを集めて多くの取引先にアプローチする方法を理解できるので、ぜひ参考にご覧ください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「テレアポの評価基準設定と改善方法」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

BtoB企業リストとは

BtoB企業リストとは、企業の情報をリスト化したものを指します。
BtoB（Business to Business）とは企業間取引のことで、BtoB企業リストには企業名や所在地、電話番号、メールアドレスなどが記載されています。

企業情報を集めることで営業マンが企業にアプローチをかけられ、自社との取引につなげられるようになるのです。
自社商品・サービスと相性が良い企業情報を集めれば、取引先として継続的な関係を築けるようになります。

安定した売上構築にもつながるため、BtoB企業リストは重要だといえるでしょう。

BtoC企業リストとの違い

BtoB企業リストと類似するものとして「BtoC企業リスト」があります。
BtoC企業リストとは、一般消費者の情報をリスト化したものを指しています。

BtoC（Business to Consumer）とは消費者直接取引のことで、個人情報が記載されています。
BtoB企業リストとのBtoC企業リストの大きな違いは、収集する情報が企業もしくは個人であるという点です。

自社が展開する商品やサービスによって、対象となる企業リストは大きく異なります。
企業リストの集め方にも違いがあるため、それぞれの違いを理解しておくようにしましょう。

BtoB企業リストを収集するメリット

BtoB企業リストを収集すれば、高額な取引を獲得できる可能性が高まります。
企業向けの商品やサービスは金額が大きくなる傾向にあるため、取引につなげられると大きな売上を得られるようになる、という流れです。

また、長期的な取引につながることも多く、継続して利益を獲得できます。
そのためBtoB企業リストを収集して多くの取引先と関係を築けば、自社のさらなる成長につながるでしょう。

BtoB企業リストを集める方法

BtoB企業リストを集めるときは、以下のような方法があります。

• 有料サービスの利用
• 営業リストツールの利用
• 自社メディアからの収集

それでは順番に説明します。

有料サービスの利用

BtoB企業リストを集める方法の1つが、有料サービスを利用して収集するといった方法です。
企業リストを保有している業者が販売を行い、企業が見積もりなどを相談して購入へと進む流れとなります。

自社が必要とする企業の情報をまとめて収集できるため、時間効率が良い方法です。
ただし、コストがかかってしまう点と購入前に内容をチェックできない点にデメリットがあります。

こちらから条件を指定すれば、要望に応えてくれる業者も存在します。
短期間のうちに多くのBtoB企業リストを集めたいときは、有料サービスを利用するようにしましょう。

営業リストツールの利用

インターネット上には営業リストツールが幅広く展開されており、BtoB企業リストを集める手助けとなります。
売上管理や企業情報の管理といった機能が搭載されているため、営業効率を向上させられます。

また、無料で展開されているツールも多く、費用をかけずにBtoB企業リストを収集することが可能です。
しかし、ツールを導入したからといって、必ずしもBtoB企業リストを集められるわけではありません。

あくまで企業リストを集めるサポートツールであることを理解して、ほかの方法と合わせて利用するようにしましょう。

自社メディアからの収集

自社が展開するサイトやSNSなどを通じて、BtoB企業リストを集める方法も1つの手段です。
例えば自社サイトを運営している場合、ターゲットとなる企業が興味・関心を持ちそうなコンテンツをインターネット上に発信します。

そして企業にコンテンツを通じて自社商品・サービスを認知してもらい、問い合わせへとつなげられるようになります。
また、SNSを運用していれば企業とコミュニケーションを取れるため、企業リストを集めるきっかけにもなるでしょう。

BtoB企業リストを営業活動に活用する方法

収集したBtoB企業リストは、営業活動で以下のような活用方法があります。

• テレアポ
• メール・フォーム
• FAX営業

ターゲットの企業によって最適なアプローチ方法が異なるため、それぞれの詳細や特徴を理解しておきましょう。

テレアポ

テレアポは「電話営業」ともいわれており、企業に電話をかけてアポイントへつなげるための営業手法です。
電話を通じて企業とコミュニケーションを取れるため、相手に寄り添いながら話を進めれば信頼関係を構築できます。

ただし、テレアポは担当スタッフによって差が出やすく、求める成果へつながらないこともあります。
そのためBtoB企業リストから企業にテレアポを行うときは、担当スタッフのトーク力を強化する必要があるでしょう。

メール・フォーム

BtoB企業リストから集めた企業のホームページから、メールフォームを利用して営業をかける方法もあります。
特に、中小企業では日頃からメールをチェックされることが多いため、担当者に自社を認知してもらえる可能性が高いといえるでしょう。

また、メールは作成・送信がしやすく、営業効率が良い手法となっています。
ただし、同じ文章を利用して複数の企業にメールを送ることはNGです。

メールフォームを利用するときは、それぞれの企業に合った文章を作成して効果的なアプローチを行うようにしましょう。

FAX営業

FAX営業とは、企業のFAX番号から営業をかける方法です。
ターゲットとなる企業の部署にFAXが送信されるため、担当者の目に留まりやすいといえます。

しかし、FAXの印刷にはコストがかかることから、中小企業にとってはクレームにつながる原因となります。
そのためFAX営業を行うときは、送信する企業の経営状況やクレームが発生した過去がないかなどを考えてから実施するようにしましょう。

BtoB企業リストを購入するときのポイント

BtoB企業リストを購入するときは、以下のようなポイントをチェックしておきましょう。

• 自社のニーズに合っているか
• 正規の入手経路か
• データ整理がされているか

それでは詳しく解説します。

自社のニーズに合っているか

BtoB企業リストを購入するときは、自社が求めている企業の情報を集める必要があります。
条件を絞らない状態で企業リストを購入してしまうと、アプローチをかけたい企業の情報が集まらない原因となります。

例えば企業が展開する業種・事業の規模や株主、代表者、男女比率などの情報は、企業リストを購入する前に条件を絞っておくことが大切です。
業者によって取り扱う企業の業種が大きく異なるため、自社のニーズに合っているかどうかを必ずチェックしておきましょう。

正規の入手経路か

業者からBtoB企業リストを購入するときは、正規の方法で入手しているかチェックが必要です。
悪質な業者の場合、企業が非公開にしている情報を違法に入手していることもあります。

非公開にしている情報を自社が入手したとしても、アプローチをかける企業から信頼を得ることはできません。
企業リストを販売している企業のホームページには入手経路が記載されているため、購入前にチェックしておくことが大切です。

データ整理がされているか

営業効率を向上させるためにも、データ整理がされている業者からBtoB企業リストを購入しましょう。
データが乱雑になっている企業の情報を購入してしまうと、自社で整理する必要があるので手間がかかります。

そのため業者からBtoB企業リストを購入するときは、どのように企業の情報が整理されているのか聞いておくようにしましょう。

BtoB企業リスト収集におすすめのサービス3選

こちらでは、BtoB企業リスト収集におすすめのサービスを3つ紹介します。
サービスを利用すれば、効率良く多くの企業リストを集められます。

各サービスの詳細や特徴について紹介するので、ぜひ導入を検討してください。

1.株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、テレアポやインサイドセールス、企業リストなどの販売サービスを行う会社です。
企業リストのプロが展開しているサービス内容を把握し、インサイドセールスに適した訴求企業リストを提案できます。

これまで14年以上の実績を持っているため、ターゲティングのやり方からリストの作成方法までサポート可能です。
最適な企業リストを提案してもらいたいなら、株式会社soraプロジェクトがおすすめです。

2.Urizo

Urizoは、タウンページやハローワークなどのデータベースから企業リストを作成している会社です。
企業のメールアドレスや電話番号、FAX番号、住所といった情報を自動で作成できるため、営業に役立ちます。

料金プランは月額制で4つのプランが選べて、予算内で契約が可能です。
全国560万件以上の最新企業情報を地域・業種別にリスト化でき、短時間のうちにリストを作成できます。

無料版では合計1,500件までの企業情報を収集できるので、費用をかけず試してみたい企業にもおすすめです。

3.Musubu

Musubuは、30秒で営業リストを作成できるサービスです。
新規営業先の選定からExcelでのリスト抽出まで30秒でできるため、短時間のうちに企業リストを集められます。

これまで73,000社以上がサービスを利用していることもあり、実績が豊富で信頼性があることも強みです。
また、1件1件担当のスタッフが3段階のチェックでデータを作成・更新している点も魅力となっています。

スピーディに企業リストを集めたいなら、Musubuの利用をおすすめします。

BtoB企業リストを活用して顧客を獲得しましょう

今回は、BtoB企業リストの集め方や営業活動に利用する方法まで詳しく解説しました。
BtoB企業リストを集めれば、営業マンが企業に対して最適なアプローチをかけられるようになります。

BtoB企業リストを集めるときは、有料サービスや営業リストツールの利用、自社メディアからの収集などがおすすめです。
もしBtoB企業リストの収集や作成方法に悩んだときは、株式会社soraプロジェクトにご相談ください。

企業の予算や狙うべきターゲットについて詳しく相談させていただくため、お問い合わせをお待ちしています。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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