営業戦略を考え上で重要な3C・4P・SWOT分析とは?

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3c-4p-swot分析

営業戦略を考えるうえでは、自社を取り巻く市場環境を正確に把握し、自社の強みや弱みを明らかにすることが必要になります。そこで効果的なのがビジネスフレームワークを活用する方法です。

今回は、成功につながる戦略立案のためのフレームワークとその活用方法について紹介します。

 

フレームワークで自社の戦略を評価する

 

いきなり営業戦略を考えようとしても、何をどうしたらよいか戸惑ってしまうでしょう。「売り上げを上げるためには」「もっと集客するためには」などと漠然と考えても有効な答えはでてきません。そのような際に利用できるのがビジネスフレームワークです。

 

フレームワークは、分析や戦略立案をする際に短時間で的確な答えを導きだすための枠組みです。フレームワークを活用すれば、考えるべき項目を素早くピックアップすることができ、自社の現状や市場の状況などを客観的に把握できます。そのため、「収集すべき情報の明確化」「課題の発見」「アイディアの発想」などが可能になり、自社の戦略立案や戦略評価に効果を発揮します。また、1つのフレームワークだけでなく複数のフレームワークを活用することで、戦略の精度がより研ぎ澄まされ、成功の可能性も高まるでしょう。

 

マーケティングで用いられるフレームワークにはさまざまなものがあります。取るべき営業戦略を見出すために効果的なフレームワークは「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」などです。

 

 

3C分析で自社・競合・市場との関係を知る

 

マーケティングを行う際には、市場環境や競合関係を把握し、成功要因を正しく導きだすことが重要です。もし、導きだされた成功要因がズレていれば、どんなにコストをかけてマーケティングを進めても成功は期待できないでしょう。

 

正しい成功要因を導きだすために効果的なのが3C分析です。3C分析は「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)について分析するフレームワークで、この頭文字をとって3C分析と呼ばれます。3C分析で市場・顧客と自社の関係性が明確になり、成功のための方向性がみえてきます。

 

市場・顧客については、自社の商品・サービスを利用する顧客や市場規模、市場の将来性などについて分析します。市場・顧客分析には、景気の動向や法改正などのマクロ分析、業界の構造変化などのミクロ分析、顧客ニーズを探る顧客分析があります。特に顧客分析については、性別や年代、購買行動などターゲットとなる顧客層について詳細な分析が必要です。

 

競合については、ライバル社の売り上げ、営業利益、価格競争力、販売チャネル、広告宣伝などについて客観的に分析します。自社については、売り上げ高や収益率、市場シェア、技術力、設備などを分析して自社の強みと弱みを明らかにしましょう。

 

外部要因である市場・顧客と競合、内部要因である自社の3Cを分析すれば、競合に対する自社の強みや市場環境の変化にどう対応すべきかが明確になってくるでしょう。3C分析で導きだされた正しい成功要因を元に戦略を立案することが成功へとつながるのです。

 

 

SWOT分析で自社の強みを活かした戦略を

 

内部環境を整理して自社の強みを探り、ビジネス機会に活かすためのフレームワークとして活用したいのがSWOT分析です。SWOT分析とは、内部環境と外部環境について「Strengths(強み)」「Weaknesses(弱み)」「Opportunity(機会)」「Thread(脅威)」の4つの項目から分析を行う手法になります。SWOT分析によって現在の環境の中でのビジネス機会を明確にできるので、マーケティング戦略や事業戦略を立案する際に活用できるでしょう。

 

SWOT分析は強み・弱み・機会・脅威の4つについて分析を行いますが、まず外部環境である機会・脅威から分析を始めます。外部環境とは景気動向や法規制、業界環境など自社でコントロールできない要因です。自社を取り巻く環境の変化に注目し、自社にとってのビジネス機会と脅威を明らかにします。

 

次に外部環境の変化に対する強み・弱みを明らかにするために、自社の内部環境の分析を行います。内部環境とは自社の技術や設備、営業力、販売チャネルなど自社でコントロールできる要因です。

 

SWOT分析を行う際に重要になるのが仮説の設定です。外部環境と内部環境には、さまざまな項目があります。そのすべてについて分析しようとすると多大な時間と労力が必要になるでしょう。事前に仮説を立てることで、外部環境と内部環境について分析すべき項目も絞られてきます。ゼロからSWOT分析を行うのではなく、仮設を検証するためにSWOT分析を活用すると、より効果的なマーケティング戦略や事業戦略の立案が可能になるでしょう。

 

 

3C-4Pの連携で戦略を決定する

 

複数のフレームワークを連携して活用すると、より精度の高い戦略を立案することが期待できます。市場・顧客、競合、自社について3C分析を行う際に4P分析を連携させると競合との関係性がより詳細に把握でき、自社の強みと弱みも明確になるでしょう。

 

4P分析とは「Product(商品・製品)」「Price(価格)」「Place(流通・立地)」「Promotion(広告・宣伝)」の4つのPについて分析するためのフレームワークです。「商品・製品」「価格」「流通・立地」「広告・宣伝」の4つについて競合他社と比較し、「優位点はあるか」「劣っているのはどの点か」を分析していきます。

 

商品・製品であれば「競合よりも顧客ニーズを満足させられる商品か」「デザインや機能は優れているか」などについて分析します。価格については「収益性や競争力のある価格になっているか」の検討が必要です。流通・立地であれば流通経路や店舗の立地、店舗数などについて分析します。広告・宣伝については、「広告予算や消費者に認知されているか」「購買行動を促すか」などの検討が必要です。

 

この4P分析によって、競合に対する自社の強み・弱みが明確になり、「強みをもっと活かす」「弱みをカバーする」ための戦略がみえてくるでしょう。このようにフレームワークを組み合わせることで、検討すべき項目のモレもなくなり、効果的な分析が行えるようになります。

 

ビジネスフレームワークには、「外部環境を分析するPEST分析」「顧客視点で商品・サービスをチェックする4C分析」「発想のモレやダブリをチェックするMECE」などがあります。目的に合わせてフレームワークを組み合わせ、より課題を明確にして戦略の精度を高めていきましょう。

 

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