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マーケティングの基本、3C・4P分析とは?SWOT分析についても解説

「3Cや4Pのフレームワークを用いて、今の営業活動を分析してみたい」

営業に携わっている皆さん、このような思いはありませんか?

現場で働いていると、経験や感覚に頼ってしまい、分析をおろそかになってしまうことがあります。しかし、営業戦略を考える上で、自社を取り巻く市場環境を正確に把握し、自社の強みや弱みを明らかにすることが非常に大切です。

今回の記事で解説する3Cや4Pといったビジネスフレームワークを用いると、成功につながる戦略立案のための道筋が得られます。

その他にもSWOT分析や5F分析についても説明するので、営業やマーケティング活動に行き詰まりを感じていたり、売上を大きく伸ばしたいと考えていたりするなら、ぜひ参考にしてください。

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3C分析とは?

3C分析とは、自社を取り巻く市場環境や競合関係を把握する手法です。具体的には、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)について分析します。

3C分析を用いることで、自社がどのようなフィールドで戦っているのか理解できるようになります。市場や競合といった環境が理解できれば、正しい営業戦略を打つことが可能になるでしょう。

自社を成功に導くマーケティング分析の第一歩として、3C分析は非常に重要なフレームワークとなります。

Customer(顧客)

自社の製品やサービスの顧客について、顧客や市場規模、将来性まで含めて分析します。ニーズを探る顧客分析では、性別や年代、購買行動などターゲットとなる顧客層について詳細な分析が必要です。

市場規模や将来性については、景気の動向や法改正などのマクロ分析、業界の構造変化といったミクロ分析が重要です。

Competitor(競合)

競合については、業界での現状シェアや推移に基づいて競合企業を絞り、売上、営業利益、価格競争力、販売チャネル、広告宣伝などについて分析します。また、今後注意が必要な競合企業や想定される行動についてもリサーチが必要です。

Company(自社)

自社については、売り上げ高や収益率、市場シェア、技術力、設備などを分析して自社の強みと弱みを明らかにしましょう。必要であれば、現在の自社の製品やサービスが企業理念やビジョンに沿っているか確認が必要です。

特に、自社の強みだけでなく弱みも分析することが重要です。強みの部分をさらに拡大し、弱みをカバーするような戦略を打てるようになるからです。自社の現状への理解を深めるために、記事の後半で説明するSWOT分析(強み・弱み・機会・脅威)と合わせて分析すると、非常に効果的です。

4P分析とは?

4P分析とは、自社で販売する製品やサービスの販売を拡大するためのフレームワークです。3Pでは自社を取り巻く環境を分析しましたが、4P分析では他社と比較しながら自社製品をより深く理解し、製品やサービスの販売を促進するための手法を検討します。

具体的には、Product(商品・製品)、Price(価格)、Place(立地・流通)、Promotion(広報・宣伝)を分析し、製品サイクルの成熟を促す方法を導き出します。新商品を市場にローンチする際や、既存製品の売れ行きが怪しいとき、販売促進するために使われるフレームワークです。

複数のフレームワークを連携して活用すると、より精度の高い戦略を立案することが期待できます。市場・顧客、競合、自社について3C分析を行う際、4P分析を連携させると競合との関係性がより詳細に把握でき、自社の強みと弱みも明確になるでしょう。

Product(商品・製品)

自社の商品や製品について、顧客ニーズを満たしているか、競合他社と比較してデザインや機能は魅力的か、といった点を分析します。必要であれば、製品技術の棚卸やオプション機能追加の検討、商品のサポート体制の強化など、競争力が高まるようアイデアを出します。

Price(価格)

価格については、顧客ニーズや商品の機能などに合わせた適切な価格になっているか分析が必要です。競合他社が少ないマーケットにおいて強気な価格設定をしたとしても、製品・サービスと見合っていれば受け入れられるかもしれませんが、大手企業がシェア率の多くを占める場合、同じ価格では参入が難しいこともあります。

その場合、追加オプションやサポート体制の強化、ポイント付与など付加価値をつけた価格で販売する必要があるでしょう。製品の質に釣り合わない値段設定は、顧客の満足度や信頼の低下にもつながるので注意が必要です。

Place(立地・流通)

Placeでは、顧客が商品を購入する場所や流通を分析します。そのため、顧客層によって立地や流通方法が大きく変わります。若い世代向けの商品なら、スマホで注文できるインターネット販売が要となるでしょう。一方、シニア世代ならアクセスのいい場所にある店舗での販売が重要です。

Promotion(広告・宣伝)

広告・宣伝については、消費者の購買行動を促すかが鍵となります。顧客のニーズに訴え、認知度を上げて購買欲求を高める必要があるでしょう。現代では、企業がSNSを運用して顧客とコミュニケーションを取りながら販売するスタイルが広まってきています。

会社のブランドや商品イメージを崩さないよう、顧客層に合わせた広告・宣伝の手法を検討することが重要です。

3C分析と4P分析の活用方法

3C分析と4P分析は、双方を活用することでマーケティング力が強まります。まず3Cのフレームワークで、顧客・競合他社・自社について分析します。その後、4C分析でどんな製品を・どこで・いくらで・どうやって販売するか検討すると効果的です。

つまり、3C分析で市場環境について把握した後、具体的に商品を展開するための手法を4C分析で検討します。その際、同じく4C分析で競合他社の商品やサービスについても分析することで、自社商品の特徴がより鮮明に浮かび上がってくるはずです。

3Cや4Pと併せて使いたい、ビジネスフレームワーク2選

以上は3C分析と4P分析について解説してきました。しかし、これだけでは充分ではありません。市場の脅威や機会まで含めて分析できるSWOT分析、業界分析の1つである5F分析を解説するのでぜひ参考にしてください。

SWOT分析

3C分析と4P分析と合わせて必ず行いたいのが、SWOT分析です。自社の内部環境と外部環境について、Strengths(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)を分析するフレームワークです。

SWOT分析によって現在の環境の中でのビジネス機会を明確にできるので、マーケティング戦略や事業戦略を立案する際に活用できるでしょう。

SWOT分析は強み・弱み・機会・脅威の4つについて分析を行いますが、まず外部環境である機会・脅威から分析を始めます。外部環境とは景気動向や法規制、業界環境など自社でコントロールできない要因です。自社を取り巻く環境の変化に注目し、自社にとってのビジネス機会と脅威を明らかにします。

次に外部環境の変化に対する強み・弱みを明らかにするために、自社の内部環境の分析を行います。内部環境とは自社の技術や設備、営業力、販売チャネルなど自社でコントロールできる要因です。

SWOT分析を行う際に重要になるのが仮説の設定です。外部環境と内部環境には、さまざまな項目があります。そのすべてについて分析しようとすると多大な時間と労力が必要になるでしょう。

事前に仮説を立てることで、外部環境と内部環境について分析すべき項目も絞られてきます。ゼロからSWOT分析を行うのではなく、仮設を検証するためにSWOT分析を活用すると、より効果的なマーケティング戦略や事業戦略の立案が可能になるでしょう。

5F(ファイブフォース)分析

5F(ファイブフォース)分析とは、業界の構造を分析するためのフレームワークです。フォースとは英語でforce、力という意味があり、以下の5つの力を検討します。

  • 既存競争同士の敵対関係
  • 新規参入の脅威
  • 代替品の脅威
  • 売り手の交渉力
  • 買い手の交渉力

5つの力関係について分析し、市場での競争力を高めるための手段を見出します。例えば、3C分析で明らかになった競合他社について、自社との力関係を分析したり、4P分析で検討した製品について代替品が出てこないかを分析したりして、あらゆる角度から見直します。

つまり、業界での力関係で自社に優位性があるかどうかを知るために5F分析を用います。前提として、3C分析や4P分析で市場や製品の事実関係が明らかになっていれば、5F分析を用いて競争力を高めるための手法を検討できるでしょう。

3Cや4Pなどのフレームワークを活用するメリット

いきなり営業戦略を考えようとしても、何をどうしたらよいか戸惑ってしまうでしょう。「売り上げを上げるためには」「もっと集客するためには」などと漠然と考えても有効な答えはでてきません。そのような際に利用できるのがビジネスフレームワークです。

フレームワークは、分析や戦略立案をする際に短時間で的確な答えを導きだすための枠組みです。フレームワークを活用すれば、考えるべき項目を素早くピックアップすることができ、自社の現状や市場の状況などを客観的に把握できます。

「収集すべき情報の明確化」「課題の発見」「アイディアの発想」などが可能になり、自社の戦略立案や戦略評価に効果を発揮します。また、1つのフレームワークだけでなく複数のフレームワークを活用することで、戦略の精度がより研ぎ澄まされ、成功の可能性も高まるでしょう。

特に、3C分析や4P分析といったフレームワークは組み合わせて使うとより効果的です。必要に応じてSWOT分析や5F分析も用いて、業界や他社、脅威や自社についての理解を深める必要があります。

3C分析や4P分析を実施して、マーケティングの質を高めよう

3C分析や4P分析で自社や競合他社、取り巻く環境を客観的に把握できると、マーケティング力が高まります。すると長期的に計画を立てることも可能になり、競争力が高まっていきます。

新しい市場への参入時や、商品の売れ行きが芳しくない場合など、あらゆるフェーズで使える手法です。次の活路を見出し商品の価値を高めていくために、ぜひ本稿で紹介したビジネスフレームワークを活用してください。

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