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「不用品買取のテレアポが思ったように上手くいかない、、」
「不用品買取のアポ取得率が上がるテレアポのコツが知りたい！」
不用品買取のビジネスの成長には、テレアポがとても有効です。
あなたもテレアポを利用して不用品買取の営業を行っているのではないでしょうか。
そして、思ったようにアポが取れなかったり、テレアポに苦手意識を持っていたりしないでしょうか？
そのような悩みを解決する方法は、”不用品買取のテレアポのコツ”を抑えることです。
そこで今回は、確実にアポ取得率が向上する不用品買取のテレアポのコツ5つを解説していきます。
また、不用品買取のテレアポを行う際のトーククリプト（トーク例）も公開していますので併せて利用してください。
この記事を読むことで、アポの取得率が確実に向上し、自社の不用品買取ビジネスの拡大に必ず繋がるでしょう。
不用品買取のテレアポをするメリット・デメリット
まず最初に、不用品買取のテレアポをするメリット・デメリットについて解説していきます。
もちろん、不用品買取のテレアポをするメリットは多いですが、デメリットもあることを理解しておきましょう。
メリットとデメリットを理解し、テレアポを上手に活用していきましょう。
それでは、メリットとデメリットを解説していきます。
不用品買取におけるテレアポのメリット
不用品買取のテレアポにおけるメリットを解説していきます。
メリットは以下の通りです。
- 新規顧客が獲得できる
- 効率的に営業を行える
- 場所に縛られずに営業可能
テレアポをする一番のメリットは、新規顧客を獲得できることでしょう。
また、飛び込み営業を行うよりもテレアポの方が効率的に新規開拓を行うことができます。
なぜなら、テレアポは電話を使用するため移動する必要がなく、場所に縛られずに営業活動を行えるからです。
また、架電数も多く担保できるため、飛び込み営業に比べて大量の見込み顧客へアプローチすることも可能です。
不用品買取におけるテレアポのデメリット
次に、不用品買取のテレアポにおけるデメリットを解説していきます。
デメリットは以下の通りです。
- アポ取得率は高くない
- ある程度の知識が必要
テレアポは、基本的に断られることが多いのが事実です。
そのため、アポ取得率は高くないことを理解しておきましょう。
また、テレアポは直接見込み顧客と話すことができますが、正しいコツや知識がないとアポを取得することはできません。
テレアポのメリットだけではなく、デメリットも理解しておきましょう。
不用品買取のテレアポのコツ5選
続いて、不用品買取のテレアポのコツについて解説していきます。
不用品買取のテレアポのコツは以下の5つです。
- 売り込みたい気持ちを抑える
- 下手に出過ぎない
- 用件をシンプルに伝える
- 今買取するメリットを伝える
- トーク例を参考にする
上記のテレアポのコツを理解することで、テレアポのアポ取得率は劇的に向上するでしょう。
売り込みたい気持ちを抑える
不用品買取のテレアポのコツ1つ目は、「売り込みたい気持ちを抑えること」です。
人間は売り込まれることを極端に嫌います。
そのため、テレアポで売り込みたい気持ちは分かりますが、グッと堪えてください。
売り込むのではなく、相手の悩みに寄り添うことを忘れないでください。
また、「あなたにとってお得な情報ですよ。」ということを強調すると、アポ取得率が向上するでしょう。
下手に出過ぎない
不用品買取のテレアポのコツ2つ目は、「下手に出過ぎない」ことです。
テレアポをしているということは、相手は見込み顧客です。
そのため、丁寧な対応を心がけるあまり下手に出てしまう気持ちは大いに分かります。
ですが、下手に出過ぎてしまうと、「あれ、なんか自信ないのかな？」と相手に感じさせてしまい、不信感を抱かれてしまう可能性があります。
最低限のビジネスマナーは必須ですが、あまりにも下手に出る必要はありません。
下手に出過ぎるとマイナスなのでやめましょう。
用件をシンプルに伝える
不用品買取のテレアポのコツ3つ目は、「用件をシンプルに伝えること」です。
テレアポを受けた相手は、「何だ、また営業かよ。」とうんざりしています。
または、忙しくて、できれば電話を切りたいと思っている心境かもしれません。
そのような状況で、目的が見えてこない長々しい会話を続けるのは苦痛です。
不用品買取の営業ということを単刀直入に伝えることを心がけて下さい。
今買取するメリットを伝える
不用品買取のテレアポのコツ4つ目は、「今買取するメリットを伝えること」です。
人間はあなたが思うよりも怠惰な生き物です。
不用品があって売りたいと思っていたとしても、「まぁ、後でいいか。」と後回しにされてしまうことが多いです。
そのため、今買取をすることでどのようなメリットがあるのかや、今買取するべき理由を相手に伝えるようにすることが大切です。
そうすることで、「じゃあ、話だけでも聞いてみるか。」と相手の心を動かすことができます。
トーク例を参考にする
不用品買取のテレアポのコツ5つ目は、「トーク例を参考にすること」です。
トーク例とは、トークスクリプトとも呼ばれていて、テレアポに利用する台本のようなものです。
極端に言えば、成果の出るトークスクリプトの型通りにテレアポを行うだけでも、アポ取得率は向上します。
そのため、トークスクリプトは上手に活用していきたいものです。
安心してください。
次のパートで成約率が上がる不用品買取のテレアポのトーククリプトを解説していきます。
ぜひ参考にして、自社のテレアポに活かしていきましょう。
不用品買取のテレアポのコツ【トークスクリプト】
不用品買取のテレアポのトークスクリプトをご紹介します。
成果の出るトークスクリプトを活用するだけで、大幅にテレアポの成果を向上させることが可能です。
テレアポのトークスクリプトは6つのパートに分かれていて、パートに沿うことでクロージングまで行うことができます。
- フロント突破パート
- 同調パート
- 質問パート
- 再同調パート
- 属性付与パート
- クロージングパート
それでは詳しく解説していきます。
フロント突破パート
まず、電話に出てもらったら、挨拶から入ります。
<トーク例>
アポインター：「株式会社〇〇の〇〇と申します。〇〇様でいらっしゃいますでしょうか？」
お客様：「あ、はい。」
アポインター：「本日は〇〇のご案内でご連絡致しました。」
<解説>
まずは、挨拶しシンプルに用件を伝えることを意識しましょう。
その際には、声のトーンはワントーン高く、ハキハキと聞き取りやすい声で話をしましょう。
また、フロント突破のテクニックになりますが、「以前お電話させて頂きました〇〇と申しますが〜」と話始めると、フロント突破率は向上します。
同調パート
挨拶を行った時点で相手は、「何だ、営業かよ。」と思うはずです。
相手の心理状況は、いつ断ろうかタイミングを伺っている状況です。
そこで、今度は同調することで断られることを回避していきます。
<トーク例>
お客様：「あ、今は大丈夫です。」
アポインター：「あ、そうですよね。先ほどのお客様も仰られていたのですが、この時期は電話が多いそうですね。」
お客様：「そうなんだよ。迷惑しててさ〜」
アポインター：「そうですよね〜。確かに営業電話って困りますよね。」
<解説>
同調パートでは、すぐに断られてしまうことを相手に同調することで、一旦回避することが可能です。
ですが、まだ断られる危機は完全には回避できていません。
続いて質問パートへと移っていきます。
質問パート
同調パートで一旦断ることから話題を遠ざけることで、クッションを置くことに成功しました。
同調したら、以下のように質問を投げかけます。
<トーク例>
アポインター：「そうですよね〜。確かに営業電話って困りますよね。不用品の片付けもすでに終わってしまっていますよね？」
お客様：「ええ。ついこないだ不用品は整理し終わったところです。」
アポインター：「ですよね。あ、でも使ってない〇〇はあったりしますか？」
お客様：「あー。ほとんど整理したけど、1つは余ってかな。」
アポインター：「ありがとうございます。実はですね、現在は〇〇高額買取キャンペーンを実施していまして・・・」
＜解説＞
上記のように、質問を投げかけることで会話を続けることが可能になります。
また、同調しながら質問をしているので、相手も自分の意見に賛同してくれているのだなと感じ、自然と質問に回答してしまうのです。
質問を投げかけ、小さなYesを獲得していき、再同調パートへと移ります。
再同調パート
質問パートの次は、再同調パートです。
再同調パートでは、相手の意見に対して再び同調していきます。
<トーク例>
お客様：「まぁでも、めんどくさいし今はいいかな。」
アポインター：「そうですよね。確かに少し手間がかかってしまいますよね。」
＜解説＞
相手の意見に対して、「でも」や「いや」など否定することを避けます。
必ず同調した上で、不用品買取のメリットを伝えていくことが重要です。
属性付与パート
続いて、属性付与パートへ移り、相手に属性を付与します。
<トーク例>
アポインター：「先ほど買取させて頂いたお客様は〜・・」
＜解説＞
属性付与パートでは、相手に「自分だけでは無い」「他にも同じような人がいるんだ」という認識を与えることが重要です。
人間は、自分だけでないと思うと安心するという性質があります。
「あなただけではありませんよ。」ということを話の中に織り交ぜながら上手にアピールしていきましょう。
クロージングパート
テレアポの最終段階であるクロージングパートです。
クロージングパートで、しっかりとアポ取得をしていきましょう。
<トーク例>
アポインター：「買取は、出張と郵送の2つのパターンがございますが、郵送する手間があるので出張の方が良いですよね？」
お客様：「そうですね。」
アポインター：「ありがとうございます。それでは買取にお伺いする日時は◯日と◯日だとどちらが良いでしょうか？」
＜解説＞
クロージングパートでは、イエスかノーで答えられるクローズドクエスチョンを上手に活用してクロージングしていきます。
クローズドクエスチョンを活用し、小さなYesを獲得することが重要です。
そして、最終的にアポ取得まで持っていきましょう。
不用品買取のテレアポの失敗例3つ
最後に、不用品買取のテレアポの失敗例を3つご紹介します。
不用品買取のテレアポは、注意しないと上手く成果がでないです。
しかし、失敗例をあらかじめ理解しておくことで、あなたは失敗を回避することができるでしょう。
すぐに諦めてしまう
不用品買取のテレアポの失敗例1つ目は、「すぐに諦めてしまうこと」です。
「いや、今は結構です」
と言われてしまったら、諦めてしまう気持ちも分かります。
ですが、それでは大きな機会損失をしている可能性があります。
テレアポは断られてしまうことがほとんどです。
しかし、そこですぐに諦めるのではなく、自信を持ってトークスクリプトを進めましょう。
不用品は無いですか？と聞いてしまう
不用品買取のテレアポの失敗例2つ目は、「不用品は無いですか？」と聞いてしまうことです。
相手に「不用品はないですか」と聞いてしまうと、ほとんどの場合に「ありません」と言われてしまいます。
いきなり、知らない人から電話で不用品のことを聞かれても面倒臭いし、怪しいので、「ありません」と答えるのが普通です。
そのため、「不用品は無いですか？」と聞くのではなく、不用品を売ると得られるメリットを伝えるようにしましょう。
アポ取得を急いでしまう
不用品買取のテレアポの失敗例3つ目は、「アポ取得を急いでしまうこと」です。
テレアポの目的は、アポを取得することが重要です。
ですが、相手と信頼関係ができていない状態でアポ取得を急いでも断られてしまいます。
そのため、まずは相手と信頼関係を築くことに専念しましょう。
相手の悩みを聞き出すことに専念し、寄り添う姿勢を見せることで、信頼関係を徐々に築くことができます。
まとめ：不用品買取のテレアポのコツを実践しましょう
不用品買取のビジネスを拡大させるためには、テレアポがとても重要です。
しかし、コツや失敗例を理解しておかなければ、思ったように成果を出すことができないです。
不用品買取のテレアポのコツや失敗例を理解し、効率的にテレアポを行っていきましょう。
また、今回ご紹介した不用品買取のテレアポのトークスクリプトも活用してください。
テレアポの成果が目に見えて向上することを体感しましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
