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営業DXとは？成功のポイントや企業事例・便利なツールを紹介！

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現在、さまざまなところでDXという言葉を耳にする機会が増えています。
DXとは、デジタル化により人々の生活をより良いものに変革すること。

しかし、「営業DXとは具体的に何を指すのかわからない」「営業DXで何をすればいいのかわからない」方もいるでしょう。
本記事では、営業DXの概念やデジタル化との違い、求められる理由や成功させるポイントなどを紹介します。

営業のDX推進を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業のDXとは？デジタル化との違い

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、AIやビッグデータなどのデジタル技術を利用し、人々の生活をよりよいものに変革することです。
営業分野におけるDXはどのようなものを指すのでしょうか。

ここでは営業DXの意味やデジタル化との違いを解説します。

営業のDXとは

営業DXとは、データやデジタル技術を用いることで顧客の購買行動を見極め、営業活動を最適化することです。
対面で営業を行わなくても、インターネット利用により顧客はいつでも製品やサービスの情報を得られます。

DX化によりデジタル技術を利用すれば、情報閲覧や資料請求などの顧客の行動履歴を把握でき、顧客の購買意欲が高まったタイミングでアプローチが可能です。
無駄な訪問営業が減るため時間やコストの削減につながり、生産性のアップが見込めるでしょう。

また、情報の蓄積・共有ができるため、属人化防止にもつながります。

デジタル化との違い

デジタル化とは、効率化やコストの削減のために、従業員が行う業務の一部（アナログ業務）をデジタル技術に代替することです。
紙で作成していたものをパソコン上のデータで管理したり、オンラインで会議を行ったりすることがあげられるでしょう。

営業DXとは、デジタル化により効率化やコスト削減を目指すだけでなく、その一歩先を目指すものです。
例えば、顧客のデータ分析により営業活動の施策を考えたり、トップセールスのナレッジを共有してチーム全体の営業力の底上げをしたりすることなどがあげられます。

営業のDX化が求められる理由

営業のDX化が求められる理由は、以下の4つがあげられます。

  • 感染症拡大の影響
  • 生産性や効率の向上
  • 属人化の防止
  • マネジメントの効率化

ここではそれぞれの詳細を解説します。

感染症拡大の影響

営業DXが求められる理由の一つに、新型コロナウイルス感染症拡大があげられます。
感染症拡大を防ぐために対面での営業ができなくなり、オンライン会議を導入せざるを得ませんでした。

また、通常の仕事でもリモートワークを取り入れた企業も多い傾向にあります。
アフターコロナの時代では、ただ単にオンラインにするだけでなく、データを用いて顧客の購買行動に即した営業活動が必要です。

生産性や効率の向上

生産性や効率の向上も、営業DXが必要な理由の一つです。
訪問営業の場合、訪問先の企業が受注にいたらなかった場合、時間やコストが無駄になってしまいます。

オンライン商談なら時間やコストもかからないため、効率的な営業活動が可能です。
総務省の調査によると、クラウドサービスやテレワークを利用した企業のほうが、生産性が高いとの結果が出ています。

参照：総務省「人口減少時代のICTによる 持続的成長」

営業活動の生産性や効率を向上させたいなら、DX推進は欠かせないといえるでしょう。

属人化の防止

従来の営業では、担当者が顧客や案件の情報を管理しているため、情報共有ができず属人化してしまう点が問題になっていました。
DX推進により顧客や案件をデータ化し、共有できれば担当者がいなくても別の従業員が対応できます。

担当者が退社する際の引き継ぎも簡単になるでしょう。
また、ナレッジの共有ができるため、新人社員の育成にも役立ちます。

マネジメントの効率化

管理職が従業員のスキルを評価するためには、成果だけでなく、実際に営業に同行してどのような会話をしているかを把握する必要があります。
ただし従業員が多いほど訪問に時間が割かれるため、必要な業務に注力できなくなってしまいます。

オンライン商談なら移動時間が削減でき、商談の同行もしやすくなるでしょう。
また、営業活動や案件のデータ化により商談状況の把握もしやすくなるため、担当案件が多い従業員の仕事を他の社員に振り分けたり、受注までに時間がかかっている案件をフォローしたりできます。

営業でDXを推進できる業務

営業の部門でDXを推進できる業務にはどのようなものがあるのでしょうか。
ここでは営業DXが可能な業務を解説します。

リード獲得

これまでの営業では、リード獲得はテレアポや飛び込み営業が一般的でした。
しかし、この方法では時間やコストがかかります。

また、受注にいたる確率も高いわけではなく、担当者を疲弊させてしまう方法でもありました。

営業DXでは、オウンドメディアを利用し顧客に必要な情報を発信することで、リード獲得を目指します。
情報発信により資料請求や問い合わせがあれば、製品やサービスに興味を持った感度が高い顧客にアプローチできます。

顧客の育成

顧客の購買意欲を高める顧客育成では、MAツールの利用によりDX推進が可能です。
MAツールとは、マーケティングのプロセスを自動化するシステムのことです。

MAツールを利用すれば、顧客の行動に合わせた内容メールを自動で配信できます。
メール配信が自動化されるうえに、顧客のニーズに合った情報が提供できるため、顧客の効率的な育成が可能です。

MAを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

マーケティングオートメーション（MA）の基本情報と導入方法を解説

顧客の分析

顧客分析とは、顧客の属性や購買履歴などを分析し、顧客満足度を改善することです。
DX化で利用されるツールには、CRAやSFAがあります。

CRMは、顧客情報や購買履歴などを一元管理できるツール。
SFAは、案件や顧客の管理など、営業活動を支援するツールです。

CRM、SFAには分析機能もついているため、購買履歴や商談履歴などを分析することにより、最適な営業施策を立てられます。

CRMやSFAを詳しく知りたい方は以下サイトを参考にしてください。

SFAとは？CRMとの違いや正しい意味・導入のメリットを解説！
CRMとは？顧客を管理できるシステムの機能やメリット・選び方を解説

営業DXを成功させるポイント

ここでは営業DXを成功させるポイントを解説します。
営業DXを考えている方は、参考にしてみてください。

目的の明確化

営業のDX化には、目的の明確化が重要です。
ただ単に、他企業でDXの推進が増えているからという理由でDX化に踏み切ると、ツールをうまく活用できず失敗してしまう恐れがあるでしょう。

新規顧客の開拓が目的であれば、オンラインツールやMAツールを利用することで営業エリアを拡大できます。
既存顧客の製品やサービス継続率を上げたいなら、CRMツールの利用により顧客の最適なフォローが可能です。

何のためにDX化するのかを明確化すれば、必要なツールを選択でき、適切な戦略が立てられます。

営業プロセスを再構築する

営業DXとは、デジタル化により新たな価値を生み出すことです。
既存の営業プロセスをツールに置き換えるだけでは、業務の効率化のみにとどまります。

まずは、今までの営業プロセスを可視化し、顧客のニーズや市場動向などを把握することにより、新たに営業プロセスを再構築しましょう。
そのうえで、必要なツールを導入します。

定期的な検証・改善を行う

目的に合わせた営業プロセスを構築し、最適なツールを利用できたとしても、運用してみない限りうまくいくかはわかりません。
なかなか成果が出ない場合には、営業プロセスを見直したり、ツールのプランを変更したりする必要があるでしょう。

継続的に成果を上げていくためにも、定期的な検証や改善は不可欠です。
また、営業プロセスやツールだけでなく、顧客ニーズや市場動向の把握も合わせて行いましょう。

営業DXの事例

営業DXについて解説しましたが、具体的な事例がないとイメージがしにくい方もいるでしょう。
ここでは企業事例を2つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

株式会社クボタ

株式会社クボタでは、ビッグデータやAIなどの最先端技術を活用して意思決定と行動のスピードを上げ、顧客価値の新規創出・最大化を図っています。
「社内スマートフォン・タブレットの普及」「ワークフローの電子化を実施」により、社内業務のスマート化が実現しました。

今後は、高いセキュリティレベルのクラウドサービスへの全面移行、基盤システムをクラウド上に統合し、業務の合理化や生産性向上を目指していくそうです。

参考：株式会社クボタ「マイクロソフトとの戦略的提携でクボタのDXが本格的に加速する！」

富士通

富士通では、DX企業への進化を目指し、「フジトラ（Fujitsu Transformation）」プロジェクトを立ち上げました。
変革を加速するため、顧客や従業員の声を分析・収集する「VOICEプログラム」を導入しています。

VOICEプログラムにより得られた「顧客の声」を、業務改善や施策立案に取り入れています。
また、富士通グループ全社従業員の声を聴くことで、事例やノウハウの蓄積やDX推進の有効なアクションにつなげているそうです。

参考：富士通「お客様や従業員の「声」を新たな経営指標に、VOICEプログラムの取り組みとは」

営業のDX化を成功させよう

営業活動をより効率的に行うためには、DX推進が欠かせません。しかし、周りがDX推進を行っているからという表面的な理由では、失敗に終わってしまう可能性があります。

なぜDX化を求めるのか、自社の課題を把握し、目的を明確化したうえでDX推進を目指していきましょう。

営業にDXを取り入れたとしても、成果につながらなければ意味がありません。株式会社soraプロジェクトでは営業代行を行っており、販路拡大や売上向上のための支援をしています。気になる方はぜひ、資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。