営業代行

営業アウトソーシングとは？導入メリットや委託先の選定ポイントを紹介

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営業チームの戦力不足で結果につながらない状況が続いており、「営業アウトソーシングを利用した方がいいのではないか」と悩んでいる営業担当者は多くいます。

そこで今回の記事では、営業アウトソーシングの概要、アウトソーシングするメリットやデメリット、料金プランやおすすめの営業アウトソーシング会社をご紹介します。

営業のアウトソーシングを検討している場合は、ぜひ本稿を参考にしてください。

はじめての営業代行-虎の巻-

営業アウトソーシングとは

まず「アウトソーシング」とは、日本語で「外部委託」という意味があり、営業アウトソーシングは営業活動を外部業者に委託することをいいます。

優秀な営業人材の確保や育成が難しい場合や、営業プロセスにおいてピンポイントで弱い業務がある場合、さらには自社ではコンタクトが難しい顧客層を取り込みたい場合などにおいて、営業をアウトソーシングする企業は増えています。

特に、スタートアップ企業でまだ人脈や営業方法が自社で確立されていないと、自力で顧客を獲得するのが困難です。そのようなとき、一時的に営業をアウトソーシングして保管する戦略も有効です。

営業アウトソーシングの形態として、営業代行とSPOがあります。どちらも営業に関する業務を外部委託する点は同じですが、形態や成果に対する考えが異なるため、以下で解説します。

営業代行とは

営業代行は、自社の営業チームとは完全に分けて独自で営業活動を行うスタイルです。委託業者によってサービスの範囲に違いはありますが、主に契約件数が成果対象となります。

SPOとは

SPOは、Sales Process Outsourcingの略称で、自社と協力しながら営業プロセスの一部を引き受けるスタイルです。新規リード獲得、ハウスリードの掘り起こしなど、受注の最大化を狙います。

成果は、リード獲得数、ハウスリード開拓数、営業プロセス改善の提案などが対象です。

営業をアウトソーシングするメリット

次に、営業をアウトソーシングするメリットを解説します。

営業のプロに委託できる

まずは何といっても、プロに自社の営業活動を委託できるという点が大きなメリットとして挙げられます。優秀な営業人材を確保したり育成したりするのは時間がかかりますが、営業アウトソーシングなら短期で成果を出すことが期待できます。

また、営業のプロに業務委託して、自社の営業チームと協力しながら営業活動を進めれば、営業のノウハウを自社にもたらすことも可能です。

課題解決ができる

次に、自社の営業課題を明確にした上で業務委託すれば、課題解決につながる提案を受けやすいというメリットもあります。
自社の弱みを事前に明らかにし、そこを補うスキルやノウハウを保有した会社に依頼することが重要です。

自社で試行錯誤しながら課題解決に取り組むよりも、より効率的に次のステップへ進めるでしょう。

コストを削減できる

短期的にみると、営業人材をアウトソーシングすることで、コストがかかっているように思えるかもしれません。しかし、業務委託している期間で課題を解決し、利益やノウハウを自社にもたらすことができれば、長期的に考えると恩恵を受けているといえるでしょう。

新規リードを開拓できる

アウトソーシングする会社は独自の営業リストを保有していることが多いため、自社ではアプローチしきれなかった会社へ営業をかける機会の増加が期待できます。

それは新規リード獲得につながり、新しい業種やジャンルを開拓できる機会が広がるでしょう。

営業をアウトソーシングするデメリット

では、営業をアウトソーシングするデメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは3点解説します。

商品単価が低いと赤字になりやすい

営業アウトソーシングを検討する前に、赤字になるリスクまで考えておく必要があります。アウトソーシングでかかった費用に対して、成果＝売上につながった金額が低すぎると、赤字になってしまうからです。

これは、提供している商品の単価が低いと起こりやすくなるので、アウトソーシングする価値のある商品かどうか、費用対効果を計算しておきましょう。

進捗状況の把握が難しい

自社の営業活動と切り離してアウトソーシングする場合は、進捗状況の把握が難しいというデメリットもあります。もし成果に結びつかなかった場合、どのような方法で業務に取り組んでいたのかが不透明のまま終わってしまうかもしれません。

そこで、営業をアウトソーシングする際に、進捗状況を報告する方法をあらかじめ確かめるようにしてください。メールやSlackなどを使って、定期的に細かく確認できるよう依頼しておきましょう。

自社の人材育成が滞る

営業をアウトソーシングして成果に結びついたとしても、自社にノウハウやスキルを蓄積できなければ継続することができません。つまり、自社の人材育成をする機会が減り、強いチームを構築できない状態が続いてしまいます。

アウトソースする企業の中には、営業活動を委託できるだけでなく、営業のノウハウについて研修サービスを提供するところもあります。必要に応じて活用しながら、自社の人材育成も忘れないようにしましょう。

営業アウトソーシングの料金プラン

営業アウトソーシングの料金プランについて、2種類紹介します。

成果報酬型

まずは、成果報酬型です。受注件数やリード獲得件数、商談数といったあらかじめ設定した成果に応じて報酬が決定するスタイルです。

「完全成果報酬型」と表示されているなら、初期費用や固定費用などは一切かかりません。自社商品の単価が高い場合、成果報酬も比例して高くなる可能性があるため、注意が必要です。

料金相場：1万～3万円／アポイント

固定報酬型

固定報酬型は、決められた金額を月額で払う料金スタイルです。結果が出ても出なくても支払いが発生しますが、固定報酬なので成果数が多くても追加で支払う必要はありません。

ただし、専門性が高い分野だと固定報酬も高めに設定されることがあります。

料金相場：50万円～／月

営業アウトソーシング6社を比較

代表的な営業アウトソーシング社を6選紹介するので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス・テレアポの「SORAプロジェクト」

SORAプロジェクトでは、テレアポ代行とインサイドセールス代行を提供しています。入念なマーケットリサーチや独自の企業リストをもとに営業活動を行うため、結果につながりやすいのが特徴です。

特にテレアポ代行業務では、平均アポ率4.6%と高い数値を保持しています。優秀なコールスタッフを確保しているため、安心して任せられるでしょう。

インサイドセールスでは、実績14年の営業のプロが自社商品を理解しながらスクリプトを作成します。リードに対し商談機会の創出や受注・契約までつなげます。

参考：https://sora1.jp/telemarkething/

参考：インサイドセールス・テレアポ代行サービス概要資料

営業代行サービス「Seiyaku（セイヤク）」

営業代行サービスのSeiyakuは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス支援で自社の課題解決を依頼できます。
全国50拠点以上で営業活動を展開していて、優れた営業のプロ人材を確保しています。

Seiyakuを提供する株式会社ウィルオブ・ワークの2021年のプレスリリースによると、コロナ禍で営業手法が変化した結果、問い合わせが3倍、プロジェクト数が1.5倍以上に増加したと報告しています。

一部上場企業からベンチャー企業まで、数多くの営業活動を支援しているのも特徴の1つです。

900社以上の実績を持つ「コンフィデンス」

コンフィデンスは営業代行のパイオニア的存在で、900社以上の実績を保有しています。新規事業ローンチ、営業戦略の策定といったセールス分野、さらにオンライン商談やクロージングといったインサイドセールス業務の支援が可能です。

長年の経験によりアプローチが体系化されていて、高額商材でも最大化されたパフォーマンスが期待できます。特に、キーマンに向けたトップアプローチ、高品質のテレアポ代行、リードの掘り起こしなどが強みです。

同社従業員への教育も怠らず、課題解決に向けたオリジナルの営業メソッドを取得しています。

法人専門の「エグゼクティブ」

法人を専門とした営業アウトソーシング会社のエグゼクティブでは、営業戦略部隊、営業部隊、営業ツール制作部隊、HP制作部隊、Web広告運用部隊といった5つの部署に業務をアウトソースできます。

アポイント獲得や商談、カスタマーサクセスを依頼できるのはもちろんのこと、独自の営業ツールでホームページの作成や改善、ウェブ集客といったデジタル営業まで依頼可能です。

成功報酬型の料金体系で、戦略立案や企業リスト作成、テレアポや営業管理など、自社の新規開拓営業をすべて委託できます。

女性スタッフが営業支援する「g-wic」

g-wicは、女性ならではの共感力や感情の汲み取り、相手の話を聞くスキルを活かした営業代行サービスを提供しています。
戦略立案や新規アポの獲得、さらには同行営業まで実施しています。

ロジカルでは語り切れないニーズを拾い上げ、ユーザーニーズに沿った提案をサポート可能です。

アウトソーシングの不安解消として、ツールを活用し進捗状況を見える化している点も特徴の1つといえるでしょう。

新規開拓・訪問営業の「Japump」

Japumpは、IT、人材、飲食、広告など多種多様な業界で営業支援を行っています。

法人向け営業代行として営業戦略立案や商談クロージング、テレアポ代行、さらにはターゲット選定や組織作りといった営業コンサルティングまで可能です。

特に新規事業立ち上げを得意としており、100社以上の実績とノウハウを保有しています。また、大手企業からもアウトソーシングされた経験が多くあり、大組織でも対応可能です。

営業アウトソーシング先を選ぶときのステップ

営業アウトソーシング先を選定するステップを紹介します。

ステップ①：課題を整理する

まずは自社の課題を整理します。営業活動においてどの部分に課題があるかを明確にすることで、その部分で実績のあるアウトソーシング会社に依頼しやすくなります。

例えば、以下の点からペインポイントを抽出しましょう。

  • 営業戦略の立案
  • 新規リード獲得、育成
  • テレアポ
  • 商談の手法
  • 営業デジタルツールの導入、使い方
  • クロージング
  • 自社の人材育成

ステップ②：委託先を比較する

課題を絞ったら、アウトソーシング先を選定し比較します。比較するポイントは、次の通りです。

  • 報酬体系
  • 依頼業務に関して対応可能か
  • 提供地域
  • 実績
  • 機密情報の管理

ステップ③：費用対効果を考える

ある程度委託先が決まったら、最も費用対効果が期待できる委託先を選定します。例えば、以下の指標を考えて比較しましょう。

  • 新規リード顧客数と創出費用
  • 契約数と商談費用
  • 顧客1件当たりの利益

ステップ④：パートナーシップが構築できる委託先か検討する

候補となる委託先と連絡を取り始めたら、コミュニケーションはどうか確認します。営業アウトソーシングは自社の重要な業務にあたるため、パートナーシップが構築でき信頼に値する企業か、慎重な検討が必要です。

営業活動はアウトソーシングで強化しよう

営業活動はアウトソーシングすることで、業務効率化が図れます。プロの営業力を活かしながら、売上を伸ばしノウハウを学ぶことも可能です。

しかし同時に、依存し過ぎることなく事前に課題を明確にしてから依頼するようにしましょう。

時間をかけて自社解決するよりも、費用対効果が優れているのなら積極的にアウトソーシングを検討することが大切です。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。