目次
HubSpotは、名刺管理をはじめとした豊富な機能を有するのが特徴のCRM（顧客管理システム）です。
機能は限定されるものの、無料プランがあるのも大きな魅力。
本記事では、HubSpotを活用したインバウンドマーケティング手法を解説します。
HubSpotを活用したインバウンドマーケティングを、成功に導くポイントもあわせて参考になさってください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。
インバウンドマーケティングの基礎知識
まずはインバウンドマーケティングの基礎を解説します。
言葉の意味や、アウトバウンドマーケティングとの違いなど、新たな戦略に取り組む前に押さえておきましょう。
1.インバウンドとはより効果的な営業手法
インバウンドとアウトバウンドの持つ意味を比較してみます。
- インバウンド：顧客・見込み顧客に、自社が提供する商品やサービスを見つけてもらうこと
- アウトバウンド：サービス・商品提供者が、顧客・見込み顧客に連絡をとること
アウトバウンドは、顧客・見込み顧客にニーズを自覚してもらうところがスタートなのに対し、インバウンドは顧客・見込み顧客が既にニーズを確立しています。
つまり、インバウンドはアウトバウンドよりも効率的かつ効果的に、自社サービス・製品の提供につながるということ。
インバウンドは顧客との信頼関係を築きやすく、営業の成果を上げやすい手法と言えるでしょう。
2.インバウンドマーケティングとは自社に興味を持ってもらう手法
インバウンドマーケティングとは、オウンドメディア・ホワイトペーパー・製品やサービスの動画などをWeb上に公開し、SNSで拡散する戦略です。
SNSで情報が拡散され、見込み顧客は自社サービスや製品に興味を持ちます。
インターネット・スマートフォンが普及する前と比べて、近年では顧客が自身に合ったサービスや製品を自発的に探す行動が増加。
消費者の行動が変化したことで、インバウントマーケティングが注目されるようになりました。
しかし、インバウンドマーケティングは、顧客が自社サイトに訪れただけでは真価を発揮しません。
見込み顧客が自社サイトを訪れた際のデータをもとに、分析・戦略構築を行い、顧客へと育てるナーチャリングが必要です。
なお、ナーチャリングは、見込み顧客のニーズに沿ったコンテンツ表示やメルマガ配信などの手法が代表的です。
3.インバウンドマーケティングは「フライホイール」がポイント
HubSpotはインバウンドマーケティングを得意としており、CRMを中心として以下3つの方法を回転する仕組みを提唱しています。
- Attract：顧客に対して有益なコンテンツ提供を通じて見込み顧客を惹きつけ、アドバイザーとしての存在感をアピールする。
- Engage：見込み顧客が抱える課題解決や目標達成に必要な情報・ソリューション提供により、顧客へと育てる。
- Delight：購入した自社製品・サービスで、顧客が課題解決・目標達成ができるよう必要な支援を行う。
上記の段階を踏まえ、顧客とサービス・製品提供者が成功体験を共有することで、CRMを中心とした回転運動が発生。
周囲への情報発信と併用し、回転に勢いが生じさせるとインバウンド手法がフライホイールの基盤となるという考え方です。
なお、3つの手法に関しては後述する「Hubspot活用のインバウンドマーケティング戦略の3ステップとは？」で詳しく解説します。
インバウンドマーケティングに活用可能、Hubspotの4つのソフトウェアとは？
HubSpotがインバウンドマーケティングを得意と言える理由を知りたい人も多いでしょう。
本章では、インバウンドマーケティングに活用できるHubSpotのソフトウェアを解説します。
機能1.セールス強化向け「Sales Hub」
Sales Hubは、営業支援に特化したソフトウェアです。
おもな機能を見てみましょう。
- 営業の業務効率化機能：コール＆コールトラッキング・Eメールトラッキング・ミーティング設定
- 顧客・取引などの情報共有機能：ドキュメント・営業向けプレイブック
- 業績向上のための機能：コンタクトプロファイル・コミュニケーションインテリジェンス・ウェブチャット・パイプライン管理
上記の機能により、煩雑なデータ分析・管理業務をスリム化できる上に、営業活動の属人化やスピーディな情報共有が可能です。
機能2.マーケティングチーム向け「Marketing Hub」
Marketing Hubは、インバウンドマーケティングのオールインワンソフトウェアです。
ランディングページやEメールテンプレートなどを、HTMLをはじめとした専門知識不要で作成できます。
Marketing Hubには、SEOの観点から見た改善点が表示される機能があるのもポイント。
より効果的なランディングページ作成やメディアによる情報発信が可能となるため、Webページに訪れた見込み顧客への、製品・サービス提供につなげるのが容易になります。
自社メディアの運用を外注に頼っている企業の場合、最適なキーワードを含めたコンテンツ制作が自社で可能となり、コスト削減にも期待できるでしょう。
機能3.カスタマーチーム向け「Service Hub」
Service Hubは、Eメール・Webチャット・Facebook Messengerなどを、共有の受信トレイで一元管理できるソフトウェアです。
CRMと連携すると、見込み顧客・顧客とやり取りした内容管理が簡素化され、大幅な業務効率化が見込めます。
Service Hubはチャットボットを利用できる点も大きな魅力です。
たとえば、よくある質問をチャットボットに登録すると、顧客への回答がスピーディになって顧客満足度の向上に期待できるでしょう。
機能4.取引・レポート作成が可能「CRM Hub」
CRM Hubは、各種Hubで利用するデータベースを統合できる、全チームが共通で使用するソフトウェアです。
無料で利用できる機能が豊富な顧客管理ツールとしても知られており、下記のような機能を無料で利用できます。
- 100万件の顧客情報登録
- 容量無制限のストレージ
- ユーザー数無制限
これらが期間制限なしで利用でき、先述した3種のソフトウェアと連携させることで、効果的なインバウンドマーケティングが可能に。
CRM Hubは、HubSpotを用いたインバウンドマーケティングの屋台骨とも言える存在です。
Hubspot活用のインバウンドマーケティング戦略の3ステップとは？
本章では、HubSpotを活用したインバウンドマーケティング戦略を、以下3つのステップに分けて解説します。
- コンテンツを作成・開発「Attract段階」
- 自社の価値を伝える「Engage段階」
- 購入後の顧客支援「Delight段階」
上記フライホイールの図を見ながら、戦略をイメージしてみましょう。
ステップ1.コンテンツを作成・開発「Attract段階」
Attract段階では、インバウンドマーケティングの礎となるコンテンツを開発・作成します。
見込み顧客に対して、価値のあるコンテンツを提供するために、以下のポイントに注意を払いながら作成しましょう。
- SEO（検索エンジン最適化）
- 製品・サービスを提供するペルソナ像の具体化
- 自社が提供する製品・サービスに応じたキーワードやフレーズの絞り込み
自社の製品・サービスを必要とする人は、どんな悩み・課題を抱えているのかや、どのような未来を目指しているのかをリサーチしながらコンテンツを作成します。
同時に、SEO対策を施し、検索エンジンでの上位表示を目指します。
作成したコンテンツが検索エンジンで上位表示されるほど、顧客獲得の可能性が高まります。
ステップ2.自社の価値を伝える「Engage段階」
Engage段階は、作成したコンテンツを経て獲得した見込み顧客を顧客へと育てます。
自社が見込み顧客に対して、価値のある製品・サービスを提供できることを伝えるのです。
Engage段階では、長期的な関係を築けるよう、信頼関係を構築するのも大切なポイント。
製品やサービスを通して、的確なソリューションを提供できることを見込み顧客に伝えながら、より良い関係を築きましょう。
一定以上の成果を出すには、営業のトークスクリプトのようなマニュアルが必要です。
カスタマーサービス担当者を含めて、マニュアルを整備・周知します。
ステップ3.購入後の顧客支援「Delight段階」
Delight段階は、顧客となった相手が、今後も製品・サービスを快適に利用できるように対応します。
アドバイザーや専門家が担当となり、長期に渡って顧客満足度をキープするための段階です。
顧客満足度を高めるには、HubSpotのチャットボット機能を活用する・アンケートによってフィードバックを得るといった手法を用いて、データを収集・分析する必要があります。
データの分析結果は、製品・サービスの向上に活かしましょう。
上記のように、PDCAサイクルを回しながらフライホイールを回転させることで、製品価値と顧客との関係性の向上につながるのです。
Hubspot活用のインバウンドマーケティング成功の2つのポイント
HubSpotを活用したインバウンドマーケティングの成功に必要なポイントを解説します。
HubSpotを導入する際の注意点としてご参考ください。
ポイント1.Hubspotは設定に必要な期間を考慮して導入
HubSpotは、機能が豊富なぶん、設定に時間を要する場合があります。
同様に、使いこなすまでも時間がかかる点を考慮しておきましょう。
インバウンドマーケティングを成功させるために、間違いのないよう、初期設定は丁寧に行うべきです。
ポイント2.Hubspotアカデミーを活用する
HubSpotには、無料でインバウンドマーケティングを学べる「HubSpotアカデミー」があります。
実践を通してインバウンドマーケティングを学習できる上に、HubSpotの操作感にも慣れやすいため、導入前に登録しておきましょう。
Hubspotはインバウンドマーケティングが可能な顧客管理システム
本記事では、HubSpotを活用したインバウンドマーケティング戦略を解説しました。
HubSpotは無料で利用できる機能が豊富で、中小企業も導入しやすい顧客管理システムです。
当メディアを運営する「株式会社soraプロジェクト」では、HubSpotを取り扱っております。
インサイドセールス代行も提供しておりますので、より高い営業成果をお求めの際は、ぜひご相談ください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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