インサイドセールスに適した優秀な人材を育成する方法とセオリー

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  • 「インサイドセールスにフィットする優秀な人材を育成したい」
  • 「どのような教育方法があるだろうか?」
  • 「そもそもインサイドセールスとは何なのか?」

「インサイドセールスにフィットする人材が得られれば、どのようなメリットがあるのか?」

上記のように気になってはいませんか。インサイドセールスの人材育成は、そのノウハウが幅広く共有されているわけではありません。どのように教育していけばよいかわからないのも無理はないでしょう。

そこで本記事では以下の点を解説します。

  • インサイドセールスの定義と人材育成のメリット
  • 具体的な研修・教育方法

インサイドセールス方面での人材育成に課題を感じている担当者の方はぜひご参考にしてください。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、商談ではなく、企業内部からおこなわれる営業活動およびそれを実施するセクションを意味します。その勤務形態に由来し、「内勤営業」と呼ばれることも。

具体的には以下のような方法で、内部から営業活動を実施します。

  • テレアポ
  • フォローTEL
  • ダイレクトメール送付
  • Web会議

これらの方法で営業をかけ、商談機会を作ったり、売り上げたりするのがインサイドセールスです。対義語となるのはフィールドセールス。これは「外回り営業」などと呼ばれます。

インサイドセールスに関わる人材を育成するメリット

インサイドセールスにたずさわる人員を十分に育成できた場合、以下のようなメリットが得られるでしょう。

  • より効率的に顧客を獲得し売上につなげられる
  • データに基づく確実なセールス戦略を立てられる
  • フィールドセールス担当者の負担を軽減できる
  • 営業活動の属人化を防げる

教育内容と人員の成長度合いがすぐれているほど、上記のメリットはより顕著に現れるでしょう。それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

より効率的に顧客を獲得し売上につなげられる

インサイドセールスを実施する最大のメリットは、営業活動を効率化し、売上につなげられる点です。

インサイドセールスを実施すれば、架電やDM、カウンセリングやヒアリングなど、あらゆる方法で見込み顧客を育成できます。

これには、もちろんインサイドセールス担当者の能力が必要です。つまり人材育成が十分にできていれば、より可能性のある見込み顧客をコンスタントに創出できます。

そうすることで商談数や成約率が向上するでしょう。無駄な商談が減る一方で成約に至るコストが圧縮され、より効率的に自社製品を売り上げることが可能です。

データに基づく確実なセールス戦略を立てられる

インサイドセールスに関わる人材育成ができていれば、自社はデータに基づく、より確実なセールス戦略を実現できるようになります。これまで経験やカンに頼っていた部分が論理立てられ、ビジネス全体の安定感が増すでしょう。

インサイドセールスを実施している場合、あらゆる顧客データがツール上に蓄積されます。例えばDMであれば、開封率や反応率、そこから成約に至った件数などを知ることが可能です。

そうすれば「開封率をあと何%上げれば、売上目標に到達する」などと現状を正確に理解し、そこからセールス戦略を逆算できます。この例であれば、メールタイトルのブラッシュアップがひとつの戦略となりそうです。

こういったことを考えられる人材が育成できれば、インサイドセールスによって自社の状況も大きく変わるでしょう。

フィールドセールス担当者の負担を軽減できる

インサイドセールス担当者が高度に教育されているなら、フィールドセールス担当者の負担も相当に軽減できます。具体的には以下の点が、同担当者の活動を後押しするでしょう。

  • インサイドセールス中に顧客の購買意識を高めることで、商談が有利化する
  • 可能性が低い商談に参加して消耗しにくくなる
  • インサイドセールス上に蓄積した情報を参考に、営業活動を展開できる
  • 営業活動以外の雑多な業務から解放され、営業そのものに集中できるetc.

このようにインサイドセールスは、フィールドセールス担当者をサポートすることが可能です。ただしこれは、教育が十分に行われたケースに限ります。

適切に教育できていないと、むしろフィールドセールスを混乱させるかもしれない点に注意しましょう。

営業活動の属人化を防げる

インサイドセールスでは、営業活動の属人化を防げます。見込み顧客の育成といった、営業活動の業務を標準化させられるからです。

インサイドセールスを実施するとなれば、多くの場合MAツールを利用することとなります。MAツールでは、顧客の動向やそれに関連づいたデータを、誰しもが参照することが可能です。

つまり「ある顧客に関して知っている担当者が限定されている状態」が発生しにくくなります。つまり業務が標準化され、属人化を防ぐことが可能です。

インサイドセールスを育成するなら研修が効果的

上記ではインサイドセールス担当者の人材育成がうまくいった場合のメリットを解説しました。

しかしインサイドセールスは新しい営業手法であり、経験者を集めるのが困難です。だからこそ、人材育成を高度に実施するのが重要視されます。

2019年にMtame株式会社が実施した「営業活動に対する意識調査」によると、インサイドセールスの導入で最も多い課題は「インサイドセールス人材の確保・教育」でした。それほどに難易度が高いわけです。

ここは自社でインサイドセールスのやり方を確立するよりも、外部研修を活用するのがよいでしょう。一足早くノウハウやセオリーを確立した外部企業が、「インサイドセールス導入研修」などといったサービス名でナレッジを提供しています。

研修プログラムを選ぶ場合は、insourceなどで検索するとよいでしょう。各社のなかから比較して、自社に必要な物だけをピックアップすることが可能です。

インサイドセールス担当者の育成で伸ばすべき必要なスキル

インサイドセールス担当者を育成する際は、当然ながら必要なスキルを効率的に伸ばすのが最重要視されます。具体的には以下のスキルが身につけられるように工夫する必要があるでしょう。

  • 戦略考案|データを読み取り適切な戦略を考案して実施する
  • ヒアリング|顧客の持っているニーズを導き出す
  • コミュニケーション能力|顧客との信頼関係を築いて見込み顧客として育成
  • 反論抑止|製品やプロダクトの価値を守る

それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

戦略考案|データを読み取り適切な戦略を考案して実施する

インサイドセールスを実施する人間には、確実に戦略考案能力が求められます。データを読み取り、仮説立て、適切なやり方を見つけられなければいけません。

このスキルがあれば、より商談が成立しやすい手段を選択し、売上が発生しやすくなります。一方でデータが読み取れないと、そもそも適切な戦略を見つけられません。

常に効果ある営業を実施するため、インサイドセールス担当者にとって戦略考案は必要です。

ヒアリング|顧客の持っているニーズを導き出す

見込み顧客を創出するにあたり、ヒアリングのスキルは確実に必要です。なぜなら顧客のニーズを引き出せるからです。

顧客は常に、顧客自身のニーズをつまびらかにするわけではありません。そもそもニーズや課題にすら気づいていないこともあるでしょう。

インサイドセールスは、ヒアリングを用いて隠されたニーズを発掘する必要があります。そして、そうすることで顧客自身が製品・プロダクトの必要性に気づき、商談を実施するきっかけが得られるわけです。

よってインサイドセールス担当者には、ヒアリング能力が欠かせないと言えるでしょう。

コミュニケーション能力|顧客との信頼関係を築いて見込み顧客として育成

インサイドセールスが顧客の目の前に立つケースは、さほど多くないかもしれません。しかし、だからこそ高いコミュニケーション能力が必要です。

インサイドセールスでは、メールの文面や電話、あるいは多少の対面機会でのみ、顧客と接触できます。その少ない、あるいは限定されたチャンスで、顧客との信頼関係を気づく必要があるわけです。

したがってインサイドセールス担当者にとって、コミュニケーション能力は欠かせないスキルで、しかも高い水準で備える必要があるといえるでしょう。

反論抑止|製品やプロダクトの価値を守る

インサイドセールスには、反論抑止というスキルも必要です。なぜなら、製品やプロダクトの価値を守り、商談へつなげなければいけないから。

そもそも反論抑止とは、「自社の主張に対して、顧客からの反論を封じる、もしくは最反論して納得させる」スキルを意味します。わかりやすく言えば「突っ込まれたときにどう切り返すか」を示す能力です。

反論抑止が得意な人材は、顧客の主張を受け入れつつも、その心配が無用であることをわかりやすく示します。一方でそれができなければ製品やプロダクトの価値を損ない、結果として商談のチャンスを失うこととなるでしょう。

顧客からの反論を抑止するのは、商談機会を創出するインサイドセールスにとって重要なスキルです。

インサイドセールスの育成が成功する研修の選び方

インサイドセールスの育成を成功させるには、実施する研修がすぐれていて、なおかつ自社にフィットしている必要があります。

選び方としては、以下2点が挙げられるでしょう。

  • 研修カリキュラムが自社の求めているものだと判断できる
  • 研修会社の実績が充実している

まず研修カリキュラムが自社に必要な内容か確認しましょう。

ほとんどの研修会社は、おおまかに研修で何を教えるのか大筋で明らかにしています。それらを参照にし、自社にフィットするか判断しましょう。

そして直接の電話問い合わせや打ち合わせで、問題がないか最終確認すれば大きな問題はありません。

また研修会社の実績が充実しているかも確認しましょう。大手企業などを相手取って研修を実施しているなら、そのクオリティもある程度信用しやすくなります。

上記2点は、研修を選ぶうえで重要視すべきです。 

インサイドセールス研修を行っている企業3選

前章では、インサイドセールス研修の選び方を説明しました。

この章では、インサイドセールス研修を行っている企業を3社紹介します。

紹介する企業は、以下の通りです。

  • 株式会社インソース
  • ブリッジインターナショナル株式会社
  • 株式会社リカレント

これより1社ずつ紹介していきます。

株式会社インソース

株式会社インソースの公式ホームページで詳しく見る

株式会社インソースとは、年間受講者数が45万人を超えている人材教育企業です。

講師が一方的に話す座学だけではなく、グループワークや演習・ロールプレイングを通して学習できるのが特徴です。

より知識やスキルが身につきやすくなります。

また、企業によって研修内容をカスタマイズしてくれる点も魅力です。

研修の企画段階で、達成したい目標を伝えておくと、オリジナルのカリキュラムをベースにカスタマイズしてくれます。

ブリッジインターナショナル株式会社

ブリッジインターナショナル株式会社の公式ホームページで詳しく見る

ブリッジインターナショナル株式会社は、2002年の設立以降、幅広い業種の企業に研修を行っている企業です。

大きく分けると、「インサイドセールスの初歩的な研修」と「運用管理する立場の方向けの研修」の2種類が用意されています。

また研修だけではなく、インサイドセールス導入モデルのデザインから、業務設計まで支援してもらえる点も魅力です。

インサイドセールスを導入する目標や営業体制・商材など複数の観点から、あなたの企業に最適なモデルを構築してくれます。

株式会社リカレント

株式会社リカレントの公式ホームページで詳しく見る

株式会社リカレントは、研修日の運用だけではなく、研修準備もサポートしてくれる企業です。

研修日までに教材や備品を郵送してくれるため、研修の開催にかかる準備時間を少なくできます。

また、研修翌日より現場で活かせるスキルが身につく点も魅力です。

アポイントの取り方から成約につなげるポイントまで、一通り教えてもらえます。

公式サイトから10秒で研修費用の見積もりが作成できるため、気になる人は一度チェックしてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールス代行を利用するのもひとつの手

これまでインサイドセールスを導入する方法として、研修の利用をおすすめしました。

しかし、インサイドセールス代行を利用するのも、ひとつの手です。

インサイドセールス代行を利用すると、既に営業に精通している人材が手に入るため、人材育成よりも早く営業活動を始められます。

さらには、豊富な人脈を持っている場合も多く、これまではアプローチできなかった顧客にも営業できるようになるのです。

そのため、できるだけ早くインサイドセールスの活動を始めたいのであれば、代行業者への外注も検討すべきでしょう。

まとめ:インサイドセールス研修を導入して営業成果を上げよう

本記事では、インサイドセールスの導入方法として、研修の利用をおすすめしました。

インサイドセールス経験者の採用は難しいため、人材を育成する必要があります。

しかし、社内だけではノウハウが不足している場合が多く、研修などでプロから教わるのが効率的なのです。

インサイドセールスで担当する業務範囲に応じて、導入する研修を選びましょう。

また、インサイドセールス代行を利用するのもひとつの手です。

社内で人材育成を行うよりも、早く営業活動を始められるため、いちはやくインサイドセールスを始めたい方は代行も検討してみてください。

ちなみに、当社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行を行っています。

法人向けの営業代行で14年の実績があり、経験豊富な営業のプロが揃っているため、高品質なリードの獲得が可能です。

ぜひこの機会に、無料で資料請求と見積もりをしてみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。