MA・SFA・CRMの違いは？ツール連携の必要性や活用法も解説

マーケティング部門の業務効率化・生産性向上を推進する企業が多い中、MA・SFA・CRMといったツールが注目を集めています。
しかし、各ツールの存在を知っていても、違いや活用法がよく分からないという人もいるのではないでしょうか。

本記事では、MA・SFA・CRMの違いや特徴、活用法を解説します。
MA・SFA・CRMを連携させる必要性も、あわせてご覧ください。

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MA・SFA・CRMとは？それぞれの機能と特徴

MA・SFA・CRMいずれも営業活動に役立つ支援ツールで、それぞれの違いは活用されるプロセスにあります。
MAはリード育成・選別を、SFAは商談開始から受注までを、CRMは顧客との関係維持・向上で活用されることが特徴です。

本章では、MA・SFA・CRMの基礎知識とともに、それぞれの機能と特徴を解説します。

1.マーケティングを自動化「MA」

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を支援・自動化するためのツールです。
確度の高いリード獲得に必要な情報を収集し、商談の機会を増やします。

MAが注目を集めるようになった背景は、顧客の購買活動の変化にともなう新たなマーケティング手法の登場です。
インターネットの普及により、Webコンテンツを活用してリードを獲得するインバウンドマーケティングの有効性が高まった昨今では、MAを活用した情報収集・コミュニケーションが欠かせません。

MAのおもな機能は、リードの属性・Webコンテンツのアクセス頻度・閲覧ページなどの情報収集です。
上記の情報を収集できれば、リードの興味・関心・行動が見える化され、より効果的かつ効率的なアプローチが実現します。

2.営業活動を支援「SFA」

SFA（Sales Force Automation）とは、セールスパーソンの支援を目的としたツールです。
営業活動の内容や顧客の反応・情報などをデータベース化し、より有効なアプローチを分析します。

SFAを導入するメリットは、属人化の防止・営業手法の標準化・効率的な管理の3つです。

顧客に対して高い効果を発揮した営業手法を共有でき、属人的な営業体制からの脱却が実現するとともに、新入社員のマニュアルとしても有効です。
さらに、営業部門内でのシームレスな情報共有体制の構築は、営業活動の見える化にもなるため、マネジメントの効率化も可能になります。

3.顧客との良好な関係構築「CRM」

CRM（Custmor Relationship Manegement）とは、顧客との良好な関係構築に必要な情報を収集できるツールです。
顧客の購買履歴・意見・要望などを一元的に管理して分析することで、アプローチやアクションを最適化します。

既存顧客に対する営業活動の目的は、自社製品・サービスのアップセルやクロスセルです。
アプローチやアクションの最適化が、より確度の高い商談機会を創出し、アップセル・クロスセルへとつなげます。

CRMが収集したデータは、全社で共有可能なのもポイントです。
マーケティング部門と営業部門が収集した情報共有が容易になり、部門の垣根を超えたチーム営業が実現します。

MA・SFA・CRMの活用法

MA・SFA・CRMは、活用されるプロセスが異なるものの、それぞれが密接な関係性にあります。
実際に、MAが支援するマーケティングは商談機会の創出に欠かせず、SFAが支援する営業プロセスはマーケティングがあるからこそ機能するものです。

本章では、MA・SFA・CRMの具体的な活用法を解説します。

MA｜リード獲得・ナーチャリングに活用

MAは、見込み顧客数を増やしたいときに有効なツールといえます。
なぜなら、MAは顧客の属性・ニーズなどの情報を見える化でき、最適なアプローチを実現できるからです。

理想的なアプローチは、顧客ごとに適した手法をもって、きめ細かに対応することです。
しかし、アプローチ手法は多岐にわたり、顧客に適した手法を選ぶのは大きな手間と負担がかかります。

MAを活用した場合では、リード獲得・ナーチャリングに必要な情報をすぐに入手できるため、アプローチが最適化されます。
アプローチの最適化は、リード獲得のチャンス増大や効果的なナーチャリングの実施へとつながるでしょう。

MAによって、リード獲得・ナーチャリングが効率化すると、これまでは見逃していた顧客へのアプローチも可能になります。
よって、MAは機会損失のリスク軽減としても有効なツールです。

SFA｜商談に活用

SFAは、商談の成約率を向上させるのに有効です。
SFAが商談の成約率向上に有効な理由は、商談の効率化と営業部門全体のスキルアップができるからです。

SFAは商談ごとの進捗を可視化できるため、営業チーム全体の動きを把握しやすくなり、効果的かつ効率的な営業活動が実現します。
営業チームの状況把握においても、スケジュール管理や引き継ぎがスムーズになるため、顧客への対応の高質化にも有効です。

また、SFAが収集した商談データは、分析を進めることでより効果的な営業手法の共有にもつながります。
商談の成功例・失敗例を分析・共有することで、チーム全体のスキルアップが可能です。

CRM｜顧客の育成に活用

CRMは、顧客をファン化させ、長期的な関係を構築したいときに有効です。

近年では、ニーズの多様化が進む中で、いかにして顧客と長期的な関係を築けるかが課題になりました。
そのため、商談成立後に顧客をフォローして、優良顧客へと育てる動きが活発になっています。

そして、優良顧客へと育てるのに不可欠なのが、顧客のアクション・意見などの情報です。
CRMは、顧客の情報を多角的に収集できるため、優良顧客の育成に有効なツールといえます。

MA・SFA・CRMの連携で効果増大が実現

MA・SFA・CRMは連携し、各ツールが管理するデータを共有させることで活用の幅が広がります。

例えば、MAの顧客データは優良顧客を育てるときにも活用可能です。
リードの興味・関心・行動など、MAが所有するデータは顧客の分析に必要であり、CRMが所有するデータと併用することで効果の高いアプローチを実現できるでしょう。

さらに、MAやCRMのデータをSFAと連携すると、より効果的な営業活動の分析にも使えます。
そのため、営業活動の質を高める効果に期待でき、営業部門の生産性向上にも期待できます。

MA・SFA・CRMのデータ連携は、顧客のニーズへの対応力や営業の生産性向上に有効です。

MA・SFA・CRMを連携する際の3つの注意点

MA・SFA・CRMを連携するのは、マーケティングの効果を高めるのに有効です。
しかし、システムの連携が必ずしも成功するとは限りません。

本章では、システム連携の成功率を高めるための、3つの注意点を解説します。

注意点1.部門間の認識のズレを考慮

マーケティング部門と営業部門では、同じ言葉に対する認識のズレが生じる場合があります。

例えば、マーケティング部門における「リード」という言葉は、メルマガ登録者・セミナー参加者などを含む広義のものです。
一方で、営業部門における「リード」とは、確度の高い見込み顧客と認識されます。

上記のような認識のズレは、早期に解消しておくべきです。
解消できなければ、最適なタイミングでリードを渡せず、システム連携のメリットが薄れてしまいます。

MA・SFA・CRMを連携する前に、部門間の認識のズレがないかを確認し、早期の解消に努めましょう。

注意点2.連携データを精査

連携するデータの項目は精査して絞り込むべきです。
その理由は、全ての項目を連携すると、整備の手間やシステムの負荷が増大する可能性があるからです。

「精度の高い分析や予測には膨大なデータが必要」と感じるかもしれません。
しかし、データによっては、分析や予測に不要な項目もあります。

そのため、連携前にMA・SFA・CRMのデータクレンジングを実施し、連携させるデータを整備しなければなりません。
データクレンジングには、定量的なデータを獲得できるスコアリングでの絞り込みが適切です。

なお、スコアリングの詳細は下記の記事をご覧ください。

注意点3.ツールの相性を考慮

全てのMA・SFA・CRMの相性が良いとは限らない点を考慮すると、連携前にツールの相性を確認する必要があります。
ツールの相性が悪い場合に、想定できるリスクを見てみましょう。

• ネットワーク上のエラー発生
• ツールのフリーズ・ダウン

上記のようなエラーが頻発すると、業務を中断せざるを得ない状況になるリスクがあります。
さらに、リードナーチャリングが成功しつつあるタイミングであれば、機会損失につながる懸念もあるでしょう。

MA・SFA・CRMの連携前に、ツールの相性を確認する・統合型のシステム導入を検討するなどの対策を講じておくと安心です。

MA・SFA・CRMの機能を有する「HubSpot」とは？

HubSpotは、インサイドセールス・インバウンドマーケティング向けの統合型プラットフォームです。
アメリカのHubSpot社が提供するクラウド型ソフトウェアであり、一連の営業活動を総合的に支援できます。

本章では、HubSpotのメリットや機能を解説します。

1.HubSpotは低コストで導入可能

HubSpotは、無料機能の豊富さが最大の魅力です。
HubSpotのツールは業務別に以下の5つに分かれており、それぞれに無料プランが存在します。

• Marketing Hub
• Sales Hub
• Service Hub
• CMS Hub
• Operations Hub

一例として、MAの役割を担うMarketing Hubの無料機能を見てみましょう。

• Webサイトのトラフィック分析
• Eメールマーケティング
• 広告管理
• コンタクト管理
• ランディングページ作成
• Webチャット
• フォーム作成

上記のように、無料機能のみでも多くの業務サポートが可能です。
自動化を目的とした機能は有償版となるものの、使用感を試しながら導入を検討できるのは大きなメリットです。

なお、無料機能の詳細は「HubSpotの料金とサービス詳細とは？無料でできることもご紹介」をご覧ください。

2.ツール連携がスムーズ

HubSpotは、マーケティング・営業などの業務支援に欠かせないツールや連携機能を備えたCRMプラットフォームです。
ゆえに、HubSpotのツールはスムーズな連携が可能です。

また、HubSpotはデータを一元管理できるCRMデータベースが基盤になっています。
CRMデータベースにより、データ管理の手間を大幅に削減しつつ、データの活用性を向上させることが可能です。

HubSpotのツールは、連携することでより大きな効果を発揮します。

MA・SFA・CRMは連携がおすすめ

本記事では、MA・SFA・CRMの違いや活用法を中心に、連携するメリットや注意点を解説しました。
集客から商談、顧客フォローまでを営業活動と捉えると、MA・SFA・CRMの連携によって獲得できるメリットが多いのは明白です。

ただし、MA・SFA・CRMの相性次第で、獲得できるメリットが少なくなる可能性があるのも否めません。
その点、本記事で紹介したHubSpotのようなプラットフォームはリスクが少なく、安心して利用できます。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトでは、HubSpotを活用したマーケティング支援を展開しております。
MA・SFA・CRMを活用したマーケティング強化を図りたい方は、お気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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