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BtoB営業とは法人に対する営業のことで、一般消費者に対するBtoC営業とは異なる点が多くあります。
BtoB営業では「どのような方法で営業を行えばよいかわからない」「営業の成果を上げるにはどうすればよいかわからない」方もいるのではないでしょうか。
本記事では、BtoB営業の概要やBtoC営業との違い、BtoBの営業手法や成功のポイントなどを解説します。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
BtoB営業とは
BtoBとはBusiness to Businessの略で、BtoB営業とは法人を相手にした営業のことを指します。
「法人営業」とも呼ばれ、「新規顧客向け営業」「既存顧客向け営業」の2種類があります。
BtoB営業とBtoC営業との違い
「BtoB営業」と共によく聞かれるのが「BtoC営業」です。
ここではBtoB営業とBtoC営業の違いを解説します。
対象者
BtoBは対企業なのに対し、BtoC（Business to Consumer）営業は対象者が一般消費者です。
BtoB営業は企業相手のため顧客数が少なく、BtoC営業よりも直接的なやりとりがしやすい傾向にあります。
また、BtoB営業は企業を相手にするので、BtoC営業よりも規模が大きい点が特徴の一つです。
購入者
BtoC営業では購入者が製品やサービスを利用しますが、BtoB営業は利用者と購入者が異なる場合が多い傾向にあります。
例えば、製品やサービスを利用するのは現場の従業員でも、購入者（決裁者）は営業部長や役員などであるケースが考えられます。
購入目的
BtoCの場合「利用したい」「所有したい」などの欲求が目的です。
一方、BtoBは企業の課題解決や業務効率化が主な目的であり、メリットがなければ購入にいたらないこともあります。
営業方法
BtoB営業では購入してくれた顧客と長く取り引きを続けるため、ルート営業（既存顧客に対する営業）がメインです。
他にも飛び込み営業やテレアポなどの方法もあります。
BtoCでは顧客自身で情報を集めて購入を決定することが多く、営業が必要とされない場合も。
また、営業が必要な不動産などのBtoC営業であっても、契約が決まったと同時にやり取り終了になるケースが多い傾向にあります。
検討期間
BtoCでは製品などの購入可否を自分で決めるため検討期間は短いです。
一方のBtoB営業は購入に関わる人が多く検討期間が長いのが特徴。
BtoB営業では、検討期間が長期にわたる可能性を考慮した計画を立てる必要があります。
BtoC営業を詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
BtoBの営業手法
BtoBの営業手法を手順に分けて紹介します。
ターゲットリスト作成
製品やサービスを販売するターゲット企業のリストを作成します。
リストを作成するためにできることとして挙げられるのは以下の通りです。
- インターネットでのリサーチ
- オウンドメディアに問い合わせ・資料請求ページを設置
- セミナー開催
- 営業リストの購入
リストをもとに電話やDMなどでコミュニケーションを取り、見込み顧客へと育成します。
営業リスト作成が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
アポイント
前段階で見込み顧客に育成した企業に直接電話してアポイントを取ります。
アポイント獲得用にトークスクリプトを作っておけば、想定される質問にもスムーズに答えられるため安心です。
アポイントの連絡をする際は、提案作成のためにも顧客が抱えている課題を聞いておきましょう。
トークスクリプトの作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
提案作成
訪問前には入念な準備を行います。
訪問先の課題に合わせた提案を作成することはもちろん、企業の情報を得る努力も重要です。
企業のホームページやニュースをチェックし、提案内容にプラスできるものがあれば盛り込みましょう。
訪問
企業を訪問し、作成した資料に合わせて製品やサービスの説明、課題やその解決策、見積もりを提示します。
最近はオンラインで商談を行う場合も増えたため、訪問先の企業に合わせた方法を選びましょう。
クロージング
クロージングとは商談から契約へ結ぶための最後フェーズのことです。
クロージングでは疑問点・不安点の解決案を提案したり、契約締結に向けた交渉を行ったりして購入の意思決定を促します。
万が一、契約に結び付かなかった場合は理由を聞いて今後に活かしましょう。
クロージングで成約率を高めるコツが気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
アフターフォロー
締結後は顧客が製品やサービスをスムーズに使えるよう、また、課題の解決ができるようにサポートします。
アフターフォローをしっかり行えば、アップセルやクロスセルが見込める可能性も高まるでしょう。
長く製品やサービスを使ってもらうためにも、アフターフォローは欠かせません。
- アップセル：利用している製品やサービスの上位のものを提案し、購入してもらうこと
- クロスセル：利用している製品やサービスとは別のものを提案し、購入してもらうこと
BtoB営業で便利なフレームワーク
BtoB営業で便利に利用できるフレームワークを紹介します。
FABE
FABEとは訴求ポイント・商品のベネフィットを分析して提案に使う手法で、以下4つの頭文字から成り立っています。
- Feature ：特徴
- Advantage ：優位性
- Benefit ：顧客便益
- Evidence：証拠
上記4つを提案書に盛り込めば、成功につながる可能性が高まります。
BANT
BANTは顧客の質問時に役立つフレームワークで、以下4つの頭文字から成り立っています。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：需要
- Time frame：導入時期
上記4つに沿ってヒアリングすれば、契約に必要な情報が得られます。
BANTを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
BtoB営業を成功させる3つのポイント
BtoB営業を成功させるにはどうしたらよいのでしょうか。
ここでは成功させる3つのポイントを解説します。
分かりやすい資料を作る
BtoB営業を成功させるには、分かりやすい資料を作ることが重要です。
言葉だけでは伝えにくい場合があるだけではなく、大切な情報を伝え忘れてしまうこともあるでしょう。
グラフや表を使えば視覚的にも理解しやすくなります。
導入・成功事例なども盛り込み、相手に伝わりやすい・分かりやすい資料を作りましょう。
また、使いまわしするのではなく、顧客に合った資料を作成することも重要です。
分かりやすい営業資料の作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
顧客との信頼関係を築く
BtoB営業では、顧客との信頼関係が重要です。
新規顧客を相手にするなら企業理念・営業方針だけでなく、ヒアリングにより課題を理解することも大切。
自社のことを理解してくれている・親身になって聞いてくれると思えれば、信頼してもらえる可能性も高まります。
既存顧客であれば、購入してもらった製品やサービスが問題なく使えているか、課題はないかなどを定期的にヒアリングし、信頼関係を維持するように努力しましょう。
信頼関係が築けていなければ、他社製品に乗り換えられてしまう恐れもあります。
顧客の課題を解決に導く
自社製品を売ることだけに意識を向けるのではなく、顧客の課題を解決に導けるようなソリューション営業を実施しましょう。
ソリューション営業とは、顧客との対話によりニーズや課題を把握し、解決策を提案する営業スタイルのことです。
顧客の課題解決を目的にすれば、顧客との信頼関係の向上につながります。
BtoB営業で挙がりやすい課題
BtoB営業で挙がりやすい課題を解説します。
ノウハウや顧客情報が属人化してしまう
営業は個人で行われるため、ノウハウや顧客情報が属人化してしまうケースがあります。
顧客情報が共有されなければ、担当者がいないときに他の人が対応できません。
ノウハウが属人化してしまうと、営業担当者が抜けた場合に営業活動が成り立たなくなってしまう恐れもあるため注意が必要です。
また、営業力の高い担当者のノウハウを共有できなければ、組織全体の営業力アップも難しくなるでしょう。
デジタルをうまく活用できていない
最近ではDX化やコロナ禍の影響もあり、デジタルを活用する企業も増えています。
しかし、デジタルをうまく活用できていないために成果が出ず、従来の方法に戻ってしまう企業もあるでしょう。
周りが活用しているからと安易に導入せず、まずは自社で利用する目的を明確化することが重要です。
また、うまく活用するためには正しいノウハウを理解する必要もあります。
BtoB営業の課題を解決する方法
BtoBの課題を解決する方法を解説します。
インサイドセールスの導入
インサイドセールスとは、電話やメールを活用した非対面の営業手法のことを指します。
訪問の必要がないため営業にかかる時間・コストを削減でき、多くの見込み顧客に対してアプローチが可能です。
また、インサイドセールスで顧客育成、フィールドセールス（顧客と接触する営業スタイル）で商談・クロージングを行うといった役割分担ができるため、営業効率が高まります。
トークスクリプトやシナリオを準備すればノウハウが共有でき、新人でも一定の成果を出すことが可能です。
インサイドセールスが気になる方は、以下のサイトを参考にしてください。
SFAの活用
営業の顧客情報を管理するツールをSFA（営業支援ツール）といいます。
SFAを利用すれば顧客情報の管理だけではなく、案件情報・ステータス管理・目標達成率の把握も可能です。
また、SFAを活用することで、見込み顧客に適した情報や提案が可能になります。
SFAを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
BtoB営業を成功させよう
BtoB営業とは法人に対する営業のことで、BtoC営業とは対象者や購入目的などさまざまな点で違いがあるため、営業手法が異なります。
ただし、BtoB営業では「ノウハウや顧客情報が属人化してしまう」「デジタルが上手く活用できない」といった課題が挙がりやすいのが懸念点です。
BtoB営業手法の理解はもちろん、インサイドセールスの導入やSFAを活用してBtoB営業を成功に導きましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、テレアポやインサイドセールスの営業代行サービスを行っています。
営業代行を利用すれば、営業の中でも重要な商談やクロージングに注力可能です。
soraプロジェクトでは、インサイドセールスやテレアポ代行の料金体系や特徴などを詳しく解説した資料を無料で配布しています。
気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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