目次
「アウトバウンドの営業手法について知りたい」
「アウトバウンドとインバウンドの違いを理解したい」
当記事はこのような悩みを持っている方に向けて書いています。
営業手法の1つとして知られている「アウトバウンド」。
営業やビジネスの上流工程に関わる方は耳にしたことがあるのではないでしょうか。
しかし意味や役割を知っておかなければうまく活用することはできません。
そこで今回はアウトバウンドの詳細から目的、インバウンドとの違い、役割、手法まで詳しく解説します。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
アウトバウンドとは
アウトバウンドとは、新規顧客や既存顧客に対してアプローチをかける営業手法です。
例えば訪問営業やテレアポなどの営業は全てアウトバウンドに該当します。
近年では、営業方法の変化からコールセンターから顧客へ電話を発信することが主流となっています。
アウトバウンドの概念は業界によって使われ方が異なるため、正しい意味を理解しておかなければ混乱を招きがちです。
アウトバウンドは営業の売上目標を達成するために活用される手法の1つと理解しておきましょう。
アウトバウンドの目的
アウトバウンドの目的は、新規顧客の獲得や既存顧客の維持などがあります。
ターゲットとなる顧客をリスト化し、求められている商品やサービスを訴求することで高いプロモーション効果を得られます。
より効果的なものを訴求するためには具体的なターゲットを設定し、顧客のニーズを調査してマッチさせることが大切です。
サービスを展開するときは終了時期や変更点などをお知らせとして伝える手段も効果的です。
どんな目的だとしても、どのようにして効率良く顧客とコンタクトを取るのかが重要となります。
アウトバウンドとインバウンドの違い
営業の売上を最大化させるには、アウトバウンドの対義語となるインバウンドの意味も理解しておかなければいけません。
インバウンドとは、顧客が能動的に企業へとアプローチをしてくる営業手法となります。
例えば見込み顧客がインターネットから気になった商品やサービスを見つけ、購入や予約をするために企業へとコンタクトを取る流れがインバウンドです。
アウトバウンドは企業から顧客へと発信するため、唐突な連絡から抵抗感を生む恐れがあります。
コンタクトの取り方はそれぞれ異なりますが、アウトバウンドとインバウンドをどちらも活用することで高い営業効果を得られます。
顧客の興味・関心を得るために最適な営業手法を選ぶようにしましょう。
【業界別】アウトバウンドの役割
業界によってアウトバウンドの役割は大きく異なります。
以下では、業界によってアウトバウンドにどのような活用方法があるのかを詳しく説明します。
同じ業界にいる方は、自社で活用できるかぜひ参考にしてください。
コールセンター業界
コールセンター業界では、企業や顧客、見込み顧客へのアフターフォローや商品・サービスの販売を目的としたアプローチとしてアウトバウンドが使われています。
また企業や顧客からの問い合わせを受け、疑問や相談に対する対応としてインバウンドも使われています。
顧客や見込み顧客に対して電話をかけることを「アウトバウンドコール」といい、昔から使われている営業手法です。
電話から顧客のニーズに合わせた商品やサービスを訴求することで購入や申し込みにつなげられます。
観光業界
観光業界では、日本から海外旅行することや日本人海外旅行客などをアウトバウンドとします。
例えば海外旅行を検討している日本人顧客に向けて、最適なプランを企業から提案することはアウトバウンドの営業手法となります。
一方で日本旅行をする外国人はインバウンドとし、顧客から観光スポットやホテル予約などを問い合わせてもらうことも多いものです。
2000年代以降にインバウンドが日本政府に促進されたこともあり、訪日外国人観光客による「インバウンド消費」や「インバウンド市場」などは注目されるようになりました。
マーケティング業界
マーケティング業界では、企業からターゲット顧客に向けて情報発信することをアウトバウンドとしています。
テレビやラジオ、CM、Web広告など企業から一方的に情報発信することは全てアウトバウンドの営業手法です。
一方でWebサイトやブログ、SNSなどから情報を提供し、見込み顧客を獲得・育成することはインバウンドとなります。
インターネットの普及からマーケティング業界では、アウトバウンドが基本的な営業手法となっています。
アウトバウンド営業の手法
アウトバウンド営業の手法には、以下のようなものがあります。
- 飛び込み営業
- テレアポ・テレマーケティング
- セールスレター・DM
- ネット広告
- プレスリリース・メルマガ
それでは順番に解説します。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、ターゲット顧客に対して直接訪問して営業活動をおこなうことです。
アウトバウンドの営業手法として古くからおこなわれており、多くの企業で馴染みがあります。
しかしインターネットの普及から誰でも簡単に商品・サービスを見つけられることから飛び込み営業が少なくなりました。
また人的リソースを必要とするデメリットがあるため、費用対効果を考えると顧客獲得は簡単ではないと言えるでしょう。
しかしインターネットとの関連性が薄い業界やWebを活用しない年齢層に対しては、新規顧客の獲得を期待できます。
テレアポ・テレマーケティング
テレアポやテレマーケティングも代表的なアウトバウンド営業の1つです。
まずテレアポは電話からアポイント獲得することを目的としており、短時間で多くの顧客へアプローチできます。
しかし適切なターゲットを絞り込めていなければ成功率は低くなってしまうため、営業効率が落ちる恐れがあります。
次にテレマーケティングは、見込み顧客に向けて商品・サービスの資料請求の受付や販売促進を行うことです。
飛び込み営業のように直接訪問する必要がないので、人的リソースを必要とせずコスト面でも優れています。
それぞれの顧客に対して担当者を付いているようなコミュニケーション展開ができるため、効率良く営業をかけたいときには最適です。
セールスレター・DM
セールスレターやDMもアウトバウンドの営業手法です。
セールスレターの効率化には、見える化をして暗黙知を共有することが大切です。
暗黙知とは、特定の人物だけが持っているノウハウやコツを指します。
暗黙知は企業の財産にもなる重要な知識なので、成功例として全体に共有することをおすすめします。
一方でDMは多くの顧客と接点を持てるため、開封率を高める施策を考えることで成果につなげられるでしょう。
どちらの手法も無闇に顧客へ送付するのではなく、便利なITツールを導入して効率性を向上させることが大切です。
ネット広告
インターネットの普及が広まった現在では、ネット広告は代表的なアウトバウンドです。
大手企業として有名な電通では、2019年に2兆円のインターネット広告費をかけテレビメディア広告費を抜いています。
広告市場ではインターネット広告が大きな成長を見せており、広告媒体として重要な役割となっています。
Webサイトやブログ、SNSなどネット広告を出稿できる環境も多いため、インバウンド手法として顧客を獲得したいときにも最適です。
またネット広告なら費用をかけることで強制的に検索結果上部に表示できるので、検索エンジンを使う顧客の目に留まることも多くなります。
プレスリリース・メルマガ
プレリリースやメルマガは多くの企業で活用されているアウトバウンド営業の手法です。
しかし多くの企業が実施しているため、高い成果を上げるにはターゲットを絞って最適な情報発信をしなくてはいけません。
まずプレリリースは商品・サービスの発表に合わせて内容を考えるので、ターゲティングのやり方を見直すことで成果へとつなげられます。
効果的なプレリリースを展開するためには、マーケティング担当者とのやりとりや類似商品・サービスの効果が高い内容を参考にしましょう。
メルマガでの情報発信をしている場合は継続的な改善をすることが大切です。
SNSやDMを合わせてメルマガを配信することで、大きな成果が期待できます。
そのためメルマガで成果を上げるには、ツールを用いて改善策を考えると高い効果を得られます。
理由としては、メルマガから継続的なコミュニケーションをすることで顧客の状況に合わせた内容やタイミングを判断できるからです。
アウトバウンド営業にはITツールがおすすめ
効率良くアウトバウンド営業をするならITツールの導入がおすすめです。
代表的なITツールとしてSFAやCRMといったものがあり、導入することで効率的に顧客の最新情報を知って営業活動に活かせます。
SFAは顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化し、営業プロセスを自動化するツールです。
CRMは商談や案件の状態を把握し、営業方法論に基づいたプロセスから成果向上を目指すツールです。
社会や市場、顧客は変化を繰り返すため、このようなツールを用いて営業活動の見直しを続けなくてはいけません。
働く業界に合わせて最適なITツールを導入し、営業業務の効率化を目指しましょう。
アウトバウンドでマーケティングを促進させましょう
今回は、アウトバウンドの詳細から目的、インバウンドとの違い、役割、手法まで詳しく解説しました。
アウトバウンドは新規顧客や既存顧客へアプローチをかける営業手法です。
企業から顧客に向けて商品・サービスを訴求することによって新規顧客の獲得や既存顧客の維持につながります。
対義語となるインバウンドは、顧客が能動的に企業へとアプローチをしてくる営業手法です。
アウトバウンドとインバウンドを活用することによって営業の売上は大きく向上します。
ぜひ当記事で紹介したアウトバウンドの営業手法をうまく活用してみてください。
営業業務の効率化を考えるなら、ITツールを導入して活動を進めるようにしましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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