テレアポ代行の選び方資料DL
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新規開拓でアポ取りを成功させるコツ9選!営業手法別に特徴も紹介

「新規開拓でアポ取りを成功させる方法が知りたい」と気になってはいませんか。

営業活動をがむしゃらに頑張ったとしても、成功するとは限りません。新規開拓にはコツがあるため、理解して営業を成功させましょう。

そこで本記事では、新規開拓でアポ取りを成功させるコツを9つ紹介します。営業手法別に紹介しているので、新規開拓をおこなう方は参考にしてください。

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新規開拓のアポ取り手法

この章では、新規開拓のアポ取り手法を紹介します。

主なアポ取り手法は、以下の4つです。

  1. 飛び込み営業
  2. テレアポ営業
  3. メール営業
  4. その他の営業手法

これより順番に説明していきます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポを取らずにターゲットのもとを訪問する営業手法です。

対面でターゲットと会話できるため、関係性を構築しやすい点がメリットです。電話などでアポ獲得する手間や時間が不要なうえに、その場で契約できれば、受注までの時間を大幅に削減できます。

一方、活動時間の多くを移動時間が占めてしまう点がデメリットです。移動に多くの時間を割いてしまうため、1日に訪問できる件数に限界があります。

その他にも、移動に多くの費用が発生してしまったり、体力的・メンタル的に疲弊してしまったりする点も懸念点でしょう。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話でアポを獲得してから、ターゲットのもとに訪問する営業手法です。

ターゲットのもとを訪れずにアプローチできるため、飛び込み営業で次回アポを獲得する場合よりも、多くのアポを1日で獲得できます。移動費用を削減できる点も魅力です。

しかし、1日に電話を掛けられる回数が多い反面、断られる回数も増えるといったデメリットがあります。なかなか成果が出なければ、営業マンのモチベーションは下がってしまうでしょう。

メール営業

メール営業とは、その名の通り、アポの獲得をメールでおこなう営業手法です。

あらかじめテンプレートを用意しておけば、活用して多くのターゲットにメールを送れる点がメリットです。ターゲットによって文面を少し変更する作業は必要であるものの、少ない時間で効率的にアプローチできます。

しかし、なかなかメールを開封してもらえない点がデメリットでしょう。メールを開封してもらっても、リアクションを要求できないため、返信率も低い傾向にあります。

その他の営業手法

飛び込み営業やテレアポ営業・メール営業が一般的な営業手法ですが、これら以外にもアポ取りの営業手法は存在しています。

その他の営業手法には、以下のようなものがあります。

営業手法営業手法の説明
レター営業手紙を送って、ターゲットにアプローチする手法。
イベントセミナーやイベントを開催・出展して、ターゲットにアプローチする手法。
フォーム営業ターゲットのホームページに設置されているお問い合わせフォームから、アプローチする手法。

【営業手法別】新規開拓でアポ取りを成功させるコツ

これまでアポ取りの営業手法を紹介してきました。この章では、新規開拓でアポ取りを成功させるコツを営業手法別に説明します。

以下の営業手法の順番で、コツを説明します。

  1. 飛び込み営業
  2. テレアポ営業
  3. メール営業

新規の飛び込み営業でアポ取りを成功させるコツ

飛び込み営業でアポ取りを成功させるコツは、以下の3つです。

  1. 営業する数を増やす
  2. 断られても落ち込まない
  3. 初回から売り込まない

これより順番に紹介していきます。

訪問数を増やす

飛び込み営業で多くのアポ取りを成功させたいのであれば、訪問数を増やしましょう。アポ取りの成功件数は「訪問数×成功率」で計算されるからです。

成功率は変わらなくても、訪問数が増えれば、アポ獲得数は増加します。

飛び込み営業で訪問数を増やすためには、時間の効率的な使い方が重要です。ターゲットとターゲットの場所が離れていれば、1日に訪問できる数は少ないでしょう。

訪問数を増やすのであれば、近いエリアのターゲットをまとめて訪問したり、移動時間のルートを調べたりする必要があります。移動時間を減らす工夫をして、1日の訪問数を増やしましょう。

断られても落ち込まない

飛び込み営業はアポを取らずに訪問しているため、門前払いされ、話を聞いてもらえないことがあります。100%話を聞いてもらうことは不可能であるため、毎回落ち込む必要はありません。

ターゲットによっては、きつい言葉で断られます。そんなことが続くと「訪問することが怖い」「どうせアポは取れない」と、モチベーションが下がることもあるでしょう。

しかし、門前払いされることもアポが取れないことも、すべてがあなたの責任ではありません。トーク術によってはアポが取れる場合もありますが、ターゲットが自社サービスにふさわしくなかったと開き直ることも必要です。

モチベーションを維持しながら営業活動を振り返ることで、成功率は高くなるでしょう。

初回から売り込まない

飛び込み営業で受注できる場合もあります。しかし、初回から受注を意識し過ぎると、ターゲットに警戒されてしまうでしょう。

飛び込み営業で新規開拓する際は、時間をかけて信頼関係を築いた後に、アポを獲得することが重要です。初回で無理に売り込むよりも、成約率は高くなります。

初回でターゲットのニーズを把握して提案することは難しいため、まずは信頼関係を築いて、ターゲットの課題などをヒアリングしましょう。

新規のテレアポ営業でアポ取りを成功させるコツ

テレアポ営業でアポ取りを成功させるコツとして、以下の3つを紹介します。

  1. 落ち着いた話し口調を意識する
  2. 応対してもらいやすい時間帯に電話する
  3. 結論ファーストで話す

これより順番に説明していきます。

なお、以下の記事では、さらに詳しくテレアポのコツを説明しているため、テレアポ営業をおこなう方はぜひ併せてご覧ください。

【テレアポのコツ10選】事前準備からクロージングまで徹底解説

落ち着いた話し口調を意識する

対面では、第一印象に見た目が大きく影響するのに対し、電話では声のトーンや話し方で第一印象が決まります。テレアポでは話し口調が重要となるのです。

テレアポをおこなう際、緊張で早口になってしまう人もいるでしょう。どれだけ魅力があるサービスでも、早口で頼りない印象を与えてしまえば、サービスの内容まで話を聞いてもらえない可能性があります。

テレアポでは落ち着いた話し口調を意識して、頼りがいがあるような印象を与えましょう。落ち着いた話し口調で自信を持って電話をかければ、サービスに興味を持ってもらい、アポを獲得しやすくなります。

応対してもらいやすい時間帯に電話する

どれだけトークスキルがあっても、ターゲットが忙しい時間帯に電話をかければ、話を聞いてもらえないでしょう。アポ獲得率を上げるためには、ターゲットが応対しやすい時間帯に電話をかけることが重要です。

ターゲットが法人の場合、始業時間の直後や昼休み・終業時間の直前を避けると、応対してもらいやすくなります。始業時間と終業時間に近い時間帯は、ミーティングや報告書の作成などで忙しい可能性が高いからです。

ターゲットが個人の場合、お昼過ぎから夕方までが家事の落ち着いている時間帯であるため、おすすめです。

なお、企業の昼休みは12時から始まる場合が多いですが、企業によっては13時から始まる場合もあります。可能であれば、昼休みの時間帯を調べておくと良いでしょう。

結論ファーストで話す

テレアポは基本的に長時間応対してもらえないため、短時間で伝えたいことを伝える必要があります。時間は限られているため、まずは結論から伝えましょう。

結論を後回しにしてしまうと、不信感を持たれてしまったり、電話を突然切られてしまったりします。せっかく電話に出てもらったにも関わらず、伝えたいことを伝えられずに切られることは避けたいでしょう。

結論から話すことで、その後の説明を理解してもらいやすくなります。テレアポでは最も伝えたい結論から伝えることを意識しましょう。

新規のメール営業でアポ取りを成功させるコツ

メール営業でアポ取りを成功させるコツとして、以下の3つを紹介します。

  1. メールのタイトルを工夫する
  2. メール内にメリットを記載する
  3. アポイントの日程を複数提示する

新規のメール営業でアポ取りを成功させるコツについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

新規営業メールでアポイントを獲得しよう!3つの重要ポイントとは?

メールのタイトルを工夫する

メールでアポイントを獲得するためには、ターゲットにメールを開封してもらう必要があります。ターゲットがメールを開封したくなるように、タイトル(件名)を工夫しましょう。

メールのタイトルをつけるポイントは、以下の通りです。

  1. タイトルが見切れないように、15文字前後に抑える。
  2. 数字を用いて、伝えたい内容を明確にする。
  3. お得感を強調する。
  4. 「注目」などのキラーワードを取り入れる。

どのようなタイトルなら開きたくなるのか、ターゲットの立場に立って考えましょう。

メール内にメリットを記載する

メールを開いてもらっても、必ずしも読み進めてもらえるとは限りません。メールを読み進めたいと思わせるために、メールの最初に、ターゲットにとってどのようなメリットがあるのかを記載しましょう。

また、特典を用意することで、ターゲットへ効果的な訴求をすることが可能です。特定の行動をすれば特典がもらえるといったようにメリットを記載すれば、メールが無視される可能性は低くなります。

アポイントの日程を複数提示する

アポイントの日程は、具体的に複数提示しましょう。「ご都合が良い日時を教えてください」と委ねるよりも、ターゲットが日程を決めやすいからです。

提示された日程から都合の良い日時を選ぶだけ、といったように、ターゲットの負担を減らしてあげることで、アクションを起こしやすくなります。

提案する日程がひとつの場合、都合が悪いと断られる可能性があります。3つほど提案しておくと、断られにくくなるでしょう。

まとめ:新規開拓のアポ取りのコツを理解して、成功率を高めよう

本記事では、新規開拓でアポ取りを成功させるコツを説明しました。

きちんとコツを理解すれば、アポ獲得数を増やせるため、ぜひ本記事を参考にしながら実践してください。

ちなみに、当社SORAプロジェクトでは、インサイドセールス代行をおこなっています。SORAプロジェクトのスタッフが電話でアポイントを獲得するため、商談に集中することが可能です。

インサイドセールス代行サービスの中でも料金は安価となっているため、効率的に営業をおこないたい方は、ぜひSORAプロジェクトの利用を検討してください。

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