目次
企業が存続するために、どのような業界でも必要とされているマーケティング戦略。
数ある競合を相手に自社商品やサービスを販売していくためには、マーケティング戦略を立案し、それに沿った戦術を実施していかなければなりません。
そこで、本記事ではマーケティング戦略の概要や立案方法、フレームワークの種類、企業事例、マーケティング戦略を成功させるためのポイントを紹介します。
読み終わった後にはマーケティング戦略の基礎的な知識や、立案するための具体的な方法を理解できるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
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マーケティング戦略とは？戦術との違いも解説
マーケティング戦略とは、どのような顧客に、どのような商品やサービスを、どのような方法で提供していくかを考えて決定し、実施することを言います。
個人の価値観が多様化し、変化の激しい現代社会において、マーケティング戦略はどのような業界や業種であっても必要です。
効果的な戦略を立てて実施し、検証を重ねていかなければ競合を相手に優位に立てません。
マーケティング戦略の目標は、顧客や商品やサービスを導入してもらい、継続的に利用してもらうことで売上の向上や安定的な収益を得ることです。
戦略と似た言葉に「戦術」がありますが、「戦術」は戦略を実現するための具体的な方法を指します。
マーケティング戦略が必要な3つの理由
マーケティング戦略が必要とされている理由は3つあります。
- 売上アップにつながる
- ターゲット設定により消費者ニーズへの対応ができる
- 事業の軌道修正ができる
それぞれの理由について詳しく解説します。
売上アップにつながる
マーケティング戦略を立てられれば、人件費や時間的なコストを抑え、売上アップが期待できます。
マーケティング戦略では市場や顧客の分析をしてデータを集め、どのような人が商品やサービスを購入しているのかを把握できるため、効率よく販売戦略を練られるのです。
戦略を立てずに経験やセンスに基づいて事業を展開してしまうと、商品が売れるまでに時間がかかり、無駄な人件費を必要とする可能性があります。
マーケティング戦略を練ることで市場を的確に理解すれば、市場が求めている商品やサービスを無駄なく提供できるため、売上アップとコストダウンが期待できます。
ターゲット設定により消費者ニーズへの対応ができる
マーケティング戦略を練ることによって、消費者の複雑なニーズにも対応できます。
現代はインターネットの普及によって多くの情報が飛び交い、人々の価値観やニーズが複雑になっています。企業はそういったニーズに柔軟に対応しなければ生き残れません。
しかし、市場のデータを細かく分析すれば具体的なターゲット像を設定できるため、企業は複雑なニーズにも対応できるのです。
例えば、消費者の性別や年齢といったデータだけでなく、消費者の趣味や性格といったより細かいデータを分析すれば、ターゲットを絞って商品を提供できます。
このように、マーケティング戦略によって消費者のニーズを満たしやすくなるのはメリットの1つと言えます。
事業の軌道修正ができる
マーケティング戦略を練る過程で、事業の軌道修正ができます。
戦略を立てた上でビジネスを展開したとしても、コロナウイルスなど予期せぬ出来事によって売上が伸びなかったということも起こり得ます。
しかし、売上が伸びなかった原因を分析するのもマーケティング戦略の中に含まれるため、柔軟に軌道修正をして新たな施策につなげていけるのです。
マーケティング戦略を考案すれば市場の変化にいち早く気づき、対応できる点も大きなメリットと言えます。
マーケティング戦略の立て方
マーケティング戦略を立てる具体的な方法は以下の5ステップになります。
- 自社やサービスを取り巻く環境を分析する
- 競合他社を分析する
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
- マーケティングミックス
それぞれのステップについて、詳しく説明していきます。
自社やサービスを取り巻く環境を分析する
マーケティング戦略を立てるときに、まず行うのは自社を取りまく環境を分析することです。
自社商品がどのような状況に置かれているか、社内の状況についても把握しておく必要があります。
具体的には、以下の項目について客観的なデータを得ておくとよいでしょう。
- 消費者の傾向や数
- 消費者のニーズ
- 消費者のニーズや市場のトレンド
- 商品の市場における立ち位置
- 自社商品の強みと弱み
- 人員などの社内リソースの状況
上記について調査をし、現状を把握することからマーケティング戦略は始まります。
競合他社を分析する
マーケティング戦略では、競合他社の分析も重要です。競合分析により、自社と比較した他社の強みや弱みを知ることが可能です。
分析する内容には以下のようなものがあります。
- 競合が提供している商品
- 商品の価格
- 競合のマーケティング、SNS戦略
- 競合のシェアの割合
競合分析により、それを上回るような商品をどのように作っていけるかや、マーケティング方法の検討が可能になります。競合分析に使えるフレームワークの種類を後述するため、そちらも参考にしてみてください。
セグメンテーションをする
セグメンテーションとは「区分」や「区分け」を意味する英単語で、マーケティングでは市場にいる顧客を同じニーズや性質、属性を持ったグループごとに分類する行為のことです。
どのような商品を販売するにしても、必ず競合は存在します。
セグメンテーションは市場を細分化することで、どの領域なら自社商品が優位に立てるかを見定めるために必要なプロセスです。
ターゲティングをする
ターゲティングとは、先述のセグメンテーションによって細分化されたグループの中で、どのグループにアプローチをするのかを検討することを言います。
細分化されたグループの中には、自社商品との相性が悪く、アプローチしても競合を相手に優位に立てないものもあるでしょう。
そのようなグループは切り捨てて、自社商品を買ってくれそうな有望な市場をターゲットにします。
ポジショニングをする
ポジショニングとは、自社商品やサービスが顧客にとってどれくらいユニークで魅力のあるものなのかを知ってもらうための活動のことです。
顧客が自社商品を選択する上でどのような点を重視しているか、競合と比較して自社商品をどのように認識しているかを調べ、企業の目指す方向性やゴールを設定する作業でもあります。
ポジショニングを実施すれば競合他社との差別化が十分に行われ、顧客の記憶の中にユニークに自社商品を位置付けられます。
マーケティングミックス（4P）を実施する
マーケティングミックスとは、セグメンテーションとターゲティング、ポジショニングを検討した後に、どのようにターゲットにアプローチをしていくかを決めて具体的な戦略を練る作業です。
マーケティングミックスには以下の4つの構成要素があり、それぞれの頭文字をとって4Pとも言われています。
製品（product）
価格（price）
流通（place）
プロモーション（promotion）
上記の4Pをもとに最良の組み合わせを考えていくことから、マーケティングミックスと呼ばれています。
マーケティング戦略に活用できるフレームワークの種類
マーケティング戦略を立案する際には、現状を的確に分析する必要があります。マーケティング戦略に活用できる代表的なフレームワークは5種類あります。
- STP分析
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
- 4C分析
それぞれのフレームワークについて、概要を説明します。
STP分析
STP分析とは、市場の全体像を把握し、競合を相手に戦っていく市場を見極め、競合他社との位置関係を決めていく分析方法です。
STPは以下の英単語の頭文字からとられています。
S：Segmentation（セグメンテーション）
T：Targeting（ターゲティング）
P：Positioning（ポジショニング）
マーケティング戦略の代表的なフレームワークとして多くの企業で用いられており、業種や商材を問わずに活用できます。
3C分析
3C分析とは、市場と自社、競合他社の3つの観点から現状を分析する手法です。
3C分析は以下の英単語の頭文字からとられています。
Customer（市場・顧客）
Company（自社）
Competitor（競合他社）
3C分析では、マーケティング環境の情報を徹底的に集めることを重視し、3つのCの分析によりマーケティング環境を抜け目なく把握できます。
SWOT分析
SWOT分析とは、自社の事業の状況を強み、弱み、機会、脅威の4つの項目で分析し、市場機会や事業の課題を把握するためのフレームワークです。
SWOTは以下の英単語の頭文字です。
S：Strength（強み）
W：Weakness（弱み）
O：Opportunity（機会）
T：Threat（脅威）
SWOT分析により現状を的確に把握でき、事業の戦略や方針を決定できるようになります。
3C分析、SWOT分析などについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
PEST分析
PEST分析とは、自社の外部要因が将来的にどのような影響を与えるかを分析するためのフレームワークです。
PESTは以下の英単語の頭文字です。
P：Politics（政治）
E：Economy（経済）
S：Society（社会）
T：Technology（技術）
上記4つの外部要因が事業にどのようにプラスやマイナスに働くかを把握することによって現状を理解し、課題に向けての解決策を検討します。
PEST分析についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
4C分析
4C分析とは、顧客側の視点でマーケティングを考える分析方法です。
4Cは以下の英単語の頭文字からとられています。
Customer Value（顧客価値）
Cost（経費）
Convenience（顧客の利便性）
Communication（コミュニケーション）
「顧客が受ける価値は何か」、「顧客にはどれくらいの時間的・金銭的なコストがかかるか」、「顧客が商品を手に入れやすい状況はどのようなものか」など、顧客の視点で分析できるのが特徴です。
その他、マーケティング戦略に使えるフレームワークは以下の記事で網羅的に紹介しています。
マーケティング戦略で成果が出た事例
マーケティング戦略で成果が出た事例として、MAツールの販売を行う「SATORI」の戦略を紹介します。
「SATORI」では、地道なプロモーション活動により導入企業を増やしてきましたが、アンケート調査により、認知度が3.55％と低いことがわかりました。認知度を5％まで引き上げるため、雑誌とのコラボレーションによりムック本を製作し、展示会やイベントで配布したそうです。
他にも、ブランドイメージの刷新やコーポレートアイデンティティにより認知率は5.1％に上昇。さらに認知度を上げるため、テレビCMやタクシーCMを利用し、自社の売りをアピールしました。
イベント開催やDM、メールマガジン送付を行いながら、アクセス内容を分析し次のマーケティング戦略の材料にしているそうです。
※コーポレートアイデンティティ：企業理念や事業内容など、存在価値を体系的に整理し、視覚的に訴えるイメージ戦略のこと
参照：https://markezine.jp/article/detail/37545
マーケティング戦略を成功させるポイント
マーケティング戦略を成功させるためのポイントが3つあります。
- 自社の良いところを活かす
- 顧客データを集めて活用する
- リソースを十分に確保する
それぞれのポイントについて解説します。
自社の良いところを活かす
マーケティング戦略は、自社の良いところを活かすように組み立てていくことが大切です。
すでに顧客に受け入れられている自社商品をバージョンアップさせたり、差別化ができている分野をより顧客にアピールしたりすれば、コストを抑えながら戦略を立てられます。
マーケティング戦略を取り入れると、必要以上にコストや労力などの負担がかかってしまうことがあります。
自社の良いところを活かして戦略を練り、効率よく売上を伸ばし、コスト削減にもつなげていくとよいでしょう。
顧客データを集めて活用する
日々顧客データを集めて蓄積し分析すれば市場の現状を把握でき、顧客がどのような商品を求めているのかを推測しやすくなります。
例えば、購入履歴を分析したり、SNSにどのように自社商品についてどのような投稿がされているかを調査したり、直接顧客にアンケートをとることでデータを集められます。
集めたデータを適切に分析できれば、新たな顧客の集客につながり、売上アップが期待できるでしょう。
リソースを十分に確保する
マーケティング戦略を実行していく上で、人員や予算などのリソースが十分に確保されている必要があります。
社内で会議を重ね、良い戦略を立案できたとしても、リソースがなければ戦略を実行に移せません。
また、実行できたとしてもリソース不足が原因で戦略を途中で変えなければならない可能性もあります。
自由な発想で戦略を立てていくためにも、人件費や広告費などの予算が問題なく組まれていて、確実に実行できるようにしておくと成功しやすくなるでしょう。
まとめ：マーケティング戦略を立てて売上を伸ばそう
人々の価値観が多様化している現代において、マーケティング戦略によって市場を分析し、顧客のニーズを適切に捉えて商品を販売することが益々重要になってきています。
フレームワークを活用すれば効果的なマーケティング戦略を立案でき、自社商品の売上アップが期待できます。
競合を相手に勝ち抜いていくために、自社の良いところを活かしたマーケティング戦略を練ってみてはいかがでしょうか。
戦略を練った上で顧客にアプローチをし、売上を伸ばして事業を成長させていきましょう。
自社のマーケティング戦略を成功させるには、伴走してくれるパートナー企業を探すことも1つの方法です。
株式会社soraプロジェクトではテレマーケティングやWebマーケティング支援を展開しています。
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投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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