目次
売上アップのためには既存顧客のフォローだけでなく、見込み客の獲得も重要です。
本記事では、見込み客の作り方や準備すべきこと、増やすためのアイデアを解説します。
また、見込み客の質の見極め方や顧客に変える育成方法、管理体制の作り方、自動化に有効なMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用方法など、育成プロセスも紹介します。
見込み客とは
見込み客とは、自社サービスの利用はないものの、興味・関心を持ち、適切なアプローチにより将来的に購入や利用が期待できる顧客のことです。
以下では、潜在顧客との違いやライフサイクルステージとの関係性、ペルソナ設定の方法について解説します。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客と潜在顧客は、自社に対する関心度の高さと行動の有無に違いがあります。
まず、見込み客は自社サービスへの関心があり、問い合わせや資料請求など具体的な行動を取っている顧客です。
一方、潜在顧客は自社の存在やニーズ、抱える課題を認識しておらず、行動を起こしていない顧客を指します。
つまり、潜在顧客は見込み客の前段階の状態です。
そのため、潜在顧客の課題を明確にし、購買意欲を促進できれば、見込み客へ変わる可能性があります。
ライフサイクルステージと見込み客
ライフサイクルステージとは、マーケティングプロセスや営業プロセスを可視化し、見込み客や顧客の現在地を把握するための考え方です。
見込み客や顧客を以下のように7つのステージに分けることで、各ステージに最適なアプローチを機械的に決定し、行えます。
- サブスクライバー（名刺交換をしただけなど、まだ購入見込みが見えないステージ）
- リード（何らかのコンタクトが発生し始め、見込みが現れ始めた段階）
- MQL（Marketing Qualified Leadの略。問い合わせ発生など営業アプローチをかけるべきステージ）
- SQL（Sales Qualified Leadの略。営業アプローチの結果、商談成立見込みありと判断された見込み客）
- 商談（具体的な商談に入っている客）
- 顧客（既に一度以上取引が成立した客）
- エバンジェリスト（自社製品のファンとなった顧客。紹介してくれることも）
広義では1～5のステージが見込み客にあたりますが、中でもリード段階に相当する見込み客を獲得すること（リードジェネレーション）は、新規顧客獲得による売上アップのプロセスにおいては非常に重要です。
まずは見込み客のペルソナ設定から始めよう
見込み客を獲得するためには、最初にペルソナを設定しておくことが大切です。
ペルソナをきちんと設定せずに、やみくもに見込み客のデータを収集しても、玉石混交のリストとなり、効率が悪いためです。
ペルソナの年齢や立場、年収や市場規模といった背景はもちろん、ペルソナが取る行動、その動機までを細かく設定する必要があります。
見込み客を作る前に必要なステップ
見込み客作りに欠かせない準備事項を紹介します。
ステップ1: 自社商品・サービスの強みを明確にする
まず、自社の商品やサービスが提供できる強みを分析します。
強みを洗い出す際は、以下3つの観点から分析するとスムーズです。
- 機能：生成AI搭載など新技術やわかりやすいUIの採用
- サポート：24時間対応のチャットサービスや充実したアフターサービスの提供
- 実績：顧客満足度の高さ、受賞歴の有無
分析する際は、3C分析などのフレームワークを活用しましょう。
競合の強みと比較しながら自社の強み・弱みを客観的に把握できます。
フレームワークの具体的な活用方法は、以下をご覧ください。
ステップ2: ターゲット顧客のペルソナとカスタマージャーニーを設計する
次に、自社商品・サービスの強みとの親和性が高い見込み客のペルソナを作成し、そのペルソナをもとにカスタマージャーニーを作成します。
カスタマージャーニーとは、ペルソナが商品・サービスを認知してから興味・比較検討・購入に至るまでを可視化したものです。
作成する際は、認知から購買までの各フェーズにおけるペルソナの行動や感情、思考と、ペルソナと持つべき接点をマップに落とし込みます。
それぞれの具体的な作り方は、以下をご覧ください。
ステップ3: 見込み客獲得の計画と業務設計を立てる
カスタマージャーニーをもとに、見込み客獲得の計画を立てます。
計画立案で重要なのが、リードクオリフィケーション（見込み客の選別）とリードジェネレーションの考え方です。
リードクオリフィケーションで確度の高い見込み客に絞り、リードジェネレーションで複数のチャネルを組み合わせて集客施策を設計します。
見込み客獲得の計画後は、業務設計の立案が必要です。
問い合わせ対応やアポイント調整など必要な業務を洗い出し、担当と役割を定義します。
ステップ4: 初回接触から成約までの導線を構築する
最後に、見込み客獲得の計画に沿って、初回接触から成約までの各施策同士をつなぐ導線を構築します。
広告やSEO、SNSで獲得した見込み客を、資料ダウンロードやメルマガ登録、セミナー申し込みなど成約へ誘導する仕組みを作る作業です。
必要な情報を必要なタイミングで届ける導線が整っていれば、情報不足に伴う顧客の離脱を抑え、成約率の向上につながります。
見込み客が増えない原因と改善方法
見込み客が増えない原因別に効果的な改善方法を紹介します。
継続的なアプローチ体制が整っていない
見込み客獲得のアプローチ体制が整っていない場合、見込み客が安定して増えることはありません。
特に獲得した見込み客に関する情報共有体制が不十分な場合、アプローチや提案にブレが生じ、見込み客に離脱される可能性が高まります。
見込み客を継続的に増やすためには、営業チーム全体で計画や進捗、情報を共有できる仕組みを構築し、アプローチを続けることが大切です。
例えば、見込み客ごとのアプローチ状況をCRMで一元管理し、チーム全体で進捗を把握できる環境を整えるとよいでしょう。
商品・サービスの価値が正しく伝わっていない
どれだけ価値のある商品やサービスを売り出したとしても、顧客自身がどのように役立つのかを理解できていなければ、成約につながりません。
自社商品やサービスの価値を的確に伝えるためには、自社商品・サービスを通じて得られるベネフィットをアピールする必要があります。
○○の機能があるなどと単に特徴を説明するのではなく、○○の機能により消臭効果がありますなど顧客が抱える課題解決につながる効果も言語化するのがポイントです。
顧客情報の管理・共有ができていない
見込み客へのアプローチ方法や現状などが社内で共有されていなければ、見込み客への連絡を誤る可能性があります。
顧客情報の共有不足に伴うトラブルを防ぐためには、顧客情報をツール上で一元管理し、営業チーム全体で進捗や情報を把握できる環境構築が必要です。
例えば、MAツールに活動内容や顧客情報を一元管理しておくと、関連する担当者が最新状況を常時把握できます。
営業リソースの配分が非効率になっている
営業リソースの配分が非効率になると、営業チーム全体のパフォーマンスが低下し、商談機会の損失につながります。
営業リソースを適切に配分するためには、業務委託や派遣社員の活用が有効です。
例えば、見込み客開拓は業務委託や派遣社員などにサポートしてもらい、営業担当者はアポ獲得後の訪問や交渉といった営業としてのコアな業務に時間を割く必要があります。
見込み客を獲得する方法
見込み客の集め方には、オフラインで獲得する方法、オンラインで獲得する方法があります。
オフラインで獲得する方法
オフラインでの方法には、以下のやり方があります。
DM・FAXで直接アプローチする
郵便やFAXでDMを送る方法です。用途としてはセミナーの申し込みやキャンペーン案内に使用することが多いでしょう。
大量にリーチ可能で、顧客リストの掘り起こしや、リスト情報の更新ができますが、頻繁に行うことができず、レスポンスまで多少時間がかかります。
テレアポ・テレマーケティングで関係構築する
架電によって資料送付の許可をもらってから送付する方法です。
ターゲティングのうえ、絞り込んだリストを活用して行えば、効率的に集客できます。
しかし時間と労力がかかり、ある程度のリソースが必要です。
展示会・セミナーで対面接触する
見込み客と名刺交換をすることで、見込み客のデータを集める方法です。
時間をわざわざ確保のうえ足を運んでくれるほど、自社のサービスへ興味が高い見込み客が集うため、より優良なデータを収集できます。
しかし、集客を成功させることが難しく、FAXやメールでのDM案内や外部メディアを活用するなど、うまく周知する必要があります。
テレビ・新聞・ラジオ広告で幅広く認知される
テレビ・新聞・ラジオなどのマスメディア広告を活用することで、短期間で幅広い地域や年代の層にリーチし、自社商品・サービスの認知を高める方法です。
特に、デジタル広告では届きにくいシニア世代の潜在層へのアプローチに強く、新規見込み客の獲得が期待できます。
ただし、他の広告に比べ、費用が高くなる傾向にあります。
そのため、狙う地域やターゲット顧客層に合わせて、もっとも効果が見込める枠に予算を集中させることが大切です。
オンラインで獲得する方法
オンラインで獲得する方法は手軽にコストをかけずにできるものが多く、うまく取り入れることで、効率的な見込み客獲得が可能です。
メール配信で商品やサービス情報を配信する
整備された見込み客リストがあれば、とても手軽にできる方法です。
キャンペーンやセミナー情報、新サービスや新商品のリリース案内など、多岐にわたる情報を配信できます。
メールの返信やメール内に記載のURLクリックなど、コンバージョンポイントを設定することで、効率的で適切なアプローチを行うことができ、後で紹介するリードクオリフィケーションにも役立ちます。
コストをかけずにできますが、リストを常に整備したり、コンテンツを作成したりするなどの手間がかかるのがデメリットです。
Web広告でターゲットにリーチする
検索エンジンで検索したときに上位表示されるリスティング広告は、優良な見込み客のデータを集めやすい手法です。
リスティング広告経由で訪問してきたユーザーは、検索キーワードによってターゲティングされているうえ、検索者は意欲的に情報収集、検討していることが多いためです。
ただし、ある程度のコストをかけなければ成果は得られません。
自社サイト・オウンドメディアで自然流入を増やす
自社サイトやオウンドメディアの来訪者も優良な見込み客である可能性が高いといえます。
自社製品やサービスの一次情報に触れに来たことで、かなり興味を持っていると判断できるためです。
ただ、短期間に大量の訪問者を獲得することは難しく、アクセス数を上昇させるための工夫が必要になります。
ソーシャルメディアでエンゲージメントを高める
ソーシャルメディアに自社アカウントを作って発信することで集客する方法です。
発信内容は、過度に専門的な内容よりは、ユーザーに親近感を持ってもらいやすい、比較的軽い内容が適します。
配信するコンテンツに工夫が必要だったり、コンスタントに発信したりする必要があるなど、多少の手間がかかります。
ホワイトペーパーや資料で情報提供する
自社サイトやオウンドメディアに、ホワイトペーパーと呼ばれる報告書形式の資料をダウンロードできるように仕掛けておく方法です。
ホワイトペーパーとは、ユーザーが直面しがちな問題や課題、それに対する自社サービスによるアプローチ法などをまとめたものです。
そのため、ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、ニーズが顕在化している見込み客である可能性が高いといえます。
ただし、他社サービスと比較検討していたり、情報を集めているだけだったりするユーザーも混じっていることもあるため、その後のアプローチによる見極めも大切です。
Webinar（オンラインセミナー）やオンライン展示会で接点を持つ
最近では、Webinar(ウェビナー)と呼ばれるオンラインでセミナーを開催することも増えています。
オフラインのセミナーと同じく、自社のサービスへの興味の度合いが高い見込み客が集まりやすく、申し込み時に収集するデータで優良な見込み客リストを作れます。
オフラインのセミナーよりもコストを抑えられますが、オフライン同様、集客が最大の難関です。
プレスリリース・外部メディア掲載で認知を拡大する
自社のニュースや新サービスを広く知らせ、短期間で認知を拡大する方法です。
特に業界専門のメディアでは、興味関心が高いターゲット層にリーチでき、質の高い見込み客を効率良く獲得できます。
ただし、掲載されるためにはメディア側が取り上げたくなるようなニュース性やトレンド性が必要です。
サービスの新機能リリースや独自調査の公開など、魅力的な情報を用意したうえで、適切な掲載媒体を見極める必要があります。
見込み客を増やすための具体的なアイデア
見込み客を増やすアイデアを具体的に解説します。
集客の間口を広げる
見込み客を増やすには、以下2種類の施策を活用し、集客する間口を広げることが重要です。
| 種類 | アウトバウンド型 | インバウンド型 |
|---|---|---|
| 特徴 | 自社からターゲットに働きかける集客 | ターゲットが自ら情報を求めて自社へ流入してくる集客 |
| 施策例 | ・展示会出展 ・テレアポ ・インターネット広告 | ・オウンドメディア運営 ・SNS運用 |
例えば、展示会は見込み客と直接接触できる一方で、費用が高く機会も限られます。
一方SNSは、無料ながら広くリーチできるため、ターゲットや予算によって柔軟に組み合わせて実施することが大切です。
キャンペーンを実施する
キャンペーンでお得に商品やサービスを試してもらうことで、商品の使用感や魅力が理解できるため、見込み客を短期間で獲得できます。
例えば、乗り換えキャンペーンやアップグレードをおすすめするキャンペーン、お試しキャンペーンやキャッシュポイントを動かすレンタル商品の初月無料キャンペーンが効果的です。
まずはキャンペーンで見込み客を呼び寄せ、その後のフォローアップを適切に行い、契約へ促す仕組みをつくりましょう。
獲得した見込み客の質を見極める方法（リードクオリフィケーション）
見込み客の質を見極めるリードクオリフィケーションの方法を紹介します。
見込み客の購買意欲を数値化するスコアリングとは
スコアリングとは、見込み客の行動や属性に応じてスコアを付与し、購買意欲の高さを可視化することです。
例えば、資料ダウンロードのような関心度の高い行動や部長クラス以上の決裁者など重要な役職には高スコア、サイト閲覧などの関心度が低い行動には低めのスコアを顧客ごとに付与します。
見込み客を数値化することで、商談や成約につながりやすい見込み客の的確な判断が可能です。
購買意欲の高い見込み客から優先的に対応でき、営業効率が向上します。
どのアクションに何点を付けるか(スコアリング設計例)
スコアリングは、興味関心・属性・直近の行動の3つに基づき設計します。
以下が、スコアリングの設計例です。
| 興味関心 | 属性 | 直近の行動 |
|---|---|---|
| ・資料ダウンロード：+15点 ・サイト閲覧：+5点 | ・決裁者：+20点 ・ターゲット業界：+10点 | ・メルマガの開封：+3点 ・問い合わせフォームの閲覧：+10点 |
まずはシンプルな基準で運用を開始し、商談化データや営業現場のフィードバックを踏まえて、点数の重み付けを適宜調整しましょう。
スコアリングの詳しい作り方は、以下をご覧ください。
高スコアの見込み客から優先的にアプローチする
高スコアの見込み客はホットリードと呼ばれ、自社商品・サービスに強い関心を持ち、成約率が高い顧客のことです。
ホットリードは購入意欲が高く、提案の受け入れがスムーズな傾向にあります。
そのため、優先的にアプローチすることで、収益性や商談スピードの向上が期待できます。
スコアリングの設計は、単なる点数付けの作業ではなく、営業活動の成果と効率を最大化するうえで欠かせない取り組みです。
見込み客を顧客に変える育成手法（リードナーチャリング）
リードクオリフィケーションで選別した見込み客は、確度に応じたコミュニケーションを行うリードナーチャリングにより、顧客化を目指します。
以下では、リードナーチャリングの方法を具体的に紹介します。
メルマガ・ステップメールで定期的に情報提供する
見込み客へ定期的に商品やサービスに関する情報を届け、関心や認知を深める手法です。
見込み客の行動や属性にマッチする情報を提供することで、興味関心を維持でき、安定した集客効果が期待できます。
特にステップメールは、顧客の行動に合わせて配信できるため、見込み客の温度感を高め、問い合わせや商談を誘導する施策として有効です。
効果的なステップメールの作り方は、以下を参考にしてください。
課題解決型コンテンツで信頼関係を深める
オウンドメディアやホワイトペーパー、プレスリリースで課題解決型コンテンツを用意できると、専門性の高い企業として認識され、信頼関係を深められます。
例えば、課題の原因分析と対策をまとめたホワイトペーパー、自社の成功事例をもとにした具体的な改善方法のノウハウ紹介記事が挙げられます。
課題解決型コンテンツを作る際は、数値や実績、事例を挙げながら解決策を具体的に示すのがポイントです。
客観的な根拠を提示できると、検索エンジン・見込み客双方から信頼性を評価され、集客力が長期的に向上します。
ウェビナー・個別相談会で購買決定を後押しする
見込み客と直接コミュニケーションを取れるため、購買検討を前進できる手法です。
例えば、サービスの使い方の実演や参加者の質問へ回答すると、見込み客が抱える不安を解消し、購買意欲の向上につながります。
特に個別相談会は、悩みや要望に合わせた具体的な提案ができるため、商談化率の向上に効果的です。
オンライン開催であればコストを抑えながら多くの見込み客との接点も確保できます。
見込み客管理を成功させる社内体制の作り方
見込み客の獲得から育成までスムーズに進めるためには、管理体制の構築が必要です。
本章では、ポイントを5つに絞って解説します。
ポイント1：自社の商品・サービスの強みの再構築
市場環境や競合状況、顧客ニーズが急速に変化するなかで、強みを定期的に見直すことは、自社の価値を正確に伝えるうえで重要です。
強みを再構築する際は、顧客が評価している要素・競合優位性がある要素・自社が提供できる独自要素の3視点から整理するのがポイントです。
強みを再定義すると、自社商品やサービスの新たな魅力が可視化され、新規見込み客の獲得につながります。
ポイント2：計画（業務設計）と準備
強みが理解出来たら、次はターゲットへアプローチする具体的な業務設計が必要です。
Excelなどでターゲットリストを作成し、適切な連絡方法を検討しましょう。
例えば、BtoBの電話営業をする場合は、ターゲットとなる企業の電話番号や企業情報が一覧となったリストを用意します。
そして1日何件アプローチしてどれくらいの割合の見込み客を生み出すか、具体的な数字を出します。
アプローチ方法が決まれば、必要に応じてトークスクリプト、キャッチコピー、デザインなどを作成しましょう。
見込み客リストの作り方は、以下の記事を参考にしてください。
ポイント3：見込み客を育てる仕組み作り
ターゲットへの初回アプローチを実施した反応をもとに、見込み客を「購買意欲が強い～低い」といったカテゴリーに分けましょう。
購買意欲の程度によって、見込み客へのフォロー計画が変わるからです。
「今すぐ購入したい」と積極的な態度を取る見込み客と、「少し関心がある」と意思表示する見込み客への次のステップは同じではありません。
現段階で購買意欲が低い場合、長い目で見て継続してアプローチをする必要があります。
ポイント4：役割の分担（分業化）
一人の営業担当者が、見込み客を見つけるマーケティング活動、リードナーチャリング、見込み客への会社訪問、契約、フォローアップなどすべてをカバーするのは非効率です。
代わりに、例えば見込み客開拓は営業アシスタントやテレアポ代行業者に任せて、営業担当者は営業活動のコアとなるプレゼンや商談といった業務に専念することで、顧客獲得率を上げて企業価値を高めましょう。
ポイント5：情報の共有化（一元管理）
アプローチしている企業情報が社員間で共有されていなければ、アプローチ済みの企業に同じ内容の営業活動をしてしまい会社の信用を落としかねません。
そのため、アプローチリストをリアルタイムで更新し、担当者が細かく記録できるような共有システムを構築する必要があります。
情報資産を見える化して一元管理すれば、営業活動が効率化されるだけでなく、次のアプローチ法を分析しやすくなります。
見込み客獲得でよくある失敗例と対処法
見込み客獲得でよくある失敗例とその対処法を紹介します。
見込み客数は多いが、育たない
たくさんの見込み客データを収集したものの、購入意欲の向上が見えてこないという場合は、見当はずれの場所で集客している可能性があります。
見込み客のペルソナ設定を見直してみましょう。
購入顧客へのアンケートや、営業へのヒアリング、Webサイトのアクセス解析など、できるだけ客観的なデータを元に、詳細にペルソナを設定し直します。
せっかく獲得した見込み客を逃してしまう
フォロー体制が整っておらず、見込み客を逃してしまうこともよくあります。
せっかく獲得した貴重な見込み客データですから、再度リスト化して活用しましょう。
そのうえで、リードナーチャリングの手法などを検討し、フォロー体制を作っていくことが大切です。
見込み客の情報管理ができていない
見込み客の情報管理に問題を抱える担当者も少なくありません。せっかく集客しても見込み段階別に適切にクラス分けのうえデータベース化しておかなければ、有効活用できません。
入力担当者を決める、情報管理を徹底する仕組みづくりをするなどの対応が必要でしょう。
また、ツールを工夫して入力しやすく使いやすいものにすることも大切です。
見込み客の獲得・育成を自動化するMAツールの活用法
MAツールとは、見込み客の獲得から育成までの業務を自動化するツールです。
以下では、MAツールの活用方法を紹介します。
MAツールで自動化できる見込み客獲得・育成業務
MAツールでは、以下のような多様な業務を自動化できます。
| 業務カテゴリー | 例 |
|---|---|
| リード管理 | 見込み客情報の一元管理 |
| リードジェネレーション | ・LPや問い合わせフォームの作成 ・ポップアップバナーの作成 ・レコメンド |
| リードクオリフィケーション | ・スコアリング ・リードの分類 ・ホットリードの抽出 |
| リードナーチャリング | ・メルマガやステップメールの配信 ・見込み客の行動分析 |
MAツールによって搭載されている機能は異なるため、自社の課題や運用体制に合ったツールを選ぶことが大切です。
見込み客の行動を可視化してアプローチ精度を高める
MAツールを活用すると、見込み客の行動を可視化できます。
見込み客の閲覧ページや開封したメールなどの行動履歴を自動でツール内に蓄積し、見込み客ごとの関心度や検討状況の把握が可能です。
行動データが可視化されると、対応すべき顧客が明らかになるため、アプローチの精度を大幅に高められます。
例えば、価格ページを閲覧した見込み客にはサービス詳細説明のメールを送付するなど、関心に合わせた適切な施策を選べます。
MAツールの活用に興味がある方は、以下をご覧ください。
良質な見込み客を獲得し、売上アップに繋げよう
見込み客を獲得することは、売上を上げるためのスタート地点であり、非常に重要な段階です。しかし、やみくもに集客をしても、効率が悪くなるばかりで売上アップにはつながりません。
集客前の準備をきちんと行い、良質な見込み客を獲得することが大切です。
質の高い見込み客を獲得することで、その後のアプローチもスムーズに行いやすく、効率的な営業活動を行うことで売上アップも可能になるのです。
見込み客の獲得から育成まで効率化したい場合は、soraプロジェクトまでお気軽にご相談ください。
テレアポやインサイドセールスを代行し、自社の見込み客の獲得をサポートします。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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