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同じような製品やサービスがあふれる中で、自社製品に興味を持ち、契約してもらうには顧客との信頼関係が欠かせません。
顧客の課題解決に重きを置き、信頼関係を構築できるコンサルティングセールスは、まさに他社との差別化に欠かせない営業手法といえます。
しかし、コンサルティングセールスについて具体的な手法が分からない方も多いでしょう。
そこで本記事では、コンサルティングセールスの言葉の意味からメリット、成功させるポイントなどを解説していきます。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
コンサルティングセールスとは？
コンサルティングセールスとは、製品やサービスを一方的に売り込むのではなく、顧客の視点に立ち、課題解決に向けた提案を行う営業手法です。
顧客が把握している課題だけでなく潜在的な課題やニーズを見抜き、最適なゴールへと導きます。
コンサルティングセールスでは顧客からニーズや課題を聞き出せるよう、信頼関係の構築が欠かせません。
コンサルティングセールスとこれまでの営業との違い
コンサルティングセールスとこれまでの営業では「視点」と「目的」に違いがあります。
コンサルティングセールスは顧客視点であり、自社製品やサービスの受注よりも顧客の課題解決が目的になります。
これまでの営業は自社視点で、とにかく自社製品をアピールして売り込みをしていました。
目的は当然、自社製品の受注となります。
コンサルティングセールスに向いている商材
コンサルティングセールスに向いている商材は、以下3点があげられます。
- 一人ひとりに適したプラン、製品ラインナップがあるようなもの
- ライフスタイルに影響があるもの
- 専門知識が必要なもの
人によって求める価値や好みが異なり、支払い方法もワンパターンではない住宅や不動産、自動車は1と2に当てはまります。
コンサルティングセールスにより顧客の求めているものを探り、不安を軽減できるような製品やプランを提案できれば、喜んで契約してくれるでしょう。
専門性が高く、知識のある人に説明してもらわなければサービスを選べないITサービスやソフトウェア、金融商品は3に当てはまります。
このような製品やサービスも、コンサルティングセールスが向いているといえるでしょう。
コンサルティングセールスのメリット
コンサルティングセールスのメリットには、以下2点があげられます。
- 顧客の満足度を高められる
- 顧客単価を上げられる
ここではそれぞれの詳細を解説します。
顧客の満足度を高められる
顧客の満足度を高められる点がメリットのひとつにあげられます。
コンサルティングセールスはクライアントの課題解決が目的です。
売り込む営業は抵抗感を持たれる可能性がありますが、コンサルティングセールスでは自社製品に限らずさまざまな方法を提案するため、顧客の安心感につながり、満足度を高められます。
顧客単価を上げられる
顧客単価を上げられるのもメリットです。
コンサルティングセールスにより信頼関係を築けるため、その後も継続的に関わりを持てます。
リピート購入はもちろん、付き合いを続けていく中で新たな課題が出た場合はアップセルやクロスセルが可能になり、顧客単価の向上が見込めます。
アップセル：顧客が利用している商品の上位商品を提案し、購入してもらうこと
クロスセル：顧客が利用している商品以外の商品を提案し、購入してもらうこと
アップセルやクロスセルについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
コンサルティングセールスを成功させるポイント
コンサルティングセールスを成功させるポイントを解説します。
他社製品を理解する
コンサルティングセールスでは、他社製品の理解も重要です。
コンサルティングセールスの目的は顧客の課題解決であるため、自社製品だけでは解決が難しい場合は他社製品を提案したほうがいいケースもあります。
コンサルティングセールスを行う際は自社製品だけでなく、他社製品の把握もしておきましょう。
ツールを利用する
コンサルティングセールスの成功にはツール利用も欠かせません。
おすすめのツールには、CRMやSFAがあります。
CRMツールとは、顧客管理を支援するツールを指します。
CRMツールでは、会社規模や事業などの基本情報から取引履歴など、顧客情報の管理が可能です。
ツールの利用により、顧客ニーズにあったアプローチができます。
CRMツールには、HubSpotの利用がおすすめです。
無料から利用でき、顧客管理はもちろん取引のトラッキングやEメールテンプレート作成、スケジュール設定などが可能です。
SFAツールとは、営業支援ツールを指します。
SFAツールを利用すれば過去に提案した内容や成果、契約金額などを組織で共有したり見返したりすることが可能です。
ツールの利用により「次にどのような提案をしたらいいのか」「新たな課題は何か」などの把握がしやすくなります。
HubSpotにはSFAツールである「Sales Hub」があり、CRMとの連携も可能です。
営業活動がすべて一元管理でき、Eメールトラッキングや顧客との通話内容の自動的な記録など、さまざまな機能を有しています。
SFAやCRMについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
HubSpotのSales Hubについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
コンサルティングセールス6つのステップ
コンサルティングセールスの6つのステップについて解説していきます。
1.顧客の情報を入念にチェックする
コンサルティングセールスでは、顧客の理解が欠かせません。
はじめての顧客に対してセールスを行う場合は事前に企業情報をチェックし、以下の点を確認しておきましょう。
- 顧客のニーズは何か
- 顧客にあった自社製品は何か
- 製品提供による顧客のベネフィットは何か
- 顧客と自社ともに利益が大きくなる解決方法は何か
何も知らずに営業に来るような営業担当者を、顧客が信頼できるはずはありません。
商談前には必ず営業先の情報をチェックし、上記4点まで考えておきましょう。
企業情報だけでなく顧客の業界や経済状況、取引関係にある業界について把握しておくとより理解が深まります。
2.顧客のニーズ・課題を聞き出す
実際に営業に行った際には売り込みではなくヒアリングに徹底し、顧客のニーズや課題を聞き出します。
現在抱えている顧客のニーズや課題の把握ができたらさらに質問を重ね、潜在的なニーズを探っていきます。
3.製品やサービスの説明
ニーズや課題が把握できたところで、顧客の課題を解決できる自社製品やサービスを説明します。
単に自社製品をアピールするのではなく、必要であれば他社製品を勧めることも視野に入れて提案していきましょう。
4.顧客の反応に答える
製品やサービスの説明後、顧客の反応に答えていきます。
顧客は新しい製品やサービスに対して疑問や不安を持つものです。
顧客の疑問や不安を解消できるよう、必要な説明をしていきましょう。事前準備の際にどのような質問が想定されるのかを考えておけば、スムーズに回答できます。
特に、顧客が持つであろう「反論」については事前準備が重要です。
5.クロージング
クロージングとは、顧客と契約を締結することを指します。
契約内容や製品・サービスの詳細な説明、取り扱い方も丁寧に説明しましょう。
クロージングがスムーズに行われないと、納得した顧客の気持ちが揺らいでしまうかもしれません。
クロージングに関しても、手順を確認するなど事前準備をしておくと安心です。
6.アフターフォロー
成約後はアフターフォローを定期的に行い、顧客との良好な関係を築いていきます。
コンサルティングセールスの目的は、あくまでも顧客の課題解決です。
アフターフォローにより新たな課題を発見した場合、解決策の提案ができます。
オプションや時には他社製品を提案し、顧客の課題解決に務めましょう。
それにより顧客満足度が上がり、顧客単価のアップにつながる可能性があります。
コンサルティングセールスをマスターするには？
コンサルティングセールスをマスターするには「セールスの流れやポイントの理解」「コミュニケーションスキル」が欠かせません。
営業方法に自信がない場合は、改めて営業に関する本を読んだり研修を受けたりする必要があるでしょう。
コミュニケーションスキルとしては、顧客のニーズを聞き出すヒアリング力が重要ですが、それ以外にも必要なスキルがあります。
顧客の表情や態度から相手の気持ちを読み取る「観察力」と、そこから潜在的なニーズや課題を発見する「想像力」も重要です。
相手に納得させるには、ニーズ解決のために筋道立てて分かりやすく説明する「論理的思考力」が欠かせません。
コンサルティングセールスを行うために、改めて必要な知識を身に付けたりスキルを磨いたりすることは必須だといえます。
習得には時間やコストもかかりますが、徐々にできるようにしていきましょう。
コンサルティングセールスで成果を上げよう
相手の課題解決を目的とするコンサルティングセールスは、顧客との信頼関係を構築するために欠かせない営業手法です。
顧客と信頼関係が築ければ、契約後にアップセルやクロスセルにより顧客単価を上げられる可能性があります。
親切にしてもらった営業担当者は顧客の記憶に残るものです。
営業時に契約につながらなかったとしても、必要なタイミングで声をかけてもらえるかもしれません。
コンサルティングセールスにより顧客との関係を良好に築き、営業成果を上げていきましょう。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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