「新規開拓営業で成果を上げるにはどうすれば良いか」
「新規開拓営業の効果的な方法とコツを知りたい」
商品やサービスの種類を問わず、セールス業務に従事している方は誰でもこのような考えを持っているはずです。
新規開拓営業はビジネスを拡大する上で不可欠な要素であり、疎かにしてしまうと売上が徐々に減少してしまうことは明らかです。
企業の持続的な成長のためには、常に新しい顧客を獲得し続ける必要があります。
そこで、本記事では新規開拓営業の方法やコツについて網羅的に解説します。
BtoBの法人営業に携わる方は、どのような手法やテクニックがあるかを知って業務に役立ててみましょう。
それぞれの具体的な内容は、関連記事もぜひご参考ください。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、今まで取引のなかった見込み顧客に対して、セールスを仕掛ける営業方法を指します。
ビジネスにおいて新規顧客の獲得は重要で、企業の成長には欠かせない活動です。
新規開拓営業なしでは、新たな売上を生み出すことができません。
また、既存顧客が永続的に顧客であり続けるわけではありません。
顧客生涯価値（LTV）に上限があるように、顧客はいつかは離れていくものです。
そのために、企業は新規開拓営業で売上を確保し続ける必要があるといえます。
新規開拓営業の主な方法
新規開拓営業の主な方法は、下記の通りです。
- テレマーケティングでアポイントを取る
- 飛び込み営業を行う
- 勉強会やセミナーを開催する
- イベントに出展する
- オウンドメディアを運用する
- SNSを活用する
- YouTubeで動画を配信する
新規開拓営業にはさまざまなアプローチがあります。
それぞれの特徴や利点を理解し、自社の状況に合わせて適切な方法を選択することが重要です。
テレマーケティングでアポイントを取る
新規開拓営業の方法の第一は電話です。
架電をしてアポイントを取る行為は、テレマーケティング（テレアポ）と呼ばれる代表的な営業手法です。
テレマーケティングでは担当者に直接アプローチでき、即座にアポイントを取得できる可能性があります。
ただし、電話営業対策を講じている企業もあり、つながりにくい場合も少なくありません。
結果を出すためには諦めずにあらゆるアプローチ先へ電話をかけ続ける根気と、トークのテクニックが求められます。
飛び込み営業を行う
飛び込み営業とは、アポイントなしで企業を直接訪問し、決裁者にアプローチする営業手法です。
電話営業と異なり、担当者や決裁者と直接話せる可能性が高く、対面でのアピールが強みです。
しかし、予約なしの訪問のため、相手が多忙だったり、担当者や決裁者が不在だったりすると、徒労に終わる可能性もあります。
また、即座に会話できるメリットがある一方で、移動時間がかかるなどのデメリットもあることを認識しておきましょう。
勉強会やセミナーを開催する
勉強会やセミナーを開催すると、高確度の見込み顧客リストを獲得できる可能性が向上します。
自社のターゲット企業が興味を持ちそうな勉強会やセミナーを企画して、集まった顧客に自社の商品やサービスに関心を持ってもらうことが狙いです。
潜在顧客との直接的な対話の機会を得て、参加者の中から見込み顧客を特定し、質の高いリードを集めましょう。
自社だけではなく、協力的な取引先やパートナー企業などにアプローチして、合同開催を企画するのも有用です。
予算やスケジュール、導線設計など考えるべき内容は膨大ですが、高いシナジーが期待できるためぜひ取り組んでみましょう。
イベントに出展する
新規開拓営業の方法として、イベントに出展することが効果的です。
業界関連の展示会やセミナーなどに参加すると、潜在顧客と直接対面する機会を得られます。
自社の製品やサービスをアピールし、新たなビジネスチャンスを見出すことが可能です。
また、イベント出展は競合他社の動向を把握したり、市場トレンドを理解したりする上でも有益です。
オウンドメディアを運用する
オウンドメディアを立ち上げ、有益な情報を発信することで、その情報を求める見込み顧客が自然と集まってきます。
オウンドメディアとは、自社が所有・運営するWebメディアを指します。
掲載内容に関心のあるユーザーを集客できるので、効率的な営業活動ができる可能性が高く、新規顧客の獲得につながる期待が持てます。
SNSやメールマガジンを活用して更新情報を発信すると、注目を集めやすくさらに効果的です。
ただし、オウンドメディアの運営にはコストや人的リソースを要するため、自社の状況をよく考慮して判断する必要があります。
外注などもうまく活用しながら、品質の高いコンテンツを継続的に発信し続けることが大切です。
YouTubeで動画を配信する
YouTubeは動画媒体であるため、文字や画像よりも、詳細でわかりやすい情報を提供できる強みがあります。
近年では動画市場の発展に伴い、YouTubeチャンネルを持つ企業が増加しました。
動画コンテンツで見込み顧客に向けて有益な情報を発信すると、購入や契約を後押しする効果が期待できます。
具体的には、作り手の想いを届ける開発者インタビューや、顧客のポジティブな感想を紹介する対談など、プレゼン資料としても使える内容だと有用です。
新規開拓営業に欠かせないメール
新規開拓営業において、メールのコミュニケーションは重要な役割を果たします。
営業活動の際は、主に下記のシチュエーションでどのようなメールのアプローチをするか、理解しておくことが大切です。
- 新規の取引先を開拓するメール
- リードを育成するメール
- 商談を進めるためのメール
- 失注を次につなげるためのメール
効果的なメール戦略は、潜在顧客との関係構築から商談成立まで、営業プロセス全体を大きく左右します。
また、顧客のニーズに合った提案や、迅速かつ丁寧な対応など、効果的なメール戦略は営業プロセス全体に大きな影響を与えます。
新規の取引先を開拓するメール
新規開拓営業の第一歩となるのは、まだ取引関係のない企業に対して、自社の製品やサービスを紹介し、興味を持ってもらうことを目的としたメールです。
まずは初対面の挨拶として自社と担当者を紹介し、自社の製品やサービスが、相手企業の課題解決に役立つことをアピールしましょう。
このとき、相手企業の情報を事前に調べて個別化された内容にすることで、より響きやすいメールを作成できます。
また、資料請求や商談の申し込みなど、具体的な行動を促す言葉を入れましょう。
メールはスルーされることも少なくありませんが、一度で返信が来ない場合でも、根気強くアプローチを続ける取り組みが大切です。
リードを育成するメール
見込み顧客すなわち「リード」には、関係性を深め、最終的に顧客へとナーチャリングすることを目的としたメールを送りましょう。
リードは初めから購買意欲が高いわけではありません。
顧客が自社の製品やサービスについて深く理解した状態をつくり、信頼関係を築き、前向きに契約してもらえるように育成する必要があります。
差別化された情報提供により、競合他社との競争に勝ち抜くことも大切です。
このフェーズでは、顧客の興味関心に基づいて、段階的に情報を提供するステップメールが役に立ちます。
マーケティングオートメーションツール（MA）などを活用すれば、自動でメールを送信して効率化を図ることも可能です。
商談を進めるためのメール
商談を進めるためには、見込み顧客との商談を成立させ、最終的に契約へとつなげることを目的としたメールが必須です。
段階ごとにまとめると下記の通りです。
- 商談の設定に向けて、商談の日程調整を行う。
- 商談に向けて、ヒアリングを行う。
- 商談のお礼とともに、契約、提案書提出など次のステップへスムーズに移行できるように促す。
効果的なメールを作成し、多くの見込み顧客との商談を成立させましょう。
失注を次につなげるためのメール
残念ながら商談が成立しなかった際、顧客との関係性を維持し、将来的なビジネスチャンスにつなげることを目的としたメールを送りましょう。
失注理由の分析がうまくできれば、顧客のフィードバックを得て、自社の改善点を見つけることも可能です。
今後、自社の製品やサービスが改善された際に、再度検討してもらう機会を作るためにも重視すべきフローです。
まずは検討していただいたことへの感謝を伝え、ご期待に添えなかったことを素直に謝罪する謙虚さを表しつつ、次につなげましょう。
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新規開拓営業の7つのコツ
新規開拓営業の7つのコツをご紹介します。
- ターゲットを明確にする
- 質の高い営業リストを作成する
- 顧客のニーズに対する仮説を立てる
- アプローチの中で信頼関係を築く
- 見込み顧客のアプローチ時期を管理する
- インバウンドとアウトバウンドの手法を使い分ける
- 営業代行サービスを活用する
新規開拓営業は決して簡単ではありませんが、これらのテクニックを活用することで、潜在顧客との関係構築や商談成立の可能性を高められます。
以下のポイントを押さえて、効率的で成果の出る新規開拓営業を実現しましょう。
1. ターゲットを明確にする
新規開拓営業において、ターゲットを明確にすることは、成功への近道です。
なぜなら、誰に何を売るかを明確にすることで、営業活動が効率化され、成果につながりやすくなるからです。
どのような課題を抱えている人か、企業の規模や業種はどうかなど、誰に売りたいのかを明確にしましょう。
そのためにはペルソナ作成やセグメンテーションなどさまざまな手法を用いて、自社の製品やサービスに最適な顧客を見つけ出す方法が有用です。
2. 質の高い営業リストを作成する
新規開拓営業の成功には、質の高い営業リストの作成が不可欠です。
質の高いリストとは、単に企業名や連絡先が羅列されたものではなく、自社の製品・サービスに本当に興味を持ってくれそうな見込み顧客の情報が詰まったリストのことです。
リストアップには、インターネットや購入可能な企業情報データベースを活用できます。
多角的な情報収集を行い、リストを定期的に更新すると質がさらに高まります。
成果につながりやすいリストの活用は、営業担当者のモチベーション向上においても重要です。
無駄なアプローチを減らし、成約率向上を目指しましょう。
3. 顧客のニーズに対する仮説を立てる
新規開拓営業において、顧客のニーズに対する仮説を立てることは、成約率向上につながる重要なステップです。
単に自社の製品・サービスを売り込むのではなく、顧客が抱えている課題や欲求を深く理解し、それに合った解決策を提案することで、より高い顧客満足度を実現できます。
仮説を立てる際は、企業のWebサイト、SNS、ニュース記事などから情報を収集できます。
業界の動向や競合他社の情報を把握することも有用です。
顧客が抱えている課題や欲求に寄り添った提案をして、共感を得ましょう。
商談で反応を見ながら、仮説を修正していく柔軟さも大切です。
4. アプローチの中で信頼関係を築く
新規開拓営業において、顧客との信頼関係構築は成約に直結する要素です。
初対面の顧客に自社の製品やサービスを売り込むためには、信頼関係を築いて安心感を与えることが不可欠です。
信頼関係が築ければ、顧客は安心して購入を決断できます。
また、一度の取引で終わるのではなく、長期的な顧客関係を築くことが期待できます。
信頼関係を築くためには、共感や誠実さ、専門性に基づく頼もしさ、定期的に連絡を取って関係性を維持する細やかさなどを意識しましょう。
顧客の利益を第一に考える姿勢が、営業担当者や企業への評価につながります。
5. 見込み顧客のアプローチ時期を管理する
新規開拓営業において、アプローチ時期の適切な管理は成約率向上に大きく貢献します。
無駄なアプローチを減らし、営業活動の効率化を図る観点からも重視すべき取り組みです。
商談で得た情報やメールの反応などをもとに、見込み顧客がもっとも興味を持っているタイミングでアプローチできれば、高い反応率が期待できます。
Webサイトの閲覧履歴やメール開封率、イベント参加や資料請求などの行動、業界の季節性やトレンドなどを参考に、アプローチする時期を見定めましょう。
顧客情報を一元管理し、アプローチ履歴や次回のアプローチ時期を記録できるCRMツールの活用も有用です。
6. インバウンドとアウトバウンドの手法を使い分ける
新規開拓営業において、インバウンドとアウトバウンドの両方の手法を効果的に使い分けることは、成約率向上につながります。
インバウンドとは、顧客が自ら企業にアプローチしてくる手法です。
Webサイトへの問い合わせ、資料請求などが該当します。
対してアウトバウンドは、企業から顧客へ積極的にアプローチする手法です。
テレアポ、メールマーケティングなどが該当します。
インバウンドとアウトバウンドをうまく組み合わせると、インバウンドで獲得した見込み顧客に対して、アウトバウンドでより深い関係性を築くような相乗効果や営業効率化が期待できます。
また、顧客の興味関心に合わせた多様なアプローチが可能です。
7. 営業代行サービスを活用する
新規開拓営業において、営業代行サービスの活用は効率的な売上獲得のための有効な手段です。
営業代行会社は多くの企業との取引経験があり、さまざまな業界の知識やノウハウを蓄積しています。
例えば、自社では難しい専門性の高い営業活動をしたい場合にも、セールス業務そのもののアウトソーシングが可能です。
また、自社でセールス人員を確保するのが難しい場合、営業代行サービスを利用すると即戦力となる人材を確保できます。
場合によっては人件費や教育費などの固定費を抑えられるので、自社の目標や戦略を明確にし、営業代行会社と密に連携することが重要です。
新規開拓営業のコツを理解して売上を伸ばそう
新規開拓営業では、まずはターゲットを明確にし、効果的なアプローチを検討することが重要です。
次に、顧客のニーズを的確に把握し、自社の提供価値を伝えることで信頼関係を築くことがポイントです。
さらに、適切なフォローアップや顧客サポートを行うことで、長期的な顧客関係を築くことが可能です。
また、新規開拓営業の方法は多岐にわたり、幅広い知識や実践スキルが求められます。
さまざまな手法をうまく組み合わせると、営業効率化が期待できるだけではなく、見込み顧客の興味関心に合わせた多様なアプローチが可能です。
本記事でご紹介した内容を日々の業務に活かし、新たな成果を目指しましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、新規開拓営業を含むインサイドセールス代行や営業代行サービスを提供しています。
ベテランスタッフが多数在籍しており、アポ取得率が平均4.6%（業界平均3.0%）と高い水準を維持している点が特徴です。
また、10年以上の実績と独自の法人リストを活かし、高品質なリード獲得とアポイント獲得の支援が可能です。
新規営業開拓でお困りの企業様はぜひ一度ご相談ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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