インサイドセールスはトレンドの営業手法|理由や導入手順を説明

現在多くの注目が集まっているトレンドの営業手法、インサイドセールス。なぜトレンドとまで言われているのか分からない方もいるでしょう。

そこで、本記事ではインサイドセールスがトレンドとされる理由を説明します。後半では、インサイドセールスの導入手順や必要なスキルを紹介するので、インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。

トレンドの営業手法「インサイドセールス」とは

インサイドセールスとは、メールや電話・Web会議ツールなどオンラインでアプローチする営業手法です。見込み客の育成が目的であり、継続的にアプローチすることで信頼関係を構築します。

インサイドセールスと混同されやすいものに、テレアポがあります。最終的にアポイントの獲得を目指す点では共通していますが、実施期間や目的が異なる点です。以下の表で違いについてまとめました。

インサイドセールステレアポ
目的信頼関係の構築アポイントの獲得
実施期間長期間短期間
評価指標アプローチ数 などアポイントの獲得件数

ちなみに、以下の記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの違いについても説明しています。興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

インサイドセールスの役割とは?フィールドセールスとの違いも解説

インサイドセールスがトレンドとされる理由

インサイドセールスがトレンドとされる理由には、以下のようなものがあります。

  • 顧客の購買行動が変化したから
  • サブスクリプションが普及したから
  • 新型コロナウイルスの感染が拡大したから

顧客の購買行動が変化したから

インサイドセールスがトレンドとされる理由には、インターネットの普及により、顧客の購買行動が大きく変化したことが挙げられます。

以前までは、資料請求やお問い合わせをおこなった顧客に対して、アプローチをおこなっていました。自社に興味を持った顧客にアプローチするといった待ちの姿勢だったのです。

しかし、インターネットの普及で、現在は顧客の購買行動が大きく変化しています。いつでもどこからでも情報収集できるため、企業と接点を持つ頃には購入予定のサービスが絞り込まれている状態です。確認程度で接点を持っており、すでに候補が決まっていることが多くなっています。

以前のような待ちの姿勢では、サービスの購入候補に入れてもらえない可能性があります。候補に入れてもらうためには、購買意欲の低い段階からアプローチをして、購買意欲を高める必要が出てきたのです。

サブスクリプションが普及したから

サブスクリプションが普及したことも、インサイドセールスがトレンドとされる理由です。サブスクリプションとは、定額制のサービスであり、一定期間サービスを利用できる権利を販売しています。代表例は、Apple MusicやNetflix・Amazon Prime Videoなどです。

サブスクリプションは月額料金が安価であり、顧客の長期間利用によって大きな効果を期待できます。フィールドセールスですべて対応している場合、契約を短期間で切られてしまえば、あまり利益は期待できません。

サブスクリプションは商品を売っているわけではないため、オンラインで商談を完結することが可能です。インサイドセールスはサブスクリプションと相性が良く、サブスクリプションの普及に伴ってインサイドセールスも導入されるようになりました。

新型コロナウイルスの感染が拡大したから

新型コロナウイルスの感染拡大によって、多くの企業でテレワークが導入されるようになりました。

従来の営業手法であるフィールドセールスの場合、顧客企業のもとを訪問する必要があります。しかし、顧客企業がテレワークを導入している場合は挨拶すらできずに移動時間が無駄になってしまうのです。また、感染を恐れて、対面を嫌がる顧客もいるでしょう。

一方、インサイドセールスであればオンラインで顧客にアプローチできます。会社に電話したら自動で転送される設定にしている企業もあり、テレワークで会社にいない人にもアプローチが可能です。感染のリスクはなく、営業マンも顧客も安心して会話できます。

インサイドセールスを導入する方法

これまでインサイドセールスがトレンドと言われる理由について説明しました。次に、この章ではインサイドセールスを導入する方法について紹介します。

インサイドセールスを導入する方法には、以下の3つがあります。

  • 自社でイチから構築する
  • SFAなどのツールを活用する
  • 外部委託を利用する

上記の方法の中で、もっともスムーズにインサイドセールスを導入できるのは、外部委託を利用する方法です。インサイドセールスの導入からアポイントの獲得まで外部に委託できるため、リードの育成をプロに任せられます。

委託費用はかかってしまうものの、社内体制を変更せずにインサイドセールスを導入できる点が魅力です。

インサイドセールスとは?導入に失敗しないための3つの方法

インサイドセールスを導入する手順

インサイドセールスを導入する手順を紹介します。大きく分けると、以下の通りです。

  1. KPIを設計する
  2. 担当者を決める
  3. ツールを導入する

ステップ①KPIを設計する

まずはインサイドセールスを導入する目的であるKPIを設計します。KPIとして設定されることの多い項目は、以下の通りです。

  • 商談化数
  • 受注数
  • アプローチ数
  • 架電数
  • メール開封率 など

インサイドセールスから顧客をフィールドセールスへ引き渡すフローの場合は、インサイドセールスの業務範囲を決定しましょう。

ステップ②担当者を決める

目的と業務範囲が決定したら、インサイドセールスを担当する者を決めます。

インサイドセールスは電話やWe 会議ツールなどの短時間で顧客とのアポイントメントを獲得しなければなりません。短時間で顧客のニーズを把握するスキルが必要です。必要なスキルについては、後の章で紹介しています。

ステップ③ツールを導入する

インサイドセールスで使用するツールを導入します。使用するツールには、以下のようなものがあります。

  • SFAツール
  • CRMツール
  • MAツール など

SFAツールとは、営業支援ツールです。営業活動に関する情報を一元で管理できて、予実管理もおこなえます。

CRMツールとは、顧客管理ツールです。顧客の情報ややり取りなどを記録しており、担当者が変わっても対応できます。

MAツールとは、マーケティングオートメーションツールです。営業活動を自動化する機能が搭載されており、メルマガの発行などさまざまな施策を自動でおこなえます。

インサイドセールスに必要なスキル5選

インサイドセールスは、誰がおこなっても成功するものではありません。この章では、インサイドセールスに必要なスキルを5つ紹介します。

  • データ分析スキル
  • ヒアリングスキル
  • 情報収集スキル
  • 商品説明スキル
  • 忍耐力

データ分析スキル

インサイドセールスでは、顧客の情報や顧客とのやり取りなど営業活動に関する情報をツールに記録します。

記録した情報をもとに分析をおこない、購買意欲を高める施策を実施するため、データ分析スキルやツールを使いこなすスキルが必要なのです。せっかく情報を収集できても、データを分析するスキルがなければ、意味がありません。

ヒアリングスキル

インサイドセールスでは電話やWeb会議ツールでアプローチしている短時間で、リードの抱えている課題を聞き出す必要があります。

対面でない状態で会話するため、フィールドセールスより信頼関係を構築しにくくなっています。その状況で、適切な質問を投げることで、必要な情報を引き出さなければなりません。

情報収集スキル

インサイドセールスには情報収集スキルも必要です。顧客に質問したり、自分でインターネットから必要な情報を調べたりして、情報収集をおこないましょう。

顧客と会話する際に納得させられるように、常に最新の情報を収集しておく必要があります。インターネットには曖昧な情報が多いため、一次情報を確認して情報の真偽を判断しましょう。

商品説明スキル

インサイドセールスでは、自社サービスの魅力をうまく伝えて興味を持ってもらう必要があります。自社サービスの特徴を理解していない場合、うまく伝えられずに受注につながりません。

サービスの勉強をしたり、トークスクリプトを作成したりして、自社サービスの魅力を効果的に伝えられるようにしましょう。

忍耐力

インサイドセールスは対面でアプローチしないため、顧客側に電話を切られやすくなっています。話を聞くメリットがないと思われれば、いきなり電話を切られることもあるのです。都合の悪いタイミングで連絡すれば、嫌味を言われることもあるでしょう。

電話を切られたからといって毎回落ち込んでいると、1日にアプローチできる回数は減ってしまいます。なぜうまくいかなかったのか反省することも重要ですが、前向きに頑張る忍耐力が必要です。

ちなみに、以下の記事でインサイドセールスに必要なスキルを12個紹介しています。インサイドセールスマネージャーに必要なスキルも紹介しているため、興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

インサイドセールスに必要なスキルを分かりやすく解説!

まとめ:インサイドセールス代行ならSORAプロジェクトがおすすめ

顧客の購買行動の変化やサブスクリプションの普及によって、インサイドセールスに大きな注目が集まっています。インサイドセールスの導入には、業務の効率化や人手不足の解消などさまざまなメリットがあります。

ぜひ本記事で紹介した導入方法や必要なスキルを参考にして、インサイドセールスを導入してください。

ちなみに、当社SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっています。15年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でも安価な価格設定です。

インサイドセールスを外部に委託したい場合は、SORAプロジェクトの利用を検討してみてください。