インサイドセールス

インサイドセールスの役割とは？フィールドセールスとの違いも解説

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「インサイドセールスの役割はどういったものなの？」と気になってはいませんか。

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、多くの企業が注目しているインサイドセールス。

耳にしたことはあるものの、役割をきちんと理解できていない方もいるでしょう。

そこで本記事では、インサイドセールスの役割を解説します。フィールドセールスとの違いも説明するため、インサイドセールスについて知りたい方は参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、リードと電話やメール・オンライン会議ツールを使用してコミュニケーションを取る非対面型の営業手法です。内勤型営業とも呼ばれます。

見込み客の育成を目的にしており、オンラインで継続的にアプローチしながら信頼関係を築きます。

インサイドセールスがさまざまな企業で導入されるようになった背景には、働き方改革の推進や、新型コロナウイルスの感染拡大が挙げられます。在宅ワークを導入する企業が増えたことにより、遠隔で営業をおこなえるインサイドセールスの注目度が高まったのです。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスと混同されやすいものに、テレアポがあります。テレアポとは、顧客リストをもとに電話をかけてアポイントの獲得を目指す営業手法です。

最終的にアポイントの獲得を目指す点は同じです。しかし、インサイドセールスは長期的に見込み客を育成してアポイントの獲得を目指すのに対し、テレアポは短期的にアポイントの獲得を目指します。

インサイドセールスとテレアポの違いを以下でまとめました。

インサイドセールステレアポ
評価指標企業によって異なるアポイントの獲得件数
目的見込み客の育成アポイントの獲得
時間軸長期的短期的

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、顧客とのコミュニーケーションの取り方です。

インサイドセールスは、オンラインで見込み客にアプローチするのに対し、従来の営業手法であるフィールドセールスでは、対面で顧客にアプローチします。

フィールドセールスは顧客のもとへ訪れる必要があり、移動時間が発生します。商談以外に多くの時間が発生するといったデメリットがありますが、直接リアクションを見ながら営業できるといったメリットがあります。

インサイドセールスの役割

これまでインサイドセールスの概要やテレアポ・フィールドセールスとの違いについて解説しました。この章では、インサイドセールスの役割について解説します。

インサイドセールスの主な役割は、以下の通りです。

  1. リードの購買意欲を高める
  2. 確度の高いリードを選別する

これより順番に説明していきます。

リードの購買意欲を高める

インサイドセールスには、リードの購買意欲を高める役割があります。リードナーチャリングと呼ばれる営業プロセスであり、購買意欲が低い見込み客にもオンラインで継続的にアプローチしてアポイントの獲得を目指します。

短期的にアポイントを獲得するとなると、購買意欲が高い見込み客にばかりアプローチすることとなるでしょう。しかし、そうなれば購買意欲の低い見込み客の集客にかかった費用が無駄になるのです。

インサイドセールスでは、長期的に購買意欲の低い見込み客も育成するため、無駄になる集客費用を減らせます。また、しばらく自社サービスを購入していない休眠顧客にアプローチして再度購買意欲を高められるため、保有する顧客情報を最大限に活用できるのです。

確度の高いリードを選別する

インサイドセールスには、確度の高いリードを選別する役割があります。リードクオリフィケーションと呼ばれる営業プロセスであり、スコアリングといった手法で育成した見込み客の中から確度の高い見込み客を選別して営業部門へ渡します。

確度の高い見込み客を選ばずに営業部門へ渡した場合、確度の低い見込み客に押し売りの印象を与えてしまいかねません。また、営業部門は確度の低い見込み客にも営業する必要があり、業務の負担が増えてしまいます。

インサイドセールスでは、確度の高いリードを選別して営業部門へわたせるため、受注率は向上します。営業マンは受注に向けたトークのみをおこなえば良いため、業務負担は減って営業効率は向上するのです。

インサイドセールスとマーケティング・フィールドセールスの役割の違い

これまでインサイドセールスの役割について解説しました。この章では、インサイドセールスとマーケティング・フィールドセールスの役割について説明します。

一般的にインサイドセールスを導入した場合の営業活動の流れは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスです。ただし、企業によってはフィールドセールスをおこなわずにインサイドセールスで営業活動を完結させる場合もあります。

マーケティングの役割

営業活動の最初の段階であるマーケティングの役割について説明します。マーケティングにはリードジェネレーションと呼ばれる役割があり、将来的に顧客になりうる見込み客を獲得するといったものです。

マーケティングで獲得する見込み客が少なければ、その後のリードナーチャリングで育成する見込み客は少なくなります。そして、育成された見込み客が少なければ、リードクオリフィケーションで確度の高い見込み客を選別する精度が下がってしまうのです。

そのため、マーケティングでは多くの見込み客を獲得することが重要となります。

しかし、やみくもに見込み客を獲得すれば良いといったものではありません。獲得した見込み客が多ければ管理の手間や費用が増えるため、きちんと自社のターゲット層に合った見込み客を獲得する必要があります。

フィールドセールスの役割

インサイドセールスの次の段階であるフィールドセールスの役割について説明します。フィールドセールスの役割は、実際に見込み客を訪問して受注を獲得するといったものです。

インサイドセールスからわたされた顧客に対して、自社サービスを紹介するといった単純なものではありません。

インサイドセールスから受け取る見込み客の情報から、見込み客が抱える悩みを検討します。そして、見込み客の課題を解決できるような提案をして、受注を獲得するのです。

インサイドセールスを導入する魅力

これまでマーケティングやフィールドセールスの役割について説明しました。この章では、インサイドセールスを導入する魅力を解説します。

インサイドセールスを導入する魅力は、以下の通りです。

  1. 営業マンが商談に集中できる
  2. 業務の属人化を防げる
  3. 1日におこなえる商談数が増える

これより順番に説明していきます。

営業マンが商談に集中できる

インサイドセールスには、営業マンが商談に集中できるといった魅力があります。

インサイドセールスを導入していない企業の場合、フィールドセールスが営業活動を一貫して行う必要があります。集客から受注までさまざまな業務をおこなう必要があり、営業マンには大きな負担がかかっているのです。

それに対し、インサイドセールスを導入した企業であれば、見込み客の獲得や育成をインサイドセールスがおこなうため、商談に集中できます。業務の負担が軽減されるだけではなく、商談の準備に充てられる時間が増えるため、営業の品質を向上させられます。

業務の属人化を防げる

インサイドセールスには、業務を標準化して属人化を防げるといった魅力があります。

従来の営業手法では、受注を獲得できるかどうかは営業マンのスキルやモチベーションに左右されます。営業成績の良い営業マンが退職すると、売上が大きく落ちてしまう恐れがあるのです。

それに対しインサイドセールスでは、アプローチのタイミングや手法を標準化できるため、営業品質を統一できます。業務の属人化を防げるため、引継ぎもスムーズにおこなえるのです。

1日におこなえる商談数が増える

インサイドセールスには、1日におこなえる商談数が増えるといった魅力があります。

従来の営業手法では、見込み客のもとを訪れる必要があったため、商談の時間以外にも多くの移動時間がかかっていました。見込み客の場所によっては、商談の時間よりも移動時間の方が多くかかる場合もあります。

それに対し、インサイドセールスで営業活動を完結させる場合、見込み客へ訪問する必要がないため移動時間を削減できるのです。そして、1日におこなえる商談数を増加させられます。

インサイドセールスのやり方

これまでインサイドセールスを導入する魅力を説明しました。この章では、インサイドセールスのやり方を紹介します。

インサイドセールスのやり方は、以下の通りです。

  • 組織体制を決定する

営業活動をインサイドセールスで完結させるのか、フィールドセールスに引き継ぐのかを検討します。

  • インサイドセールスの業務範囲を決定する

フィールドセールスに引き継ぐ組織体制を採用した場合、どの段階で見込み客を引き継ぐかを検討します。

  • KPIを設定する

アプローチ数やレスポンス数などを数値化したKPIを設定します。KPIを設定することで、目標を効率的に達成できるようになります。　

  • シナリオを設計する

顧客にどのようにアプローチするかを定めたシナリオを設計します。フローチャート形式で設計すると、あらゆる顧客のアクションに対応できます。　　

ちなみに、以下の記事でインサイドセールスの導入方法などをくわしく解説しているため、ぜひ併せてご覧ください。

インサイドセールスとは？意味やメリット、指標やツールなど網羅的に解説

まとめ：インサイドセールスの役割を理解して導入を検討しよう

本記事では、インサイドセールスの役割を解説しました。

インサイドセールスの役割は、以下の通りです。

  1. リードの購買意欲を高める
  2. 確度の高いリードを選別する

インサイドセールスの役割や導入する魅力を理解して、導入するか検討してください。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。