ハイブリッド営業の基礎知識を解説！メリットや有効な組み合わせも

1 【基礎知識】ハイブリッド営業とは？
2 ハイブリッド営業を採用する3つのメリットとは？
3 ハイブリッド営業に有効な5つのデジタル活用法とは？
4 ハイブリッド営業に興味のある方へ

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

ハイブリッド営業は、人材不足・業務効率化・生産性向上などを実現する手段として有効です。
なぜならハイブリッド営業は、柔軟性の高さが特徴のマンパワーと、ITツールの効率性の高さの両方を活用できるため。

しかし「ハイブリッド営業とは？」と問われると、具体的な答えに詰まるケースもあるのではないでしょうか？
本記事では、ハイブリッド営業の基礎知識を解説します。

ハイブリッド営業に有効なITツールと業務の組み合わせも、あわせてご覧ください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

【基礎知識】ハイブリッド営業とは？

ハイブリッド営業とは、従来のフィールドセールスに、ITツールをはじめとしたデジタル技術を加えた営業スタイルです。
使用するデジタルツールは、MA・CRM・SFAなどが代表的。

例えば、飛び込み営業で獲得した顧客の情報をITツールで管理して、アクションのタイミング最適化・業務効率化を図る手法はハイブリッド営業のひとつです。
ハイブリッド営業によって、自動化できる業務が増えて営業パーソンが抱える業務の効率化とともに、より確度の高い商談へとつながるアクションが可能になります。

ハイブリッド営業は、インサイドセールスにもつなげやすいのが特徴です。
ハイブリッド営業は電話・メール・オンラインミーティングなどを活用するため、インサイドセールスとの共通点が多数あります。

ニーズの多様化・人材不足など、多くの課題を抱える現代では、ハイブリッド営業の必要性が高まっています。

1.対面営業は関係構築が容易なことがメリット

対面営業は、声や表情に加えて、その場の雰囲気を直接肌で感じ取れるのが特徴です。
そのため、顧客の感情や距離感を掴みやすく、関係構築が容易であることがメリット。

対面営業は顧客に対して、製品やサービスを試してもらいやすいのもポイントです。
顧客は、製品やサービスの実際の使用感を掴みやすく、商談時の説得力が増します。

一方で対面営業には、移動に時間やコストがかかるといったデメリットも存在します。

例えば飛び込み営業は、顧客獲得率が高いとは言えないのが現状です。
コスト・タイムパフォーマンスを考慮すると、全体的に効率性が高いのはオンライン営業でしょう。

2.オンライン営業は効率の高さがメリット

オンライン営業は、移動に手間とコストがかからず、対面営業よりも高い効率性を誇るのがメリットです。

対面営業の場合は、件数をこなそうにも物理的な限界があります。
オンライン営業は、移動が必要ないため限界となる境界点が高く、対面営業の倍近い件数をこなせるケースも。

単純に考えても、商談の数が増えるほど契約数の上昇が見込めるため、オンライン営業への切り替えで生産性の大幅な向上に期待できます。
オンライン営業は、通信が可能であれば海外への営業も可能であるため、セールスの幅を広げて機会損失の抑止にも効果的でしょう。

ただしオンライン営業は、顧客との距離感を掴みにくい点や、対面営業を望む声が一定数あることも事実です。
上記の点を考慮すると、対面営業のほうが効果的なシーンがあると言えます。

3.ハイブリッド営業は対面・オンラインのメリットを両立可能

前述した通り、対面営業とオンライン営業には一長一短があります。
しかし、対面営業とオンライン営業を併用することで、それぞれのメリットを両立できます。

例えば、リード獲得は対面営業を実施して、ナーチャリングにはITツールの顧客分析を活用すると効果的です。
リード獲得は関係性を構築しやすい対面営業のメリットが活きて、ナーチャリングはITツールの正確な分析で効果的かつ高効率なアクションが活きるでしょう。

ハイブリッド営業は、営業パーソンが抱える課題を解決するとともに、営業手法のメリットを最大化できる一石二鳥の営業スタイルと言えます。

ハイブリッド営業を採用する3つのメリットとは？

ハイブリッド営業は、営業活動の様々な場面でメリットがあります。
それでは、具体的にはどのような場面で、どのようなメリットがあるのでしょうか。

本章では、ハイブリッド営業の具体的なメリットを解説します。

メリット1.ハイブリッド営業でリード獲得・ナーチャリングを効率化

MAツールを活用すると、リード獲得とナーチャリングを効率化できます。
MAツールとは、顧客データを統合して、マーケティング関連の業務を自動化・効率化するツールのこと。

顧客の属性・ニーズなどのデータを分析でき、顧客ごとにパーソナライズしたアプローチが可能になります。
結果的にリード獲得の効率性向上や、より効果的なナーチャリング施策の検討・実施が可能となるため、営業活動の生産性向上に期待できるでしょう。

ハイブリッド営業は、対面営業の地盤を固めて、より確度の高い商談へとつなげたいときに効果的です。

メリット2.営業マネジメントをハイブリッド営業で見える化

従来の営業活動は属人化が進み、適正な評価やアドバイスが困難なことが課題でした。
しかし、SFAを導入した場合は営業活動の状況が可視化できるため、的確なマネジメントが実現します。

SFAとは、営業で発生するデータを一元的に管理して、営業プロセスの見える化を通じて営業活動を支援するツール。
顧客管理・案件管理・行動管理・予実管理などの機能が備わっており、営業パーソンや案件ごとの状況把握が容易になります。

またSFAは、営業チーム全体の能力を底上げできる点も魅力です。
営業活動ごとの状況は、データとしてSFAに蓄積されるため、案件ごとの課題分析や改善策の提案が可能に。

契約に結び付いた成功パターンをもとにしたアクションの最適化にも活用できます。

メリット3.ハイブリッド営業で顧客ニーズに応える

社会の情勢が目まぐるしく変化を遂げる中で、顧客の営業スタイルに関するニーズも変化を続けています。
総合的な営業活動の支援を目的とした統合型CRM「HubSpot」の調査では、以下のような変化があったことがわかっています。

画像引用：HubSpot「日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表」

2019年と比較して、2020年では対面営業にとオンライン営業に対するニーズが同等程度になっているのがわかります。
つまり、買い手側は「対面・オンライン営業のどちらにも対応してほしい」と感じているということ。

ハイブリッド営業は、顧客のニーズを柔軟に対応するために必要な営業スタイルと言えるでしょう。

ハイブリッド営業に有効な5つのデジタル活用法とは？

ハイブリッド営業には様々なメリットがある一方で「営業工程とITツールの具体的な組み合わせがわからない」と感じる人もいるでしょう。
本章では、対面営業とITツールの具体的な組み合わせを解説します。

ハイブリッド営業の体制構築にお役立てください。

組み合わせ1.ハイブリッド営業の基本形「フィールドセールス＋オンライン営業」

顧客とアポイントを取り付けて、対面で商談する手法に加えて、状況に応じてオンライン商談を実施する方法は、ハイブリッド営業の基本ともいえる形式です。
対面営業は、商品やサービスの紹介や契約前などとピンポイントで実施して、補足情報やお知らせ程度の内容はオンラインで実施することで営業活動を効率化できます。