インサイドセールス

セールスプロモーションとは？成果につなげるポイントも解説

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日本国内における商品やサービスは同じようなものが多く、その特徴として安くて高品質なものが増えてきました。

つまり、商品やサービスが販売し辛い世の中になってきたと言えます。

そのような中、商品やサービスを販売するための便利な手法があるとすれば興味ありますよね。

今回は、商品やサービスを売るために活用できるセールスプロモーションについて解説します。

セールスプロモーションとは一体何なのか、基本的情報から生活につなげるためのポイントまで解説するので、ぜひ参考にしてください。

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セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは言い換えると販売促進を意味します。

商品やサービスを販売するにはターゲットになる消費者にアピールが必要です。

例えば、せっかく良い商品やサービスであっても消費者が、その存在自体を知らなければ売ることができません。

セールスプロモーションは商品を消費者に認知させるための大切なアクションです。

セールスプロモーションが注目される理由

近年、セールスプロモーションが注目されはじめています。その理由について解説します。

成熟市場で売れない

日本は世界的に見ても全体的に成熟した市場で、多くの製品カテゴリーにおいて高品質かつ低価格が進行しています。

それゆえに新しい商品が簡単に売れるような状況ではありません。

価格訴求で売れない

日本の市場では価格帯は安いのが当たり前となっており、安いだけでなく、良いもの、つまり高品質であることが求められます。

同じカテゴリーで勝負する場合には、すでに安くて良いものは出回っているので単純に安いものでは顧客を勝ち取ることができません。

つまり、安さではなく、何らかの差別化が大切になります。

広告がスルーされる

現代社会のように情報が溢れた状態であると、広告を打ち出したとしてもスルーされる可能性が高くなります。

消費者からすれば日常生活で多くの情報を取得するので、自分が必要であると感じる情報しか目に留まらない状況になっているからです。

それゆえに消費者の目に留まるような訴求が盛り込まれた広告である必要があります。

新しいメディア対応が必要

従来のメディアだとテレビ、新聞に雑誌、そしてラジオが挙げられますが、それらの広告としての効果は年々薄れています。

新しく広告のチャネルとして注目を集めているのがSNSです。SNSを利用した広告を打ち出すことで若者を中心とした消費者を取り込める可能性が期待できるでしょう。

広告とPRの違い

セールスプロモーションと広告やPRは目的が異なるため意味合いが異なります。

それぞれ解説するとセールスプロモーションは、ただ商品の魅力を伝えるのではなく、どのようにして商品の購入につなげるかを目的とします。

広告はテレビや新聞などのメディアを通して、商品やサービスのアピールを目的とします。

一方、PRとは消費者や取引先などと、より良い関係を築くための手段です。

つまり、広告とPRではターゲットが異なり、目的も違うことがわかります。

セールスプロモーションの種類について

セールスプロモーションには大きく3つの種類が存在しています。

それぞれ誰に向けて実施するのかが異なるのでそれぞれ解説します。

消費者向けのセールスプロモーション

一般的なセールスプロモーションの多くは、直接購買してくれる消費者に向けてのアプローチが多数を占めます。

それゆえにサンプル、クーポン、ノベルティ、くじなど消費者の目を少しでも引くような工夫がされています。

流通業者向けのセールスプロモーション

流通業者向けのセールスプロモーションは小売業者や卸売業者が対象となります。

少しでも良く、多くのポジションを確保すべく行う施策です。まとめ買いを促す割引、プロモーション費用を活用してPOPの作成などを行います。

社内担当者向けのセールスプロモーション

社内担当者向けプロモーションは新たな取引に向けた内容となります。

新商品の展示会や発表会など営業会社で見られる成績優秀者に向けた表彰施策が挙げられます。

社員のモチベーションを高めたり社内の雰囲気を変えたりするために行われます。

セールスプロモーションの手法について

消費者向けのセールスプロモーションには4つの種類があります。

それぞれの内容と特徴について解説します。

イベントプロモーション

イベントプロモーションとは展示会、セミナー、ライブなどのイベントを活用した販売促進活動です。

例えば、イベント会場でのブースを出展、商品を展示、チラシやグッズ、サンプルの配布が効果的です。

イベント参加者自体が興味や関心を持っていることから、ターゲットを絞った上でのアプローチができ、費用対効果が期待できる方法でしょう。

キャンペーンプロモーション

キャンペーンプロモーションは、その名の通り割引やポイント還元、キャッシュバックなどのキャンペーンを打ち出すことで集客する手法です。

期間限定でお得感を顧客に感じてもらうことで、消費者の購買意欲を高められるでしょう。

キャンペーンプロモーションは売上向上だけでなく、認知拡大、消費者の満足度やブランドイメージの定着などさまざまな効果が期待できます。

インストアプモーション

インストアプロモーションは店舗内で行われるプロモーションです。

イベントやキャンペーンと比較すると低予算で実施できることが特徴です。また店舗で直接顧客に対して商品説明ができるので、購買につながりやすい手法です。

しかし、店舗の立地条件や規模、来客数に影響してしまうことがデメリットです。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは見込み客に対してメールなどを直接送付し、プロモーションをかける手法です。

クーポンやお得情報のお知らせを送付して、直接アプローチがかけられるので、反応率が高いことがメリットです。

またダイレクトマーケティングはアクションを一度かけてお終いなわけでなく、実施の成果を分析してPDCAサイクルを回して制度を上げていくことも目的としています。

セールスプロモーションのツール

セールスプロモーションでは、顧客に情報を提供するためにツールの活用が効果的です。

それではセールスプロモーションで効果的なメインツールを3つ解説します。

チラシやリーフレット

チラシやリーフレットは紙媒体を配布するプロモーションとして昔から活躍しているツールです。

紙媒体ゆえにしっかりと顧客に情報を伝えられること、そして顧客の手元に残るので、効果としては比較的長いツールでしょう。

POP

POPは店舗や売り場に直接商品をアピールするための広告や宣伝物のことを指します。

店舗に来店した顧客の目を引き、その場で手に取って確認してもらうために効果的なツールでしょう。

近年では、モニターで動画を流す手法も浸透しています。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは顧客リストを元に商品やキャンペーンに関する情報を提供するためのツールです。

ダイレクトメールは顧客情報を元に情報提供でき、直接アプローチをかけられるので、既存顧客に対して継続購入を促す方法として効果的でしょう。

成果につなげるセールスプロモーションのポイント5つ

セールスプロモーションの効果をより上げるためにポイントを大きく5つ挙げます。

このポイントを押さえることでより高い成果につなげられる可能性が高まるでしょう。

目的・目標を知る

セールスプロモーションを始めるにあたり、まず行うことは目的と目標を決める必要があります。

セールスプロモーションの手法は幅が広いため、何を実施するかによって違った効果を得ることになります。

例えば目的が「来店数を増やす」ことと「商品を100個購入してもらう」ことでは、アプローチ方法がことなるでしょう。

つまり、最初に目的、目標を定めておくことで、ゴールに向かって真っすぐ進むことができます。

ターゲットを明確化

目的、目標を定めた上、次に大切となるのがターゲットの明確化です。

ターゲットを明確にしないとプロモーションの手法も変えなければいけないので重要なセクションです。

例えばシニア層がターゲットであればテレビや紙媒体でのプロモーションが効果的となるので、ターゲットの明確化は大切です。

逆に若年層であればSNSでのアプローチは不可避となります。

ターゲットのニーズ把握

ターゲットによってニーズは異なります。

このニーズを把握することで、何をプロモーションすれば良いのか明らかになります。

ターゲットのニーズが一体何なのかイメージを働かす必要があるでしょう。

ターゲットの行動を理解

ターゲットを選定し、ニーズを明確認すると、どのような行動をするのかパターンを想定できます。

そして、その行動パターン把握し、顧客が欲しい情報などが見えてきます。例えばアンケート一つとっても大切な情報収集は可能です。

情報を集めて確実に成果を出せる環境を作り出しましょう。

効果測定の実施

セールスプロモーションの実施時は効果の測定を行う必要性があります。

それはセールスプロモーションの効果を高めるアクションをかけることで、どのような結果になったのかなどデーターとして押さえておく必要があるからです。

せっかくセールスプロモーションの活動をしたとしても、結果がどうあれ、アクションの結果を比較できる状態が大切です。次回以降、成果を上げていくための参考になるでしょう。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。