目次
「アウトバウンド 営業って何？どんな意味があるの？」
「アウトバウンド営業とインバウンド営業って何が違うの？」
多くの人が、アウトバウンド営業とは何かを詳しく説明することができないというのが事実です。
似たような言葉として、インバウンド営業というものもあります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いを正しく理解することで、自社の売り上げを最大限に拡大することが可能です。
そこで今回は、アウトバウンド営業の意味やメリット・デメリットに併せ、インバウンド営業の意味やメリット・デメリットを徹底解説します。
この記事を読み終える頃には、アウトバウンド営業とインバウンド営業とは何かを詳しく説明できるようになります。
また、アウトバウンド営業を効率化する3つのコツについても解説しているので、是非参考にして下さい。
アウトバウンド営業とは
そもそもアウトバウンド営業とは何かを解説していきます。
アウトバウンド営業について以下を解説します。
- アウトバウンド営業の意味
- メリット
- デメリット
アウトバウンド営業の意味や、メリット・デメリットをまず理解しましょう。
アウトバウンド営業の意味
アウトバウンド営業とは、企業の方から見込み顧客へアプローチを仕掛ける営業手法になります。
アウトバウンド営業は、新規顧客を獲得し、ビジネスを拡大していくためには必要不可欠な営業活動であり、多くの企業が導入しています。
それでは、アウトバウンド営業のメリット・デメリットについて詳しく解説していきます。
メリット
アウトバウンド営業には、以下の2つのメリットが存在します。
- 営業する相手を選べる。
- 潜在顧客にもアプローチできる。
アウトバウンド営業のメリットとしては、営業する相手を選べるという点が挙げられます。
こちら側から新規見込み顧客へアプローチする方法だからこそ、確度の高い自社の商品・サービスを必要としているであろう、ドンピシャのターゲット企業へアプローチすることが可能です。
もしくは、大手企業へ営業をかけることも可能です。
大手企業と契約することは難しいですが、契約することができたら大きな実績になります。
実績は、以後営業で自社の武器として使用することができるでしょう。
また、潜在顧客にもアプローチができるというのもメリットです。
そもそも、あなたの商品やサービスのことは知らないけど、それを必要としている可能性がある顧客が多くいます。
そのような潜在顧客にもアプローチできるので、新規顧客を拡大させられます。
デメリット
一方で、アウトバウンド営業のデメリットは以下の2点です。
- 営業効率が悪い
- 営業担当者の負担が大きい
アウトバウンド営業のデメリットは、営業効率が悪いことが挙げられます。
というのも、テレアポや飛び込み営業などで契約を得る確率は限りなく少なく、膨大な数の荷電数や飛び込み営業数が必要になります。
そして、その営業行為を行うのは営業担当者であり、負担が大きいこともデメリットとして挙げられます。
アウトバウンド営業の手法
アウトバウンド営業の主な手法は以下の通りです。
- 電話
- 飛び込み営業
- メール
アウトバウンド営業の代表格は、電話（テレアポ）や飛び込み営業が挙げられます。
電話営業は、見込み顧客リストに架電を続けて電話で営業する手法であり、担当者と会話できるというのが最大のメリットです。
また飛び込み営業とは異なり、移動時間がないので、飛び込み営業よりも効率が良い場合が多いです。
一方で、担当者不在であったり、忙しい時期だったりで無駄足になってしまう飛び込み営業ですが、直接担当者と対面で会話できるというメリットもあります。
そして最後に、メール営業ですが、交換した名刺へメールする場合や、大量の見込み顧客リストへ一斉送信するなどのやり方があります。
メールは、電話よりも大量の企業へアプローチできるメリットがありますが、レスポンス率が低いというデメリットもあります。
それぞれの特徴を理解して、アウトバウンド営業で成果を出しましょう。
インバウンド営業とは
続いて、インバウンド営業とは何かを解説していきます。
インバウンド営業については、以下の内容を解説します。
- インバウンド営業の意味
- メリット
- デメリット
アウトバウンド営業とは異なる特徴があるので、理解しておきましょう。
インバウンド営業の意味
インバウンド営業とは、顧客側から企業へアプローチを仕掛けさせる営業活動になります。
例えば、広告・オウンドメディア・勉強会・展示会・セミナー等からあなたの企業を知り、興味を持った見込み顧客が自社製品の購入や契約を行います。
顧客にとって有益な情報を発信することで、購買意欲を刺激し、契約・購入へと繋げていきます。
近年の急速なWeb化に伴い、アウトバウンド営業よりも効率良く顧客を獲得できる場合も多くあります。
メリット
インバウンド営業のメリットは、以下の2つです。
- 購買意欲の高い見込み顧客を集められる
- 営業担当者の負担が減る
インバウンド営業では、アウトバウンド営業とは異なり、自社が発信する情報に有益性を感じている見込み顧客になります。
そのため、元々の購買意欲が高い見込み顧客を集められるというのは、インバウンド営業の最大のメリットでしょう。
また、購買意欲の高い見込み顧客を相手に営業を行う為、テレアポや飛び込み営業をする営業担当者に比べると、負担を減らすことができます。
デメリット
一方で、インバウンド営業のデメリットは以下の2つです。
- 成果は自社のマーケティング力に依存する
- 資金力が成果に影響する
インバウンド営業での成果は、自社のマーケティング力に依存してしまいます。
自社にマーケティング力が備わっている場合には、とてつも無く大きな成果を生み出すことが可能です。
反対に、マーケティング力が無い場合には、思うように成果が伸びていかないでしょう。
また自社にマーケティング力が無い場合は、外注を行う必要があります。
その場合に、成果は自社の資金力に左右されてしまう為、資金を持っている大手企業と資金力のない中小企業では、成果が大きく異なってしまいます。
インバウンド営業の手法
インバウンド営業の主な手法は以下の通りです。
- 勉強会・セミナー
- オウンドメディア
- YouTube
勉強会やセミナーを開催すると、確度の高い見込み顧客を情報を集めることが可能です。
やり方次第では、大量の新規顧客情報を集めることも可能です。
また、ホームページやブログなどのオウンドメディアで有益な情報発信を行うのも良い手段です。
オウンドメディアで顧客を育成し、興味を持った見込み顧客を刈り取るイメージです。
また、YouTubeをはじめとした動画市場は急激に拡大している市場ですので、積極的に情報発信をすることも選択肢として良いでしょう。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いを深掘り
ここまで、インバウンド営業とアウトバウンド営業の意味やメリット・デメリットについて解説してきました。
続いて、さらに詳しくインバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて解説していきます。
本質の違い
アウトバウンド営業とインバウンド営業では、以下のように本質が異なります。
アウトバウンド営業：商品・サービスを売り込む
インバウンド営業：商品・サービスの関心、購買意欲を高める
どちらも最終的な目的としては、新規顧客の獲得になりますが、その前段階の目的が異なります。
アウトバウンド営業は、テレアポや飛び込み営業によって、見込み顧客に商品・サービスを売り込みます。
それに対してインバウンド営業では、有益な情報を発信することによってサービスの関心を高め、購買意欲を高めさせるのが目的です。
顧客の心理的状況
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、以下のように心理的状況が異なります。
アウトバウンド営業：怪しまれたり警戒される
インバウンド営業：すでに自社に興味を持っている
アウトバウンド営業では、見ず知らずの企業へ対してアプローチするため、相手から怪しまれたり、警戒されたりする可能性があります。
しかしインバウンド営業は、問い合わせがあった場合に営業を行うため、すでに自社に興味を持っている状態です。
信頼関係の築き方
アウトバウンド営業と、インバウンド営業ではクロージングまでの期間が以下のように異なります。
アウトバウンド営業：フォローしながら信頼関係を築く
インバウンド営業：すでに信頼を得ている
アウトバウンド 営業では、アポイントを取得して、商談を行い、その後フォローしながら信頼関係を築いていくため、クロージングまでの期間が長いです。
一方、インバウンド営業では、すでにオウンドメディアなどを通して、自社に信頼を得ている状態からお問い合わせをもらうことになるので、クロージングまでの期間は短くなります。
売り上げを伸ばすための方法
アウトバウンド営業とインバウンド営業では、以下のように売り上げを伸ばす方法が異なります。
アウトバウンド営業：リソースを増やす
インバウンド営業：マーケティング力
アウトバウンド営業では、成果を高めるには営業担当者の能力向上はもちろんですが、リソースを増やすことで成果を向上させられます。
テレアポ100件につき1件成約が取れるとしたら、単純に架電数を増やすことで成果を上げられます。
一方、インバウンド営業ではマーケティング力を活かした戦術が活きます。
例えば、Webマーケティング力を活かしてオウンドメディアで集客すると、とても効果的です。
アウトバウンドよりインバウンド志向に
現状、最近ではインバウンド営業が主流になりつつあります。
その理由としては、アウトバウンド営業で中々成果が出せず、非効率であると考え出す企業が増えたためです。
というのも、インターネットが急速に発展しているため、オウンドメディアで集客をするインバウンド営業の方が効率が良い場合が多くなってきている背景があります。
ですが、アウトバウンド営業もやり方次第では、ビジネスを拡大する上でとても大きな効果をいまだ発揮します。
アウトバウンド営業のコツ
続いて、アウトバウンド営業のコツ3つをご紹介します。
アウトバウンド営業のコツは以下になります。
- CRMを活用する
- SFAを活用する
- 外注する
コツを上手く利用することで、アウトバウンド営業の成果は大きく改善する可能性があります。
自社で導入すべきコツはどれか確認して下さい。
CRMを活用する
アウトバウンド営業のコツ1つ目は、「CRMを活用する」ことです。
CRMとは、「Customer Relationship Management」の略称であり、顧客管理システムを指します。
顧客管理システムを利用することで、効率的に顧客情報を管理することにより、優先度やフォローのタイミングなどを管理できます。
そうすることによって、適切なタイミングでアプローチ・フォローできるので、新規顧客の獲得数増加や、顧客満足度の向上を図れます。
参考：自社が重視すべきCRMの機能は？顧客との関係性を高めるCRMシステム活用法
SFAを活用する
アウトバウンド営業のコツ2つ目は、「SFAを活用する」ことです。
SFAとは「Sales Force Automation」の略称であり、営業支援システムを指します。
営業支援システムを活用すると、属人化しやすいという営業課題を解決することが可能になります。
具体的には、見込み顧客の基本情報や、商談の内容・進行状況をデータ化し、可視化できます。
また、マーケティング担当者と営業担当者との情報共有もスムーズに行うことができ、アウトバウンド営業を効率化させることが可能です。
参考：SFA導入の失敗事例4選！成功につなげるコツもご紹介！
外注する
アウトバウンド営業のコツ3つ目は、「外注する」ことです。
アウトバウンド営業で中々成果が出ずに悩んでいる場合は、外注化することも一つの選択肢として考えておきましょう。
アウトバウンド営業の外注を請け負う企業は、プロ中のプロなので、確実に成果を向上させることが可能です。
ですが、外注にはコストがかかるため、自社の資金状態やリソースを考慮した上で検討しましょう。
不得意な部分は外注化し、自社の得意分野にリソースを最大限に投下するのも一つの戦略です。
まとめ：アウトバウンド営業のコツで効率化しよう
アウトバウンド営業のコツは以上になります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれの特徴があり、メリット・デメリットが存在します。
それぞれの特徴を理解し、自社に合う営業方法を確立させましょう。
そして、アウトバウンド営業を行う際には、今回ご紹介した3つのコツを利用して、効率化することによって、成果を最大化していきましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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