質の高いリードを獲得するにはテレマで押さえたい4つのポイント

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特にBtoBマーケティングにおいては、どれだけリードを獲得できるかということが売り上げや業績に大きく影響します。その際に重要になってくるのがリードの質です。リードをいくら獲得できても、その質が低ければ売り上げにはつながらないでしょう。

今回は、マーケティング分野における「リード」という言葉の意味などの基礎知識と共に、テレマーケティングで質の高いリードを獲得するために大切な4つのポイントをご紹介します。

マーケティングの「リード」とは

英語におけるリード(Lead)には、「先導する・案内する・きっかけ」などの意味がありますが、マーケティングにおけるリードは「見込み客」という意味で使われます。つまり、自社の商品やサービスを今後購入する見込みのあるターゲットのことです。まずリードを獲得しないことには、販促メールを送ったり営業したりすることができないため、リード獲得はビジネスを成功に導く大きな要素と言えます。

しかし、リードと一口に言っても商品の認知度によってさまざまな段階に分けられます。

例えば、

・Webサイトを見ただけの段階

・展示会などで直接会って名刺交換をしている段階

・他社商品と比較・検討をしている段階

という3つの段階では、それぞれ商品購入に至るスピードや可能性が異なることが分かるでしょう。そのため、リードといっても商品への関心度によってレベル分けをして、各レベルに対して適切なアプローチをする必要があるのです。

量より質が大切!質の高いリードを獲得するメリット

上述のようにリードにはさまざまな段階があり、商品購入の可能性が低いリードを多く集めても効率的ではありません。そのため、実際リードに商品・サービスを購入してもらい利益へと結びつけるには、質の高いリードを獲得することが重要です。

では、質の高いリード獲得にはどのようなメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

売り上げにつながりやすくなる

質の高いリードは、すでに商品購入に近い状態にあるため当然売り上げにつながりやすくなります。例えば、商品のことを認知しているだけのリードを1000人集めたとしても、その中で実際に購入につながるのは少数でしょう。それに対して、商品購入を実際に検討している段階のリードであれば、半数の500人を集めるだけでより大きな利益につながることが期待できます。

営業工数を削減できる

質の高いリードは商品に関する知識量が豊富にあり、こちらが伝える情報量が少なく済みます。最後の一押しのアプローチで売り上げにつながる可能性が高く、商品の特徴や使い方などを知らない段階のリードに比べて、営業工数をはるかに削減できるのです。

その結果、購入に至るまでが早いことに加え、仮に購入に至らなかったとしても次のリードへアプローチを移した際、また少ない営業工数で済むため効率的なマーケティングが実現します。

では、質の高いリードを獲得するにはどうすれば良いのでしょうか。以下ではテレマーケティングの際に抑えておきたいポイントを4つご紹介します。

ポイント1:どんなリードを獲得するのかを明確に

質の高いリードを集めるためには、どんなリードを獲得するのかを明確にすることが重要になります。これが曖昧なままだとリードの数にばかり意識がいってしまい、質の低いリードを集めがちです。成約可能性の低いリードばかりでは、その後のアプローチ法をどんなに工夫しても成約率が上がることはありません。手間やコストに見合う成果が上げられませんし、モチベーションも下がってしまうでしょう。獲得すべきリードを明確にし、それを獲得するための計画を立案することが重要なポイントです。

獲得すべきリードを明確にするためには、ターゲットとなる顧客層の購買行動を把握することが大切になります。まず、商品やサービスに興味を持ってからどんなステップを踏んで購買にいたるのかをしっかりと理解しましょう。そのうえでリードの状況を確認し、最適なアプローチを行うことが成約につながるのです。そのため、理想となるリードをペルソナとして設定する方法もおすすめです。

また、テレマーケティングの役割が営業の支援である場合には営業部門とのすり合わせも必要になります。どんなリードをどのようなタイミングで渡せば営業が動きやすいのか、どんな情報がほしいのかなどをしっかりと打ち合わせしておくことで、成果につながる組織営業が可能になるでしょう。

ポイント2:他の方法と連携して質の高いリードを獲得

リード獲得の方法は、アウトバウンドテレマーケティングだけに限りません。展示会やセミナーなどのイベント、ダイレクトメール、広告などの手法と連携することでより相乗効果が発揮できるようになります。

展示会やセミナーなどでは短期間に大量のリードを獲得することが可能です。その場で面談することができるので、案件化につながるかどうかを判断することもできるでしょう。このリードに対してテレマーケティングを行えば、成果につながる可能性は高くなります。

また、郵送やFAXによるDMも効果的です。リードからのリアクションをインバウンドテレマーケティングで行うことで質の高いリードを獲得することができます。

広告の活用も短期間で大量のリードを獲得するのに向いています。出稿する媒体の特性によって、ある程度ターゲットを絞り込むことが可能です。コストはかかってしまいますが、オファーなどを工夫することで質の高いリード獲得につながります。

テレマーケティングと他の方法を連携する場合にはテレマーケティングの役割を明確にすることが大切です。また、目標を数値化し、プラン・ドゥ・チェックを行うことでリード獲得の精度も高まるでしょう。

ポイント3:魅力的なオファリングとそれを簡潔に伝えるスクリプト

テレマーケティングで質の高いリードを獲得するためにはトーク上でのオファリングが重要になります。無料診断や資料、サンプルなどのオファリングを行うことでリードを獲得できるだけでなく、そのリードの成約可能性を判断することにもつながるのです。

例えば、電話だけで内容が分かりにくい商品であれば資料やサンプルが必要でしょうし、実演デモが効果的な場合もあります。

また、オファリングのハードルの高さを変えることで、獲得するリードの質をある程度コントロールすることも可能です。ハードルを低くすれば数が集めやすくなりますし、ハードルを高くすることで成約可能性の高いリードを絞り込むことができます。自社にとって最適なリードを獲得するためには、どんなオファリングがより効果的なのかをしっかりと検討しましょう。

オファーの内容が決まったら、それがリードにとって魅力的であることを簡潔に伝えることが必要です。テレマーケティングでは短い会話の中で商品の特徴やオファーの内容を伝えなければなりません。あれもこれもと詰め込んだのでは返ってマイナスになってしまうでしょう。ポイントを絞り込み、リードを引きつけるためのオファリングを短いセンテンスの中で行うことがポイントになるのです。ユーザーの心理状況を踏まえながらオファーをより魅力的にアピールできるようにスクリプトを練り込みましょう。

ポイント4:顧客データベースは常に最新の状態に

新たなリードを獲得する場合であっても、既存のリード情報が蓄積されたデータベースを参考にすることが大切です。そのため、データベースは常に最新の状態にしておくことが重要になります。

今までのテレマーケティングで得たリード情報を活用することで、新たなリード獲得もより効果的なものになるのです。

例えば、質の高いリードの顧客属性を調べることで、より成果につながりやすいターゲット設定が可能になります。質の高いリードを獲得するためのポイントや、リードとの関係性を高めるためのポイントもみえてくるでしょう。顧客の購入までの行動パターンを知ることで、リードが現在どのフェーズにあるのかを判断することも可能です。また、休眠リストに再アプローチして案件化につながるリードを発掘するという方法もあるでしょう。

データベースは顧客情報だけでなく、今までのノウハウが蓄積された重要な資産です。古い情報がそのまま残っていたり、誤った情報が入ったりしていたのではテレマーケティングの精度も落ちてしまいます。データベースを常に最新の状態に保って新たなリード獲得のために活用しましょう。

育成~成約までを意識してリード獲得しよう

リード獲得は売り上げや業績をアップさせるための手段であって、目的ではありません。リードは獲得して終わりではなく、リードを獲得した時からスタートなのです。

リード獲得を行う際には、このことを意識することが重要になります。より成果につながるリードを獲得するためには、その後のリード育成までを見据えることが必要です。そのため、リード獲得を行う前にリードの獲得から育成、成約までの戦略や計画をしっかりと立案しておくことが大切になります。

リードが成約にいたるまでのプロセス、各フェーズに提供する情報やアプローチする方法、クロージングすべきタイミングなどについてしっかりと検討しておくことが必要です。これがないと、いくら質の高いリードを獲得できても成果にはつながりません。リードの育成から成約までを見据えて戦略的にリード獲得をすすめていきましょう。

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