目次
「テレアポのロープレの正しいやり方ってどうやるの？」
「テレアポのロープレを実施して成約率を上げたいな。」
テレアポで成約率を上げる方法は、小手先のテクニックも有効ですが、ロープレも有効的です。
なぜなら、ロープレを行うことでテレアポの際のテクニックを磨くことはもちろん、様々なシチュエーションにも対応できる”テレアポにおける総合力”を身に着けることができるからです。
とはいえ、ただロープレを行えば良いというわけではなく、正しいロープレの方法で実施しないと、成果が上がらず無駄な時間を費やしてしまうことになりかねません。
そこで今回は、テレアポにおけるロープレのポイント5つを解説していきます。
この記事を読むことで、テレアポにおけるロープレのメリットや、失敗例から学ぶ正しい方法までを理解することができるようになります。
テレアポにおけるロープレとは
「そもそも、テレアポのロープレって何？」
という方へ向けて、ロープレとは何かを解説していきます。
ロープレとは、ロールプレイングの略であり、テレアポの際に体験するであろうシチュエーションを擬似体験することにより、場面で適切な対応をできるように練習する学習方法です。
ロープレの際は主に、自分以外にクライアント役をやってもらい、練習を行います。
ロープレのメリット
テレアポのロープレで得られるメリットは以下の3つです。
- テレアポの流れを理解できる
- 課題が明確になる
- 様々なシチュエーションに対応できるようになる
テレアポのロープレを行うことで、電話を繋いでから成約までの流れを一通り理解できるようになります。
ゴールを明確に理解することは、テレアポにおいても重要です。
なぜならゴールを知らなければ迷走してしまい、ゴールにたどり着くことができません。
また、テレアポのロープレを実施することで、自分の苦手なシチュエーションや課題点を見つけることができます。
課題点を見つけ出し、改善することで、様々なシチュエーションにも対応できるテレフォンアポインターになることが可能です。
ロープレの失敗例
続いて、テレアポのロープレで陥りがちなよくある失敗例をご紹介します。
- 数だけこなす
- 粗探しばかり行う
- 振り返りを行わない
テレアポでロープレをする際に、数だけこなすようになってはいけません。
1日1回のロープレを実施するという課題を課された際に、ただ数をこなすだけになってしまうことがあります。
ロープレのゴールとシチュエーションを明確にして、ロープレを行い、しっかりと振り返りを行い、良い点悪い点を見つけ出し効果改善を行っていきましょう。
失敗例として、悪いところばかりを探してしまうということも挙げられます。
どうしても、悪いところに目が行きがちですが、良かった点も見つけるようにしましょう。
悪かった点は改善し、良かった点はもっと伸ばす、この二つを繰り返すことで成約率がぐんぐんと向上していくでしょう。
テレアポのロープレは4種類あります
テレアポのロープレは大きく分けると以下の4種類に分けられます。
- ケース型ロールプレイング
- グループロールプレイング
- 問題解決型ロールプレイング
- モデリング型ロールプレイング
特徴が異なりますので、覚えておきましょう。
それぞれ時と場合によって使い分けることによって、より効率的で効果的なロープレを行うことが可能になります。
ケース型ロールプレイング
ケース型ロールプレイングとは、詳細なシチュエーションを設定して行うロープレです。
顧客の属性や抱える課題点など細かな情報まで設定した上で、ロープレを行います。
より実践に近いロープレを行うことができるので、トライアンドエラーを繰り返すことにより、高い経験値を得ることができます。
グループロールプレイング
グループロールプレイングとは、グループを組んで役割をローテショーンしながら行うロープレです。
自分が顧客役を演じる機会もあるので、新たな視点でテレアポを考えるきっかけにもなり、今まで見えてこなかった課題点や、改善点が見つかることがあります。
問題解決型ロールプレイング
問題解決型ロールプレイングとは、現実に起こった問題をとりあげ、解決に導くロープレです。
現実に起きている、または、起きたことのある問題を解決していくロープレになるため、問題解決力を身に着けることができ、実践に近い良質な経験を積むことができます。
モデリング型ロールプレイング
モデリング型ロールプレイングとは、誰かのロープレを模倣するロープレです。
実績の出ている営業マンの真似をすることにより、売れる営業マンのノウハウを全員で共有することができ、会社そのものの成績向上にもつながります。
テレアポにおけるロープレのポイント5つ
それでは、テレアポにおけるロープレのポイントを5つご紹介します。
テレアポのロープレのポイントはこちらの5つです。
- ゴールを明確にする
- 見本を見せる
- 1回のロープレは短時間に
- 設定・シチュエーションを決める
- 振り返りを必ず行う
これらのポイントを意識することで、効果的なテレアポのロープレを行うことができるようになります。
ぜひ、実践してみてください。
ゴールを明確にする
テレアポにおけるロープレのポイント1つ目は、「ゴールを明確にすること」です。
いつまでに、どのような能力を身につけていれば良いのかを、最初に必ず決めておきましょう。
ゴールが明確になっていなければ、闇雲にロープレをすることになり非効率です。
いつまでに何ができるようにならなくてはいけないのかを、必ず確認しましょう。
見本を見せる
テレアポにおけるロープレのポイント2つ目は、「見本を見せること」です。
突然、
「ロープレをやってください！」
と言われても現状のパフォーマンスしか発揮できないのは当然で、無意味です。
例えば、りんごの絵を想像して書くのと、目の前にりんごを置いて絵を描くのでは、実物のりんごに近く絵を描けるのは後者でしょう。
まずは、見本になる良い例のロープレを見せることは大変重要ですので、忘れないようにしてください。
1回のロープレは短時間にする
テレアポにおけるロープレのポイント3つ目は、「1回のロープレは短時間にすること」です。
1回のロープレの時間が長いと、振り返りが遅くなるのと、改善する部分が多すぎて全てを理解して覚えることができなくなってしまいます。
そのため長いロープレは避け、1回あたり15~30分を目安に行うと良いでしょう。
そして振り返りを必ず行い、次のロープレで改善できるように努めましょう。
設定・シチュエーションを決める
テレアポにおけるロープレのポイント4つ目は、「ロープレの設定・シチュエーションを決めること」です。
自社の顧客になりうる想定顧客の設定を詳細まで決めておきましょう。
具体的には、「どんな企業の」「どんな役職で」「どんな人物なのか」まで決めてからロープレを行うことをおすすめします。
詳細な設定を行えば行うほど、より実践的な経験値を積むことができます。
振り返りを必ず行う
テレアポにおけるロープレのポイント5つ目は、「振り返りを必ず行うこと」です。
よくありがちなのが、ロープレをこなすことだけに目が行きがちで、しっかりとロープレのフィードバックを行わないことです。
ロープレを行ったら、その際に「良かった点」「こうするともっと良くなる点」を必ずフィードバックしましょう。
粗探しのようなダメ出しは逆効果ですので、良い点や改善できそうな点を伝えるというスタンスを忘れないようにしましょう。
テレアポで上達するコツ4つ
次に、テレアポの成約率を向上させるコツ4つをご紹介します。
コツは以下の4つになります。
- 自信を持って話す
- ヒヤリングを中心に
- ベネフィットを語る
- PREP法を利用する
こちらのコツを意識してみましょう。
そうすることによって、成約率がみるみる向上することを体感して頂けると思います。
自信を持って話す
テレアポでは自信を持って話しましょう。
「テレアポの経験が少ないし、商品にも自信がない、、」
そう考える方もいると思います。
ですが、相手の立場に立って考えてみましょう。
電話の相手が自信が無さげだったら、この人から買おうと思うことはないでしょう。
自信を持って堂々と話し、自分の商品が相手の未来をどう変えることができるのかを話しましょう。
ヒヤリングを中心に行う
テレアポではヒヤリングを中心に行いましょう。
「せっかく電話がつながったのだから、商品の魅力をたくさん話さなきゃ！」
このように考えてしまう方が多いのも事実です。
商品の機能や性能、特徴などの魅力を話したい気持ちは分かりますが、そのような気持ちはテレアポでは逆効果になります。
相手からしてみれば、突然の電話で商品紹介をされても聞く耳を持ちたくもないのが事実です。
まずは、相手の気持ちを開かせる必要があります。
そのためには、相手に寄り添い、現状の課題や問題点を聞くという姿勢を続けましょう。
そうして、課題点が見えてきたところで、あなたの商品がどのようにその課題を解決できるのかを話していく段階へと移っていきます。
ベネフィットを語る
テレアポでは、ベネフィットを語るように意識しましょう。
ベネフィットとは、商品をお客さんが手に入れることのできる明るい未来を指します。
メリットと混同される場合が多いですが、違いは以下の通りです。
- メリット：商品の特徴やウリ
- ベネフィット：メリットによって受けらる恩恵
商品のメリットばかり話しがちですが、お客さんが欲しいのは商品ではなく、商品を手に入れることによって得られる恩恵です。
このことを頭に置いておきましょう。
PREP法を利用する
テレアポではPREP法を利用して話をしましょう。
なぜなら、PREP法を利用することで話の説得力が増すからです。
PREP法とは、結論（Point）→理由（Reason）→具体例（Example）→結論の順で話すテクニックです。
この順序で話すことで同じ内容を話していても説得力が断然異なるため、テレアポのみならず、広告やセールスライティングなどにも利用されています。
テレアポでもPREP法を積極的に取り入れましょう。
まとめ：ロープレのポイントを抑えてテレアポの成約率Up
以上がテレアポにおけるロープレのポイント5つと、テレアポの成約率を向上させるコツ4つになります。
テレアポのロープレをする際には、きちんとポイントを抑えて行わなければ、無駄な時間を浪費するだけになってしまう可能性もあります。
ぜひ今回ご紹介した、テレアポにおけるロープレのポイントを実践してみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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