目次
「営業管理を実施しているつもりだが、もっと効率的に管理できないか知りたい」
「営業管理に役立つツールを知りたい」
このような悩みを持つ営業チームのマネージャーは少なくありません。
実際、変化のスピードが速く、競争が激しい昨今では、営業活動は個人の単独プレーではなく組織として成果につなげる必要があります。
そこで重要となるのが、営業管理です。
効果的な営業管理を実施すれば、営業ノウハウの蓄積や目標の明確化が可能なため、スムーズに目標を達成できます。
今回の記事では、営業管理の内容や行うコツ、ツールのおすすめを解説します。
また、おすすめの営業管理ツール・システムも紹介するので、ぜひ参考にしてください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは、リード獲得を加速させるために行ったことをまとめた資料を無料で配布しています。併せてチェックしてみてください。
営業管理とは
営業管理とは、売上の目標を設定し、達成に向けた計画を改善しながら案件全体をマネジメントすることです。
営業管理を担うのは主にマネージャー職にある人で、それぞれの個人やチーム全体の進捗状況を管理し、目標に達していなければ個別ミーティングを行うなどフォローアップを入れます。
そして、必要であれば行動改善を促し、目標に近づけるよう、営業プロセスを細かく管理します。
営業管理が必要になった背景
営業管理が必要になった背景には、以下の2点が挙げられます。
- 情報化社会の進展
- 従来の営業スタイルの問題
詳しく見ていきましょう。
情報化社会の進展
営業管理が注目されているのは、情報化社会が進展したことが理由に挙げられます。
これまでも営業管理はマネージャーにとって必須の業務でしたが、情報社会となった昨今では、より一層必要とされるようになりました。
なぜなら、顧客が自らインターネットで導入したい製品やサービスを検索し、自社が直接営業するより前に多くの知識を身につけるようになったからです。
自社が顧客にアプローチする段階では、競合他社や業界に関する調査が終わっているため、顧客側でさらなる解決策や知識の提示を求められるなど、要求が厳しくなっているのです。
徹底した営業管理を実施し、顧客の課題やニーズ、アクションなどを正確に把握・共有し、チームで営業目標を達成する重要性が増しているといえます。
従来の営業スタイルの問題
従来の営業スタイルに問題があったことも、営業管理が広がる要因の一つです。
従来の営業スタイルは個人の営業力が重視され、案件が属人化する傾向にありました。
しかしそれでは、担当者が退職したときに顧客の情報や営業スキルも一緒に流出してしまい、企業に何も蓄積されません。
営業管理を徹底し、担当者が案件ごとに得られた知識や情報を整備しておけば、たとえ退職者が出ても蓄積された情報を活用でき、営業活動を持続的に行えます。
このような背景から、営業管理は現在、企業にとって重要な要素として注目されています。
営業管理の具体的な項目
営業管理では、プロセスに応じた数値を設定し、分析して課題を特定し、改善に取り込むことが重要です。
しかし、プロセスや行動を細かく数値化するのは現実的ではありません。
そこでここでは、営業管理でよく使われる管理項目を6つに絞って紹介します。
目標管理（ギャップ管理）
営業を成功に導くために重要なのが目標管理です。
目標値と現在の状況を比較して、その差を埋めるアクションを取ることから、ギャップ管理とも呼ばれています。
目標管理でまず行うことは、チーム全体の合計売上額、平均単価、受注件数、新規アポ獲得数といったKPIの決定です。
経営目標と照らし合わせたうえで営業チーム全体の目標を決定したら、達成するためのアクションプランを立てます。
目標管理を徹底すれば、チーム全体の目標意識が高まり、成果が上がるのはもちろん、チームメンバーのモチベーションも維持できます。
目標設定の仕方を知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。
案件管理
案件管理は、案件の優先順位をつけたり、案件ごとに進捗状況を確認して交渉のタイミングを担当者に促したりする役割を果たします。
これにより、受注のチャンスを逃すリスクを低減できます。
案件管理に使われる項目は、以下のとおりです。
- 取引先名
- 商談日
- 営業担当者
- 該当する商材
- 見込み額
- 受注予定日
案件の内容を一目で管理できれば、各案件の進捗をチェックでき、顧客へのアプローチ漏れや契約のタイミングを逃すことなく、受注へつなげられます。
また、担当者がいない場合でも、別のスタッフが対応できます。
行動管理
行動管理はチームメンバーの評価につながるため、重要な項目の1つです。
行動管理では、営業担当者それぞれの行動をリアルタイムで管理します。
営業担当者のスキルによって行動内容や目標数値は異なるため、それぞれ正しく管理する必要があります。
行動管理で挙げられる指標は、以下のとおりです。
- 新規アポイント獲得数
- コンタクト数
- アプローチ数
- 平均単価
- 成約率
行動管理を細かく行うと、特定の案件に係る時間やアプローチ数が標準よりも多いなど、改善ポイントを見つけられます。
これにより、営業マネージャーはチームメンバーの行動を効果的に管理し、全体のパフォーマンス向上につなげられます。
モチベーション管理
チームメンバーのモチベーション管理は、チームの士気を高めるために重要な要素です。
モチベーションが下がったメンバーがチーム内にいると、ほかのメンバーに影響を及ぼしたり、顧客に悪い印象を与えたりしてしまいかねません。
営業活動は数字で評価されやすく、調子が良いときは問題なくても、数字が下がればメンタルに影響を及ぼす恐れがあります。
数値が下がっていることがわかったら、声をかけて話を聞き、業務負担の軽減やアドバイスなど必要なアクションを取ることが可能です。
モチベーション管理を適切に行えば、社内環境や報酬制度などの問題点を把握でき、改善につなげられます。
これにより、より働きやすい職場を作ったり優秀な人材を確保したりすることができます。
人材育成管理
人材育成管理は、営業担当者のスキルを高めるためにも重要です。
営業担当者それぞれのスキルや経験を把握し、ステップアップのために少し難しい案件を与えたり、先輩とペアにして行動させたり、現場のようすに応じて管理します。
もし可能なら、人事部とも相談してステップごとの研修を取り入れるのも効果的です。
英語でのプレゼン方法、ITツールの使い方、見やすい資料の作り方など、個人の成長をうながしチームに貢献するような施策を計画できます。
チーム管理
チーム管理は、チーム全体の業務状況を管理し、部門間に渡った案件の引き渡しを円滑にすることが目的です。
最近では、営業部門がインサイドセールス・フィールドセールスに分けられているケースも少なくありません。
その場合、インサイドセールスからフィールドセールスへ、契約後はカスタマーサクセスに引き渡し作業が発生します。
チーム管理を行っていれば、引き渡しの際、正しく・効率的に案件を引き継ぐことが可能です。
営業管理を実施するメリット
営業管理を実施することで、得られるメリットにはどのようなものがあるでしょうか。
ここでは、5つのメリットを解説します。
営業ナレッジが蓄積される
営業管理を適切に行えば、営業ナレッジを効果的に蓄積できます。
営業担当者はそれぞれの経験を通じて得た知識や情報、ノウハウを持っています。
しかし、その情報が共有されなければ、全体の営業力の向上にはつながりません。
営業管理により、成功事例や失敗事例が組織全体で共有できれば、営業活動の改善やスキルの向上が実現します。
結果として、チーム全体のパフォーマンスが向上するのはもちろん、人材育成にも役立ちます。
目標が明確になる
営業管理を行うことで、目標が明確化します。
目標が明確になれば組織全体で共有でき、営業チームの現在地を理解した上で、取り組むべき業務を把握可能です。
「目標を達成するために今日は何をすれば良いか」を逆算して考えられるため、効率的な行動を促進できます。
また、目標を共有することでチームメンバーのモチベーション向上も期待できます。
業務が効率化される
過去の営業データを閲覧できるようにすれば、営業活動の成功パターンや失敗パターンを共有でき、業務の効率化が可能です。
過去データは、現在のアクションへのヒントとなるため、成約率の向上も期待できます。
さらに、プレゼン資料や提案書、見積書なども管理しておくと、ゼロから資料を作る必要がありません。
過去のデータをブラッシュアップしながら新しい書類を作成できるため、効率化につながる点もメリットです。
属人化を回避できる
営業管理を徹底すれば、属人化を防げます。
これまでの営業では、担当者の勘や経験に依存していたため、担当者が退職するとフォローが難しい状況でした。
しかし、営業管理を実施することで、案件情報やノウハウを全体で共有できます。
これにより、特定の担当者に依存せず業務を継続できるため、業績への影響を最小限に抑えながら、組織の持続的な成長を支援することが可能です。
営業分析ができる
営業管理を実施すると、プロセスが数値化され分析しやすくなるというメリットもあります。
データに基づいた分析が行えるため、営業活動のパフォーマンスを客観的に評価できます。
例えば、前月よりKPIが低下している場合、その原因を分析し、効果的な戦略を立てたり目標を再設定したりすることが可能です。
営業分析によりPDCAサイクルを効果的に回し、目標達成に向けた適切な行動を取るようにすれば、成果の向上につなげられます。
営業管理をするときのコツ
営業管理を効率的に行うためには、いくつかの重要なコツがあります。
ここでは、3つのコツを解説するので、参考にしてください。
タスクや進捗状況を見える化する
営業プロセスは数多くあり、現在はどこまで進んでいるのか案件ごとに把握するためには可視化が欠かせません。
営業管理でタスクや進捗状況を見える化すれば、全体の進捗が一目で把握でき、適切な判断と迅速な対応ができます。
担当者に管理を任せきりにせず、共通の管理ツールを使って全体の状況を把握できる環境を整えましょう。
情報を共有する
営業管理では、情報を共有することが大切です。
まずは、共有すべき価値ある情報の特定から始め、共有化する仕組みづくりを行いましょう。
目標管理や案件管理などをチーム内で共有できれば、メンバー間での情報のズレがなくなるため効率的な営業活動ができるのはもちろん、組織力の底上げにもつながります。
全体の最適化を念頭に行う
営業管理では、営業チームだけでなく、顧客、マーケティング、カスタマーサクセス、そして経営層を含めた全ステークホルダーの最適化を念頭に実行することが重要です。
営業活動には多くのステークホルダーがかかわっているため、社内外の状況を総合的に見て、全体を最適化する視点が求められます。
また、マーケティングやカスタマーサクセス、経営層と連携することで、全体の効率を最大化するための施策を講じることが可能です。
営業管理を行う方法
営業管理を行うためには、どうしたら良いのでしょうか。
ここでは、営業管理を行う方法を2つ解説します。
Excel（エクセル）やGoogleスプレッドシートを使う
まずは、ExcelやGoogleスプレッドシートで全員が閲覧や編集ができるよう準備しましょう。Excelなら共有設定をしてネットワーク上にアップロードします。
Googleスプレッドシートの場合は、クラウド上で利用できるため、複数のユーザーが同時編集することも可能です。どちらも自社の営業プロセスに応じて表計算や枠組みを作成し、使いやすいよう構築します。
Excelを使って営業管理をする方法が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入する
営業プロセスが煩雑であったり、案件数が増加したりする場合は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の使用が便利です。SFAは、案件管理や商談管理など、営業管理に必要な機能を有しており、営業活動を支援するツールです。
CRMは、顧客を一元管理するツールを指します。どちらもExcelやGoogleスプレッドシートのように表を自分で作ったり更新したりする必要はありません。
自動で入力される項目もあり、日々のタスク負担が軽減できます。
SFAやCRMについては、こちらの記事にまとめているので参考にしてください。
営業管理を効率的に行うのにSFAツールの導入がおすすめな理由
営業管理は、ExcelやGoogleスプレッドシートでも行えますが、SFAツールを導入するのがおすすめです。
ここでは、SFAツールを営業管理に活用するメリットを解説します。
営業活動の効率化
SFAツールを導入することにより、営業プロセスの各段階を一元化し、営業活動を効率的に管理できます。
一度情報を入力すれば、案件管理や顧客管理、顧客情報などの項目にデータが自動で反映されます。
また、商談件数や見込み件数、成約率などの情報が数値化して管理できるため、そのデータから組織の問題点を把握し、改善策を講じることが可能です。
SFAツールによって、営業担当者の負担が軽減できるのはもちろん、入力漏れや報告の抜けを防げます。
情報の一元管理・共有
SFAツールを活用すれば、顧客情報、商談履歴、取引履歴などの情報を一元管理できるため、組織全体で情報を共有できます。
担当者の異動や退職時も、SFAツールを使ってスムーズに情報を引き継げるため、属人化を防ぎ、業務の継続性も確保することが可能です。
情報の一元管理によりチーム全体での効率的な情報共有ができれば、組織の連携も強化できます。
データに基づいた戦略立案
SFAツールを導入すれば、データに基づいた戦略立案が可能です。
SFAツールには、分析機能を有したものも多くあります。
収集したデータを分析することで、どのアプローチが成功しているかを把握し、戦略を最適化できます。
また、サービスの解約率、商品ごとの売上高、月別の売上などをSFAツールに入力すれば、精度の高い売上予測を立てることが可能です。
これにより、データドリブンな意思決定ができ、営業戦略の精度と効果を向上させられます。
SFAツールの機能とは？
SFAツールにある機能は、ツールにより違いがありますが、主に以下のような機能があります。
| 機能 | 内容 |
|---|---|
| 顧客情報の管理 | 名前、住所、メール、連絡先などの顧客情報をデータベース化して一元管理する |
| 案件管理 | 案件ごとの詳細、進捗状況をわかりやすく表示する |
| 予実管理 | 営業目標の達成度を、データをもとに分析・可視化する |
| 営業報告 | 営業日報・営業報告書の作成ができる |
ツールによって見積書を作成する機能やスケジュール共有の機能、キーパーソン管理機能などが搭載されています。
SFAツールを利用すれば、営業管理が楽に行えるため、営業活動の効率が大幅に向上します。
【無料あり】営業管理が可能なSFAツール・システムのおすすめ4選
営業管理におすすめのSFAツールを4つ紹介します。
ツールの中には、無料から利用できるツールもあるので、ぜひ参考にしてください。
HubSpot（Sales Hub）
出典：HubSpot
HubSpotは、135カ国以上で21万6,000社を超える企業に利用されているツールです。
HubSpotには、SFA機能を有するSales Hub以外にも、MA機能を持つMarketing Hub、カスタマーサポートとして利用できるService Hubなどさまざまなサービスが用意されています。
5ユーザー以内なら、CRM機能をはじめ、Sales Hub、Marketing Hubなどのサービスがそれぞれ無料で利用できる点が魅力です。
無料で使い始め、必要に応じて機能を追加するのがおすすめです。
【費用】
無料：5ユーザーまで
Starter：1,800円/月～
Professional：10,800円/月～
Enterprise：10,800円/月～
HubSpotを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
Sales Cloud
出典：Sales Cloud
Sales Cloudは、世界でも多くの方に利用されているSFAツールです。
顧客を一元管理できるのはもちろん、取引先との商談の管理や予実管理、パイプライン管理も可能です。
ツールは、ドラッグ&ドロップで簡単に利用できるため、はじめてツールを利用する方でも問題なく使用できます。
また、30日間の無料トライアルが用意されているので、導入前に機能を確認できます。
【費用】
Starter：3,000円（税抜き）/月～
Professional：9,600円（税抜き）/月～
Enterprise：19,800円（税抜き）/月～
Unlimited：39,600円（税抜き）/月～
Entstein 1 Sales：60,000円（税抜き）/月～
eセールスマネージャー
出典：eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、5,500社、185業種以上の日本で豊富な導入実績のあるツールです。
eセールスマネージャーでは、SFA機能以外にも、CRM機能、MA機能（マーケティングオートメーション）も利用できます。
ツールには、案件管理、商談管理、スケジュール管理、予実管理・グラフ分析などの機能が搭載されています。
予実管理では、リアルタイムの情報を利用して、見やすいグラフリポートとして作成してくれるため、目標達成までの改善や戦略立案も迅速に行うことが可能です。
【費用】
スタンダード（利用人数30人以下）：3,500円/月～
ネクストSFA
出典：ネクストSFA
ネクストSFAは、SFA、MA、CRM機能のすべてを搭載したツールです。
案件管理、行動管理、予実管理はもちろん、リスト作成やメール一括送信、顧客サポートなどの機能が搭載されています。
プログラミングの知識がなくても、ノーコードで項目・プルダウンの作成ができます。
また、説明会・定例会・定着後のフォローまで回数制限なくサポートしてくれる点も魅力です。
【費用】
基本利用料金：50,000円（10ユーザー分）～
SFAツールを導入する際の注意点
便利だからといって、何も考えずにSFAツールを導入すると、成果に結びつかない恐れがあります。導入する際には、以下の注意点を考慮しましょう。
目的を明確にしたうえで導入する
SFAツールを導入する前に、導入の目的を明確にすることが大切です。
目的がないままに導入してしまうと、期待した成果が得られないばかりか、ツールがうまく活用できず、リソースや予算の無駄遣いにつながる恐れがあります。
例えば、営業のナレッジやノウハウを蓄積する・業務を効率化し、売上アップを図るなど、自社の抱える課題をもとに導入目的を考えましょう。
ツールによって、搭載されている機能は異なります。
目的を設定すれば必要な機能も見えてくるため、自社に合ったツールの選定も可能です。
費用対効果が得られるか
SFAツールを導入する場合は、費用対効果が得られるかも考慮しましょう。
SFAツールの導入には、初期費用と月額費用がかかります。
また、必要に応じてサポートやコンサルティング費用、カスタマイズ費用がかかる場合があります。
かかる費用はツールごとに異なるため、初期費用や継続的にかかる費用を比較したうえで、最適なツールを選びましょう。
サポート体制が整っているか
SFAツールの導入後、スムーズに運用するためにサポート体制が整っているかも確認しておきましょう。
ツールには、多数の機能が搭載されているため、使いこなせないケースも少なくありません。
また、問題が発生したときに迅速な対応が取れず、業務に支障をきたす恐れもあります。
どのような方法で問い合わせをするのかや、サポートはどの範囲まで行ってくれるかを導入前に確認・比較しましょう。
営業管理の目標達成ならsoraプロジェクトにお任せください
営業管理を効率的に行うと、属人化を防ぎナレッジを蓄積できるなど、さまざまなメリットがあります。
目標管理や案件管理といったさまざまな項目を管理する中で、新規営業やインサイドセールスなど、自社のマンパワーだけではカバーできない課題も出てくるかもしれません。
私たちsoraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やテレアポ業務代行を行っています。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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