テレアポ

リードクオリフィケーションとは？成果につなげる方法や重要性を解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

リードクオリフィケーションについて、マーケティング担当者なら一度は聞いたことがあるかもしれません。しかし、その重要性や意味、方法について曖昧な理解のまま業務を進めているのではないでしょうか。

見込み客を選別するリードクオリフィケーションをマーケティング活動に取り入れると、営業活動の生産性が高まります。

そこで今回の記事では、リードクオリフィケーションを実施するメリット、重要性が高まる背景、マーケティングプロセス、具体的な実施方法について解説します。

記事の最後には、効果を高めるコツも解説しているので、ぜひ今後のマーケティング活動にお役立てください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

リードクオリフィケーションとは見込み顧客を絞り込むこと

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み客の中から、自社の商品やサービスに関心の高いリードを絞り込むことです。

受注確度の高い見込み客を選別でき、優先順位をつけながら営業アプローチをかけられるようになります。

具体的には、資料ダウンロードで獲得したリードの連絡先にメルマガを定期的に送信し、ウェビナー参加を促します。ウェビナー後、アンケート調査を実施して自社商品やサービスへの関心度を確認すれば、リードの選別が可能です。

選別されたリード情報のみを、マーケティング部門から営業部門へ引き渡すことで、営業担当者は契約につながりやすい見込み客に対し営業活動を行えます。

リードの意味や分類については、こちらの記事もぜひご覧ください。

リードとは？営業やマーケティング担当者必見の分類や段階を解説

リードクオリフィケーションの重要性が高まる背景

現代の情報化社会において、リードクオリフィケーションの重要性は高まりつつあります。

その理由として、ユーザーがネット検索で情報を収集するようになった点が挙げられます。ユーザーはさまざまな情報を目にするため、商品を認知して購買するまで時間がかかるようになったのです。

その結果、購買プロセスが複雑化し、商品に興味を持ち始めてから購入に至るまでの時間が長期化するようになりました。

そこで必要となるのが、どのユーザーがすぐ購入に結びつきそうか判別するリードクオリフィケーションです。選別したリードに絞ってアプローチすることで、企業は営業活動の効率化や生産性向上が期待できます。

リードクオリフィケーションまでのマーケティングプロセス

マーケティングプロセスには、大きく分けて以下の3種類があります。

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

一連の流れは「デマンドジェネレーション（営業案件の創出）」とも呼ばれ、リードクオリフィケーションは最終プロセスという位置づけです。

ここでは、3種類のプロセスをそれぞれ解説します。

リードジェネレーション：見込み顧客の創出

リードジェネレーションとは、見込み客を創出するプロセスです。自社の商品やサービスに興味を持ったリード情報を獲得するフェーズといえます。

リードジェネレーションの方法は、以下の通りです。

  • オウンドメディア
  • ホワイトペーパー
  • メルマガ
  • 広告配信
  • 展示会
  • ダイレクトメール

リードナーチャリング：見込み顧客の育成

リードナーチャリングとは、見込み客を育成するプロセスです。リードジェネレーションで創出した見込み客に対し、自社の商品やサービスについて情報を発信し、興味や関心を醸成します。

リードナーチャリングの方法は、以下の通りです。

  • メルマガ
  • SNS
  • ウェビナー
  • インサイドセールス
  • オウンドメディア

リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

そして最後にリードクオリフィケーションです。リードナーチャリングで関心度が高まった見込み客に対し、営業部門へ引き渡す見込み客を絞り込みます。

リードクオリフィケーションの具体的な方法は、以下の通りです。具体的な内容は、下記で解説します。

  • スコアリング
  • セグメンテーション
  • カスタマージャーニーマップ
  • シナリオ

リードクオリフィケーションを実施するメリット

リードクオリフィケーションを実施するメリットを、2点お伝えします。

営業チームの生産性が向上する

リードクオリフィケーションの最大の特徴として、今すぐにアプローチすべきホットリードを把握できるという点があります。

ホットリードは購入意欲が高まっている状態です。商談に持ちこめば受注できる確率が高く、生産性向上が期待できるでしょう。

逆に、コールドリードと呼ばれる受注確度の低いリードに営業アプローチをしても、営業チームを疲労させるだけになってしまいます。

したがって、アプローチの優先順位がわかるリードクオリフィケーションは、リソースを有効活用でき営業チームに恩恵をもたらすでしょう。

マーケティングチームと連携しやすくなる

リードクオリフィケーションを実施すると、営業チームとマーケティングチームとの連携がスムーズになるというメリットもあります。

従来、営業チームはマーケティングチームに対し、「マーケティングで創出したリードにアプローチしても、成果が上がらない」という不満を抱えがちでした。

そこでリードクオリフィケーションを行うと、受注確度の高い見込み客に絞り込まれるため、かつての不満を抑えられるようになります。

部門間で協力体制を築けて、組織として生産性向上を目指しやすくなるでしょう。

リードクオリフィケーションを実施する方法

リードクオリフィケーションの具体的な方法を解説します。

スコアリング

リードクオリフィケーションで主に用いられるのが、スコアリングです。

スコアリングでは見込み客の属性や行動にスコアをつけます。基準スコアに達した見込み客情報をリスト化し、営業部門に渡します。

リードナーチャリングで育成した見込み客に対し、スコアリングすることでアプローチすべき順番を判別できるのが特徴です。営業担当者はスコアの高いリードから商談を進められ、受注できる確率が上がるでしょう。

具体的には、「決裁者となり得る役職者なら5点」「資料ダウンロードをしたら10点」など、属性や行動ごとにスコアを決定します。

追加されたスコアは、MA（マーケティングオートメーション）ツールで管理すると、効率的にリードクオリフィケーションが行えるでしょう。

セグメンテーション

スコアリングを実施するには、見込み客のセグメンテーションを実施する必要があります。

セグメンテーションとは、社内で決めた基準で顧客をグループ化することを意味するマーケティング用語です。たとえば、リードの企業規模、業種、役職、関心事項といったセグメントごとに分類します。

分類ごとに見込み客を振り分けることで、スコアリングを行います。

カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが自社商品やサービスを認知し、購入に至るまでのプロセスを図式化したものです。

あらかじめカスタマージャーニーマップを準備しておくと、リードの段階を把握しやすくなります。段階ごとにリードの考え、行動、興味、感情などが把握できます。

課題やニーズをチームメンバーや部門間で共有でき、リード選別がやりやすくなるでしょう。

カスタマージャーニーマップの具体的な作成手順は、こちらの記事をご覧ください。

顧客の購買行動が把握できるカスタマージャーニーマップとその作成手順

シナリオ設計

シナリオ設計では、リードが購入するまでの道順を構築します。特にリード育成のプロセスで用いられますが、リードクオリフィケーションでは、スコアリングのシナリオ設計で活用可能です。

スコアリングにおけるシナリオとは、「リードのどの行動が何点のスコアにつながるか」を設計したものです。

ターゲットの行動を詳細に設計し、行動ごとにスコアを割り振っておくことで、本当にアプローチすべき見込み客を抽出できるでしょう。

リードの状況を把握

リードの行動や状況を把握することも、リードクオリフィケーションに役立ちます。

MAツールのログ分析を用いて、「どのリードがどのウェブページのどのコンテンツを閲覧したか」「メールを開封しリンクにアクセスしたか」など、アクションを解析します。

見込み客がどのようなコンテンツに反応しているか理解でき、今後のコミュニケーションに活かせるでしょう。

リードクオリフィケーションの効果を高めるコツ

最後に、リードクオリフィケーションを効果的に実施するためのコツを2点解説します。

目標を設定する

マーケティング部門と営業部門で共通した目標を設定しましょう。共通目標があれば、チーム間で協力できるだけでなく、各部門でどのようなアクションを取ればいいか決めやすくなります。

具体的には、「売上を前年比で〇%アップ」「受注数を〇件」といった数字を設定します。

目標達成までに必要な売上や件数がわかれば中間目標となるKPIも設定でき、リードクオリフィケーションで何件のリストを抽出すればいいか把握できるでしょう。

PDCAサイクルを回し改善する

リードクオリフィケーションに必要なスコアリングを設定し、必要に応じて改善することが重要です。

初めてスコアリングを利用する場合や成果が上がらない場合、外部環境やニーズの変化などが生じた場合は、改善を重ねる必要があるでしょう。

たとえば、「資料ダウンロードしたユーザーに高いスコアを付与していたが、実際は購買意欲が低かった」ということもあります。その際は、低めのスコアに設定し直します。

定期的にシナリオやスコアリングを再評価し、PDCAサイクルを回すと最適化できるようになります。

失注原因が知りたい！受注につながる効果的な分析方法やコツも解説

BtoBマーケティングはsoraプロジェクトにお任せください

リードクオリフィケーションは、マーケティングプロセスにおいて重要です。受注確度の高い見込み客を抽出し、優先度をつけ営業アプローチができるようになるからです。

認知から購入まで時間がかかりやすいBtoBマーケティングにおいて、購買意欲のあるリード獲得や育成、選別は欠かせない業務だといえるでしょう。

私たちsoraプロジェクトでは、BtoBマーケティングやテレアポサービスを通じて、質の高いリード獲得しています。営業チームが契約に進みやすいリード情報をお渡しするので、リード獲得にお困りならsoraプロジェクトにご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。