目次
リードの購買意欲の向上が期待できる、インサイドセールス。気になっているものの、どのような効果があるのかわからず、導入を躊躇している方もいるのではないでしょうか。
そこで、本記事ではインサイドセールスの導入企業の事例を紹介します。後半では、事例からわかるメリットも説明するため、インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。
なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので、併せてチェックしてみてください。
インサイドセールスとは｜定義と注目される背景
インサイドセールスを実践する前に、「そもそもインサイドセールスとは何か」を理解しておくことが大切です。インサイドセールスの定義や注目される背景を確認して、インサイドセールスの基礎知識を身につけましょう。
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、電話やメール・オンライン会議ツールを活用してリードにアプローチする営業手法で、内勤型営業とも呼ばれています。
新型コロナウイルスの拡大で、テレワークを導入する企業が増えたことで、オンラインでアプローチできるインサイドセールスに注目が集まるようになりました。
インサイドセールスの主な役割は、以下の2つです。
- リードの購買意欲を高める
- 確度の高いリードを選別する
インサイドセールスでリードを育成して、受注確度の高いリードを営業部門へ引き渡すことで、営業マンは受注確度の高いリードにのみ注力できます。アポイント獲得率は高くなり、営業マンのモチベーションも向上する点が魅力です。
インサイドセールスの国内導入率の推移と最新トレンド
2023年にHubSpot Japan株式会社がおこなった調査によると、国内企業のインサイドセールスの導入率は42.1％でした。2020年からのインサイドセールス導入傾向を比較すると、「直近1年以内にインサイドセールスを導入した企業の割合」は減少しており、国内にインサイドセールスが浸透している傾向が判明しました。
インサイドセールスを導入している企業は増えており、今後も引き続き増えると予想されます。
インサイドセールス導入企業6社の成功事例
インサイドセールス導入を検討している方向けに、株式会社soraプロジェクトの導入事例を6つご紹介します。下記の事例を参考に、「インサイドセールスでどのような効果を得られるのか」確認したうえで導入を検討しましょう。
- 広告費3倍増に対応、アポ数2倍・生産性2倍を実現
- 商戦期の急増リード100%対応、柔軟拡張を実現
- 市場の7割導入済みを可視化、1万件リストを資産化
- 複雑商材でアポ率3.55%達成、テストマーケ実現
- 休眠リスト全件再生、THE MODEL基盤構築
- IS立ち上げ3カ月で自走体制確立、CPH8維持
広告費3倍増に対応、アポ数2倍・生産性2倍を実現
株式会社識学様は、インサイドセールスの指針として、広告費を前年比3倍程に増額し、リード獲得数をブーストさせる狙いがありました。
しかし、インサイドセールス課の人手不足・リソース不足により施策実行が難航していたため、株式会社soraプロジェクトへの依頼を決断しました。
長期的に依頼をできる会社を選定するために、3社ほどからコンペによる選定を行い、1～2カ月の稼働結果を数値で測定した結果、株式会社soraプロジェクトのインサイドセールス代行によりアポ数・生産性2倍を実現したのです。
株式会社soraプロジェクトに対しても、「自走チームが整うまでのスピードが早かった」と高いアウトプットと円滑なコミュニケーションを評価していただいています。
インサイドセールス代行の導入により、社内外のチームで競争できる環境を構築した成功事例です。
出典：株式会社識学様 事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
商戦期の急増リード100%対応、柔軟拡張を実現
株式会社グロースX様は、下記のような課題を抱え、株式会社soraプロジェクトにインサイドセールスの仕組みづくりを依頼しました。
- 商戦期に向けて稼働スタートまで時間がない
- 保有ハウスリストへのアプローチリソースが足りない
ハウスリストへのアプローチは電話営業で行い、得たデータを有効活用するためにMAツール運用支援を実施しました。
商戦期が始まろうとしていたタイミングでもあり、経験のないMAツール運用に不安を覚えていましたが、インサイドセールス導入支援により、スピード立ち上げを実現できた事例です。
インサイドセールス導入支援で得た学びとして「良いチーム作り=良いパートナー探し」と答えており、パートナー選びの重要性を実感しています。
出典：株式会社グロースX 様 事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
市場の7割導入済みを可視化、1万件リストを資産化
株式会社Gakken様は、既存顧客への新商材のアプローチと顧客の利用状況を調査する目的で、株式会社soraプロジェクトのインサイドセールスサービスを利用しました。
従来の営業手法は、代理店を直接回って商談へと進める直接営業でしたが、膨大なターゲット数へのアプローチが必要となったため、インサイドセールスの導入を決めました。
調査の結果、ターゲット層の7割がシステム導入済みと判明し、長期営業基盤を構築するよう組織的に注力しています。
インサイドセールス導入によって「100点取れないなら70点を取りに行く」ことが重要だと回答しており、ゴールを明確化し、確実に1顧客ごとの情報を取得していくことの重要性を実感しています。
出典：株式会社Gakken 様 事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
複雑商材でアポ率3.55%達成、テストマーケ実現
株式会社オルターブース様は、クラウドに関する分野で事業を展開しており、Azureなどの専門知識やマーケ部門のリソース不足を課題に感じていました。
そこで株式会社soraプロジェクトにインサイドセールス支援を依頼し、トークスクリプトのブラッシュアップ、高品質なコールログの提供により電話営業の確度を向上させました。
インサイドセールス支援を受けたことにより、アポ率3.55％を達成、さらにスクリプト改善でテストマーケを実現させました。
インサイドセールス支援の学びとして「コンバージョンだけでない視点」の重要性を実感しており、アポイント獲得だけでなく複合的な視点での戦略が必要だと回答しています。
出典：株式会社オルターブース様 事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
休眠リスト全件再生、THE MODEL基盤構築
株式会社ジェイアンドユー様は、THE MODEL型の営業プロセス導入に関心を持っており、THE MODEL移行とハウスリスト整理を課題として株式会社soraプロジェクトへインサイドセールス代行を依頼しました。
テレアポに取り組むリソースが不足していたため、インサイドセールス代行を利用し、休眠顧客の活用とスクリプト改善によりTHE MODEL基盤の構築に成功した事例です。
株式会社soraプロジェクトに対しては「商材理解に多くコミュニケーションを取ってくれるパートナー」として評価しており、商材理解をしたうえでの提案に安心感を持っていただきました。
出典：株式会社ジェイアンドユー様事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
IS立ち上げ3カ月で自走体制確立、CPH8維持
株式会社E-Grant様は、BANTC情報の収集やCRMにおける顧客情報の設計・構築を課題に感じ、株式会社soraプロジェクトにインサイドセールス代行を依頼しました。
ただのテレアポ代行ではなく、データの管理も含めたアプローチに魅力を感じ、インサイドセールスの立ち上げと営業フローの構築を希望した事例です。
インサイドセールス導入について「何も変わらなかったら失敗」だと考えており、一時的な成果より長期的に運用できるよう、継続して改善し続けられる体制を求めています。
インサイドセールス代行により、CRMツールであるHubSpotの設計改善、フィールドとの連携強化を実現し、インサイドセールス立ち上げ3カ月で自走体制を確立しました。
さらに導入当初はCPH（1時間あたりの架電件数）を心配していましたが、後にCPH8を維持し、情報量を増やしながらCPHの維持を実現しています。
出典：株式会社E-Grant様 事例インタビュー｜株式会社SORAプロジェクト
事例から見る成功の共通ポイント
インサイドセールス導入企業の成功事例を分析すると、成果を上げている企業には下記のような共通点があります。
- 詳細な顧客情報の収集とデータ資産化
- 適切なKPI設定とリアルタイム共有
- MA/CRMツールの効果的活用と運用改善
- 商材理解の深さとスクリプト改善
- 伴走型コミュニケーションとチーム構築
インサイドセールスを一過性の施策ではなく、営業基盤として定着させている企業ほど、持続的な成果につながっています。
詳細な顧客情報の収集とデータ資産化
インサイドセールスの成功には、顧客情報をただのデータではなく資産として蓄積する姿勢が欠かせません。
Gakken様では、新商材の利用状況調査を通じて「ターゲットの約7割がすでに導入済み」との定量データを取得し、営業戦略の再設計につなげました。
またオルターブース様では、インサイドセールスをテストマーケティングの場として活用し、スクリプト改善や反応傾向のデータを蓄積しました。
単発の成果に終わらせず、次の施策に活かせるデータ基盤を構築することで、継続的な成果につながっているのです。
適切なKPI設定とリアルタイム共有
成果を出すインサイドセールス導入企業は、KPIを感覚ではなく数値で管理しています。
識学様では、アポ数や生産性といった指標をリアルタイムで可視化し、施策の良し悪しを即座に判断できる体制を構築しました。
また、稼働内容を日次レポートとして共有することで、社内外の認識ズレを防ぎ、改善スピードを向上させています。
KPIを定め、定期的に共有・振り返る仕組みを整えれば、インサイドセールスは属人化せず、再現性の高い営業プロセスへと進化できるのです。
MA/CRMツールの効果的活用と運用改善
インサイドセールス導入企業の多くは、MAやCRMツールを「入れるだけ」で終わらせていません。
ジェイアンドユー様では、HubSpotを軸に営業フローを再設計し、THE MODEL型プロセスの基盤を構築しました。
また、EC企業の事例では、HubSpotの項目設計や入力ルールを最適化することで、現場が使いやすく、かつ分析しやすい状態を実現しています。
ツールは、運用して初めて価値が出るものであり、インサイドセールスと連動した設計改善が大切です。
商材理解の深さとスクリプト改善
インサイドセールスの成果は、商材理解の深さに大きく左右されます。
オルターブース様では、キックオフ段階で商材や市場背景を丁寧にすり合わせることで、不安を払拭し、精度の高いスクリプト設計を実現しました。
さらにジェイアンドユー様の事例では、「フリーペーパー」の表現を改善するだけで、顧客の反応が大きく変化しました。言葉一つひとつを検証・改善し続ける姿勢が、アポ率や商談化率の向上につながっています。
伴走型コミュニケーションとチーム構築
インサイドセールスの成功企業は、外注先を作業者として扱っていません。
グロースX様では、「良いチーム作り＝良いパートナー探し」を意識し、密な連携を重視しました。
またEC企業の事例でも、「伴走し、伴走されるチーム」を意識することで、短期成果だけでなく長期的な営業力強化を実現しています。
定期的なコミュニケーションと相互理解が、インサイドセールスを組織に定着させる最大のポイントです。
インサイドセールス導入の5ステップ
インサイドセールス導入企業の成功事例を分析すると、成果を出す企業は共通して段階的な導入プロセスをふんでいます。
インサイドセールスを導入する際は、下記の5ステップをふみましょう。
- 現状分析と目標設定
- パートナー選定（外注の場合）
- ツール選定と環境構築
- トークスクリプト作成と商材理解
- 運用開始と効果測定・改善
ステップ1: 現状分析と目標設定
インサイドセールス導入の第一歩は、自社の営業課題を定量的に洗い出すことです。
例えば「リード対応の遅れ」「商談化率の低さ」「営業リソース不足」など、感覚ではなく数値で課題を把握します。
そのうえで「月間アポ数を◯件増加」「商談化率を◯％向上」といった具体的な定量目標を設定しましょう。
あわせて、内製か外注かを判断するために、初期費用・運用費用・人員リソースを整理し、現実的な予算感を明確にすることで、後工程の意思決定をスムーズに進められます。
ステップ2: パートナー選定（外注の場合）
外注でインサイドセールスを導入する場合、パートナー選定が成果を左右します。
自社の課題・目的に適したパートナーを選定するために、下記のように評価基準を明確にしましょう。
- 業界知見
- MA・CRMツール対応力
- 稼働の柔軟性
- レポート品質
複数社でコンペを実施し、2〜3社に少額で試験稼働を依頼し、成果を数値で比較する方法がおすすめです。初期費用は一時的に増えますが、長期的には最適なパートナーを選べます。
インサイドセールス導入の成功事例でご紹介した識学様では3社並走で数値比較を行い、グロースX様ではスピード感と体制構築力を重視しました。
ステップ3: ツール選定と環境構築
パートナー決定後は、キックオフミーティングでゴールやKPI、無効リードの定義などをすり合わせましょう。
CRMやMA、SFAツール（HubSpot、Salesforceなど）との連携設計では、入力項目や運用フローを慎重に設計することが大切です。
情報量を増やしすぎるとCPH（1時間あたりの架電数）が下がるため、情報量と生産性のバランスを取りましょう。
日次レポートや週次ミーティングなど、情報共有ルールを定めれば改善スピードが向上します。
EC企業の成功事例では、HubSpot項目を見直し、CPH8を維持しました。ジェイアンドユー様の事例では、HubSpotへABCD項目を組み込み、インサイドセールス施策実施環境を構築しています。
ステップ4: トークスクリプト作成と商材理解
成果を出すインサイドセールス導入企業は、スクリプト作成と商材理解に時間をかけています。
初版スクリプトでは、商材の特徴や競合との差別化、ターゲットの課題と解決策を整理し、ヒアリング項目は10個程度に絞りましょう。
質の高いスクリプトを作成するためには、営業資料やFAQ、成功事例を共有し、序盤は密なミーティングで理解を深めることが大切です。
オルターブース様の成功事例ではキックオフで専門知識への不安を払拭し、Gakken様では補助金情報をスクリプトに組み込み、反応率向上を実現しました。
ステップ5: 運用開始と効果測定・改善
インサイドセールス運用開始後は、PDCAを回し続けることが大切です。
週次・月次で成果をレビューし、スクリプトのA/Bテストやターゲットセグメントの見直しを行いましょう。
最終的には自走体制の構築を目指し、マニュアル化やルール整備を進めます。
初回で成果が出ない顧客でも、2周目・3周目の接触で温度感が上がるケースも多く、データ蓄積が次の施策に活きます。
識学様は短期間で自走体制を確立し、EC企業の事例では中長期視点で成果創出に成功しています。
インサイドセールスを導入するメリット
これまでインサイドセールスを導入した企業の事例を紹介しました。それらの事例を踏まえて、インサイドセールスを導入するメリットを説明します。
- 人手不足を解消できる
- 効率的にアプローチできる
- 業務の属人化を防止できる
人手不足を解消できる
インサイドセールスを導入するメリットには、人手不足の解消が挙げられます。
人手不足で新しい営業マンを採用する場合、採用活動に費用や時間がかかります。採用した後には育成の必要もあり、人手不足が解消されるまでには多くの時間がかかってしまうのです。
一方、インサイドセールスではアプローチに移動時間が発生しないため、1日に多くのリードにアプローチできます。営業マン1人あたりのアプローチできるリード数が増えるため、少ない人員でも多くのアプローチが可能なのです。
効率的にアプローチできる
従来の営業手法であるフィールドセールスで営業活動をおこなう場合、顧客のもとを訪問する必要があります。顧客がいる場所が自社から遠い場合、移動時間だけで多くの時間を要してしまい、1日にアプローチできる数は多くありません。多くの時間をかけて訪問したにもかかわらず、1日のアポイント獲得件数がゼロの場合もあるのです。
一方、インサイドセールスであれば、自社にいながらアプローチできます。移動時間は発生せず、1日に多くのリードにアプローチ可能であるため、効率的な営業活動が実現するのです。
業務の属人化を防止できる
業務の属人化を防止できる点も、インサイドセールス導入のメリットです。
フィールドセールスでは、営業活動が営業マンの経験や勘に依存する傾向にあり、業務が属人化しやすくなっています。成績の良い営業マンが一人抜けたことで、会社の売上に影響してしまうこともあるのです。
それに対し、インサイドセールスではツールに顧客情報や案件情報などを記録できるため、業務の属人化が起こりにくくなっています。担当者が異動になったとしても、ツールに営業記録が残っているため、他の営業マンが対応可能です。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードインサイドセールスを導入する際の注意点
インサイドセールスを導入する際は、下記のポイントに注意しましょう。
- 適切なKPI設定の重要性
- 運用フローの明確化とSLA締結
- 商材理解とコミュニケーションを重視する
- 「ただの外注」で終わらせない
適切なKPI設定の重要性
インサイドセールス導入でよくある失敗が、架電数やアポ数といった量的KPIのみを追ってしまうことです。
一見成果が出ているように見えても、質の低いアポイントが増え、結果的に商談化率や受注率が下がるケースは珍しくありません。
対策としては、有効商談率・受注率・LTV（顧客生涯価値）などの質的指標をあわせて設定することが大切です。
さらに、「情報取得率」や「次回アプローチ可能率」など、将来価値につながる指標も評価に含めましょう。
識学様の事例では、数字の大小だけでなく質も追う姿勢を徹底し、持続的な成果につなげています。
運用フローの明確化とSLA締結
マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの連携不足も、インサイドセールス導入が失敗する要因のひとつです。
情報伝達の遅れにより、せっかく獲得したリードを取りこぼしてしまうケースもあります。
各部門の連携不足を防ぐためには、SLA（サービスレベル合意）を締結し、「どの条件でリードを渡すのか」「何時間以内に対応するのか」といった基準を明文化することが大切です。
さらに、週次・月次の定期ミーティングを設け、課題や改善点を共有することで連携精度が高まります。
実際にEC企業の事例では、定期レビューを通じて部門間連携を改善しました。
商材理解とコミュニケーションを重視する
商材理解が浅いままインサイドセールスを稼働させてしまうと、誤った訴求や表面的なヒアリングにつながり、顧客の信頼を損ねるリスクがあります。
対策としては、導入初期にキックオフミーティングを行い、商材の強み・弱み・想定顧客を丁寧に共有しましょう。
稼働後も早めにフィードバックを行い、スクリプトを柔軟に修正する姿勢が欠かせません。
オルターブース様の事例では、専門知識の理解度が成果に直結しており、ジェイアンドユー様からは「愛情を持って接してくれた」と評価が寄せられています。
「ただの外注」で終わらせない
インサイドセールスを単なる外注業務として丸投げしてしまうと、「何も変わらなかった」と導入による成果を得られず失敗しやすいです。
成果を出すインサイドセールス導入企業は、外注先を作業委託先ではなくチームの一員として捉えています。
互いに課題を共有し、改善に向けて汗をかく伴走型の関係性づくりが大切です。
インサイドセールス導入は、単なる業務追加ではなく、営業組織やプロセスそのものを変える取り組みと捉えましょう。
「良いパートナー探し＝良いチーム作り」の意識が、最終的な成果を大きく左右します。
まとめ：自社に最適なインサイドセールスを構築しよう
インサイドセールスを導入した企業の事例を紹介しました。業務の効率化や営業マンのモチベーション向上・有効商談数の増加などさまざまな効果があることがわかります。
【インサイドセールスのメリット】
- 人手不足を解消できる
- 効率的にアプローチできる
- 業務の属人化を防止できる
インサイドセールスの導入には多くのメリットがあるものの、導入方法によっては効果が低くなることも。KPIの設定やフローの明確化を行い、導入を成功させましょう。
ちなみに、当社株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっています。15年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でも安価な費用設定です。
インサイドセールスを外部に委託したい場合は、株式会社soraプロジェクトの利用を検討してみてください。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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