何も変わらなかったら失敗。伴走し伴走されるチームの作り方

外部ベンダー利用に至った背景をお聞かせください

インサイドセールスへの理解度・業界への支援実績が決め手

当社は元々フィールドセールスとマーケティングしかなく、「インサイドセールスを立ち上げたい」という課題を抱えていました。

そんな時期にsoraプロジェクトさんを知り、過去のインサイドセールス支援内容を伺ったのがきっかけです。インサイドセールスがテレフォンアポインターではなく、データの管理も含めたアプローチであるという点に共感し、soraプロジェクトさんに依頼することを決めました。

他の企業にも相談をしておりましたが、インサイドセールスに対する理解度・ECに強いかどうか・費用、この3点の内容を特に比較しました。実際に当社と同じ業界に支援実績があったことが一番の決め手だったと思います。

当社はCRMツールとしてHubSpotを使用しており、コール後HubSpotへの入力作業も稼働内容に含めて頂きました。営業担当の方に顧客情報の設計やフローの見直しも相談に乗っていただけたことで、後々ある程度必要な情報に絞り項目の設置もできたと感じています。

ご依頼から稼働中不安だったことは何ですか？

情報量を多く取得しながらCPHの低下を防ぎたい

稼働後、最初はCPH（1時間あたりの架電件数）が低くて心配しましたが、運用方法などのすり合わせを行いすぐに調整できることがわかりました。

当初の相談内容は顧客の情報をなるべく多く取得し、その内容をHubSpotへ記録をして全てスコアリングを行いたいという内容でした。しかしそれではCPHが、2～3になる懸念があります。そのような背景から稼働前に何回かミーティングを重ね、CPHの低下を防ぎながら現在のフローに落ち着き、現段階ではCPH8を維持しています。

現在顧客のフェーズをより明確化するために検討を行っています。

soraとの活動はいかがでしょうか？

インサイドセールスのメリットを実感すればより良いサイクルに

現在、稼働してから3ヶ月目の後半に入っていると思いますが、「良い」「普通」「悪い」で言うと、私たちの感触は「普通」だと言えます。当初設定した目標が少し高すぎたという事もありアポイント獲得という面においては未達だった為です。

現在アポイントがコンスタントに取れている状況で、初月に比べれば改善していると実感しています。

しかしマーケティングとインサイドセールスの繋がりがスムーズな一方、フィールドセールスへのパスが想定よりもうまく行かず、根本的なリストの設計やアクション量にも課題があると感じています。情報伝達に関して、HubSpotの設計や運用を改善することでカバーできる可能性があるかもしれません。

また、フィールドセールスが”インサイドセールスの役割は何か”をもっと知る必要があります。当社のフィールドセールスの場合、どうしてもまだインサイドセールスの捉え方が浸透できていないと感じる面もありました。

インサイドセールスが積極的にリストを回し、フィールドセールスが受注を取れるようになるといったサイクルができ、フィールドセールスのメンバー自身がメリットを実感できた時に、三部署の連携が現在よりも必要な第二フェーズを迎えるのだろうと感じています。

架電内容に関しては、ECの領域におけるセグメントを切ったスクリプトを作成していただき、要点を押さえたトークスクリプトに落とし込むことができました。

最初は伝えるのが難しいと思っていましたが、soraプロジェクトさんは私たちの要望を理解し、素早く反映してくれたので、非常に良かったと思います。

soraに今後期待することがあれば教えてください

中長期の取り組みで成果の高いサイクルを目指す

ここからは成果の向上を期待しています。

現在稼働開始してから3ヶ月程という段階です。しかしインサイドセールスはある程度中長期的な取り組みで成果が現れると考えています。

これから4ヶ月目以降は「受注に繋がりました」といった成果や、「リストの情報が増え成約率が上昇した」といった成果が次に出てくる第2フェーズになると予想しております。

現在は一旦コール結果全てを投げてもらっているフェーズだと捉えており、2周目、3周目、4周目など時間が経過してからの成果がどのような形でパスしていただけるかを期待しています。

例えば、4月に話した内容を元にして7月に再度電話するようなケースが出てくるかもしれません。そのような情報を共有しリレーションシップを築きながら、温度感の高いアポイントをどんどん取ってもらえるようになることを願っています。

またこの変化に合わせてインサイドセールス・フィールドセールスに繋げるためのコールと、サポートするコールの構築を2つのチームで進めて頂いております。

インサイドセールス代行を検討している企業にアドバイスお願いします

組織の流れややり方自体を変えるためのインサイドセールス代行を

私個人の考えではありますが、急な成果を求めることはあまり良い考えではないと感じています。 正しい運用体制を作っていくためには、伴走し伴走されるようなパートナーシップを築くことが重要だと思います。

例えばインサイドセールス代行を利用していて「失敗した」と判断するとしたら、それは「何も変わらなかった」場合のことだと考えています。つまり、ただ作業を外部に委託しただけの状態を指しています。 私たちはインサイドセールスを単なる作業の委託ではなく、組織の流れややり方自体を変える一環として捉えています。だから、それが変わらなければ失敗と言えるかもしれません。たとえ一時的に成果があったとしても、数ヶ月後にはリストやセグメントが混乱してしまい、うまくいかなかったと感じることになるでしょう。つまり、長期的な運用を考え、それを継続的に改善していける体制が整っているかが重要だと思います。

例えば今回soraプロジェクトさんへ依頼する際は、リストの精査や正確なデータのプール、次のアクションをしっかり決定することなどに重点を置いてお願いしています。これらの点が上手く実施されると、リストが増え、その後さらなる成果を得るために追加の人員を雇う事ができればさらに強いチームとして稼働できると考えております。

ありがとうございました！