エリア拡大のアプローチリソースをテレアポでサポート

soraプロジェクトの利用に至った背景をお聞かせください

拠点ごとにアプローチ、ばらつきを減らし全体のアプローチ数を増やす施策に

私たち派遣会社は拠点ごとにエリアが決まっています。
拠点ごとに営業エリアも決まっており、それぞれの拠点のリストに対してアプローチを行うのですが、そのリソースが無く、集中し継続的にアプローチすることが困難でした。

そしてアプローチリストは、ターゲットを絞り込みセグメントごとに準備をしています。全エリアのリストを作成し拠点ごとに担当リストを振り分けるという工数のかかる運用をしていた為、テレアポ代行業者を利用することになりました。
利用当初より人件費などの経費を削減しながら案件獲得を増やさなければならない状況に加え、既存顧客とのやり取りもしっかりと行う必要がある中で、新規架電を行うことは至難の業です。そこで新規アプローチは外注のリソースを利用することになりました。

最初は戦略エリアの新規出店に向けて、営業体制が整うまでの一定期間の依頼で進めていました。
soraプロジェクトさんが弊社要望に対して、迅速かつ臨機応変な対応をしていただいていたことから、現在はもっとアポイントを増やしたい既存エリアと戦略的に拡大したい新規エリアの両方へコールを行っていただくなど、長期間継続的に依頼させていただいています。

ご依頼から稼働中までの間不安だったことはありませんでしたか？

資料到達確認から確実にアポイント獲得へ

私がsoraプロジェクトさんの窓口担当となった当時は、おそらく弊社の認知拡大を優先としていたため、アポイント獲得よりも郵送した資料が到達したことの確認を行うコールが中心となっておりました。

商談日時が具体的に決まっていない状況でのアポイントが多く、再度コールをするという非効率な成果となっていましたので、定例ミーティングで改善の取り組みを具体化したことでアポイント率が上昇しました。

月に一度のsoraプロジェクトさんとの定例会は報告に留まらず、成果への改善策が具体的に相談できる機会にもなっており非常にありがたく感じています。
他の業者様は定例会を実施して頂けることが少なく改善策が具体化されないことから、定例会はsoraプロジェクトさんの強みであると感じています。

soraプロジェクトとの活動はいかがでしょうか？

定例ミーティングでのコミュニケーションが鍵

月に一度ある定例会での結果報告で、要望をしっかりお伝えできることが信頼関係に繋がっていると感じています。

また製造業のお客様へ架電知見があり、システム上やコール結果上でどのような内容で会話が終わっているのか細かな報告があることも魅力です。

例えば私たち営業会社にとって、新規リストと再リストの割合を知ることは大切です。
その理由は、エリアが限られているので、再リスト化したお客様への次回アプローチはタイミングが非常に重要だからです。特に「このタイミングでアプローチして欲しい」などの細かい指示にも迅速に対応して頂き、過去リストをしっかり確認しながら丁寧に架電いただけている点など、長期的に依頼しているからこそ得られるメリットを強く感じています。

長期依頼を頂いている中で課題はありますか？

新規開拓から既存顧客へのアップセルへ

弊社自体の課題は拠点ごとに再リストとなったお客様が多数いるエリアや、アップセルが必要な既存顧客に対しての提案力の向上です。

既存顧客に対しての提案に加え、新規出店した拠点については拡大を目指しアポイント獲得を増加させていかなくてはいけません。その両立が現在の弊社の課題です。

そういった意味でもsoraプロジェクトさんに対する期待は大きく、今後各エリアの架電で得た切り返しトークパターンを別エリアへ展開するなど対応が実施できればと感じています。

人材派遣業はエリアによって客特性が違います。人材は多数いるけれどもお客様が少ないエリアや、人材が少数のため人材不足に悩まれるお客様が多いエリアなどパターンが多岐に渡ります。

製造業という特性を理解し、架電アプローチを繰り返すことでデータを細分化し成果の最大化が目指すことができたら、弊社のより強いパートナーになっていただけると期待しています。

年数を重ねエリア別のデータが蓄積されることで、収集したデータを元に現行のコール内容の改善に活かしたりエリアごとにスクリプトをかえたり、より戦略的な施策が行えるかもしれません。
今後、長期依頼をする中で課題解決を一緒に目指したいと考えます。

テレアポ代行を検討している会社にアドバイスをお願いします

過程や成果を定期的に見直すことで改善につながる

やはり月一回でも、架電・取り組みについて打合せする定例会は重要です。

通常のテレアポ代行業者だと、業務報告はメールでのやり取りを行うのが通例となっています。

しかし定例会を実施することで気づかないことに気づけたり、課題に対する重要度伝わることで取り組みが具体的になったり改善できる内容を多数見つけることができます。

また他にチャットツールによるやり取りも併用し、コミュニケーションを取ることで、定例会、ミーティングでの細かな指示や修正も可能になります。

また常に相見積りを定期的にとり他社比較を怠っていません。
成果報酬型のテレアポ代行業者とのABテストを行い過程や成果を見直すことは重要だと考え、他社業者様との成果比較を行っております。

結果的に最終的な成果が変わらなかったとしても、アポイントの質や商談内容が大きく違う可能性があるからです。
架電リストに対してただ架電を繰り返し実施させる業者や、弊社の指示したことだけを実施される業者など様々ですが、soraプロジェクトさんは定例会の中で改善に向けた取り組みの具体化、成果に繋がりやすくなる改善への迅速な対応など、弊社の課題解決に向けて一緒に取り組んでいただける業者様であることは非常に心強いと感じています。

ありがとうございました！