株式会社ジェイアンドユー様事例インタビュー

外部ベンダー利用に至った背景をお聞かせください

THE MODEL型営業プロセスに興味を持ったのがきっかけ

当初企業交流会に参加した際にsoraプロジェクトさんの代表者様とお話をする機会がありました。弊社がテレアポに興味を持っていることや、テレアポを検討している旨を伝え、業務内容について詳しくお話を聞いてみたいと申し出ました。

オウンドメディアの運用代行先の方から「THEMODEL」という本を勧められたこともあり、インサイドセールスに興味を持ったことも大きな理由のひとつです。「THE MODEL」により、弊社はテレアポに取り組むためのリソースが不足していることを認識し、外部ベンダーにリストの整理を委託することを決定しました。

さまざまな選択肢を検討し「安い方が」「良い方が」といった比較を行うつもりでしたが結局私の中では確定していました。紹介されたこともあり、信頼できる会社だと感じていた点も大きいと思います。

そもそも「テレアポ代行をやりたい」という動機が全ての基点ではなく、インサイドセールスに興味を持ったことがきっかけだったことも大きいと思います。

当初ホワイトリストに対してBDRを行うことをイメージしおりましたが、営業チームからの依頼によりハウスリストへ着手することになりました。元々そのハウスリストは自分達でアタックしてきたがアポイントが取れずに眠っている失注した顧客のリストです。まずはその休眠顧客へのアプローチをお願いすることになりました。SFA内の整理も兼ねていたということです。

soraとの活動はいかがでしょうか？

インサイドセールスの土台を社内に作り継続できるように

これまでの経験では、インサイドセールスといった概念は知識になく、営業はリストからテレアポしてアポを取り、クロージングまで一貫して担当していると考えていました。しかし、最初のインサイドセールスの部分を外部に委託してアポを取ってもらうという営業の分業手法についても知識がなかったため、そこで基本的なことを学ぶことができました。

またスクリプトについて、これまで自分のやり方で行っていたため、気になっていた点をsoraさんとのやり取りで変更する機会を持つことができたことは大きな収穫です。これらの経験によってこれまで気づかなかった側面に気づき、勉強になったと感じました。

数値的な面では正直に言えば、取り組みの数字だけを見ると失敗寄りの結果となっているかもしれません。一度アタック済のリストだったという点も大きな影響があったと思います。

しかし中身の部分において本当にやってよかったと答えることができます。

特に素晴らしい点として、納品物のデータ形式が優れていると感じました。 毎日定期的に上げて頂く報告内容が本当に素晴らしく、報告の方法も非常に適切です。 例えば、テレアポを月曜から金曜まで行ってもらい、「何曜日が好ましいか」をちゃんと示してくれました。 結局何曜日でも問題ないという結論に至りましたが、そのおかげで逆に「何曜日に行わなければならない」というプレッシャーがなくなり、それぞれが選んだ曜日で業務を実施しています。もちろん、紙媒体を提案する場合には断られるケースが結構多かったです。「紙媒体は行っていない」「予算が足りない」といった断り方が中間報告や最終報告の際に頻繁に受け取った報告内容です。

ですのでテレアポの管理方法など多くのことを学ぶことができました。

結果的にハウスリスト全てのリストにアプローチを行い、うまくいかなかったケースがもちろんありましたが、反対に「ここは意外にいける」という発見もありました。

その後営業チームにより、soraさんによる取得リストから得られた情報を元にスクリプトを変更し、改善を図る事ができ有意義な施策になったと感じています。外部ベンダーの有無にかかわらず、アポイントを取るためには常に改善とブラッシュアップが必要だということを実感しました。

今後は、その結果のリストをHubSpotに再度入力し、再度接触することも考えています。最初依頼した時から半年以上経っていますが、それでもリストは有効ですので何度か試す価値があると思います。

最近またハウスリストのクレンジングを行いました。定期的にリストを管理しクリーンに保つことが大切です。定期的に行えばそれなりに成果を上げられる可能性があると実感できたので実践しています。

今後課題とすることがあれば教えてください

より効果を実感する為にはSFA/CRMの導入が不可欠

当時はまだCRMの運用をしていませんでした。そのような背景からもっと早くHubSpotにデータを入力しておけばよかったと感じています。

流入経路などの顧客情報はチームメンバーの記憶に頼ることになっており、情報を忘れてしまうことがあります。事前に「HubSpotを利用し運用フローの改善が必要」と考えはしていましたが、その前にコールを始めてしまう事になりました。現在HubSpotを導入し一定の情報を集積する事が可能になりましたので、その精度を向上させる方法について話し合っているところです。

例えばテレアポの成果を把握するために、soraプロジェクトさんのテレアポのABCD項目をそのままHubSpotに組み込み、営業がテレアポを行った際にそれを付けられるようにしています。また重要なのは「当てはまらない項目」を持つことです。

拒否理由もしっかりと選択できるようにして、ミーティングの際に結果を入力できるようにしました。

soraプロジェクトさんとの課題は、我々の商品をどれだけのスピードと深さで理解してくださったかという点です。当社の商品は紙媒体であり、さらに特殊な拡販誌といったものであるため、理解を得るのは難しい側面があります。当社の商品は多岐にわたり、発行エリアも異なるため、理解を得るのは容易ではありません。営業担当者も様々なニュアンスを使いながら顧客にアプローチしていると思いますが、それでも難しい側面があります。

また広告の対象となる方はF3層ではありますが、F3層の中にもさまざまなジャンルがあるというように、外から見ると理解に時間がかかると改めて感じました。

いずれの商材にしても、商材を理解しスクリプトに落とし込むのは相当の理解が必要だと思いますので、序盤でより深くコミュニケーションを取る必要があると思います。

テレアポ代行を検討している会社にアドバイスをお願いします

数字を追うのは大切ですが業務に対する愛情は更に重要

かなり昔の話になりますが、前は「リストの端からどんどん電話します」というアポイント電話会社が存在しましたよね。

僕も以前はそういう会社を紹介されたことがあり、怪しいマンションなどの場所にも行った経験があります。今でもそうして電話を数多くかける会社はあると思いますが、反対にsoraプロジェクトさんの場合は商品をしっかりと理解して適切な電話をしようとしている印象を受けます。また途中でスクリプトを変更し、結果が悪くても効果的なレポートを提供してくれるなど、ご紹介しやすい要素がたくさんあります。

私たちの反省点として、最初の頃はアポイントが取りづらい時期がありました。

早い段階でこちらからスクリプトの変更をリクエストすればよかったのかもしれません。例えば、最初はフリーペーパーという入りで進めた記憶がありますが、稼働後にちょっと違うなと感じました。営業のメンバーも同様に、新聞や紙媒体に詳しくない人は「フリーペーパー」の言葉だけを聞いて、他の無料冊子と同じようにイメージすることがあるようです。実際はフリーではなく、新聞購読者向けの無料のサービスとして提供しているものであり、フリーペーパーという括りに含まれないものです。その違いをスクリプトに落とし込んで伝えることが難しい点でもありますね。

文字を読む傾向のある属性を持つ人々に対しては、絵よりも読み物の方が効果的だということもあります。商材理解に関して多くコミュニケーションを取るべきだと感じました。

しかし結果として「フリーペーパー」というワードだとうまくいかない、と言ったデータが今後の方針にも繋がっていきますし、弊社としても改善すべき点として発見するべきだったと感じる箇所でもありました。これは今後真剣に考える必要があると感じています。

以上の点を踏まえ、代行会社へ依頼を行い稼働が始まった際は「ちょっと様子見ましょう」ではなく、こちらからも早めに変更を提案する姿勢を持つことや、商品の特性をわかりやすく伝える方法を見つけることが重要だと思います。

社内で業務を進める場合でも、外部の企業に委託する場合でも、その業務に対する愛情という要素が重要だと思います。

営業の皆さんは愛情を持って接することがあると感じます。一方で、例えば「端から電話します」といったアポイント電話会社は、愛情がないわけではないかもしれませんが、やはり愛情の要素は強く感じられないかもしれません。

soraプロジェクトさんの場合は、ただ単に「何でもいい、とにかくコール数で表せばいい」という姿勢ではなく、きちんと理解して提案してくれたことが分かります。

また機会がありましたらよろしくお願いいたします。

ありがとうございました！

取材協力：株式会社ジェイアンドユー

取材者：西野 亜美