比較検討は数字で選定、アポイント獲得数は2倍に。

soraプロジェクトの利用に至った背景をお聞かせください

マーケ予算を拡大、不足するリソースを補填するための外注

もともとsoraプロジェクトさんへ依頼を出したのは識学のマーケティング部門からでした。

識学のマーケティング部門がリードを獲得し、インサイドセールス課へリードを流して架電をするという体制をとっています。多くの会社がそうだと思うのですが、そのインサイドセールス課の人手不足が外注するきっかけでした。

具体的には、広告費を前年比3倍程に増額を行いリード獲得数をブーストさせようと言う会社の大きな指針決定がありました。リードが大きく増える見込みが一気に立つとなると、各部署の社内リソースを一時的に動員したとしても架電する人員が明らかに足りません。

そのような背景を踏まえ外注先の選定を始めることになりました。 施策を始めてから人出不足に気づき選定を始めるのでは、施策は後手後手になってしまいます。

計画の一環で採用人数を増加させるか外注をするか、判断する段階で外注をする方向に決めることに致しました。

ご依頼から稼働中までの間不安だったことはありませんでしたか？

長期的に依頼をできる会社の選定するための予算組み

我々はsoraプロジェクトさん以外にも検討するために少額で複数社に依頼をしました。

もちろん数社に依頼をすると初期費用はかかりますので予算もかさばります。しかし長く取り組みできるような会社を1社選定したかったので、それを選ぶための費用として3社程に予算を分配するつもりでお任せをしました。

比較のためコンペをした結果soraプロジェクトへ

社内のインサイドセールス課よりも成果が劣る場合、社内のインサイドセールス課の人員増加や教育に力を入れるつもりで依頼をしていました。

1,2カ月程稼働し結果の数字を数社と比較した結果、soraプロジェクトさんに依頼をし続けようと判断しました。そこに至ってからはもう懸念点はありません。

アポイント獲得数2倍に

社内リソースと同様の稼働時間で比較すると、soraプロジェクトさんのアポイント獲得数は単純計算で2倍です。つまり生産性が2倍と言える事でしょう。
その数字を達成された事が私の中で衝撃的な事でした。

例えばマーケティングの視点から見ると、人数対・人件費対リードの捌け方に対する効率はあまり意識したことがありませんでした。人／月比ペースで数字を見た際に、より成果の高さを実感することができました。

soraプロジェクトとの活動はいかがでしょうか？

チームが自走できる環境が整うまでのスピードが早かった

当初3社程並走していた時は、マーケティングの担当者が外注の窓口をやっていました。その後インサイドセールス課の担当者がsoraさんの管理担当としてやりとりをしています。

識学はマネジメントの会社なので、このチームをマネジメントして動かしていく事自体に当社のノウハウを落とし込もうと考えました。

社内で使用している用語を平準な言葉に直して伝える、あえて言葉を使わずに行動だけで示していくような取組みも行ってきましたが、それを吸収していただく早さや、受け取っていただける早さとかが抜群に早かったと感じています。

キックオフの段階で、数字面も含め認識・ルールや諸々の認識のすり合わせをさせて頂きました。soraプロジェクトさん専用のマニュアルも作成いたしました。例えば「無効リードの定義」など、定義表などの事です。作成の段階は大変でしたが、そこから軌道に乗ってからは成果が出続けるようになり、自走できる環境が整いました。その自走できる環境が整うまでが早かったです。

社内のインサイドセールス課でマイナスが大きいわけではなく、自信もありコミュニケーションも取れています。

一方でsoraプロジェクトさんのチームも指針に対して素直に受け止めて頂き、高いアウトプットで実践して頂けたこともありとても働きやすいと感じました。

結果を数字ベース・リアルタイムで知ることができる事も働きやすさの一つだと感じています。

社内の運用で大変だった点はありましたか？

社内プロジェクトとして独立させた運用

当社のインサイドセールス部門で、soraプロジェクトさんと稼働した内容を横展開や転用することはあまりありません。これは悪い意味では全くなくて単純にマーケ施策に対して、架電をするプロジェクトがチームとして立ち上がって独立していたからです。

他の部門は別の施策の部門としてプロジェクトを進めており状況が全然違います。
施策ごとに目的や追っている数字が違うので横展開はなかなか難しい。

しかし他の部門が数字を比べて価値を感じた際は、いずれ「どのような方法で？」と聞いてくると思います。将来的に、そうやって社内で価値の転嫁が起こっていくのだと考えております。

マーケティングのフローを改善

マーケティング課からの視点からは、リードを供給する側のフローを構築する必要があります。

soraプロジェクトさんと取り組んで行く中で、渡すべき情報や送客する際重宝される情報を整理して管理することができるようになりました。そのフローはマーケティング課の業務で他の課にも流用できる点があります。

外注の導入により中長期的なメリットはあると思いますか？

社内と社外のチームを持つこと自体、一定以上の規模の組織だと価値がある

おそらくレイヤーによって違うとは思います。

soraプロジェクトさんとの取組みで一番影響を受けるのは、私達のレイヤーでは計り知れないですが、経営層から見た「人材供給をどこにするか」という経営判断だと思うのです。

例えばインサイドセールス課を大量に増員するとなった場合、外注する選択肢はなくなるかもしれません。

しかし社内に人員が多いケースと無機質な契約として取組みリードを渡す場合では、感情的な部分になってはしまいますが、長期的に見るとリードの捌け方やアクションに対する熱量に差が生まれることが想像できます。

簡単に言うと「契約が終わりにならないために危機感を持って行う」一方「おそらく向こう1年・2年・3年は業務内容が変わらないだろう」と思うのでは、ひょっとするとペースが違うかもしれないということです。

もちろん社内でそれが起こってはいけませんし、同条件が揃うこともなかなかありません。 しかし適度な緊張感をもって施策を進めることを考えると、外注を頼ることは悪い選択肢ではないと考えています。

社外のチームにより正常な競争が生まれ、社内のチームに刺激が生まれる

もう少し詳しくお話すると、例えば架電する人間が2人～3人、数字を上げる営業の人間が2～3人の組織があったとします。

「このくらいで落ち着いちゃう」という共通認識が3人の中にあったら、数字として突出した成績を上げるのは結構難しいと思います。健全な競争関係を作る場合、距離が遠ければ遠いほど無機質に競争することができる。社内のチームと社外のチームであれば、それが容易に実現できるので、営業代行にしてもテレアポ代行にしても、導入するだけで価値があると考えています。

そのような意味でも社内の方々にとってすごく刺激になったと思っております。

soraプロジェクトさんはあまり意識されていないかもしれませんが、副次的なメリットも私たちは享受できているので、今後も導入していきたいという気持ちがあります。

インサイドセールス代行を検討している会社にアドバイスお願いします

成果を比較すること・社内チームとの構造を考えること

ポイントは二つあります。

soraプロジェクトさんには頭が痛いことかもしれませんが、外注先を選定する際はコンペをした方がいいです。

もう一つはインサイドセールス課がある場合、競争環境が生まれるような構造で導入したほうがいいということ、この2つです。

どちらもクリアしてsoraプロジェクトさんを選んだという事でもあります。この二つを行うと失敗する可能性は低くなる。反対にsoraプロジェクトさん以外は結構失敗をしました。

社内のインサイドセールス課と比べても圧倒的に成果がないケースもあります。もしもそのまま半年契約などで決めてしまった場合、結構な損失になって責任問題になったと思います。

そう考えるとsoraプロジェクトさんからしたら緊張感のある期間が生まれますが、依頼する立場からするとやったほうがいいと思いますし、そうすればしっかりとした信頼の下soraプロジェクトさんに任せることができます。

コミュニケーションが取れるチーム作りの重要さ

今回soraプロジェクトさんとやり取りしていて、誠実さを感じています。
相当な数の外注会社様とやり取りをしていると、私たちのやりとりを追って見ていない、極端にレスポンスが遅いような業者さんもいらっしゃいます。

soraプロジェクトさんは打ち合わせや契約、連絡の段階でレスポンスがスムーズだったため安心感がありました。
初期の段階で知るのは難しいことかもしれませんが、そういったコミュニケーションの取りやすさはチーム作りにも影響するので重要だと思います。

ありがとうございました！