アポイント獲得以外の情報が重要。コンバージョンに加え得られたこととは？

外部ベンダー利用に至った背景をお聞かせください

難しい商材でのアプローチにはリソースが必要

はじめに弊社の事業内容について説明しますと、クラウドに関連する分野で活動しております。

クラウドの分野とは多様なジャンルに分かれており、IaaS、PaaS、SaaSなどさまざまなサービスが提供されています。弊社が関与する分野は、これらの上位に位置するサーバー基盤に関連しており、具体的には「Microsoft Azure」というサービスを活用してIaaS、PaaSの導入支援やコンサルティングを行っております。

またお客様先でのプロジェクトにおいて、例えば「レガシーな古い基盤のクラウド移行」といった課題に対応しています。具体的には「オンプレミスサーバーをクラウドサーバーに移行したい」という要望が多く寄せられます。

本来サーバーは従量課金制が一般的であり、市場には大手SI企業が存在しますが、これらの企業を導入する場合、工数計算などの要因から数十億円の費用が発生することがあります。しかしクラウドの場合、実際の移行作業はそれほど難しくありません。それはAzureの管理画面を通じて容易に行えるからです。

しかしオルターブースにとってその内容は一般的なアプローチではリード獲得やアプローチがやりきれないことは明らかでした。CEOやエンジニアたちは積極的にブログや情報発信を行っていたものの、技術力と発信力だけではビジネスリードの獲得が難しく、マーケティング部門の不足が浮き彫りになっている状況だったのです。

そのような背景からsoraプロジェクトさんとの連携が始まりました。

soraプロジェクトさんには以前別の商材で依頼をしたことがあります。彼らのタッチポイントの多さ、綿密なトークスクリプト、高品質なコールログの提供などが挙げられます。特にトークスクリプトは成果が出るまで変更の対応をしていただきました。実際soraプロジェクトさんのサポートにより、成果を具体的な数字で評価する段階に入っています。

ご依頼から稼働中不安だったことは何ですか？

専門知識をどこまで把握できるか。払拭されたキックオフミーティング

当時オルターブースは、新規リードの獲得と自社でリードを育成する組織を築くという経営課題を抱えておりました。この課題に対し代表はマーケティングやインサイドセールスの専門知識を有する人材に任せるべきだという観点を持っておりました。

業界においては、自社サービスに対する深い洞察力を持つ営業担当者が信頼されるというのが一般的な傾向です。ですのでsoraプロジェクトさんも同じように、自社のサービスに関する深い理解を持つことが求められます。

具体的には、営業活動を通じて顧客を獲得しようとする一方で、達成不可能な約束をしてしまうような企業や、本来できないことを「できる」と主張するような提案を行う企業は信用が揺らいでしまいます。そのような行動は信頼性に欠けますので、当社の場合は提案内容やコミュニケーションの迅速性、正確性などを評価しています。

そのような点を考慮したうえで、予算に見合った提案であれば、社長は積極的に資金を提供してくださるというスタンスを持っております。要するに、提案書の中身やコミュニケーションのスピード、そして正確性などが評価の対象となります。

そのような考えの上で、soraプロジェクトさんのチームが知識を付けて対応してくださるか当初は不安でした。しかしキックオフから稼働開始、トークスクリプトの改善施策を実際に見て払拭されたことを覚えています。

soraとの活動はいかがでしょうか？

改善を繰り返した結果、高い水準のアポ獲得率に

現在約1300件のリストを提供し、そのうち984件が完了しました。

その中でアポイントを6件取得し、資料送付が70件行われました。ただ「情報提供」の意味がどこまで含まれるのかは担当ごとにもう少し踏み込んで聞かせて頂く必要があります。 また「不要」と言われた場合、コール結果では「受付拒否」として扱われた可能性がありますのでこちらも内訳が気になっているところです。

リストの精度についても改善の余地があると感じているのですが、驚くべきことにコンバージョン率（アポイント獲得率）は3.55と非常に高い水準です。この結果はスーパーバイザーさんから直接提案されたスクリプトの変更によって実現しました。

そのような理由から私たちは非常に満足しており、おそらく追加の依頼をする予定です。

他の営業代行会社については現在進行形で依頼している会社がありますが、soraプロジェクトさんのレポートには及びませんでした。

soraプロジェクトさんはヒアリング項目を明確に定義してくれる点も大変ありがたいと感じました。たとえば「10個まで」といった制限を設けることで、CPHを過剰に落とさずに効果的な情報収集が行えます。

もう1点soraプロジェクトさんの魅力として、営業電話への苦手意識を持つ人々に対してもアプローチができることが挙げられます。

例えば他社でアポ率を優先しKPIを達成している所もありますが、アポが取れても商談に進展しないケースがあったとします。その場合、そのリストを再利用しお客様の個人情報を元に次の商談にアプローチする、という提案を受ける事が多いです。

つまりこのような商材においては、特定のお客様に対して電話すれば容易に接触できるという理解がアプローチの背後にある可能性があります。効率が高いためKPIの観点から見ると好評価と言えるかもしれませんが、実際に利用に結びついているかという点では振るわないことがありました。

状況により目先の数字にとらわれてしまう事はありますが「そうではない」という点を理解して代行を選定することは重要だと感じました。

そのような背景を鑑みて、リストの再利用だけでなくアプローチ内容の改善を積極的におこなって頂けるという点でsoraプロジェクトさんは優れた選択肢と言えます。

また。キックオフ時の資料を綿密に作ってある点に関しても素晴らしい取り組みだと感じました。コールの進捗状況をデイリーで教えてもらうことができ、アポが取れた後のサポートも手厚く、残ったデータは現在も弊社の資産になっています。

これからの課題は何でしょうか？

コール結果により課題感を喚起するコンテンツが必要だとわかった

商材の性質上、アプローチの内容は今後も慎重に検討しなければならないと感じております。

恐れを煽るのではなく業務改善とセキュリティの観点での課題感を喚起するコンテンツを提供し、アプローチ後にアクセスする情報を適切に配置しなければなりません。

情報システム部門の関心は、主に「企業のシステムをどのように守るか」と「驚異からどのように防御するか」に集中する傾向があります。

このため私たちのクライアントで情報システムに関する話題を取り上げる場合、情シスの関与は限定的です。アプリケーション開発やサーバー移行の場面でも情シスの関与は一部にとどまることが多いので、情報システムの視点を重視しています。

そのような背景から、今回テレアポ代行を依頼する段階で異なる視点を取り入れました。

それにより、新規獲得やBDRの側面だけでなくテストマーケティングの要素も組み込んだ戦略が展開できていると感じています。

例えば成果をどれだけ上げたかだけでなく、お客様の声からどのような理由で断られるかも重要です。情報を収集し改善点を見極めることができることが非常に有益なのです。

テストマーケティングを通じてデジタルマーケティングも最適化しています。具体的にはリスティング広告やウェブサイトのリニューアルについても、お客様のニーズに合わせた訴求を意識しながら進めることができます。訴求のポイントの変更は重要ですし、新しいアプローチが効果を発揮することでしょう。

テレアポ・インサイドセールス代行を検討している企業にアドバイスお願いします

コンバージョンだけではない視点をもって戦略をるべき

soraプロジェクトさんのコールについて、私たちは「コ考えンバージョンだけでない」と感じています。

本来アポイント獲得だけでなく、複合的な視点で戦略を考えるべきです。インサイドセールスに狭くフォーカスすると、その一点に集中しすぎてしまいその視点でしか物事を見なくなる可能性も考えられます。

CPA（コストパーアクション）は現実的かどうか商談を進めながら考える視点を持つと、電話でのアプローチが有効か・広告が有効か、などは慎重に考えなければなりません。

例えばGoogle広告の場合、確実にリードを獲得できる可能性があります。

ただしその一方で単価が高くなる可能性や、質の保証が難しい側面も考えられます。

そのような事から、引き続きインサイドセールスによるリードの取得は大きな要素だと考えております。 また次の段階に進むための施策として、マーケティングのサポートメニューも提案されています。こうした複合的な提案によるご支援を受けることは、非常に助かると感じています。弊社のマーケティング部門は、私ともう1人しかメンバーがおらず人的リソースが不足している状況なので、今後も引き続きそのようなお手伝いを頼んでいく考えです。

ありがとうございました！

取材協力：株式会社オルターブース
取材者：西野 亜美