CASE STUDY

株式会社グロースX 様 事例インタビュー

株式会社グロースX

人材育成サービス「グロースX」の開発/提供〜活用支援

企業ホームページ
目的 ・オフライン展示会やオンラインセミナーで獲得したリードからのアポイント獲得
・マーケティング施策の拡大
・インサイドセールスのリソース拡張
課題 ・商戦期に向けて稼働スタートまで時間がない
・保有ハウスリストへのアプローチリソースが足りない

“良いパートナー”探し=”良いチームを作ること”

soraプロジェクトの利用に至った背景をお聞かせください

考え方に共感し提案をしてくださったのが大きなポイント

インサイドセールス領域の拡張を模索していた際、当社の代表から紹介されて、御社を知りました。 実は、他社にも話を聞いていたんです。そちらの話も聞き比較・検討しながら、最終的に御社にしたという経緯があります。

依頼から稼働開始の希望日までのスパンが短かったということもあり「すぐ稼働できる」「状況に応じて柔軟に稼働リソースの拡張に対応できる」ということが必須条件でした。稼働開始までのスピード感も決め手の一つだったと思います。

また、コールの内容でも融通を利かせてもらいました。

グロースXが大切にしている事は一つひとつの事象に対して仮説を持ち、成功に繋がる発見があれば、「そこに対して一緒に向き合って寄り添って一つひとつ試してもらえるか」「そういうチャレンジしてもらえるパートナーさんであるかどうか」ということ。

つまり、”成果につながる可能性がありそうなことはまずやってみる”のフェーズであるため、その考え方に共感・理解して頂いて、提案をくださった事が1つ大きなポイントになりました。

拡張性や拡大の可能性を求めて2社同時進行を選択

当社には、長いお付き合いがあるインサイドセールスのパートナーさんがおられます。

主に資料ダウンロードや問い合わせ、あとセミナーを企画した際にアンケートへ回答してくださった人など、基本的にニーズが顕在化している方たちにフォローコールをしていただいています。

一方で保有しているハウスリストに対して、「適切な接点を持てずに有望な見込み顧客との会話の機会を逃がしているのではないか」という仮説がありました。そして、電話という手段を活用して機会を生み出せるのではないかかと思ったのです。

そのため、既存のパートナー様に加えて、一緒に新しい取り組みから成果をつくっていく、仕組みを構築していくパートナー様を求めていました。そこで御社と出会いご一緒させて頂いた経緯があります。

スタートまでのスピード感も体制作りも重視

グロースXの商戦期が始まろうとしていたタイミングでもありました。そこまでに施策を実施し、仮説を検証するためには、体制を早急に立ち上げる必要がありました。

その体制をちゃんと作っていただけるかどうか、スピード感も合わせて重視したときに、御社は伝えた条件をすべてクリアして下さいました。ですので安心して任せられました。知人から共有してもらった口コミでも御社を薦めていましたし、実績に信頼がもてたことも後押しとなって、お付き合いを始めることにしました。

ご依頼から稼働中までの間不安だったことはありませんでしたか?

コミュニケーションが取りやすく安心感ある体制

「どういうチームをつくれるか」ということを大切にしています。

パートナーさんへ丸投げ依存するのでなく、しっかり想定ゴールを共有しお互いに汗をかくことが必要だと思っています。

ですので、当社の状態やフィードバックを伝えた際にパートナーさんの体制や運用にうまく乗せて機能できる状態に落とし込めるのか、互いに言われたままではなくどう改善するのが適切かなど、コミュニケーションを歩み寄ってとれるチームになるかを意識しながら体制を進めました。

また、私自身がグロースXに参画したばかりのタイミングで、かつ経験ないMAツールを使用して運用していくため、オペレーション面にも不安がありました。

稼働の序盤わからないことや手探りのことが多い所からのスタートでしたが、soraプロジェクトさんにはMAツールに知見のあるメンバーの協力体制があり、実務的また心理的に支えていただいたと思っています。全体的にバランスよくスタートできたと実感しています。

前職の経験からもパートナーさん選びや相性の重要だと思っていたので「本当にsoraさんでいいのかな」などの不安もありました。しかし、スタートしてから短期間で安心できたことを覚えています。

soraとの活動はいかがでしょうか?

チームをより良くしていく。寄り添うコミュニケーション

当社の状況が流動的に変化しており、「リストを変えよう」「稼働量を増やして」という変更が多々ありました。その変更にも対応していただけた点に関して、スピード感があると実感しました。

また稼働チームとコミュニケーションが非常に取りやすく、「ちゃんとより良くしていこう」と寄り添ってくれる。わからないことがあれば結構すぐ質問をくださり報告を上げてくれるので安心感があります。

運用面で変更/切り替え依頼のリクエストがほかの組織よりも多かったと思います。リクエストが多い分、運用がかなり煩雑になる部分があり対話が必要だという事、双方に負荷がかかる事も理解した上で、「実現するためにどうすればお互いやりやすく進めやすいか」と考えるとコミュニケーションは重要だと思っています。

電話の評価→マーケ施策の評価のために

弊社の商談から受注までのリードタイムは、たとえば資料ダウンロードからの商談であれば何か月程度かと把握できています。けれどオフライン展示会などのイベントから獲得したリードリードタイムに関するデータは、まだまだ蓄積が多くありません。

例えば展示会に出る・出ないという施策を実施する際は、そうした データを元にジャッジすることになります。インサイドセールスの電話の評価だけではなく、マーケ施策の評価という目線で捉えるものだと考えています。

弊社が見たい数字などsoraさんと共有しているダッシュボードも柔軟に改善/数値計測いただく等も対応いただけたので助かりました。

マーケティング部から見たインサイドセールスの施策

マーケティング施策として複数イベントに出展した場合、一時的にリードが増えるのですが時期も重なります。その場合のインサイドセールスの稼働リソース拡張を柔軟にできる事はとても大切だと思います。

さらに、テレアポではなく「インサイドセールス」であることが重要だと考えています。

インサイドセールスはただ商談を獲得するために電話をするだけでなく、お客さんの興味喚起をしていき良い関係性を築いていく手段の一つです。その考え方を理解して、お客様とコミュニケーションをとっていただけるパートナーさんを選ぶことは、マーケティングの施策の延長という目線でも重要だと思っています。

特に当社はマーケティングに関するサービスを提供している会社なので、その思考がズレたままコミュニケーションをとってしまうと、会社のブランド棄損に繋がるリスクもあるので、慎重に行う必要があると考えています。

ですので、パートナーさんとそのあたりの考えやスタンス等も密にコミュニケーションを取りながら一緒に進めていきたいなと常々思っています。

インサイドセールス代行を検討している企業にアドバイスお願いします

どんなに代行会社を利用したとしても、結局はどういうチームを組めるか次第です。

だから出会ったらその人たちを大事にしてただ一方的にやってもらうのではなく、こっちもやって一緒に作って行くというスタンスがないとどの会社に依頼しても上手くいかないと思います。

コミュニケーションを取り手ごたえを感じたら、いかにその関係を大事にしていけるかが成功につながると思っています。

ありがとうございました!

取材協力:株式会社グロースX

取材者:西野 亜美

導入事例
社名 株式会社グロースX
事業内容 株式会社グロースXは、業績向上につながる人材育成サービス「グロースX」を提供しております。
市況変化の激しい現代において組織成長を推進する人材に必要な知識である、マーケティング、AI、DX、セールスなど多数コース/体系化されたカリキュラムを提供。1日15分で手軽に学習できる独自のチャットシステムと、学習進捗の分かるダッシュボード、またカスタマーサクセスによる伴走支援により、学びが習慣化された強い組織づくり支援を行なっております。
設立 2020年8月
URL https://grtx.jp/