目次
「営業部門で起こりうる課題が知りたい」と気になってはいませんか。
営業部門は企業の売上に直結する重要な部門です。
効率的に営業を行うために、どのような課題があるのか理解しておきましょう。
本記事では、営業部門で起こりうる課題を7つ解説します。
また、課題解決に効果的なツール3つも紹介しているため、営業部門の担当者の方はぜひ参考にしてください。
営業部門でよくある課題7選【カテゴリ別に解説】
この章では、営業部門であるあるの課題を例として7つ紹介します。
紹介する課題は、以下の通りです。
- 組織的な営業活動が行えていない
- 人材の育成ができていない
- 業務が属人化している
- 顧客の管理が行えていない
- モチベーション管理ができていない
- 新規開拓がうまくいかない
- 提案力が向上しない
課題の対策法も解説しているため、参考にしてください。
【組織課題】組織的な営業活動が行えていない
中小企業に多く見られる課題の一つに、組織的な営業活動が行えていないというものがあります。
営業は本来組織で行うものですが、営業体制が整っていないと、商談から納品まで一人で行う場合もあるのです。
一人にかかる負担が大きくなると、一日に行える商談数が少なくなったり、顧客との連絡が疎かになったりする恐れがあります。
非効率な営業活動となってしまい、売上につながりにくくなるのです。
組織的な営業が行えていない課題への対策
組織的な営業が行えていない課題の対策としては、インサイドセールス部門を設置して、業務を分担することが効果的です。
インサイドセールスとは、メールや電話・会議ツールを使用して営業を行う内勤営業を指します。
インサイドセールス部門を設置すると、営業活動を内勤と外勤に分担できます。
それぞれの部門が営業活動に専念できるため、一日にできる商談数が増えたり、商談の精度が上がったりするのです。
ちなみに以下の記事では、インサイドセールスについて解説しています。導入するメリットや導入方法も説明しているため、ぜひ併せてご覧ください。
【組織・人材課題】人材の育成ができていない
営業部門の代表的な課題に、人材の育成ができていないというものがあります。
営業人材の育成には膨大な時間がかかります。
営業担当者が少なく余裕のない企業は、なかなか人材の育成に時間を費やせません。
一人で頑張って成長する担当者もいる反面、成長できない担当者もいます。
人材の育成をきちんと行わないと、営業担当者の頑張りに頼ることとなり、担当者の能力に大きな差ができてしまうのです。
さらには、人材が流出した際に新たな人材の育成が行えないと、深刻な担当者不足となってしまいます。
人材の育成ができていない課題への対策
人材を育成する時間がなかったり、人材の育成に必要なスキルが企業になかったりする場合は、外部研修の利用がおすすめです。
研修費用はかかってしまうものの、人材の育成に特化したプロから、営業に必要なスキルや知識を学べます。
また、外部から営業経験のある人を採用するという手もあります。
即戦力となるため、少しでも早く営業担当者を増やしたい企業におすすめです。
ちなみに以下の記事では、インサイドセールス研修を行っている企業を紹介しています。
インサイドセールスの人材を育成したい人は、ぜひ併せてご覧ください。
インサイドセールスの導入には研修が効果的！行っている企業を3つ紹介
【業務管理課題】業務が属人化している
日々の業務に追われていると、組織で業務を共有できない場合が多く、業務が属人化するといった問題が発生します。
営業成績が個人のスキルに左右されてしまうのです。
営業スキルの高いベテラン担当者がいれば、売上は高くなる傾向があります。
しかし、ベテラン担当者が退職した際、業務品質が下がってしまい、結果として売上が大きく下がる恐れがあります。
そのため、特定の担当者に売上を左右されないようにするためには、業務を属人化させない取り組みが必要なのです。
業務が属人化している課題への対策
業務の属人化を防ぐためには、業務マニュアルの作成が効果的です。
ベテラン担当者が退職した場合も、業務マニュアルがあれば、ある程度は業務の品質を担保できます。
属人化している業務のフローを一から書き出しましょう。
その業務を担当した経験がない者でも理解できるような内容にする必要があります。
マニュアルの作成には時間がかかってしまうものの、一度マニュアルを作成してしまえば、ノウハウの共有が容易に可能です。
また、一度作成して終わりではなく、業務をするうえで気になったことを随時追加すれば、より良い内容に改良できます。
【顧客管理課題】顧客の管理が行えていない
営業担当者が退職したり、組織変更で担当者が変わったりした場合、顧客情報がうまく引き継がれない場合があります。
顧客の基本情報をきちんと管理できなければ、顧客からの信頼を失ってしまいます。
また、契約に至るまでのやりとりの記録や購入履歴を管理できていなければ、リピート率は下がる可能性が高いです。
顧客のニーズを理解できず、どのようなタイミングでどのようなサービスを提供すれば良いのかが予測できないからです。
そのため、顧客との信頼関係を築いたり、顧客のニーズを満たしたりするためには、顧客の管理が必須です。
顧客の管理が行えていない課題への対策
徹底した顧客の管理を行うのであれば、営業支援ツールの導入がおすすめです。
営業支援ツールとは、効率的に営業活動を行うことを目的としたツールで、売上の予測機能など営業活動に必要な機能が備わっています。
営業支援ツールを導入すれば、顧客情報を一元で管理できるため、情報の引継ぎ漏れを防げます。
さらには、集約したデータを分析して、営業に活かせるデータの取得も可能となるのです。
営業支援ツール（SFA）について詳しく知りたい方は、ぜひ併せてご覧ください。
【人材課題】モチベーション管理ができていない
高い営業成果には、営業担当のモチベーション管理が必要不可欠です。
モチベーションの管理ができていなければ、営業活動のパフォーマンスを高い状態で維持できず、営業成果は下がる傾向があるからです。
誰しもモチベーションが下がる場面はあります。
営業担当者にモチベーションを上げるように伝えても、簡単に上がるものではありません。
管理するためには、組織的な取り組みが必要となるのです。
モチベーション管理ができていない課題への対策
営業担当のモチベーション管理には、評価制度の導入が有効です。
努力した分は報酬という形できちんと評価される環境が整っていると、営業担当が高いモチベーションを維持しやすくなるのです。
また、企業の使命を個人の目標に落とし込むことも効果的です。
個人の目標がなければ、何を目指しているのかわからないため、営業担当のモチベーションが下がってしまいます。
「企業の成長には自分が必要不可欠である」と自覚させて、営業担当のモチベーションを上げましょう。
【営業活動課題】新規開拓がうまくいかない
企業の成長や企業の継続には新規開拓が必要です。
良いサービスがあったとしても、新規開拓ができずに顧客が少なければ、利益はなかなか上がらないからです。
また、既にある程度の顧客を確保できていたとしても、競合他社に顧客を奪われる可能性もあります。
顧客が奪われた後でも売上を維持するためには、新規開拓をして新しい収入源を確保する必要があるのです。
つまり、企業を継続させるためには、新規開拓がうまくいかない課題を解決する必要があります。
新規開拓がうまくいかない課題への対策
新規開拓を成功させるためには、営業戦略を明確にする必要があります。
営業戦略とは、自社の営業リソースを最大限に活用して、効率良く売上を向上させる戦略です。
目標を設定していても、営業戦略が曖昧になっていると、営業成果は上がりにくいのです。
新規顧客を獲得するために、営業戦略を明確に立てましょう。
ちなみに以下の記事では、成果を出しやすい営業戦略の立て方を解説しているため、ぜひ併せてご覧ください。
【営業スキル課題】提案力が向上しない
営業部門が抱える課題の一つに、提案力が向上しないといったものがあります。
提案力とは、ただサービスを説明する能力ではなく、顧客の課題を解決する方法を考えて伝える能力です。
提案営業を採用している企業の場合、どれだけ良いサービスがあったとしても提案力が低ければ、最終的な契約につながりません。
適切なタイミングで顧客の課題にふさわしいサービスを提案しなければ、顧客はサービスを購入しないのです。
提案力が向上しない課題への対策
提案力を向上させるためには、顧客の情報を徹底的に収集する必要があります。
顧客の情報が足りていない状態では、顧客のニーズを引き出す質問ができないからです。
顧客にヒアリングできる時間は有限です。
限られた時間の中で的確な質問をするためにも、顧客の情報をインターネットなどから収集しておきましょう。
営業課題を分析する3つのフレームワーク
営業課題を正しく把握するためには、主観的な判断ではなく体系的なフレームワークを使った分析が欠かせません。
特に企業にとって、営業課題の整理はどんな映像が必要かを決める前段として重要な工程です。
こちらでは、以下の代表的な3つのフレームワークを紹介します。
- 3C分析で営業課題の原因を特定する
- アイゼンハワーマトリクスで優先順位を決める
- PDCAサイクルで継続的に改善する
営業課題の本質を掘り下げる方法を理解するためにも、ぜひチェックしてください。
フレームワーク1. 3C分析で営業課題の原因を特定する
3C分析は、Customer（市場・顧客）・ Company（自社）・Competitor（競合） の3つの視点から環境を整理するフレームワークです。
営業課題の「外部要因」と「内部要因」を分けて捉えられるため、本質的な原因にたどり着きやすくなります。
まずCustomerの視点では、ターゲット顧客の行動やニーズ、購買プロセスの変化を確認します。
例えば「オンラインで情報収集する顧客が増えたのに、営業資料がデジタル化されていない」といったギャップが見つかるかもしれません。
これは新規開拓の停滞という営業課題に直結します。
次にCompanyの視点です。
自社営業の強みと弱み、商談プロセス、リード管理方法などを棚卸しします。
リード追跡が属人化しているなら、受注率低下につながっている可能性があります。
最後にCompetitorの視点では、競合他社の提供価値やアプローチ方法を把握します。
競合がオンラインセールスを強化しているのに自社だけ対面中心なら、勝ちきれない理由が明確になります。
3C分析は、営業課題を構造的に理解するための基礎です。
事実ベースで整理することで、改善策に再現性が生まれます。
フレームワーク2. アイゼンハワーマトリクスで優先順位を決める
営業課題が整理できても、一度に全てを解決するのは難しいです。
そこで役に立つのが、アイゼンハワーマトリクスのフレームワークです。
これは重要度と緊急度の2軸でタスクを分類し、何から取り組むべきかを明確にします。
例えば営業組織が抱える課題としてリード管理が属人化、提案書作成に時間がかかる、商談の質にばらつきがあるといった複数の問題が並ぶケースはよくあります。
これらをマトリクスに当てはめると、改善すべき順番が見えてきます。
重要で緊急な領域（第一象限）には、売上への影響が大きいボトルネックが入ります。
例えば、見込み顧客への対応漏れがここに該当します。
重要だが緊急でない（第二象限）には、中長期的な改善につながる課題が並びます。
営業プロセス改善やナレッジ共有がこれに当たります。
逆に緊急だが重要でないものは委任したり、重要でも緊急でもないものは削除対象にできます。
営業課題を正しく整理し、実行計画に落とし込むためにも優先順位づけは欠かせません。
限られたリソースの中でも、成果を最大化するための有効な手法です。
フレームワーク3. PDCAサイクルで継続的に改善する
営業課題は、一度改善しただけでは終わりません。
市場環境や顧客行動は常に変化するため、定期的に見直しが必要です。そこで有効なのがPDCAサイクルです。
PDCAとは「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の4つのステップを繰り返す継続的な改善手法です。
Plan(計画)|課題を明確にして目標を設定する
改善したい営業課題を明確にし、具体的な目標を設定します。
例：
「リード獲得数を月間100件から150件に増やす」
「商談化率を現状の10%から15%に引き上げる」
KPIを数値で定義するほど、改善の方向性が明確になります。
Do(実行)|計画に基づいて施策を実行する
設定した計画に基づき、実際に営業施策を実行します。
例：
新しいインサイドセールスの運用方法を試す
トークスクリプトを変更してテストする
現場で具体的に動くフェーズです。
Check(評価)|結果を検証して効果を確認する
実行した施策の結果を、数値と現場の声の両面から評価します。
例:
「商談化率は改善したのか?」
「想定よりリード獲得数が増えなかった原因は?」
Action(改善)|成功要因と失敗要因を整理して次に活かす
検証結果をもとに、成功した施策は継続し、失敗した施策は改善します。
例:
「トークスクリプトAは効果があったので全員に展開する」
「アプローチ時間帯を変更して再テストする」
この分析結果を次のPlan(計画)に反映させ、再びサイクルを回します。
このサイクルを繰り返すことで、営業課題への対応が組織として再現性を持つようになります。
また、PDCAは「小さく試して早く改善する」文化づくりにもつながるため、営業組織の継続的な成長に欠かせない仕組みです。
営業課題に関する調査データまとめ【2023〜2025年】
2023〜2025年に発表された主要調査をもとに、企業が抱える営業課題の傾向を整理します。
企業では、営業変革の壁や人材育成、部門間連携など、多面的な課題が顕在化しています。
最新データを把握することで、自社の営業課題がどこに位置するのか判断しやすいです。
ぜひ参考にご覧ください。
調査1 営業変革の「壁」は現場への浸透にある【電通調査】
電通が2025年に発表した調査では、多くの企業が営業変革に取り組んでいる一方、最も大きな壁として 現場への浸透不足」が挙げられました。
経営層は環境変化に合わせた営業改革を進めたいと考えていても、実際には現場が既存プロセスから離れられず、改善が遅れるケースが多いです。
営業課題の根深い一因として、現場との温度差が浮き彫りになっています。
特に指摘されたのは、変革に必要なデータ活用やデジタルツールの運用力です。
導入したCRMやMAツールを使いこなせず、社内で定着しないまま形だけのDXになってしまう企業も少なくありません。
ここには教育コストの不足と、個々の営業担当の負荷増大が重なっています。
調査では、現場が変革に追従できない理由として以下が挙げられました。
- デジタルツールの操作が難しい
- 日常業務が逼迫しており、学習の時間を確保できない
- KPIが変わることへの不安
- 属人的な営業スタイルからの脱却に抵抗がある
また、変革の必要性を伝えるコミュニケーション不足も課題として見られました。
経営層が組織全体の最適化を求めるのに対し、現場は「自分の成功体験が否定される」と感じる場合があります。
こうした心理的ギャップが、営業課題の定着と改善を遅らせている状況です。
調査では、成功企業の共通点として 「現場との対話」、「小さな成功の積み上げ」、「ツール活用の伴走支援」 を挙げています。
変革が進むほど成果差が開くため、今後は営業企画やマーケ部門との連携がより重要になります。
調査2 営業課題トップは「新規顧客開拓」と「人材育成」【ソフトブレーン調査】
ソフトブレーンがおこなった調査では、企業が抱える営業課題のトップとして 「新規顧客開拓の難化」 が挙げられています。
市場競争が激化する中、従来の訪問営業や電話営業だけでは成果が出にくくなっていることが背景です。
オンライン化に伴い、顧客の比較検討スピードが早まり、接点をつくるハードルが上がっています。
さらに目立った課題が 人材育成の停滞 です。
営業ノウハウが属人化し、若手や中途社員が成果を出すまでに時間がかかる傾向が強まっています。
OJTに頼り切った体制では、育成品質がバラつき、組織全体の営業力が向上しにくいです。
教育コンテンツが不足し、ロールプレイの機会が少ない企業では、この課題がより深刻になっています。
調査では成果を出す企業ほど、営業プロセスの標準化を進めていることが分かりました。
具体的には商談フェーズの明確化、ナレッジ共有、ツールを活用したリード管理の可視化など、属人性を排除する仕組みが機能しています。
営業課題を改善するには、人材育成の基盤整備が不可欠です。
また、リード創出に関してはマーケティングとの連携が鍵になります。
成功企業は広告・展示会・SEO・ホワイトペーパーなど複数の施策を組み合わせ、質の高い見込み顧客を継続的に獲得しています。
営業部門だけでは突破できない課題について、組織全体で補完する体制が必要です。
出典：各社が抱える「経営課題・営業課題と営業管理方法」調査結果レポート2023
調査3 営業組織の最大課題は「部門間連携」【パーソル総合研究所調査】
パーソル総合研究所の2024年調査では、営業組織の最大の営業課題として 部門間連携の不足 が明らかになりました。
営業・マーケティング・カスタマーサクセスの情報共有が不十分で、顧客体験が分断されている企業が多いです。
特に顕著なのが、マーケティングが獲得したリードの質や量を営業が把握できていない点です。営業側が「リードが弱い」と感じる一方、マーケ側は「営業のフォローが遅い」と不満を抱えることもあります。
このミスコミュニケーションが、受注率の低下や商談ロスにつながっています。
調査では、部門間連携が弱い企業の特徴として以下が挙げられました。
- KPIが部門ごとにバラバラ
- 顧客データが統一されていない
- 進捗共有の会議が形骸化している
- 顧客インサイトの共有が不足している
逆に連携が強い企業は、顧客データを一元管理し、同じ指標で動いています。
部門ごとの成功ではなく顧客の成功にフォーカスする文化が根付いており、結果として営業課題の改善スピードも速いです。
調査は、連携改善のポイントとして 共通KPI・データ統合・定例コミュニケーションの刷新 の3つを推奨しています。
営業課題の根底には、個人のスキルではなく組織構造の歪みが潜んでいることがわかります。
出典：「10,000人の営業実態調査」を発表
営業のプロセスにおいて、多くの業種で「分業」より「非分業」の業績が悪い傾向
営業部門で起こりうる課題解決に効果的なツール3選
これまで営業部門で起こりうる課題と対策を紹介しました。
この章では、営業部門で起こりうる課題解決に効果的なツールを3つ紹介します。
紹介するツールは以下の通りです。
- Senses（センシーズ）
- Synergy!（シナジー）
- Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）
これよりそれぞれのツールを紹介していきます。
Senses（センシーズ）
Senses（センシーズ）は、直感的に操作できるUIデザインが特徴の、顧客情報をスムーズに管理できる営業支援ツールです。
AIが、進行中の案件のリスク分析や受注予測をしてくれる点が魅力です。
営業活動をAIで分析し、次にどのようなアクションを取るべきか提案してくれます。
また、その他にも以下のような機能が搭載されています。
- 案件の進捗管理
- グループウェアの連携
- 顧客情報の自動取得
Synergy!（シナジー）
Synergy!（シナジー）は、顧客満足度85％以上を実現している営業支援ツールで、マニュアル不要で操作できます。
顧客情報を一元で管理するだけではなく、収集したアンケート結果をデータベースに紐づけられる点が特徴です。
アンケート結果に顧客情報や属性情報などを掛け合わせた、高度な分析ができます。
また、その他に搭載されている機能には以下のものがあります。
- メルマガの自動配信
- LINEへの配信
- 広告プラットフォームからのメールアドレス獲得
Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）
Salesforce Sales Cloudの公式ホームページで詳しく見る
Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）は、20年以上多くの企業から愛用されている営業支援ツールです。
顧客情報の管理だけではなく、顧客とのやり取りや社内ディスカッションの記録もまとめて管理できる点が魅力でしょう。
また、その他にも以下のような機能が搭載されています。
- 売上の予測
- メールとの連携
- ファイルの共有
営業課題の解決事例3選【実践企業の成功例】
こちらでは、株式会社soraプロジェクトが実践した営業課題の解決事例として以下の3つを紹介します。
- リード獲得120%増!マーケ基盤ゼロからの成長【IT系代理店ハイパー社】
- 属人化営業からの脱却!マーケ組織立ち上げで自走化【SaaS企業ウィル・ドゥ社】
- アポイント以上の価値!「使えるリスト」構築で関係構築【人材派遣ランスタッド社】
事例1. リード獲得120%増!マーケ基盤ゼロからの成長【IT系代理店ハイパー社】
ハイパー社は、新規リード獲得に課題を抱えていました。
展示会中心の集客では限界があり、営業課題のひとつとして安定的に商談候補を確保できないことが挙げられていました。
そこで同社は、マーケティング基盤の構築に踏み切っています。
まずおこなったのは、顧客データの整理と見込み顧客の可視化です。
情報が個人管理されていたため、営業担当によってフォロー頻度が大きく異なっていました。
これをCRMへ統合し、マーケと営業の連携を強化しています。
その後、SEO・広告・セミナーなど複数施策を組み合わせ、リード獲得チャネルを拡大しました。
加えて、ホワイトペーパーや事例資料を用意し、顧客との接点を増やしたことで育成の効率も高まりました。
リードスコアリングの仕組みを導入した結果、営業が優先的にアプローチすべき顧客が明確になり、商談化率も改善しています。
導入から半年でリード獲得数は120%増加し、営業課題の主要因であったリード不足を解消しました。
マーケ組織を立ち上げたことで継続的にリードを供給できる体制が整い、営業生産性が大幅に向上しています。
事例2. 属人化営業からの脱却!マーケ組織立ち上げで自走化【SaaS企業ウィル・ドゥ社】
ウィル・ドゥ社は、営業担当者ごとのスキル差が大きいことに悩んでいました。
提案内容や商談プロセスが人によって違い、受注率が安定しない状況が続いていたためです。
これは典型的な営業課題であり、属人化を解消しない限り再現性のある成長は見込めません。
同社は、まず営業プロセスの標準化に取り組みました。
商談の流れを可視化し、成功パターンをテンプレート化します。
次に、マーケ組織を立ち上げ、見込み顧客の育成やコンテンツ作成を担当させました。
営業が商談に集中できるよう役割分担を明確にしたことで、組織全体の動きがスムーズになりました。
その後、インサイドセールスを導入し、初期接点の質を統一しました。
顧客情報が蓄積され、プロセスの改善点が可視化されるようになったことで、営業課題の解消スピードが大幅に向上しています。
結果として若手でも成果が出せる体制が整い、組織は自走化しました。
事例3. アポイント以上の価値!「使えるリスト」構築で関係構築【人材派遣ランスタッド社】
ランスタッド社は、アポイント数の獲得に偏った営業活動に限界を感じていました。
数は取れるものの、商談化率が低く、成果につながりにくい営業課題が続いていました。
最大の問題はリストの質にあり、顧客理解が浅いままアプローチしていたため、関係構築が難しかったのです。
同社はまず既存リストを精査し、業種・課題・興味関心ごとに分類しました。
必要な情報を追加し、営業がすぐ活用できる育ったリストへと再構築します。
次に、顧客の課題に合わせた情報提供型アプローチへ転換しました。
単なるアポイント獲得ではなく、顧客に価値を提供する接点づくりに注力した結果、商談の質が向上しました。
担当者は顧客との対話量を増やし、採用課題や組織課題を深く理解できるようになったため、提案の濃度が高まりました。
リスト整備から半年後、商談化率は大幅に改善して長期的な関係構築が可能になりました。
質の高いリストは営業活動全体の生産性を押し上げるため、今では最重要資産として扱われています。
まとめ：ツールを活用して営業の課題を解決しよう
本記事では、営業部門で起こりうる課題を7つ紹介しました。
紹介した課題は、以下の通りです。
- 組織的な営業活動が行えていない
- 人材の育成ができていない
- 業務が属人化している
- 顧客の管理が行えていない
- モチベーション管理ができていない
- 新規開拓がうまくいかない
- 提案力が向上しない
本記事では課題の対策方法も紹介しているため、効率的に営業を行うためにも課題と対策を併せて把握しておきましょう。
ちなみに、当社soraプロジェクトではインサイドセールスの代行を行っています。
14年の実績から高い受注率を実現できるため、インサイドセールスを検討している方は、ぜひ利用を検討しみてください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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