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「営業リソースを見直したにも関わらず、生産性が上がらない」などと、自社の営業体制に対して悩みを抱えている方もいるでしょう。
営業体制における生産性の課題を解決できるのが、営業アウトソーシングです。
営業アウトソーシングは短期的な営業効率の向上に役立つサービスとして注目されることが多くありますが、実は長期的な生産性向上にも貢献するサービスです。
本記事では、営業アウトソーシングの相場やメリット、おすすめの会社を紹介します。
最後まで読むことで、営業アウトソーシングをどのように活用すれば、継続して営業の生産性を高められるのかを理解できます。
解説する情報を参考に、営業をアウトソースして生産性向上を実現しましょう。
営業アウトソースとは？注目されている理由
営業アウトソースとは、会社の営業活動を外部の会社に委託することです。
以下のような幅広い営業活動をアウトソースできます。
- 営業戦略の立案：市場調査・競合分析をもとに最適な営業戦略を策定
- コンサルティング：営業人材に対して研修を実施
- 新規顧客開拓：テレアポなど多様な手法で新規顧客を獲得
- 商談・クロージング：見込み客へ提案と交渉
- 既存顧客へのフォロー：定期連絡やニーズ把握
- バックオフィス：契約書作成・請求書発行などの事務業務を代行
上記業務の多くは、SFAなどの営業支援ツールでも対応できますが、使いこなすためには社内人材の育成に時間とコストが必要となる場合もあります。
一方、営業アウトソーシングを活用すれば、豊富な営業ノウハウを持つプロへ営業を任せられるため、スキル習得やツール運用の負担を軽減可能です。
そのため、ツール活用と比較して、短期間で生産性改善や売上向上などの成果を実感できることから注目を集めています。
営業アウトソースの種類
営業アウトソーシングは、営業代行とSPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）の2種類のサービスに分けられます。
営業代行は、企業に代わって直接商談や訪問などの営業活動を行い、短期間で成果を出すサービスです。
一方、SPOは、営業戦略の立案から実行、効果測定まで、営業プロセス全体をサポートするサービスを指します。
本章では、営業アウトソーシングの種類を詳しく紹介します。
営業代行
営業代行とは、営業活動のうち、特に時間がかかる業務をアウトソースできるサービスです。
委託できる業務の違いによって、以下の2種類に分けられます。
| インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|
| ・リスト作成 ・新規顧客へのテレアポなど ・インバウンドマーケティング支援 ・既存客へのアップセル/アフターサービス | ・訪問/商談代行 ・商談管理 ・受注 |
インサイドセールスは非対面での営業活動を通じて、見込み顧客の獲得や既存顧客との関係強化を目指す手法です。
一方、フィールドセールスは対面での商談を通じて、成約率の向上を促進します。
どちらのサービスも特定業務の補完に適しており、組織的な営業活動が不十分で短期間で体制を整えたい場合におすすめです。
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
SPOとは、営業活動のプロセス全体を委託できるサービスです。
コンサルティング要素を含む点が特徴で、営業プロセス全体の効率化を目的とした戦略的な支援を提供します。
営業のコア業務とノンコア業務を包括的に支援するサービスもあり、以下のような業務をアウトソース可能です。
- ターゲット選定
- リスト作成
- 新規顧客へのテレアポなど
- ヒアリング
- 見積もり
- 提案
- 商談/クロージング
- 受注
- フォロー
SPOを活用すれば、リード獲得からクロージングまでを管理してもらえるため、営業の継続的な効率化を目指す場合に適しています。
営業派遣との違い
類似したサービスである営業派遣と営業アウトソーシングは、以下の表にあるように、人材の能力や育成プロセスを含めて一括で委託できるかどうかが大きく異なります。
| サービス | 概要 | 人材の管理 |
|---|---|---|
| 営業派遣 | 派遣会社に雇用された営業人材を自社へ派遣してもらうサービス | 派遣された営業人材の経験やスキルに合わせて、自社で研修や指導を実施 |
| 営業アウトソーシング | 営業アウトソーシング会社から営業ノウハウ提供まで提供してもらえるサービス | 営業アウトソーシング会社が営業人材の管理を担当 |
それぞれの特徴から、自社で営業人材を管理したい場合は営業派遣、育成コストをかけたくない場合は営業アウトソーシングが適しているといえます。
営業をアウトソースするメリット
営業活動をアウトソースすることで、短期間での生産性向上や採用・教育のコストの削減、新たな顧客接点の獲得など多くのメリットを得られます。
本章では、営業アウトソーシングのメリットを詳しく紹介します。
短期間で営業の生産性が向上する
営業アウトソーシング会社の人材は、幅広い業界での成功体験を持ち、営業ノウハウを豊富に蓄積しています。
例えば、豊富な顧客データを持つ会社へアウトソースすれば、ターゲットリストの精度が向上し、成約につながりにくい商談を削減可能です。
また、営業アウトソーシング会社が提供する営業支援ツールを併用すれば、属人化しがちな営業活動を可視化でき、セールストークや成功事例の共有を促進できます。
アウトソーシング会社の人材とツールを活用することで、営業効率と情報共有が進み、短期間で生産性が向上します。
教育・採用コストを削減できる
営業アウトソーシングを利用すれば、すでに営業ノウハウが蓄積された経験豊富な人材を即戦力として活用可能です。
そのため、内製化する場合よりも採用数を削減でき、採用コストを大幅に節約できます。
また、営業アウトソーシング会社の中には、マニュアル作成や営業研修を提供し、自社営業チームの教育をサポートする会社もあります。
教育支援サービスを活用すれば、営業スキルの標準化が容易となるうえに、高度な営業人材が育つ教育基盤を構築でき、長期的に教育コストを削減可能です。
顧客接点が拡大する
営業アウトソーシング会社が持つ豊富なデータベースや業界ネットワークを活用することで、新規顧客開拓の機会を大幅に拡大できます。
自社単独の営業活動ではリーチできなかった顧客層に対してもアプローチが可能なため、一から自社で営業を進めるよりもはるかに効率的です。
したがって、営業アウトソーシング会社の外部ネットワークの活用によって、短期間で幅広い顧客接点を獲得できるだけでなく、長期的な顧客基盤の強化にもつなげられます。
営業をアウトソースするデメリット
営業をアウトソースすると生産性やコスト面で多くのメリットを得られる一方で、いくつかデメリットもあります。
しかし、適切な対策を講じることでデメリットを軽減し、導入効果をさらに高めることが可能です。
本章では、営業をアウトソースするデメリットと対策を紹介します。
独自ノウハウの蓄積が進みにくい
営業をアウトソースすると、自社独自の営業ノウハウとして蓄積できないことが懸念されます。
また、顧客との関係性の構築や営業戦略のブラッシュアップといった、自社の営業人材が経験にもとづきノウハウを獲得することも困難です。
営業のノウハウを十分に得られないと、営業の内製化が遅れるため、長期的な視点で見ると大きなデメリットといえます。
アウトソースする際にも自社の営業ノウハウを蓄積するためには、定期的な進捗報告やデータの共有を通じて、営業アウトソーシング会社との密な情報共有を図ることが重要です。
情報の漏えいリスクが高まる
営業アウトソーシングでは、顧客情報や製品情報といった機密情報を外部に委託するため、情報漏えいのリスクが高まります。
特に、管理体制が整っていない営業アウトソーシング会社を選ぶと、自社の信用を失うことや損害賠償の問題に発展するリスクもあります。
そのため、セキュリティ対策が整った会社の選定に加え、秘密保持契約の締結やアクセス権限の管理などの情報漏えい対策が必要です。
信頼性の高いパートナーを選定したうえで、適切な管理体制を構築できれば、より安全にアウトソースでき、活用領域を拡大できます。
管理コストが増える
営業をアウトソースする際には営業アウトソーシング会社とのやり取りが発生するため、場合によっては進捗管理や成果管理など新たな管理コストが発生します。
社内の営業担当者の負担が増え、業務効率が低下する恐れもあります。
アウトソーシングに伴う管理コストを抑えるためには、TrelloやNotionといったプロジェクト管理ツールの導入が有効です。
プロジェクト管理ツールを効果的に運用できれば、進捗やコミュニケーションに関するトラブルが減り、管理コストを軽減できます。
営業アウトソースの料金相場【料金形態別】
営業アウトソーシングの料金形態は、大きく「固定報酬型・成果報酬型・複合型（固定報酬＋成果報酬）」の3つに分けられます。
それぞれの料金形態によって、料金相場は大きく異なります。
本章では、料金形態別に費用相場を紹介します。
固定報酬型
【料金相場：55万円～70万円程度】
固定報酬型とは、事前に決められた期間と業務内容に対して、一定の料金を支払う方式です。
例えば、月額〇万円でテレアポ100件と資料作成5件といったように、具体的な業務量と料金が設定されます。
固定報酬型は、成果に関係なく契約期間中は一定のコストがかかり続けるため、厳密な進捗管理やKPI設定が必要です。
一方、コストの見通しが立ちやすいため、継続的な営業代行を求める会社が選ぶ傾向にあります。
成果報酬型
【料金相場：1アポイント獲得当たり1.5万円～2.5万円】
成果報酬型とは、新規顧客獲得数など、営業活動によって得られた成果に応じて料金を支払う方式です。
成果がなければ費用は発生しないため、費用対効果の高い契約形態といえます。
ただし、成果は保証されていないため、例えば成約確度の高いターゲット層へのアポ獲得数などと、質を考慮した指標の設定が必要です。
成果報酬型は初期コストを抑えつつ、短期間でリード獲得数や商談数を増やしたい会社におすすめの契約方式です。
成果報酬型＋固定報酬型（複合型）
【料金相場：月額10万円～50万円＋成果報酬】
複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた方式です。
例えば、月額50万円の固定費用で基本的な業務を行い、新規顧客獲得1件につき3万円の成果報酬といったように設定されます。
複合型は、固定報酬型よりも月額料金がかからないため、発注側は成果を得られない場合のリスクを抑えられます。
また、代行会社には成果に対して報酬を与えられる点がメリットです。
ただし、料金体系が複雑になるため、契約時に報酬条件を明確にしておくことがポイントです。
複合型は、成果とコストのバランスを重視したい会社に適しています。
営業アウトソース会社の比較ポイント
さまざまな特徴や強みを持つ営業アウトソーシング会社の中から、自社に最適な会社を選ぶことは簡単ではありません。
しかし、自社のニーズに合う会社を選定できれば、期待する成果をより得られるため、見極めが重要です。
本章では、営業アウトソーシング会社を比較する際に役立つポイントを3つ解説します。
得意分野
営業アウトソーシング会社は、特定の業界や顧客層、営業手法において高い専門性や実績を有しています。
そのため、営業課題を解決するには、自社の業界や顧客に合った得意分野を持つ会社を選ぶことが重要です。
特に、以下3つのポイントを確認しましょう。
- 強みを持つ業界：IT・医療・製造など
- 得意な業態：BtoB or BtoC
- 対応可能な営業手法：インサイドセールス・フィールドセールス・デジタルマーケティングなど
上記のうち一つでもミスマッチがあると、成果を出すための能力が不足し、費用対効果が低下するため注意が必要です。
過去の実績
営業アウトソーシング会社を選ぶ際は、単なる売上実績だけでなく、過去の成功事例を詳細に確認することが重要です。
特に、以下にあるように、解決できた課題と定量的な成果を押さえましょう。
- どのような課題を解決できたか：リード獲得数の増加、営業リードタイムの削減など
- どのような成果を上げたのか：成約率の向上、営業コスト削減など
上記を確認する際には、同業他社の事例をチェックすることがポイントです。
業界ごとに有効な営業手法が異なるため、自社と類似する会社において十分な実績があれば、自社にとっても効果的な手法を提案できる可能性が高まります。
連携力
営業のアウトソース後に内製化を検討しているのであれば、単なる委託関係にとどまらず、密に連携する必要があります。
連携力を確認するには、以下を確認しましょう。
- 情報共有の体制：高頻度なリポート共有、情報共有システムの導入、定期的なミーティングの実施
- 内製化支援：最終的に自社チームで運用するための研修やマニュアルを提供
- 迅速なトラブルサポート：トラブル発生時に即応できる連絡体制の構築
特に、情報共有の体制と内製化支援は、将来的に自社の営業チームで効率的な運用を可能にするために必要です。
例えば、定期的なミーティングを設けて営業成果や課題を共有し、PDCAサイクルを共同で回す仕組みを整えることで、短期間で成果を上げられます。
また、内製化支援を通じて営業マニュアルが充実されると、最終的に自社の営業担当者が主体的に運用できる体制を整えられるため、継続的な生産性向上が期待できます。
連携体制が整っている営業アウトソーシング会社を選ぶことで、短期的な成果と長期的なノウハウの獲得を両立し、営業力の強化が可能です。
営業アウトソース会社のおすすめ5選
本章では、自社の営業をアウトソースできるおすすめの会社について以下の5社を紹介します。
- 株式会社soraプロジェクト
- 株式会社ウィルオブ・ワーク
- 株式会社エグゼクティブ
- 株式会社セールスジャパン
- 株式会社セレブリックス
各社の得意分野や特徴をまとめましたので、選ぶ際の参考としてご覧ください。
株式会社soraプロジェクト
株式会社soraプロジェクトは、テレアポ代行・インサイドセールス・マーケットリサーチの3つのサービスを主軸に、BtoB会社の営業活動を総合的に支援する会社です。
主な強みとして、以下が挙げられます。
- 豊富なデータベース：16年以上の営業支援経験があり、130万件以上の法人データベースを活用
- 顧客会社のニーズに応じたカスタマイズ：1カ月単位の短期利用に対応
- 総合サポート：営業リスト作成やトークスクリプト作成など、内製化支援を提供
特にsoraプロジェクトの特徴ともいえる総合サポートでは、単なる営業代行サービスにとどまらず、営業体制を改善し、長期的な成長を支える営業パートナーを目指しています。
株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークは、BtoB会社の営業活動を総合的に支援する営業代行サービス「セイヤク」を提供しています。
「セイヤク」の特徴は、以下のとおりです。
- 営業課題に合わせた専門チームの構築：人材活用メソッドを組み合わせたチームを構築し、営業課題を柔軟に解決
- エリアや業界を問わない人材の供給力：全国50以上の拠点で事業を展開し、豊富な人材供給力を提供
- 正社員人材の固定配置：営業力の高い正社員人材を案件ごとに配置
人材業界大手ならではの人材採用メソッドを駆使し、リストの作成からクロージングまで幅広く対応し、営業リソースやノウハウの不足を解決します。
株式会社エグゼクティブ
出典：株式会社エグゼクティブ
株式会社エグゼクティブは、BtoB向けの営業アウトソーシングサービスを提供しています。
主な特徴は、以下のとおりです。
- 高い継続率：契約継続率98%、最長契約継続15年の高い実績
- 高い専門性：営業難易度の高いBtoB提案型商材に特化
特に、形のないものや説明が複雑なものなど難しい商材の営業支援に強みを持ち、IT会社をはじめ多くの会社から支持されています。
株式会社セールスジャパン
出典：株式会社セールスジャパン
株式会社セールスジャパンは、2008年9月に設立されたビジネスマッチング専門の会社で、営業代行を通じてベンチャー会社の発展を支援することを会社理念として掲げています。
主な特徴は、以下のとおりです。
- 専門家チームの在籍: 金融機関の主要ポストで活躍した法人営業のスペシャリストや、営業経験10年以上のトップセールスマンが多数在籍
- 潤沢な人脈：多数の大手会社キーパーソンとの豊富なコネクション
上記の強みを活かし、ベンチャー会社の創業コストを削減しながら、販売拡大を実現します。
株式会社セレブリックス
出典： 株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、1992年3月に創業して以来、売れる営業文化の確立を目指す営業代行・コンサルティング事業を提供しています。
主な特徴は、以下のとおりです。
- もっとも失敗しにくい営業方法で支援：精神論に頼らず、データドリブンに営業課題を解決
- 顧客開拓メソッドの開発： 生の情報をもとにもっとも効果的な営業手法をノウハウ化
- 多様なサービス展開：テストセールス代行やウェビナー支援など、幅広く代行
創業以来培ってきたデータをもとに、営業・マーケティングを包括的に支援しています。
営業アウトソースを活用するべきケース
営業を効果的にアウトソースできれば、営業活動の効率化や成果向上につながります。
特に、以下のようなケースでは活用すべきです。
- 新規市場への参入：地域や業界の知識が不足している場合
- 短期プロジェクト：展示会出展キャンペーンや新商品公開を実施する場合
- リソース不足時の補填：既存チームの負荷軽減や急な退職への対応が必要な場合
- テストマーケティング：新規商材の反応を低リスクで調査したい場合
上記のように、自社のプロジェクトやリソースの状況に応じて営業支援を受けることで、営業効率を高めつつ、売上拡大を迅速に実現できます。
営業アウトソースの成功事例
実際に営業アウトソーシングを活用し、販売成果の向上や営業ノウハウの獲得に成功している会社も増えています。
本章では、株式会社soraプロジェクトへ委託し、営業アウトソーシングに成功した事例を2つ紹介します。
具体的にどのような課題を解決できるのか、どのような成果が期待できるのかを見ていきましょう。
既存顧客へ新商材をアプローチ
保育施設と家庭をつなぐ連絡アプリhugnoteを提供する株式会社Gakkenでは、代理店営業を通じて園を訪問し、地道に顧客を開拓していました。
しかし、関係構築や説明の難しさなどから、代理店に依存しない、より効率的なアプローチが必要でした。
そこで、営業アプローチの効率化を目的に、soraプロジェクトのテレアポサービスを導入しました。
導入後、多くのデータを収集できたことで、データにもとづく効率的な営業活動を実現し、販売成果を向上させています。
インサイドセールスの土台作りに成功
株式会社ジェイアンドユーは、分業型の営業手法であるTHE MODELを推進する際に、テレアポに必要なリソースの不足が明らかとなり、soraプロジェクトへの委託を決めました。
委託後、soraプロジェクトとのやり取りを通じて既存スクリプトの課題点を改善し、より効果的なアプローチに変更しました。
ほかにも、委託をきっかけにテレアポの管理方法に関する多くの知見を獲得でき、今後のインサイドセールスの運用基盤の構築に成功しています。
営業アウトソースを成功させるためのポイント
営業アウトソーシングを通じて成果を上げるためには、専門の会社へ丸投げするのではなく、発注側で押さえておくべきポイントがあります。
特に、営業アウトソーシングの活用時に重要なポイントは、以下の3つです。
- 目標・委託する業務範囲を共有する
- 定期的に成果を測定・改善する
- 情報共有体制を整える
本章では、3つのポイントについて詳しく紹介します。
目標・委託する業務範囲を共有する
営業をアウトソースする際に曖昧な指示で進めると、期待する成果は得られません。
そのため、アウトソーシング会社と目標と業務範囲を明確に共有することが重要です。
具体的には、以下の3点を明確にする必要があります。
- 目標：具体的な数値目標を設定
- ターゲット顧客：年齢・職業・会社規模などを詳細に定義
- 必要な支援：テレアポやインサイドセールスなど委託する業務範囲を明確化
上記の共有によって、求める成果などの認識のずれを防ぎ、効率的に連携できます。
定期的に成果を測定・改善する
営業アウトソーシングを導入後は、営業活動の成果を定期的に確認することで、期待通りの効果が出ているかを判断できます。
特に、押さえておきたい指標は、以下3つです。
- CPA：顧客獲得単価を示す指標で、営業活動の費用対効果を測定できる
- CPO：受注単価を示す指標で、成約率の最適化を図る際に目安となる
- ROI：営業活動に投資したコストを示す指標で、得られた利益を確認できる
また、進捗報告会でアウトソーシング先と上記の指標を共有し、改善策を検討することでさらなる生産性向上につながります。
情報共有体制を整える
営業アウトソーシングを導入する際に、しばしば課題となるのが業務内容や進捗のブラックボックス化です。
情報の共有が滞ると、営業活動の効率低下や顧客対応の遅れにつながります。
そのため、アウトソーシングの効果を高めるには、自社とアウトソーシング会社との間でスムーズに情報を共有できる体制が不可欠です。
具体的には、以下のような共有体制の構築をおすすめします。
- CRMなどの共有システムの活用
- 定期的な会議の実施
- メール・チャットツールの活用
上記の体制を整えることで、営業活動の透明性を確保でき、円滑な業務運営と成果向上を両立できます。
営業の専門会社にアウトソースしよう
営業専門の会社へアウトソースすれば、新規顧客へのテレアポや商談など幅広い営業活動をプロへ任せられます。
自社の営業担当者は商談などのコア業務に集中でき、営業部門全体の生産性が向上します。
しかし、どのようなアウトソーシング会社でも良いわけではなく、自社の課題やニーズに合ったパートナー選びが不可欠です。
継続的な生産性向上を目指すために、単なる営業代行にとどまらず、内製化まで支援してもらいたいなら、株式会社soraプロジェクトがおすすめです。
営業のアウトソーシングを検討している方は、お気軽にお問い合わせください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
