営業代行で売れる商材とは?販売が難しい商材や料金体系も解説

「営業代行サービスを利用して、自社の商材が売れるかどうか知りたい」

「営業代行で売りにくい商材はあるのだろうか?」

社内で人材や時間など充分なリソースを確保できず、営業代行サービスを検討するとき、このような悩みをお持ちの営業担当者は少なくありません。

新しく開発した自社の商材が、営業代行サービスに依頼して本当に売れるのか懸念することもあるでしょう。

そこで今回の記事では、営業代行に依頼して売上拡大が期待できる商材、逆に販売が難しい商材を解説します。最後には、営業代行サービスに依頼する前に知っておくべき料金体系も紹介するので、参考にしてください。

はじめての営業代行-虎の巻-

営業代行とは

営業代行とは、顧客企業の代わりに商材の販売や提案を行うサービスを指します。

アポ取りなど新規獲得営業だけでなく、マーケティング、資料作成、商談、クロージング、フォローアップなども含まれることがあります。

営業代行が必要なケース

営業代行が必要となるケースは、次の通りです。

  • スタートアップ企業で営業リソースが乏しい
  • 人材不足で新規開拓に手が回らない
  • そもそも営業のノウハウが社内にない
  • ノウハウはあるが社内教育する時間を確保できない
  • すぐに結果を出したい
  • 自社拠点がない場所で展開したい

このような課題を持っている場合は、営業代行サービスの利用を検討し、リソースを確保して営業体制を強めることが必要といえるでしょう。

営業代行の基本、利用するメリットなどについては、次の記事を参考にしてください。

関連記事:今さら聞けない営業代行の基本、メリットやおすすめの代行会社を徹底解説

営業代行で売上増加が期待できる商材

では、どのような商材を営業代行サービスに依頼すれば、売上が増加するのでしょうか。ここでは売上増加が期待できる商材の特徴を、7点紹介します。

自社営業が難しい無形商材

営業商材は「無形」と「有形」に大別することができます。それぞれの商材の具体例は、次の通りです。

  • 無形商材…情報、金融商品、人材派遣、サービスなど
  • 有形商材…車、機械、部品、コピー機など

有形商材は実物を見せることができるので営業がスムーズに進みやすいのですが、無形商材のように形がない商材は、魅力を理解してもらうにはトークスキルが必要です。

さらに、無形商材は長期的なお付き合いや、丁寧なフォローが大切になることも多くあります。

このように営業がより難しい無形商材を、営業代行サービスに初期段階のアポ取りを依頼すれば、営業のプロがカバーしてくれます。そして自社では、そのほかのコア業務に集中できるため、売上に貢献できるでしょう。

知名度が高い商材

もともと知名度が高い商材は売りやすく、独自の企業データや販路を保有する営業代行サービスに依頼すれば、短期間での売上拡大が期待できます

営業活動において商材の知名度は重要で、無名の商品は売りにくく、知名度が高いほど販売しやすいという特徴があります。

ターゲット層が高い関心を持っていると考えられるので、営業代行に適した商材といえるでしょう。

高単価の商材

営業代行を依頼するということは、業者に支払うコストがかかるということです。しかし、高単価の商材を依頼すると、低単価の商材よりも利益が上がり、もとが取れやすくなるでしょう。

また、記事の後半でも説明するように、商材単価に応じて選ぶべき料金体系は変わってくるので、業者を選ぶときはどれくらいの利益が得られるか検討が必要です。

法人向けの商材

営業代行サービスは、対個人向けのBtoCよりも、法人向けのBtoB商材の販売に向いているといえます。

それは、BtoCはターゲットが大規模になることが多く、ニーズを把握するのが難しいことから、BtoCよりもBtoBが得意な業者が多いためです。

また、BtoC商材は低単価のものが多く占めますが、BtoBは比較的単価が高いのも理由の1つです。利益率を考えても、営業代行サービスを依頼するなら、法人向け商材の方が適しているといえるでしょう。

販路が代行業者と合う商材

商材が代行業者の販路とマッチしていると、売上アップが期待できます。

販路とは販売ルートのことで、商材を売るための経路を指します。どのような販路をおさえているかで、売れるかどうかが決まるほど、重要項目です。

代行業者に、自社が確保できていない販路があり、それが商材に適しているのであれば、クロージングまでのリードタイムを短縮できるでしょう。

代行業者に実績のある商材

代行業者が過去に実績のあるジャンルや商材であれば、販路や売り方、商材知識が備わっていると考えられるため、売上に貢献できます。

依頼する前に、過去の実績や得意ジャンルをヒアリングし、自社と親和性があるか確認しておきましょう。

アタックリストが多い商材

アタックリストとは、営業をかける企業情報が掲載された一覧表です。企業によって呼び名は違い、ターゲットリストや訪問先リストともいわれることがあります。

アタックリストには、営業活動で必須となる次のような情報がまとめられています。

  • 企業名
  • 連絡先
  • ウェブサイト
  • 代表者名
  • 担当者名
  • 部署名 など

つまり、アタックリストを多く作れるターゲットの多い商材が、購入が期待できるターゲットが多いということなので、売れやすい商材です。

商材のニーズを事前に調査し、ボリュームが多ければ、営業リソースが確保できる代行業者に依頼するのが得策といえるでしょう。

営業代行で売るのが難しい商材

次に、営業代行サービスでは販売が難しいとされる商材について解説します。

専門性の高い商材

専門的な知識やスキルを必要とする商材は、営業代行サービスでは売りにくい可能性があります。

営業代行サービスは、売るための専門知識を備えていますが、すべての商材知識を把握しているわけではありません。

つまり、高度な技術や知識が必要で、かみくだいて理解するのが難しい場合は、断られることもあるでしょう。

低単価の商材

商材1つにあたりの単価が低い場合、販売につながったとしても利益を出せなくなることがあります。

サブスクのように、定期的に購入が必要な商材なら、長期契約の場合は利益が見込めますが、1回限りの売り切り型の商材では、売上代行サービスで成果を上げるのは難しいでしょう。

特に、固定で支払いが必要な月額報酬型だと、低単価の商材の売れ行きが良くなかった場合は、損をすることもあるので依頼前に注意が必要です。

属人性の高い商材

人とのつながりを重視しながら販売する商材の場合、外部の担当者が請け負う営業代行サービスは、利用できないおそれがあります。

「あなただから契約したいと思った」と顧客企業に言われてしまうと、クロージングやアフターフォローの段階で自社の担当者に変わるタイミングで、打ち切りになってしまうリスクがあるでしょう。

属人性が高くなってしまうかどうかは、商材のターゲット層の特徴によるので、事前に市場やターゲットのニーズや属性を把握することが大切です。

ターゲットが少ない商材

商材のターゲットがそもそも少ないと、どれだけ優秀な営業担当者に依頼したとしても、売上を拡大することはできません。絶対数が少なければ、たとえプロでもアタックリストがすぐに尽きてしまうでしょう。

従って、マーケティングの段階でどのような商材を作れば多くの人に喜んでもらえるか、企画から検討し直すことが必要です。

ターゲット層が少ない状態で依頼してしまっては、損が出てしまうので気をつけましょう。

商材ごとに考えよう!営業代行の料金体系

営業代行サービスは、いくつかの料金体系が設定されており、業者やサービスによって異なります。

依頼する際は、売上単価や利益率を考えて選ぶ必要があります。そのために、まずは一般的な3種類の料金体系を解説するので、参考にしてください。

関連記事:営業代行を選ぶのなら成果報酬型がおすすめ?固定報酬型・複合型の料金形態と比較

月額報酬型

月額報酬型は、営業代行サービスで一般的に用いられる料金体系です。

毎月決まった額を業者に支払うシステムで、固定報酬型とも呼ばれます。営業成果が上がっていなくても、固定の金額を支払う必要があるのが特徴です。

月額報酬型は企業にとって予算管理が行いやすくなります。営業代行サービスに支払う金額が一定のため、多く売り上げられる商材だと利益が上がり、適しているといえるでしょう。

平均的な月額報酬額:営業担当者1人あたり55万円前後

成果報酬型

成果報酬型は、成果が上がったときに支払う料金システムです。成果がなければ報酬が発生しないので、最小限のコストに収められるのが特徴です。月額報酬型よりも、割高となっている場合が見られます。

高単価の商材の場合、上記の月額報酬型よりもコストがかかるケースもあるので、ターゲットのボリュームや単価、成果報酬の割合を検討する必要があるでしょう。

主に、テレアポや訪問代行サービスで採用されています。

平均的な成果報酬額:アポ1件あたり2万円前後、成約1件あたり4割前後

複合型

複合型は、月額と成果報酬型が組み合わさった料金体系です。固定費の部分は、月額報酬型よりも低く設定されているのが通常です。

低く設定された固定報酬に加え、成果に応じて報酬を支払います。固定報酬は、営業活動で必要となる実費にあてがわれるケースがよく見られます。

複合型を検討する場合は、上記の月額報酬型や成果報酬型の単体で依頼した場合の金額と比較検討し、利益が多く出る方を選ぶのが重要でしょう。

平均的な複合型の報酬:固定で25万円前後+成果報酬

BtoB営業代行ならsoraプロジェクトへご相談ください

営業代行は、商材によって販売の難易度が変わります。自社にとって利益が変わってくるため、慎重に料金体系を選ぶことが大切です。

そのとき、商材の特徴や単価、どれくらいの利益が出るかを把握し、適切な料金体系を設定する業者をパートナーに迎え入れましょう。

私たちsoraプロジェクトは、BtoBに特化した営業代行サービスを提供しています。業歴14年と250万件のコールデータをベースに、精度の高いアポ獲得をお客様に提供しています。

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