目次
アクイジションとは、新規顧客を獲得することです。
新規顧客の獲得は市場シェアの拡大や売上の増加に直結するため、会社の成長に不可欠です。
しかし、アクイジション施策にはどのようなものがあるのかわからない・効率的に施策を行うためにはどうしたら良いのかわからないという方もいるのではないでしょうか。
本記事では、アクイジション施策の具体例や成功のポイント、ツールなどを解説します。
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アクイジションはマーケティングの手法
アクイジションはマーケティングの手法の一つです。
アクイジション（Acquisition）は、取得・獲得という意味があり、マーケティングでは新規顧客を獲得することを指します。
また、顧客獲得にかかる費用を意味する場合もあります。
アクイジションの重要性
アクイジションは、企業の成長と競争力を強化するための新規顧客や市場の獲得において重要です。
顧客には、新規顧客のほかに、すでに製品やサービスを利用したことがある既存顧客もいます。
既存顧客はもともと新規顧客であり、新規顧客を獲得しなければ既存顧客が増えず、会社の売上を増加させることはできません。
新規顧客の獲得により顧客の基盤が広げられれば、特定の顧客に依存するリスクを分散でき、経済的な安定化を図れます。
つまり、会社が成長し続けるためには、アクイジションが欠かせないということなのです。
アクイジションとリテンションの違い
リテンション（Retention）とは、維持・保持という意味を持ち、マーケティングでは既存顧客と継続的な関係を築くための活動を指します。
アクイジションが新規顧客を獲得するためのマーケティング手法であるのに対し、リテンションは既存顧客が対象です。
新規顧客の獲得には、既存顧客より5倍の時間と費用がかかるといわれています（1：5の法則）。
既存顧客のほうがコストがかからないからといって、新規顧客に対する施策を行わなければ事業の拡大は見込めません。
そのため、アクイジション施策とリテンション施策のどちらにもバランスよく取り組む必要があります。
アクイジションを含むAARRRモデルとは
AARRRモデルとは、製品やサービスの成長を次の5つにわけ、言葉の頭文字をつなげた言葉で、製品やサービスの成長段階や課題を明確化するために使われます。
- Acquisition（ユーザー獲得）：新規ユーザーの獲得を目指す段階
- Activation（活性化）：ユーザーが製品やサービスを利用する段階
- Retention（継続）：既存ユーザーに対して継続利用を促す段階
- Referral（紹介）：既存ユーザーに友人や家族に製品やサービスをすすめてもらう段階
- Revenue（収益の発生）：収益が発生する段階
アクイジション施策の特徴
アクイジション施策は、BtoBとBtoCで内容が異なります。
BtoBのアクイジションは営業活動が中心で行われるのに対し、BtoCはマーケティング活動が中心です。
BtoBでは、営業担当者による会社訪問やテレアポなどにより、直接顧客に自社の製品やサービスをアピールし、購入や契約を目指します。
一方、BtoCでは、マーケティング担当者がSEO施策をしたりSNSを運用したりして製品やサービスを多くの人に宣伝していきます。
アクイジション施策の例
アクイジション施策にはさまざまな方法があります。
ここでは、具体的な方法を7つ紹介します。
試供品の提供
試供品を実際に体験し、製品やサービスの良さや利便性を確かめてもらえるため、契約の可能性が高まる方法です。
また、顧客からフィードバックを得られるため、製品やサービスの改善や新商品の開発に役立てられます。
ただし、試供品にはコストがかかります。
明確なターゲティングのうえ、確度の高い顧客に試供品を提供できるよう、配布場所や時間帯などを選定することが重要です。
展示会・セミナー
展示会やセミナーに参加すれば、名刺交換をしながら製品やサービスの紹介が可能です。
展示会やセミナーは、特定のテーマが設定されていることが多くあるため、製品やサービスに近い展示会やセミナーに参加すれば、確度の高い顧客に効果的にアプローチできます。
テレアポ
テレアポとは、ターゲットに直接電話をかけ、製品やサービスを紹介する方法です。
直接顧客に製品やサービスの良さを伝えられるものの、突然の電話を迷惑に思う顧客もいるため注意が必要です。
テレアポの際は、スクリプトを用意しましょう。
スクリプトに基本的な会話の流れやよく質問されることを書いておけば、スムーズに会話を進められ、アポイント獲得率も向上します。
また、必要に応じてスクリプトを改善し、効率的なアプローチを見つけ出せます。
アポ獲得率を上げるための方法が知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
ポスティング
ポスティングとは、家のポストに資料やチラシを投函する方法です。
テレアポと違い、担当者と話すことがないため、顧客にかける心理的な負担が少ない点がメリットです。
ただし、資料やチラシの作成費や、配布する従業員の手間がかかります。
ポスティングをする際は、ターゲットの分析や配布エリアの選定が重要です。
ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、顧客に対してメールや資料を送付する方法で、自社で保有する顧客情報を利用して、顧客に直接、製品やサービスの情報を届けます。
ダイレクトメールでは、送付の際にクーポンのような特典をつけることにより、顧客獲得の可能性を高められます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、有益な情報を発信することにより潜在顧客を引きつけ、顧客獲得を目指す手法です。
例えば、SNSで製品の使い方動画を配信する・メールマガジンで成功事例を配信するなどの方法が挙げられます。
新規顧客を獲得するためにコンテンツマーケティングを実施している会社は多いため、質の高いコンテンツを提供し、差別化を図ることが欠かせません。
Web広告
Web広告とは、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンや、SNSなどに掲載される広告のことです。
Web広告では、ユーザーの年齢や性別といった属性、実際に検索しているキーワードなどから詳細なターゲティングを行い、的確な広告配信ができます。
また、データ分析も可能なため、広告ごとに分析を行い、改善や次の施策への最適化を行うことも可能です。
資料「マーケティング支援サービス資料」を無料ダウンロードアクイジション施策を成功させるポイント
アクイジション施策を成功させるためには、どうしたら良いのでしょうか。
ここでは、成功のポイントを解説します。
ターゲットを明確化する
アクイジション施策を成功させる鍵となるのが、ターゲットの明確化です。
アプローチするターゲット像が明確でないと、対象が漠然としすぎてしまい、ターゲットに刺さるような施策が立てられません。
年齢や性別などで顧客を分類し、どのような層なら製品やサービスを利用してくれるかを調査します。
ターゲットの行動パターンやニーズを分析し、確度の高い顧客の特徴を絞り込むことで、より効果的な施策を展開できます。
短期・長期施策を実施する
アクイジション施策を成功させたいなら、長期と短期の両方の施策を行うことがポイントです。
短期施策に挙げられるのは、Web広告や特典の提供、展示会への参加、セミナーの実施などです。
長期施策では、SNSやメールマガジンなどで顧客と関係を構築し、顧客獲得を目指します。
短期と長期を組み合わせることで、即効性・持続性が両立でき、安定した成長を実現できます。
効果測定・改善を行う
アクイジションに限らず、施策を成功させるためには、効果測定・改善が欠かせません。
KPI（重要業績評価指標）を設定し、どの施策が効果を発揮したのか、費用対効果は得られたかを分析します。
データの分析により成功した施策と改善が必要な施策を特定し、次の計画に活かしましょう。
これにより、常に最適なアプローチを追求でき、施策の効果を最大化できます。
KPIを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
ツールを活用する
データ分析を行う際は、ツールを活用するのがおすすめです。
ツールには、顧客情報の管理や案件管理ができるもの、メール自動化の機能がついたものなどさまざまです。
アクイジション施策にツールを導入すれば、顧客獲得の成功確率が高まるのはもちろん、業務の効率化も期待できます。
ツールの詳細は、次項で解説します。
アクイジション施策に役立つツール
新規顧客を効率的に獲得するためのツールには、以下の3つがあります。
- CRM（顧客関係管理ツール）
- SFA（営業支援ツール）
- MA（マーケティングオートメーション）
それぞれの詳細を解説します。
CRM（顧客関係管理ツール）
CRMツールは、顧客との関係性やコミュニケーションを管理するツールです。
CRMに顧客情報を記録すれば、組織内でリアルタイムに情報共有でき、業務の効率化が図れます。
分析機能を利用すれば、アクイジション施策の分析・改善も容易に行えるため、効果的な施策を継続的に実施できます。
SFA（営業支援ツール）
SFAは、営業活動をサポートするツールで、営業ステータスの一元管理や案件管理・売上管理・予実管理などの機能がついています。
案件の進捗度が可視化できるため、どのタイミングで顧客にアプローチすれば良いかの判断が可能です。
予実管理により現状を客観的に分析すれば、施策の課題を見つけて改善したり、迅速な経営判断をしたりすることもできます。
MA（マーケティングオートメーション）
MAは、マーケティング活動を自動化するツールで、見込み顧客の管理やトラッキング、メール自動配信、分析リポートなどの機能を備えています。
例えば、メール配信機能により顧客のプロセスに応じて違う内容を配信すれば、効率的に顧客を獲得できます。
また、Webトラッキングの活用により、顧客の行動を把握してアクションを起こすことも可能です。
新規顧客の獲得には時間とコストがかかりますが、MAのマーケティング活動の自動化により、業務の負担も軽減できます。
アクイジション施策のあとはリードナーチャリングを実施する
アクイジション施策で新規顧客を獲得できたとしても、リードナーチャリングを実施しなければ商談や成約率を上げることはできません。
メールマガジンの提供、セミナーの開催、コンテンツの提供などにより、リードに価値ある情報を提供し続け、信頼関係を構築しましょう。
これにより、リードの購買意欲を高められ、製品やサービスの契約につなげられます。
リードナーチャリングを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
効果的なアクイジション施策を実施して売上につなげよう
アクイジション施策は、新規顧客を獲得する施策のことで、具体的には、テレアポやコンテンツマーケティング、ポスティングなどが挙げられます。
競争が激化する中で市場を拡大するためには、新規顧客の獲得が欠かせません。
会社の利益を向上・成長させるためにも、効果的なアクイジションを実施しましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、マーケティング支援を行っています。Web制作をはじめ、リード獲得や戦略設計、インサイドセールス支援など、売上を上げる仕組みをデザインしていく伴走型マーケティング支援です。
マーケティングに課題を抱えている方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
資料「マーケティング支援サービス資料」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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