目次
自社商品・サービスの説明や新製品の紹介として、ウェビナーを開催している企業は少なくありません。
ウェビナーは見込み顧客の獲得にも適しているため、メールや電話を通じてリードナーチャリングを実施すれば、購買意欲を高められます。
ウェビナーを通じて優良顧客の獲得に成功すれば、継続的の自社商品・サービスの購入が期待できます。
しかし、これまでウェビナーを開催したことがない企業は「どのようにしてリードを獲得すれば良いかわからない」といった悩みもあるのではないでしょうか。
当記事では、ウェビナーからリード獲得できる理由から成功させる方法まで詳しく解説します。
ウェビナーによってリード獲得へとつなげるノウハウを理解できるため、ぜひ参考にご覧ください。
ウェビナーとは
ウェビナーとは、インターネットからセミナーを開催する方法を指します。
「Web」と「セミナー」を組み合わせた造語となっており、インターネットが普及したことで利用されるようになりました。
ウェビナーの強みはインターネット環境があれば場所を問わず参加できるため、全国から参加者を集められる点です。
ZoomやSkypeといったウェビナーツールも無料で利用できるので、企業は開催費用をおさえて実施できます。
ウェビナーを通じて自社商品・サービスの有益な情報を説明すれば、購入へと進んでくれる優良顧客を獲得できるはずです。
ウェビナーを開催する目的
ウェビナーを開催する目的は、企業によって異なります。
リード獲得をはじめ、リードナーチャリング（顧客育成）、認知拡大、商談のクロージングなどの目的が存在します。
ウェビナーに参加する顧客は自社商品やサービスの興味・関心が高いため、リード獲得に適しているのです。
多くのリード獲得に成功すれば、リードナーチャリングを通じて求める成果へとつなげる道筋を作れます。
Web会議との違い
ウェビナーと類似するものとして「Web会議」があります。
Web会議は、インターネットから社内メンバーやクライアントとミーティングや打ち合わせする方法を指します。
インターネット環境を通じて実施する点はウェビナーと同じですが、Web会議の参加者には顧客が含まれていません。
また、開催目的も異なり、構成内容や流れにも違いがあります。
基本的にウェビナーは顧客向けに実施されるもの、Web会議は社内メンバーやクライアント向けに実施されるものとして認識しておきましょう。
ウェビナーがリード獲得に効果的な5つの理由
ウェビナーがリード獲得に効果的な理由として、以下の5点が挙げられます。
- 参加者の情報を得られる
- 場所を問わず参加できる
- 信頼関係を構築できる
- コストパフォーマンスに優れている
- 新規顧客を獲得できる
それでは順番に解説します。
1.参加者の情報を得られる
ウェビナーを顧客に参加してもらう場合、申し込みや登録をしてもらうことが一般的です。
申し込みや登録では参加者の社名やメールアドレスなどを入力してもらうため、顧客情報を得られます。
顧客情報を把握できれば属性別に整理できるため、ウェビナー開催後に有益な情報を提供できます。
例えばBtoB向けビジネスパーソンがITサービスについて紹介するウェビナーへ参加している場合、他社サービスとの違いや導入事例などの情報を提供しながら利用する必要性を理解してもらうことが可能です。
ウェビナー参加者が必ずしもリードになるとは限らないもののが、興味・関心を持っていることは事実です。
最適なアプローチを行い、リードナーチャリングを試みましょう。
2.場所を問わず参加できる
ウェビナーは、インターネット環境とパソコンやスマートフォン、タブレットがあればどこでも参加できます。
セミナーを実施する場合、参加者のなかには会場まで足を運ぶことが困難です。
ウェビナーなら自宅から手軽に参加できるため、全国の顧客を集客可能です。
また、録画配信であれば、時間帯を問わず顧客がいつでも視聴できます。
これまで自社との接点がなかった新規顧客にもアプローチできるので、ウェビナーは顧客の開拓にも適した手法です。
加えて、場所を問わず参加できる点も、ウェビナーがリード獲得に効果的な理由といえます。
3.信頼関係を構築できる
ウェビナーでは登壇者の顔を参加者が見れるため、信頼関係を構築しやすいです。
メールや電話などは発信者の顔がわからないので、顧客からは不信感を持たれやすくなっています。
特に、近年では詐欺メールが多く配信されており、顧客からブロックされるケースも増えています。
ウェビナーは参加者とコミュニケーションを取りながら進められるので、顧客と良好な関係を構築可能です。
また、専用ツールを利用すれば、参加者からアンケートや投票を受け付けられます。
ウェビナーから顧客との信頼関係を構築できれば、自社商品・サービスを継続的に購入してくれる優良顧客の獲得にもつながります。
4.コストパフォーマンスに優れている
ウェビナーは少ない費用で実施できるため、コストパフォーマンスに優れたマーケティング手法です。
参加者を集めるには広告やWebサイトなどの集客を必要としますが、すでに一定の参加者がいるなら3時間〜4時間程度で準備できます。
動画コンテンツや記事コンテンツを作成するよりも短時間に準備できるため、ウェビナーは顧客獲得の費用対効果が高いです。
コストをおさえながらリード獲得ができる点は、ウェビナーを開催する大きなメリットといえます。
5.新規顧客を獲得できる
ウェビナーは参加するハードルが低いため、新規顧客を獲得できます。
特に、録画配信型のウェビナーであれば、開始時間を気にせず好きなタイミングで視聴可能です。
セミナーや展示館などのオフラインから新規顧客の獲得も大切ですが、ウェビナーのようなオンラインを併用すれば効率良く多くのリード獲得へとつながります。
これまで接点がなかった新規顧客を獲得できる点は、ウェビナーの強みです。
ウェビナーでリード獲得する流れ
ウェビナーでリード獲得するときは、以下のような流れで進めます。
- ターゲット選定をする
- ゴール（目的）を設定する
- ヒアリングを実施する
- オンライン環境を整える
- 集客を行う
- ウェビナーを開催する
- アフターフォローを行う
それでは詳しく説明します。
ターゲット選定をする
はじめに、ウェビナーに参加してもらうターゲット選定をします。
ウェビナーを実施したとしても、求めるターゲットに参加してもらえなければ成果へとつなげることは難しいです。
ウェビナーの実施前にターゲットを決定すれば、リード獲得までの施策を明確化できます。
ターゲット選定をするときは、ペルソナの設定がおすすめです。
ペルソナとは、自社商品・サービスを提供する人物像のことです。
性別や職業、住んでいる地域、家族構成など実在するような人物を設定して、どのような施策をすれば良いか整理できます。
そのためウェビナーからリード獲得を目指すなら、はじめにターゲット選定をしておきましょう。
ゴール（目的）を設定する
ターゲット選定後、ウェビナーのゴールを設定しましょう。
ゴールにはKGI（最終目標）とKPI（中間目標）を設定し、ウェビナーの方向性を固めていきます。
KGIをリード獲得にする場合、KPIは参加者の出席率や商談化率、満足率などが挙げられます。
ウェビナーの方向性にブレを発生させないためにも、ゴールを設定しておくようにしましょう。
ヒアリングを実施する
ウェビナーをはじめるときは、事前にターゲットとのヒアリングも大切です。
理由として、集客からウェビナー開催まで期間を空けると、ターゲットの参加意欲が低下する原因になるからです。
ウェビナー開催まで期間が近くなったら、ターゲットに向けてアンケートの送付をおすすめします。
アンケートからウェビナーで聞きたいことを回答してもらえば、参加者のニーズを反映させて満足度を向上できます。
ウェビナーが顧客にとって有益なものにするためにも、事前にヒアリングを実施しておきましょう。
オンライン環境を整える
ウェビナーを実施するには、オンライン環境を整える必要があります。
インターネット環境をはじめ、パソコンやマイク、配信ツール、MAツールなどの用意が必要です。
特に、配信ツールはウェビナーを実施するうえで最優先で用意しなければいけません。
配信ツールは料金や機能、操作性などが異なるため、予算や参加人数に合わせて最適なものを選ぶことが大切です。
MAツールとは、マーケティング施策の管理・自動化・効率化ができるツールです。
ウェビナーからリード獲得した顧客データを管理できるようになるので、配信ツールと合わせて導入しておきましょう。
集客をおこなう
ウェビナーを開催する準備が整ったら、ターゲットに向けて集客をおこないましょう。
集客活動をしなければ、ウェビナー開催日に十分な参加者を集めることはできません。
顧客リストからターゲットを絞り、集客方法を選んで告知する流れが一般的です。
代表的な集客方法として、Web広告や自社ホームページ、SNS、メールなどがあります。
集客方法によっては費用がかかるため、予算と相談しながら検討するようにしましょう。
ウェビナーを開催する
これまでの準備を終えたら、いよいよウェビナーを開催します。
ウェビナーで重要なことは、参加者の集中力を維持しながら最後まで聞いてもらうことです。
登壇者からの一方的なコミュニケーションになると、参加者は興味・関心をなくして離脱する恐れがあります。
配信ツールのチャット機能を活用し、参加者からの意見に答えながらコミュニケーションを取れます。
どのようにすれば参加者の集中力を維持できるかを意識し、適度なコミュニケーションによって理解を深めてもらいましょう。
アフターフォローをおこなう
ウェビナーを開催度、参加者に向けてアフターフォローをおこないます。
獲得した顧客情報をもとにメールや電話からコミュニケーションを取り、リード獲得へとつなげていきます。
自社商品・サービスに興味・関心のあるリード獲得に成功すれば、リードナーチャリングによって優良顧客の育成が可能です。
アフターフォローはすべての顧客に同じアプローチをするのではなく、顧客情報をもとに属性別の対応をおこなう必要があります。
ウェビナーは実施して終わりではなく、アフターフォローを徹底して参加者に次回のアクションを起こしてもらえます。
ウェビナーの配信方法
ウェビナーの配信方法には、主に「ライブ配信」と「オンデマンド配信」があります。
なかにはライブ配信とオンデマンド配信を組み合わせた「擬似ライブ配信」もありますが、こちらは準備に時間がかかるのでリソースが足りていない企業には不向きです。
それでは2つの配信方法について、詳しく説明します。
ライブ配信
ライブ配信は、ウェビナーをリアルタイムで配信する方法です。
登壇者と参加者がリアルタイムでつながっているため、チャット機能やアンケート機能によってコミュニケーションを取れる点が特徴です。
注意点として、ライブ配信はリアルタイムなので、配信中に回線トラブルが発生しないよう気をつける必要があります。
参加者とコミュニケーションを取りながら自社商品・サービスの情報を紹介したいときは、ライブ配信がおすすめです。
オンデマンド配信
オンデマンド配信は、事前にウェビナーを録画してリード顧客に配信する方法です。
リード顧客が好きなタイミングでいつでも視聴できる点が特徴です。
ライブ配信は開始日時に参加しなければいけませんが、オンデマンド配信であれば時間を気にする必要はありません。
ライブ配信とオンデマンド配信を併用すれば、効率良くリード獲得ができます。
配信ツールにはライブ配信の内容を録画できるものもあるため、好きなタイミングで視聴してもらいたいときはオンデマンド配信がおすすめです。
ウェビナーからリード獲得するためのポイント
ウェビナーからリード獲得するためには、以下のようなポイントをおさえておきましょう。
- 分析・改善を繰り返す
- ターゲット顧客にアプローチする
- 対話形式でやり取りを行う
- アンケートを活用する
上記のようなポイントをチェックしておけば、ウェビナーによって求める成果を出せます。
効果を高めるためにも、ぜひ参考にご覧ください。
分析・改善を繰り返す
マーケティングにおいて、PDCAを回すことは重要です。
PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）を循環させて品質を高める概念です。
ウェビナーを計画して開催するだけでなく、開催後の反応率などを分析しながら改善へと進みます。
例えばウェビナー開催前に集客したターゲット顧客がライブ配信を離脱した場合、集客方法や告知に問題があったことが理解できます。
次回の集客方法を考えられるようになるため、参加者を増やすための改善策を見つけることが可能です。
ウェビナーは一度の開催で多くのリード獲得につながるわけではないので、分析と改善を繰り返していくようにしましょう。
ターゲット顧客にアプローチする
ウェビナーを実施するときは、ターゲット顧客に向けたアプローチが必要です。
自社のターゲットとは異なる参加者を集めたとしても、求める成果につなげることは難しいです。
例えばBtoB向けのビジネスパーソンをターゲットとする場合、ウェビナーを通じて商材がビジネスに活用できることを紹介すれば興味・関心を引けます。
また、ウェビナー開催後にメールや電話から商材の使い方や導入事例を説明すれば、リード獲得へとつなげられます。
そのためウェビナーを実施するときは、具体的なペルソナを設定してターゲット顧客に向けたアプローチをおこなうようにしましょう。
対話形式でやり取りを行う
ウェビナーでは、参加者とコミュニケーションを取ることで質の高いリード獲得へとつながります。
配信ツールにはチャット機能があるため、参加者からの質問を集めて答えながらコミュニケーションを取れます。
ほかにもアンケートを募集したり、スピーカー機能で参加者と対話も効果的です。
参加者は登壇者との接点を持てるので、自社商品・サービスに関する悩みや疑問を解決できます。
一般的なセミナーは一方的な講演になりがちですが、ウェビナーなら参加者と対話形式でやり取りできるため、質の高いリード獲得に効果的です。
アンケートを活用する
ウェビナー開催後にアンケートを実施し、参加者からのフィードバックをもとに改善策を立てられます。
アンケートの質問は簡単なものを記載すれば、参加者も面倒にならず意見や感想を記入してくれます。
また、参加者のニーズに関する質問を記載すれば、マーケティング活動やコンテンツ作成に活用可能です。
CRMツールを導入し、アンケート結果を分析すればリード獲得につながる顧客を効率良く見つけられます。
アンケートは参加者の本音を聞き出せるため、あらゆるマーケティング施策に役立ちます。
質の高いリード獲得へとつなげるためにも、ウェビナー開催後にはアンケートを実施するようにしましょう。
ウェビナーでリード獲得するときの注意点
ウェビナーでリード獲得するときは、以下のような点に注意してください。
- 売り込みを抑える
- 十分なリソースを確保する
- 長期的な視点で運用する
上記ような点は、ウェビナーから成果を出すために重要な要素です。
ウェビナーの開催には時間と工数がかかるため、ぜひチェックしておきましょう。
売り込みを抑える
ウェビナーは参加者に有益な情報を紹介する役割があるため、売り込みは抑えることが大切です。
過剰な売り込みは参加者に抵抗感を持たせてしまい、リード獲得へとつなげることはできません。
ウェビナーの配信目的がリード獲得であるなら、参加者に自社商品・サービスの興味・関心を持ってもらう必要があります。
そのためには商材の説明ばかりをするのではなく、参加者とコミュニケーションを取りながら信頼関係を構築していくことが重要です。
質の高いリード獲得につなげるためにも、ウェビナーを開催するときは商材の売り込みを抑えるようにしましょう。
十分なリソースを確保する
ウェビナーを開催するには、登壇者や予算、資料作成、集客メンバーなどのリソースを確保する必要があります。
リソースが足りていない状態でウェビナーの準備を進めると、開催まで時間がかかってしまいます。
スムーズにウェビナーを開催したいなら、事前にリソース確保の準備を進めなくてはいけません。
ホワイトペーパーを活用すれば、参加者にウェビナー資料を提供してスムーズな進行を図れます。
もし自社でリソースの確保が難しいときは、外部の業者への依頼も検討しましょう。
長期的な視点で運用する
ウェビナーは一度開催して終わりではなく、長期的な視点で運用が大切です。
1回目のウェビナーでリード獲得ができなかったしても、継続して効果を高められます。
また、他社と共同で共催ウェビナーを開催できるため、他社のリードを自社のリードとして獲得できる可能性が高いです。
ときには他社から共催ウェビナーを誘われることもあるので、多くの顧客と接点を持てます。
このようにウェビナーは短期間の効果だけでなく、長期的な運用によって成果へとつなげられるマーケティング手法です。
費用対効果を高めたいなら、長期的な視点でウェビナーを運用するようにしましょう。
ウェビナー配信におすすめのツール3選
こちらでは、ウェビナー配信におすすめのツールを3つ紹介します。
詳細や特徴について説明するので、ぜひ導入を検討してください。
1.zoom
zoomは、最大100名までのライブ配信ができる配信ツールです。
ウェビナー向けの「Zoom Webinars」が展開されており、チャット機能やQ&A機能、セッションのブランディングなどができます。
CRMツールなどのサードパーティ製アプリケーションと連携できるため、マーケティング業務を効率化できます。
ウェビナー投票やクイズといった機能もあり、参加者の興味・関心を引ける点も魅力です。
機能や規模に合わせてプランが用意されているので、状況によって最適なものを購入できます。
機能性の高さを重視するなら、zoomの導入がおすすめです。
2.Google Meet
Google Meetは、Googleアカウントがあれば無料で利用できる配信ツールです。
最大100名まで同時参加できるため、ウェビナーの開催にも適しています。
専用のコードを作成できるため、参加者のみにウェビナーを配信できます。
パソコンだけでなく、スマートフォンやタブレットからも参加できるのでデバイスを選ばず利用可能です。
プレミアム機能を利用すれば、高画質な動画やノイズキャンセリング、自動字幕起こしなどができます。
費用をかけずに大人数が参加できる配信ツールを求めるなら、Google Meetの導入がおすすめです。
3.EventBASE
EventBASEは、カンファレンス・ウェビナー・展示会に利用できる配信ツールです。
基本的なウェビナー配信機能をはじめ、収録セミナーや分析などの機能も搭載しています。
事前登録数や来場数、ユーザーのチャット、商談件数などをリアルタイムで分析できるため、ウェビナーの改善に役立ちます。
コミュニケーションを促進する機能も充実しており、リード獲得の機会を最大化可能です。
イベント開催に必要な機能が豊富に搭載されたツールを求めるなら、EventBASEの導入がおすすめです。
ウェビナーからリード獲得を目指しましょう
今回は、ウェビナーからリード獲得できる理由から成功させる方法まで詳しく解説しました。
ウェビナーはインターネット環境とパソコン・スマートフォンなどがあれば開催できるため、企業のアピールをしたいときに最適です。
また、参加者の情報を得ながら、コミュニケーションを取って信頼関係を構築できる点も大きなメリットです。
ぜひ当記事で紹介したノウハウを参考にしながら、ウェビナーからリード獲得を目指してください。
株式会社soraプロジェクトでは、企業のマーケティング活動を幅広い視点から支援しています。
ウェビナーの参加者を増やすWebマーケティング支援、リードナーチャリングを促進するインサイドセールスなどを提供可能です。
マーケティング活動の課題を解決したいときは、ぜひご相談ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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